Toen ik nog onderaan de universitaire ladder stond, ontdekte ik een truc om mijn hoogleraar te beïnvloeden. Hij had – net als ik nu – niet meer zo’n goed geheugen voor details. Als ik een idee had voor een onderzoek of een artikel, deed ik alsof het van hem kwam. Dan zei ik: ‘Vorige keer zei je dat we misschien X konden doen. Daar heb ik nog eens over nagedacht en dat leek me een goed plan. Kunnen we dat idee eens doorspreken?’
Hij was dan om te beginnen aangenaam verrast dat ik eens niet dwars lag en zijn idee goed vond, maar dat was niet het belangrijkste effect. Hij ging zich afvragen waarom hij dat leuke idee geopperd kon hebben of wat hij bedoeld had. Bijna altijd leidde dat tot een geanimeerd gesprek waarin we het plan gezamenlijk uitwerkten.
De truc is gebaseerd op het simpele feit dat mensen meestal maar gissen naar het waarom en hoe van hun keuzes en creatieve invallen. Ook van hun werkelijke, eigen keuzes. Kun je mensen wijsmaken dat ze een bepaalde voorkeur, mening of idee hebben, dan gaan ze dus op de gebruikelijke manier reconstrueren hoe ze daartoe gekomen zijn. Omdat mensen bovendien aannemen dat ze zinnige dingen doen en bedenken, denken ze niet ‘Ach, ik zei maar wat’; ze zoeken naar een zinnige verklaring. Een verklaring waar ze zelf in geloven. Hun latere gedrag zal hiermee consistent zijn, want ze hebben zichzelf ervan overtuigd dat het een goed idee is.
Dit verschijnsel werpt een nieuw licht op een ijzersterke psychologische wet: dat je het toekomstige gedrag van mensen het best voorspelt door naar hun gedrag uit het verleden te kijken. Koffiedrinken, bumperkleven, uit je neus eten: als iemand het vandaag doet, kun je er donder op zeggen dat ie het morgen weer doet. Voor een deel komt dat door gewoontevorming. Neem je altijd de trap in plaats van de lift, dan gaat dat vanzelf en hoef je er niet over na te denken. Maar het bedenken van redenen voor je eerdere gedrag blijkt daarnaast ook een rol te spelen.
Zo kun je mensen wijsmaken dat ze onbewust – getuige hun fysiologische reacties – een voorkeur hebben voor een politicus; vervolgens gaan ze die politicus ook meer waarderen. Er is nog een andere truc om iemands beeld van eigen gedrag te manipuleren. In een onderzoek werd aan deelnemers gevraagd drie voorbeelden op te schrijven van wanneer ze de trap hadden genomen in plaats van de lift; een andere groep kreeg dezelfde vraag maar moest acht voorbeelden opschrijven. De meeste mensen kunnen bij deze vraag vijf à zes voorbeelden noemen, dus de eerste opdracht is erg makkelijk en de tweede juist moeilijk. De paradox is: bij de moeilijke opdracht denken mensen: ‘Poe dat valt tegen; kennelijk neem ik niet zo vaak de trap!’ Moeten ze drie voorbeelden noemen, dan is dat juist makkelijk en concluderen ze dat ze kennelijk vaak de trap nemen; anders zouden ze niet zo snel voorbeelden weten. Inderdaad bleek dat deelnemers in de ‘drie’-groep de indruk hadden dat ze vaker de trap namen dan in de ‘acht’-groep. Hierdoor hadden ze ook positievere ideeën over het nemen van de trap en waren ze van plan dat in de toekomst vaker te doen. Hetzelfde resultaat werd gevonden bij het noemen van drie versus acht voorbeelden van ‘iets aardigs doen voor de medemens’. Deelnemers die er drie moesten bedenken, bleken zich daarna socialer te gedragen dan deelnemers in de andere groep, die zichzelf kennelijk als minder behulpzaam waren gaan zien.
Wil je iemands gedrag verbeteren, dan moet je dus juist niet gaan vertellen wat ie fout doet. Je moet benadrukken wat ie goed doet; doet ie niks goed, dan verzin je gewoon wat – als ie er zelf maar in kan geloven.