Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах Гэвин Кеннеди

Згадайте, скільки разів ви втрачали жадані контракти лише через те, що програвали на переговорах. А як часто власні діти ставлять вас у безвихідь? Проаналізуйте останню розмову з друзями, адже щодня ми проводимо десятки переговорів, навіть не помічаючи цього. Цей посібник з успіху допоможе вам: • Досягти максимуму в будь-яких формах спілкування • Розібратися в стратегічних підходах до переговорів • Опанувати безпрограшними тактичними прийомами • Дізнатися про чотири типи співрозмовників, розпізнати їх та перемогти • Отримати бажане й назавжди змінити життя! Книжка стане в нагоді при переговорах із клієнтами, партнерами, підлеглими, постачальниками, керівниками й навіть у сімейних стосунках. Як результат, ви налагодите родинні відносини, навчитеся укладати складні контракти та навіть купувати автівку за значною знижкою. Змініть своє життя, прислухаючись до порад Ґевіна Кеннеді, автора 11 книжок, професора, перемовника #1 у світі!

Книжковий Клуб «Клуб Сімейного Дозвілля»

2016

ISBN 978-617-12-1607-5 (fb2)

Жодну з частин цього видання не можна копіювати або відтворювати в будь-якій формі без письмового дозволу видавництва

Електронна версія зроблена за виданням:

Перекладено за виданням:

Kennedy G. Everything is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time / Gavin Kennedy. — London : Random House Business Books, 2008. — 384 p.

Переклад з англійської Тетяни Микитюк

Уперше надруковано під назвою Everything is Negotiable by Random House Business Books, an imprint of Cornerstone Publishing. Cornerstone Publishing is a part of the Penguin Random House group of companies, 1982

Дизайнер обкладинки Антон Цегольник

Кеннеді Ґ.

К35 Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах / Ґевін Кеннеді ; пер. з англ. Тетяни Микитюк. — Харків : Книжковий Клуб «Клуб Сімейного Дозвілля», 2016. — 336 с.

ISBN 978-617-12-1061-5 (укр.)

ISBN 978-1-847-94001-8 (англ.)

УДК 316.6

ББК 88.5

Присвячую Патріші

Передмова

Перше видання книжки «Домовлятися завжди» походить з моїх семінарів «За столом переговорів» для старших торговельних представників у сфері універсальних ЕОМ 1980—1982 рр.

Утримувати увагу старших торговельних представників у комп’ютерному секторі було нелегко. Дехто з них уже отримував понад £100 000 на рік (один навіть заробляв більше, ніж його лікар!) переважно з продажу дорогого обладнання та аксесуарів до універсальних ЕОМ великим приватним фірмам і організаціям у державному секторі.

Ці перші слухачі всі до єдиного в навчанні були циніками на півставки — фраза «знову зайва трата часу» була найменш образливою з усіх, якими вони відповідали на мої привітання, коли я заходив у клас (більшість дякували мені більш приязно після уроку).

У той час жінок у секторі продажу комп’ютерів найвищого класу було мало, але коли наприкінці 80-х вони почали з’являтись у великих кількостях, то були більш цілеспрямованими, ніж їхні колеги-чоловіки, і сприймали навчання як зброю в боротьбі з конкурентами серед чоловіків (а також інших жінок).

І от я, швидко навчаючись, спонукав людей у кімнаті висловлюватись, роздаючи кілька письмових запитань і запитуючи усно в довільному порядку, що вони робили б у певній ситуації або якою є їхня думка про певну «мудру пораду» стосовно торговельних переговорів. За одну або дві години важко було встигнути ще щось.

Слухачі постійно просили в мене копії запитань, і це наштовхнуло мене на роздуми. Чому б не вийти на ширший ринок, видавши ці запитання у вигляді книжки? 1981 року мій семінар «За столом переговорів» став основою для рукопису книжки «Домовлятися завжди», який я здав Вів’єн Джеймс, сповненому ентузіазму редакторові видавництва «Сенчері Гатчінсонз». Коли 1982 року видавництво «Рендом Хаус» придбало відділ «Бізнес Букс», воно залишило в списку книжку «Домовитись можна про все» (дякую, пане Рендоме!), яка відтак була видана вдруге (1989), втретє (1997) і зараз вчетверте.

Але 1982 року не всі з ентузіазмом сприйняли книжку «Домовлятися завжди». Один рецензент в одному діловому виданні зробив недоброзичливий прогноз, що через кілька місяців її продаватимуть за заниженими цінами, — на щастя, цього так і не трапилось! Видавництво «Рендом Хаус» викупило видання в м’якій обкладинці з вихідними даними Arrow, і відтоді книжка постійно зміцнювала свої позиції.

На превеликий жаль для рецензента, його журнал стали продавати за заниженими цінами ще до другого видання книжки «Домовлятися завжди», і я вдячний десяткам тисяч професійних перемовників, які придбали цю книжку, за те, що вони довели, що прогноз одного поганого рецензента був хибним.

Для цього, четвертого, видання я переглянув усе в трьох попередніх виданнях, а також додав новий обраний матеріал зі свого досвіду ведення переговорів з 1972 по 2007 рік для численних малих і великих клієнтів. Я також спростив зміст книжки, повернувшись до практичного стилю перших двох видань і попрощавшись з такими її складовими, як «віслюк, овечка, лисиця і сова», а також з кількома іншими улюбленими персонажами.

Як завжди, прошу вас звертатись до мене із запитаннями щодо змісту книжки «Домовлятися завжди» електронною поштою (gavin@negweb.com). Я намагатимусь відповісти протягом кількох днів, якщо не буду надто зайнятим укладанням угод.

За час свого існування книжка «Домовлятися завжди» допомогла залучити чимало клієнтів компанії «Неґошіейт Лтд» (зараз нею керує Флоренс Кеннеді). Надзвичайно приємно, що ці запити часто надходять від читачів, яким їхні керівники дали копію книжки «Домовлятися завжди» багато років тому, і тепер вони, будучи начальниками, хочуть ознайомити власну команду із цим підходом.

Визнання того, що моя робота над цією книжкою не була суто індивідуальною, є констатацією факту, а не вдаваною публічною скромністю. Клієнти надавали мені багато можливостей працювати над їхніми проблемами у веденні переговорів, які я (у ретельно прихованій формі) використовував.

Мої колеги в компанії «Неґошіейт» — а їх зараз значно більше, ніж на початку, на підтвердження багатьох моїх думок, викладених тут, також надавали ідеї зі свого великого досвіду. Це, зокрема, ті з них, хто від часу падіння комунізму й донині працює в країнах, де навчають навичок ведення переговорів та консультування у своїх нових ринкових економіках.

Отже, складаю подяку Саймону Ґарднеру, Роберту Гартнетту, Стіву Гіллу, Єну Тейту, Сорену Гілліґсое, Чарлзу Джеку, Трефору та Тіні Джоунзам, Джонатану Сімсу, Джеку Квінлану, Коліну та Джуді Роузам, Раду Йонеску, Джону Гортону, Вітеку Рихльовські, Рою Вебу та, звичайно, Флоренс Кеннеді.

Книжка «Домовлятися завжди» говорить «мовою угод», якою послуговуються професійні перемовники в усьому світі.

Доля автора була б дуже складною без терпіння й підтримки його сім’ї, і я тут не виняток. Незмінно присвячую книжку «Домовлятися завжди» — як і себе — Патріші.

Ґевін Кеннеді

www.negotiate.co.uk

gavin@negweb.com

1. Про невловимих кролів, або За якими критеріями оцінювати свої вміння?

Перший рядок рецепта тушкованого кроля — «Спершу зловіть кроля».

Немає сенсу робити інше, поки ми не зробили цього.

Лише ми, економісти, можемо припускати, що ми «його спіймали» (вибачте, це зі старого жарту про економістів). Спіймати невловимого кроля — лише перший пункт у списку речей, які вам потрібно зробити, щоб приготувати вечерю.

Але передусім прошу вибачення перед моїми друзями-вегетаріанцями, яким думка про тушкованого кроля може видатись образливою, — запевняю вас, це лише зручна аналогія для вступу. Якщо хочете, перший рядок у рецепті морквяного супу — «Спершу назбирайте моркви». Це завдання виконати набагато легше, ніж ловити кролів, але це не настільки драматичний спосіб донести думку (перепрошую в усіх «морквяників»).

Отже, перш ніж почати заняття із вдосконалення переговорних навичок, ви повинні оцінити свої вміння. Мій досвід свідчить: достатньо тесту з одного речення для того, щоб відрізнити перемовників з хорошими намірами від тих, які готові подивитися правді в очі й почати щось змінювати.

Ви можете успішно пройти цей тест (мої вітання!), але не думайте, що випадковий (?) успіх звільняє вас від подальших дій, тому що це зовсім не так!

У тестах для самоконтролю, наведених у книжці «Домовлятися завжди», саме ваша інтуїтивна реакція, а не обдумана, виважена відповідь, відіграє більшу роль у навчальній програмі, адже, коли ви маєте справу з рішучим перемовником, інтуїтивна реакція має більше спільного з діями під час переговорів, тому вона є промовистішою.

Коментувати футбольний матч значно легше, ніж брати в ньому участь — коментатор бачить, де перебувають інші гравці, але гравець, який біжить до м’яча, бачить лише на кілька футів перед собою і може втратити нагоду віддати пас колезі, що стоїть на кращій позиції й опинився фактично перед порожніми воротами, але не має м’яча, щоб забити в них.

Не сумнівайтеся, що вплив будь-якого з цих уроків буде стійкішим, ніж намагання вдавати, що у вас є вільний час добре подумати, перш ніж висловити зважене судження. Ваше завдання не здивувати мене, а перевірити себе.

Отож, щоб не товкти воду в ступі, пройдіть тест зараз і швидко.

Тест для самоконтролю № 1

Прочитайте нижченаведене речення й одразу дайте відповідь, чи вважаєте ви його правильним.

І. У переговорах з конфліктним опонентом краще піти на незначні поступки, щоб досягти домовленості.

А) Правильно.

Б) Неправильно.

Протягом багатьох років, мабуть, 30 000 перемовників з різною біографією, у різних країнах, носії різних культур і мов, з різним ступенем готовності навчатись, які відвідували наш майстер-клас, відповідали на це запитання. Переважна більшість з них, 96 %, дали однакову відповідь.

Ця майже одноголосність поширюється навіть на тих, хто відвідував програми інших викладачів з розвитку переговорних навичок, одна чи дві з яких відомі своєю високою вартістю. У контексті поданого тесту це наводить на думку, що вони слухали неуважно чи взагалі не слухали або що їхнім наставникам краще вдається продавати свої курси, ніж навчати хороших переговорних навичок. Пам’ятайте: не все те золото, що блищить. (Якщо, переплативши за чергові курси переговорних навичок, ви обрали неправильну відповідь, ви повинні вимагати, щоб вам повернули гроші!)

Насамперед я хотів би сказати дещо про навчання і про те, як воно нам вдавалося найкраще принаймні один раз у житті.

У дитинстві ми навчались, виправляючи свої помилки й хибні уявлення. Так ми навчились ходити й розмовляти. Ми намагались підвестися й падали стільки разів, скільки було потрібно, щоб впоратись із цим завданням, водночас зміцнюючи м’язи. Спочатку ми лопотіли й тільки потім навчилися вимовляти звуки у словах: спершу в іменниках, потім у дієсловах і прикметниках.

Дорослі допомагали нам встати й виправляли наше нерозбірливе мовлення. Так само, навчаючись їздити на велосипеді, ми користувалися підтримкою бічних коліс, перш ніж їх від’єднали і ми поїхали самостійно (і ніколи не втрачали цієї навички, незалежно від того, скільки часу минуло з останньої поїздки). Отже, це не змагання між мною і вами. Тести для самоконтролю покликані допомагати вам у навчанні, а не намагатися принизити вас (женіть від себе цю думку). Вони забезпечують корисний і приємний механізм для заохочення вас замислитись над тим, як ви ведете переговори наразі, але, оскільки я не можу підлаштувати кожен урок під кожну окрему особу, я змушений, як під час приготування пуншу для вечірки, використовувати узагальнений підхід, щоб одночасно досягти кількох цілей.

Отже, якого висновку ви дійшли: це твердження правильне чи неправильне?

На мою думку, це твердження неправильне.

Оскільки більшість опитаних позначають відповідь «правильно», досить часто після оголошення мого вердикту лунає хвиля заперечень. Проте мало хто довго наполягає, що зазначений вище вибір є слушним, коли вони усвідомлюють, як їхній підхід впливає на інтуїтивну реакцію під час прийняття рішення. Тим небагатьом особам, які завжди віритимуть, що їхній вибір був правильним, допомогти неможливо, важка доля чекає на них у справжньому світі переговорів. Сподіваюсь, вони ніколи не будуть керувати вашим пенсійним фондом!

Отже, перший пункт під час виправлення помилок і хибних уявлень стосовно переговорів: ваші підходи визначають більшість ваших дій під час переговорів. У двосторонній розмові, яка є типовою для переговорів, досить швидкі рішення приймають під тиском. Якщо з багатьох, часто суперечливих, підходів ви обираєте ті, які містять помилки й хибні уявлення, ваша поведінка буде менш доречною, ніж після ретельного їх перегляду, описаного в книжці «Домовлятися завжди».

Тому тест для самоконтролю № 1 є лакмусовим папірцем вашого розуміння переговорів.

Розгляньмо помилки в підходах, яких ви припустилися, обравши варіант «правильно». (Тим, хто відповів «неправильно», рано пишатися собою, продовжуйте читати, адже ви можете усвідомити, що це був лише правильний здогад).

Наводжу це твердження ще раз:

«У переговорах з конфліктним опонентом краще поступитись у незначних речах, щоб досягти домовленості».

На мою думку, воно містить п’ять помилок у підходах:

1. «У переговорах з конфліктним опонентом»

На яку думку вас наводить це твердження? Усі ми іноді мали справу з такою людиною, яку тільки святий назвав би «конфліктною», а декому з них ми ніколи не втомилися б давати стусанів!

Вони можуть бути агресивними, набридливими, галасливими, вони можуть погрожувати або просто втомлювати. Вони можуть перебивати, вимагати всього для себе і нічого для вас, відкидати все, що ви пропонуєте, і навіть гірше — постійно змінювати тему.

Додайте до слова «конфліктний» слово «опонент», і у вашому підході вмикається така передача: «Надалі я не вживатиму слово “опонент”, тому що в контексті переговорів воно породжує неправильні підходи». Ми не ведемо переговори з “опонентами”, хоча наші прагнення можуть бути протилежними.

Ми ведемо переговори з партнерами, щоб досягти необхідного нам спільного рішення, тому що нам потрібна їхня участь у віднайденні найкращої пропозиції для нас обох. Якщо кожен з нас думатиме лише про найкращі домовленості для себе, це буде тривала боротьба без розв’язки, поки обидві сторони не змінять свої підходи. Тому нам ніщо не заважає розпочати з більш доречного налаштування».

У спортивних змаганнях є опоненти, тому що переможець може бути лише один. У футболі перемагає команда, яка заб’є найбільше голів; у тенісі перемагає той, хто набере найбільше очок; у гольфі (звичайно ж, це викривлено) — той, хто з найменшою кількістю ударів влучить у 18 лунок. Переможець очевидний.

Але в переговорах це не так. Якщо обидві сторони погоджуються прийняти рішення, це означає, що вони обидві «перемагають», адже вони обидві отримують щось, що рідко є рішенням, якого вони прагнули на початку.

Якщо вони не погоджуються, завжди можна сказати «ні». Це не змагання, мета якого — побачити, хто переможе, а хто програє. Обидві сторони переможуть, коли погодяться, і жодна не переможе, коли одна або обидві відмовляться.

2. «Краще»

Краще для кого? «Краще» — це порівняння, тому завжди потрібно бути обережним, коли не сказано, з якої причини кращим є цей варіант. У нашому «лакмусовому папірці» цей варіант однозначно не кращий, ніж його альтернатива.

3. «Поступитися»

Отакої! Перемовники не поступаються, вони торгуються.

Ігноруйте заяви перемовників, які намагаються залякати вас, щоб ви поступилися чимось. Це лексика людей, які не можуть наполягти на своєму. Це небезпечна помилка, яка дезорієнтує вас і змушує забути торгуватися за те, що вам потрібно. Ви не повинні нічим «поступатися» (будь ласка, вимийте рота після таких слів), якщо не отримуєте нічого у відповідь.

Ніколи не поступайтеся ні на йоту (або міліметр) — торгуйтеся за неї!

4. «У незначних речах»

Для кого цей ваш безкоштовний подарунок є незначним? Для вас чи для іншого учасника?

Ця відмінність є визначальною. Якщо він незначний для вас, усе ж важливо враховувати його вартість для іншого учасника. Те, що для вас є незначним, може мати більшу цінність для нього. Не будьте повністю зацикленими на собі, думаючи лише про себе.

Якщо ця річ чогось варта для іншого учасника, імовірно, це єдине, що ви можете запропонувати; відмовившись від неї, ви залишитесь ні з чим, і досягнення угоди може обійтись вам дорожче. В основу переговорів покладено обмін.

5. «Щоб досягти домовленості»

Я ціную ваше прагнення досягти домовленості, але прошу вас будьте обережними. Якщо ви поступитесь чимось, це ще не означає, що таким чином ви викличете готовність домовлятися з вами. Конфліктні люди думають інакше. Задирака живе за рахунок того, що ви даєте те, що йому потрібно, просто так. Нерозуміння цього є ознакою вкрай помилкового бачення.

Винагороджуючи конфліктну поведінку, ви заохочуєте їх дізнатись, наскільки щедрими ви можете бути, якщо вони тиснутимуть далі. Подумайте про те, чому вони «конфліктні». Спалахи гніву спричиняють швидкий відступ (кожна дитина швидко це дізнається від своїх батьків, а особливо від дідусів і бабусь).

Краще створювати готовність домовлятися шляхом пропозицій, які дають кожному з вас частину того, що вам потрібно, за рахунок чогось, що потрібно іншій особі. Тому я так визначаю переговори:

Процес, під час якого ми отримуємо те, що нам потрібно, від особи, якій щось потрібно від нас.

Тепер подумайте про свій вибір у тесті для самоконтролю. У цій книжці на вас чекає новий тест для самоконтролю на початку кожного розділу. Виконуйте кожен з них за таким самим принципом: робіть вибір швидко й позначайте свою відповідь. Дозвольте своєму підходу визначити вашу відповідь. Саме про ваші підходи вам потрібно дізнатись, тому що вони визначають вашу інстинктивну реакцію й поведінку в реальному світі. Наприкінці розділу є коментарі до тесту для самоконтролю, які пояснюють потенційні переваги й підводні камені різних відповідей.

Там, де ваші підходи призводять до «неправильного» вибору, вам потрібно знати, чому вони можуть бути оманливими (на мою думку); якщо ви й далі думаєте, що ваш вибір «правильний», це нормально. Я не знаю всього, і, можливо, я не взяв до уваги причини, які спонукали вас дати таку відповідь у кожному випадку. Головне — щоб перед вами було завдання і щоб ви обдумували ці питання.

Так, ви дізнаєтесь багато про себе, перш ніж завершите останній тест для самоконтролю, і вже це може зробити з вас кращого перемовника.

Тест для самоконтролю № 2

1. У мене значний досвід ведення переговорів.

а) Це твердження правильне.

б) Це твердження неправильне.

в) Важко відповісти.

2. Перемовник зацікавлений лише в тому, щоб перемогти.

а) Це твердження правильне.

б) Це твердження неправильне.

в) Важко відповісти.

2. Про цінність капусти, або Чому ви втратили свою егоцентричну наполегливість

Ви почали відстоювати свої інтереси в переговорах на кухні, а не в конференц-залі. Ви вели переговори вдома, перш ніж перейти на наступний рівень шкільного двору і зіткнутись з найсуворішим викликом — іншими дітьми! Там ви навчилися брати на себе відповідальність за свою долю або дозволити іншим вирішувати її, іноді зазнаючи поразки в обох випадках.

Отже, задовго до того, як ви почали займатися бізнесом, ви намагались отримати те, що вам потрібно, ще з пелюшок (підгузків). Чим був цей ваш плач, як не пропозицією угоди: «Якщо ти мене нагодуєш, висушиш, я перестану плакати і навіть усміхнусь»?

Невдовзі ви навчились вести переговори більш продумано і ваші вимоги стали складнішими. Також ви обережніше обирали партнерів для переговорів: хто з дорослих регулярно дає вам те, що ви просите? Ви вибірково досягали таких рівнів прихованого змісту, які цінують серед професіоналів у сфері безпосереднього маркетингу (коли мова йде не про їхніх дітей). Більшість цього ви навчилися ще до досягнення чотирирічного віку.

Ви дізналися, що найкращий час, аби попросити в когось бажане, — перед самим початком футбольного матчу або мильної опери по телевізору. Дорослі або брати чи сестри, які за вами доглядали, зробили б для вас значно більше в цей момент, аби тільки ви замовкли або зникли з-перед очей, ніж після початку їхньої улюбленої передачі. Але, мабуть, їхня реакція була б негативною, якби ви переривали їхню розмову з відвідувачами своїми невчасними проханнями.

Ви дізналися, що дідусі й бабусі зазвичай найбільш схильні виконувати ваші прохання, і швидко вивчили, наскільки ці прохання можна завищувати. Ви навчилися обирати правильний момент, щоб підійти до одного з дорослих, а не до іншого. Ви дізнались, як отримати те, що ви хочете, від одного з дорослих, коли вони «воюють» між собою, особливо якщо усмішкою чи обіймами натякнути йому, що ви на його боці.

Знайомтесь, найкращі перемовники у світі:

Діти

• знають, що їм потрібно;

• знають, як це отримати (розкусили батьків задовго до того, як навчились читати);

• ні перед чим не зупиняться, щоб отримати потрібне;

• їм не притаманне відчуття сорому, розкаяння й вини;

• не виявляють співчуття, якщо це допоможе їм отримати потрібне;

• вважають, що батьки — це ріг достатку з усілякими смаколиками;

• ніколи не думають про своє майбутнє.

Батьки

• безсистемно йдуть/не йдуть на поступки своїм дітям;

• йдуть на поступки одне одному;

• почуваються відповідальними;

• відчувають розкаяння;

• почуваються винними (відповідно поводяться);

• стають джерелом людської доброти;

• є бездонним колодязем більшості речей;

• непокояться про своє майбутнє;

• є експертами з виховання чужих дітей.

Результат?

Діти «перемагають» частіше, ніж «програють».

Розгляньмо повсякденні переговори між Анною та її трирічною донькою.

Саманта не їсть капусту у своїй тарілці, тому що, як вона стверджує, «наїлась». Анна, у свою чергу, цілком справедливо вважає, що капуста — важлива частина «збалансованої дієти» Саманти, але не хоче починати з нею дискусію про «роль капусти в харчуванні».

Тому вона вдалась до переговорів, знаючи, що Саманта обожнює морозиво. Анна заявила Саманті: якщо вона не з’їсть всю капусту, не отримає морозива. На очах у Саманти виступили сльози, м’язи на лобі напружилися, виражаючи рішучість. Вона відмовилась їсти капусту, але вимагала морозива. Анна безрезультатно зауважила, що, за її ж словами, Саманта «наїлась», але не настільки, щоб для морозива не лишалось місця. Саманта проігнорувала цю невідповідність, вочевидь вважаючи, що цілком можливо наїстись настільки, щоб не їсти капусту, але не морозиво.

Анна спробувала іншу пропозицію. «Добре, — сказала вона, — якщо ти будеш дуже слухняною дівчинкою і з’їси чотири ложки капусти, отримаєш трошки морозива». Саманта похитала головою і відсунула тарілку з капустою.

Анна вирішила, що було б непогано дістати морозиво з холодильника, щоб воно спокушало Саманту як нагорода за з’їдену капусту. «Гаразд! — сказала вона, бачачи, що Саманта ігнорує капусту та морозиво. — Може, дві ложки?..»

Нічого не сталося. Анна підсунула Саманті її тарілку з капустою і сказала: «Одна ложка, і тоді можеш взяти стільки морозива, скільки з’їси!»

Саманта відповіла невербально. Вона закрила очі руками, вперто відмовляючись дивитись на тарілку. «Хай йому грець, Саманто! — вигукнула Анна. — Подивись на капусту і можеш їсти морозиво!»

Що ви думаєте про тактику ведення переговорів Анни і Саманти? Хто «переміг»?

Саманта отримала те, що хотіла, не знаючи, наскільки її маму засмучує ця «незбалансована» дієта. Саманта цілеспрямовано відстоювала свої інтереси, а Анна могла б підняти ставки, повністю заборонивши морозиво, шоколад і газовані напої. Вона «перемагала» б протягом кількох років, поки Саманта не пішла б до школи і не зробила б свій вибір у шкільній їдальні. Мій друг, який організовує постачання продуктів для великого державного органу в Шотландії, повідомив, що найбільше «шкідливих» продуктів купують діти з «правильних» сімей, у яких вони заборонені.

Ця безжалісна рішучість у відстоюванні своїх інтересів зазвичай втрачається, коли ми стаємо дорослими. Щось відбувається в цьому процесі. Більшість переходить від цілковитого дитячого егоїзму до абсолютно поступливого дорослого, який «віддає», а не «бере». Після перемог у «капустяних» війнах ми стаємо людьми, які з’їдають забагато «капусти» щоразу, коли хтось стає у нас на шляху до отримання того, що ми хочемо.

Що ж трапилось? Почнімо з того, що Саманті вдалося застосувати свою егоїстичну тактику «бери все» до своєї мами винятково тому, що мама її безмежно любить і піддається емоційному шантажу. Але у великому світі, починаючи з дитсадка і до старших класів, вона зустрічатиме зовсім несхожий вид, відомий під назвою «інші люди».

Більшість не терпітиме її вибриків взагалі, а друзі, які в неї з’являться, швидко втомляться від них. Вона, як і більшість дітей, пройде велику школу «стриманості» з різними варіантами поєднувати егоїзм і поступливість і відповідно поводитися усе своє подальше життя.

Перш ніж Саманта стане підлітком, її стиль ведення переговорів буде очевидним. Хіба залицяння підлітків — це не експеримент із ведення серійних переговорів? Дехто з них приймає жахливі рішення, рани від яких більшості, але не всім, вдасться залікувати. Більшість просто приймає рішення, які іноді поступаються тому, що вони називають прийняттям кращих рішень. Це життя.

Ритуали змінюються відтоді, як ви вели переговори з турботливими батьками, до того часу, коли ви маєте справу з підлітками, які не так доброзичливо налаштовані до вас і ваших бажань, а деяким до них зовсім байдуже. Дехто з них може сказати «люблю», а потім раптово покинути вас заради когось іншого. Так було завжди. Можливо, спричинений таким чином неспокій зараз не більше, ніж спогад. Але в той час це була перевірка вашої стійкості.

Десь під час цих романтичних переговорів з вами трапилось дві речі.

По-перше, ви втратили впертість дитини-перемовника. Ви навчилися підлаштовувати свої вимоги, щоб отримати негайний результат від того, що ви хотіли. Ви навчилися враховувати бажання інших.

По-друге, ви навчилися вести переговори із собою. Саме тут бере початок ваша вкорінена схильність відступати. Цю поведінку вам необхідно виправити. Ви повинні знову почати вести переговори з іншими, а не з собою.

Якщо вам не вдалось отримати бажане, ви обмежилися тим, що змогли отримати. Ви самі вирішили, що потрібно знизити вимоги, і коли те, що у вас є, не те, що вам потрібно, ви дізнаєтесь його справжню ціну. Життя — це не тільки «капуста» або «морозиво». Одне поєднується з іншим. Те, що ви вважаєте «морозивом», може бути «капустою» для іншого перемовника.

Мистецтво ведення переговорів полягає в досягненні балансу між «морозивом» і «капустою», бо для одного «морозиво» — це те, що у вас є у вигляді «капусти». Він цінує вашу «капусту» більше, ніж те, що мусить віддати вам натомість.

Мистецтво укладення угод, як каже Дональд Трамп, полягає у виявленні того, що потрібно іншій стороні, бо якщо воно у вас є, «угода у вас у кишені» (якщо вона вам потрібна).

Ваша мета як дорослої людини — не «перемогти», а досягти успіху. Ви не програєте, якщо досягнете успіху, і вони також, адже, якщо ви обоє укладаєте угоду, це успіх для вас обох. Пам’ятайте: у переговорах ми отримуємо те, що нам потрібно, від особи, якій потрібно щось від нас.

Книжка «Домовлятися завжди» відновлює елемент цілеспрямованості у вмінні вести переговори, яке ви втратили, ставши дорослими у світі дорослих, налаштовує вас на практику ведення переговорів дорослих. Завдання не «перемогти» або «здатись», а отримати те, що вам потрібно, торгуючись з ними за щось, що потрібно їм.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 2

1. У мене значний досвід ведення переговорів.

а) Це твердження правильне. Так, за умови, що ваш вік більший, ніж кілька днів. Ви вели переговори протягом всього свого свідомого життя, здебільшого навіть не замислюючись про це.

б) Це твердження неправильне. Можливо, ви плутаєте брак професійного досвіду ведення переговорів, наприклад, на новій роботі, з усім досвідом ведення переговорів з дитинства. Подумайте про це. Вочевидь, ви ведете переговори частіше, ніж думаєте.

в) Важко відповісти. Якщо ви задумались, чи є у вас досвід ведення переговорів, ви маєте спробувати зрозуміти, що ви робите несвідомо. Невже ви ніколи не обмінювали комікси на бейдж, лялькову сукню на довгі рукавички для ляльки?

2. Перемовник зацікавлений лише в тому, щоб перемогти.

а) Це твердження правильне. Ні. Бути зацікавленим лише в перемозі — погана ідея, але це не означає, що вас повинна цікавити лише поразка. Ми поки що не обговорили, що ми маємо на увазі під словом «перемогти».

б) Це твердження неправильне. Так, якщо вас цікавить лише «перемога», ви втратите угоди, які могли б укласти. Для вас значно краще і мудріше бути зацікавленим лише в досягненні успіху.

в) Важко відповісти. Це типово для школи обережних роботяг під назвою «залежить від ситуації», але в цьому випадку це не так. Див. пункт а).

Тест для самоконтролю № 3

1. Ви хочете продати свою яхту і знаєте, що вам дуже пощастить, якщо отримаєте за неї більше, ніж £300 000. Поки ви плануєте розмістити оголошення, підходить зацікавлений яхтсмен і пропонує за ваш човен £330 000 відразу готівкою. Ваші дії?

а) Одразу погоджуєтесь.

б) Кажете почекати, поки ви розмістите оголошення.

в) Пропонуєте свою ціну (торгуєтесь).

2. Ви обираєте яхту на ринку, і вам подобається «Ізобель», вартість якої в оголошенні — £355 000. Ви можете зібрати не більше £330 000. Ви знаходите власника в елінгу і мимохідь кажете про своє зацікавлення. Ви зазначаєте, що можете назбирати £330 000. Він погоджується продати вам «Ізобель» за цю суму. Це:

а) угода, від якої неможливо відмовитись;

б) неприємна ситуація;

в) нагода відсвяткувати вдалу покупку.

3. Найгірше, що ви можете зробити для перемовника, або Як не укласти вдалу угоду

Яку найгіршу ведмежу послугу ви можете зробити для перемовника?

Перемовники часто називають різні версії таких фраз:

«Образити його»,

«Роздратувати його»,

«Звернутись до його начальника без його відома»,

«Виставити його дурнем».

Усього цього потрібно уникати, але в цьому списку немає найгіршого, що ви можете зробити для перемовника.

Найгірше, що ви можете зробити, — прийняти його першу пропозицію!

Чому настільки погано приймати першу пропозицію перемовника, особливо якщо ця пропозиція «занадто хороша, щоб від неї відмовлятись»?

Молодші торговельні агенти найбільш схильні бездумно піддаватись мантрі «пропозиція, від якої я не міг відмовитись». Частково це наслідок підготовки торговельних агентів, яка перетворює їх на людей, що приймають замовлення. «Замовлення, будь-яке замовлення і тільки замовлення», — вбивають їм у голови інструктори, які давно вже поза справами, забуваючи так само голосно повторювати важливішу ідею про прибутковість. Випускники цих програм з підготовки торговельного персоналу перетворюються на запрограмованих футболістів, які знають тільки те, що потрібно забивати голи, — навіть автоголи! — тому що їхній програміст забув врахувати відмінність.

Також частково молодші торговельні агенти припускаються принципової помилки, приймаючи першу пропозицію через брак досвіду. Коли виконано складне завдання (торгівля рідко коли є легкою), завжди виникає ейфорія, і ті з вас, хто пройшов «хрещення» холодними дзвінками, знають, як важко буває отримати перше замовлення від потенційного клієнта.

Ейфорія (або полегшення) від того, що хтось хоче здійснити покупку, змушує молодших торговельних агентів відповідати «так» на першу пропозицію. Вони підписують договір і втікають. Саме тому жінки часто є кращими перемовниками: вони навчаються ще на колінах у матері ніколи не приймати від чоловіка першу пропозицію.

Якби ця схильність приймати першу пропозицію поширювалась лише на недосвідчених працівників, це була б незначна проблема, яка виправлялась би сама собою з плином часу. Торговельні агенти набувають досвіду — а якщо не можуть або не хочуть цього робити, змінюють роботу, — і їхній досвід підказує їм, що завжди потрібно піддавати сумніву першу пропозицію перемовника.

Як не дивно, прийняття першої пропозиції поширене серед перемовників, при цьому багато з них є фахівцями із суттєвим досвідом (в основному серійним повтором перших переговорів). Це дає вам можливість покращити свою роботу, тому що в близькому майбутньому перед вами напевне постане виклик утриматись від першої пропозиції і, можливо, ви захочете прийняти її або, ще гірше, постраждаєте від того, що хтось прийме вашу першу пропозицію.

Дозвольте мені проілюструвати травму, якої завдало моєму другові прийняття першої пропозиції. Він жив на заході Шотландії, де є багато хороших яхт-клубів, якими опікується широкий спектр представників громади. Як і всюди в житті, є різні рівні достатку серед власників найдорожчих човнів і скромніших шлюпок, але також можна спостерігати дружні стосунки без поділу на класи.

Розмір і місткість човна в цих колах допомагає визначити соціальне становище власника. Це наша фатальна слабкість, але мало кому вдається її уникнути, — саме тому хтось описав човнярство як дірку в морі, у яку власник висипає гроші. Дехто купує човни заради задоволення від вітрильного спорту, внаслідок чого на заході Шотландії є експерти з керування човном за дуже сильного восьмибального вітру, у той час як на Бермудських островах або в Середземному морі все зводиться до засмагання. Власне, у Сен-Тропе у Франції люди платять тисячі доларів, щоб винайняти човен на кілька днів, при цьому не маючи жодного наміру виходити з гавані. Орендатори найдорожчих човнів сидять на палубі, насолоджуючись шампанським і спостерігаючи за юрбами людей на пристані, які дивляться на те, як вони потягують ігристе вино на палубі.

Обережно з першими пропозиціями

Нетерплячий гуртовий продавець годинників з досвідом ведення переговорів із сільськими роздрібними клієнтами вирішив обходитись без торгів, обговорення й обміну пропозиціями й відразу переходити до ціни, про яку вони з покупцем домовились минулого разу.

Він випробував свій план під час першої поїздки, зійшовши з національної траси в Катскільських горах. «Заощадьмо купу часу і зусиль, — сказав він власникові, — і відмовмось від ритуальних торгів з моєю найвищою ціною і вашою найнижчою».

Покупець сприйняв ці слова з підозрою, але не сказав нічого. Продавець прийняв це за згоду і продовжив. «Гаразд! — сказав він. — Я назву вам мою абсолютну мінімальну ціну — без жартів, без накрутки, і ви скажете мені, скільки годинників ви хочете за таку ціну. Потім ми можемо розрахуватись і піти разом рибалити цього сонячного дня».

Він почав зі своєї мінімальної ціни, значно нижчої, ніж та, про яку вони домовились минулого разу. Ця ціна була досить вигідною, щоб покупець трохи відтанув.

Але той не сказав нічого.

«Скільки годинників ви хочете за цю мою мінімальну ціну?» — запитав продавець годинників у покупця.

«Жодного», — відповів покупець.

«Жодного? — перепитав продавець. — Ця ціна краща, ніж та, яка була минулого року, і це моя абсолютно мінімальна ціна. Тож скільки ви хочете?»

«Ви, мабуть, думаєте, що ми, сільські люди, дурні, — відповів покупець. — Я давно вже знаю, що будь-який містянин, який каже, що починає зі своєї абсолютної мінімальної ціни, усе ж може скинути більше, перш ніж дійде до справді найнижчої ціни. І навіть якщо ми дійдемо до цієї ціни, я можу сказати вам, що мені взагалі не потрібні годинники».

Вони торгувалися цілий день, і набагато пізніше після заходу сонця абсолютно мінімальна ціна продавця не покривала витрати на бензин для подорожі.

Так він дізнався, що селяни ніколи не приймають першу пропозицію містянина (або будь-кого іншого); отже, надалі він догоджав їм, даючи можливість поторгуватись.

Вочевидь, власники задовольняють якусь глибинну внутрішню племінну потребу своїх клієнтів, тому, не соромлячись, беруть за це нечувані гроші.

Повертаючись до Шотландії, повірений із Ґлазґо із середнім рівнем доходу (Анґус Мак-Тейвіш) хотів купити більший човен, і йому сподобався той, який продавали у газеті його клубу, — він належав комодору (еквівалент капітана гольф-клубу). У газеті було написано, що комодор, ще один повірений із Ґлазґо, просив £353 000 за свій човен під назвою «Ізобель». Він, значно заможніший за Анґуса, також хотів купити більший човен.

Анґус міг назбирати на купівлю човна комодора не більше £335 000. Цю суму він зібрав, отримавши гроші за продаж маленького човна минулого місяця і знявши готівку в банку. Одного дня він був у клубі й розмовляв з комодором. Мова зайшла про більші човни, й Анґус висловив своє зацікавлення в човні комодора. Комодор сказав, що він з радістю продав би свій човен Анґусу, адже він «і Енн — такі хороші члени клубу».

Анґус вагався, але вирішив зізнатись: «Я можу запропонувати вам максимум £333 000 за ваш човен, але ж ви, мабуть, на це не пристанете?»

І як же він був вражений, коли комодор відповів: «Гаразд, Анґусе, я продам вам свій човен за £333 000». Вони потисли один одному руки (у Шотландії усні домовленості мають юридичну силу).

Уже за кілька хвилин в Анґуса виникли сумніви щодо цієї угоди. Власне, він почувався зле через всю цю справу. Замість того, щоб побігти розповісти дружині Енн (вона теж дуже любила вітрильний спорт) хороші новини про придбання човна комодора «Ізобель», він вагався, чи правильно вчинив.

Що скаже Енн (також повірений), коли дізнається, що він придбав човен вартістю £353 000 всього за £333 000? Вона напевно запитає, скільки тривали переговори і на які поступки кожен з них пішов, щоб досягти домовленості. Якщо в ін скаже Енн, що вони потисли руки через 15 секунд, вона скептично поставиться або до справжньої суми, яку він заплатив, або до стану «Ізобель».

Власне, Анґус міг би назвати всі дефекти цього човна — нічого серйозного, вони часто на ньому плавали, — тож він почав непокоїтись через якісь невідомі йому недоліки. До укладення угоди він був готовий ігнорувати їх, навіть змиритись з ними, але після угоди, укладеної за 15 секунд, вони не йшли йому з голови. Насамперед його надзвичайно пригнічувало прийняття комодором його першої пропозиції. Анґус думав, чи не буде його покупка котом у мішку.

Як поставиться Енн до того, як він повівся, чи, точніше, до того, як комодор повівся з ним? Навряд чи вона буде в захваті від дій Анґуса. Страхи її матері здійсняться — за кожним успішним чоловіком стоїть здивована теща.

Для Анґуса роки нервувань лише починалися. Нарівні з будинками човни — основна стаття витрат цього соціального кола. Чи варто було йому починати з £320 000 або (чому б і ні?) з £300 000? Незнання не давало йому спокою.

Як вплинуло на Анґуса те, що комодор прийняв його першу пропозицію?

Без сумніву, комодор змусив його почуватися нещасним. Він перетворив вдалу покупку на сумнівну угоду. Він піддав сумніву впевненість Анґуса як перемовника. Таким же був наслідок і для нього. Він так і не дізнався, чи міг Анґус запропонувати кращу ціну. Якби комодор поставився до Анґуса з повагою, вони обоє почувались би щасливими, навіть якби в результаті він отримав ті самі £333 000, на які погодився, або якби Анґусу довелось заплатити більше, ніж він пропонував спочатку.

Як комодор міг би досягти ситуації, коли угода була б укладена на менш вигідних фінансових умовах, ніж ті, на які він погодився за п’ятнадцять секунд?

Подумайте, що трапилось би, якби комодор почав торгуватись з Анґусом у відповідь на його першу пропозицію заплатити £333 000. Тут важливо не те, як він торгується, а власне факт торгів. Припустімо, що після торгів належної тривалості він переконає Анґуса підвищити суму з £333 000 до £335 000 або навіть більше, змусивши його позичити трохи грошей у тещі. Якби вони домовились про вищу ціну, ніж перша пропозиція, чи був би Анґус щасливішим?

Так! Він помчав би додому розповісти дружині про свої «чудові переговори» — він придбав «Ізобель» лише за £335 000 — «за такі гроші це просто знахідка». Він би звів до мінімуму «незначні недоліки» човна («звичні потертості, загалом, човен міцний, як панцерник») і покращив би імідж сімейства таким «величним човном» — «на заздрість сусідам з їхніми відпустками в Сен-Тропе!». Отже, він дуже пишався б собою.

Пишався б собою і комодор. Він виторгував кращу ціну, ніж та, яку спочатку запропонував Анґус. Він отримав би додаткові £2 000 (або навіть більше). Його дружина була б задоволена або принаймні менш не задоволена таким результатом. Він би підтвердив свої здібності перемовника.

Так було б навіть у тому разі, якби угода була укладена на початкову суму. Як так?

Якби комодор торгувався і виявив, що не може підняти ціну, але хоча б спробував би домовитися про кращі умови (наприклад, «депозит у готівці зараз і решта до п’ятниці», «сам човен без усього рухомого майна і без GPS»), він змусив би Анґуса заслужити цю угоду. А заслужена угода приносить більше задоволення. Я знаю, бо Анґус мені про це розповідав.

Неправильною була не фінансова сторона угоди, а те, як її узгодили. 25 років по тому, коли я востаннє бачив Анґуса (він помер минулого серпня), осад від угоди залишався, адже він і далі розповідав мені про те, як він придбав «Ізобель» (як і багато інших жертв прийняття першої пропозиції, він звинувачував себе). Оскільки він плавав на «Ізобель» до кінця життя, я підозрюю, що Анґус зрештою подолав свої застереження.

Перемовники очікують, що потрібно вести перемовини. Якщо хтось цього не усвідомлює, їм здається, що їх ошукали. Перша пропозиція, прийнята без обговорення, піддає сумніву їхню впевненість як в угоді, так і в самих собі.

Якщо перша угода є прийнятною, яку ще угоду можна було б прийняти, якби спершу обговорили її?

Коментарі до тесту для самоконтролю № 3

а) Одразу погоджуєтесь. Ні. Ви думаєте лише про прибуток на основі ваших уявлень про вартість човна. Вартість речі, виставленої на продаж, визначає ринок, а не особа, яка її продає, остаточну вартість придбання встановлюють покупці. Ви не враховуєте проблеми, спричинені прийняттям першої пропозиції. Завжди піддавайте сумніву першу пропозицію.

б) Кажете почекати, поки ви розмістите оголошення. Ні. Що це за божевілля? Він уже пропонує більше, ніж ви просили, і відправити його ні з чим нерозумно. Він може знайти кращий човен і придбати його. Так, можливо, вам звідкись надійде краща пропозиція, а можливо, і ні.

в) Пропонуєте свою ціну (торгуєтесь). Так. Те, як ви торгуєтесь, менш важливо, ніж власне факт ведення вами торгів. Обґрунтовуйте свою пропозицію продажу з урахуванням таких чинників, як оснащення човна, вітрила, плата за швартування в цьому кварталі або дата, на яку заплановано передавання («ми беремо участь у перегонах острова Малл наступного місяця і хочемо змагатись в цьому класі» чи щось подібне). Змусьте його заслужити швидке прийняття вами запропонованої ним найнижчої ціни. Торги в будь-якій формі є кращою опцією для вас. Це не означає, що потрібно витрачати на це багато часу. Ви можете спробувати перевірити ціну, запропоновану покупцем, щоб дізнатись, чи може він її підвищити. Тут має значення спроба, а не результат.

а) Угода, від якої неможливо відмовитись? Неправильно, у цьому разі ви поводитесь як імпульсивний, а не вдумливий перемовник.

б) Неприємна ситуація? Так. Яку нижчу ціну він міг би прийняти? Що не так з «Ізобель», що він так швидко скинув ціну? Можливо, ви ніколи точно не дізнаєтесь, чи це була настільки хороша угода, і це незнання може в майбутньому псувати вам задоволення. Найнагальнішою вашою проблемою буде пояснити це своїм рідним і другій половинці.

в) Нагода відсвяткувати вдалу покупку? Ні. Звідки ви знаєте, що це вдала покупка? Цілком можливо, що в майбутньому ця покупка виявиться дуже вдалою, але може бути так, що вона принесе вам тільки проблеми й витрати, коли ви намагатиметесь виправити її не дуже очевидні дефекти, не кажучи вже про ваше занепокоєння щодо них.

Тест для самоконтролю № 4

1. Ви в ресторані в компанії друзів святкуєте день народження вашого партнера. Працівники ресторану ігнорують вас протягом більш ніж двадцяти хвилин, незважаючи на те, що ви замовили стіл і приїхали вчасно. Ваші дії?

а) Скаржитесь на затримку офіціанту, який проходить повз.

б) Знаходите головного офіціанта і скаржитесь йому на затримку.

в) Говорите головному офіціанту, що ви хочете отримати пляшку вина як компенсацію для ваших гостей, поки вони чекають.

г) Просите про зустріч із власником, щоб поскаржитись йому на затримку.

2. Ви працюєте у відділі торговельних операцій протягом двох років, і вам стало відомо, що деяким з ваших колег платять більше, ніж вам, а один з них працює лише шість місяців. Ваші дії?

а) Скаржитесь своєму керівникові на те, як до вас ставляться, і заявляєте, що заслуговуєте на підвищення заробітної платні.

б) Розповідаєте йому, наскільки ви кращі за нового працівника.

в) Пропонуєте йому визначити критерії, за якими він збільшуватиме вам заробітну платню.

4. Чому скаржитись і вести переговори — не одне і те саме, або Як не слід спілкуватися з персоналом готелю

Чи доводилось вам колись мати справу з чиєюсь некомпетентністю або байдужістю до ваших потреб? Звичайно так! Люди підводять нас. Власне, єдине, що достеменно відомо про деяких людей, — це те, що вони постійно нас підводять. У судах, які займаються розлученнями, є безліч скарг на порушені обіцянки, нездійснені очікування та невтілені мрії.

І не лише в таких судах. Посидьте в будь-якому суді протягом кількох годин і поспостерігайте за позивачами, які вимагають відшкодування дійсних або уявних помилок тих, з ким вони із задоволенням співпрацювали, поки не грянув грім.

Короткі соломинки розподілені в настільки довільному порядку, що кожен з нас може рано чи пізно витягнути одну з них, і не лише в бізнесі. Вона може дістатись вам вдома, у ресторані, готелі або барі, в аеропорті, коли здаєте багаж, у театральній касі, на пункті паспортного контролю, біля магазинного прилавку, на стоянці таксі або у вашому батьківському комітеті. Завжди, коли Джо зустрічає Саллі, є можливість, що один із них або обоє знайдуть підставу (справжню або уявну) поскаржитись на щось, що робить або не робить інший всупереч їхнім очікуванням. (Додайте сюди їхню рідню й отримаєте вибухову суміш, особливо після порушення сімейного «перемир’я» під час весілля, похорону або дня народження.)

Не треба вірити мені на слово! Скільки годин минуло відтоді, як ви востаннє думали про підставу поскаржитись на щось або на когось? Якщо ваша відповідь — більше восьми, тоді у вас або божественне походження, або ви спали (і, я впевнений, вам снилось, що ви хотіли на щось поскаржитись). Скарги є частиною соціальної взаємодії людей.

Я не закликаю вас до поміркованості у ваших скаргах — аж ніяк: якщо тільки демонстрування королем Канутом[1] обмеженості влади сильних світу цього, нездатних керувати хвилями, не було марним, у нас немає ні вибору, ні надії змінити людську природу. Моя мета зовсім інша. Вона полягає в покращенні ефективності ваших скарг на помилки інших, пропонуючи їм альтернативу варіантові відправити вас геть.

Телефонуйте не їм, а нам

Одна будівельна компанія, яка працювала на швидкозмінних ринках, дуже залежала від інформації про свій фінансовий статус. Це було особливо важливо щодня під час першої години роботи. Їм потрібно було знати про своє фінансове становище, щоб розпоряджатися коштами.

Якщо на ранок коштів на рахунку залишилось мало, їм потрібно було знати про це, перш ніж укладати угоди з нерухомістю, на той випадок, якщо їм доведеться позичати «гарячі» гроші під великі відсотки, щоб заповнити прогалини. Компанія такого виду, яка більше ніж кілька разів на рік виходить на ринок тимчасових позик, може стати об’єктом небезпечних припущень.

Однак коли їхнім фінансистам стало дедалі важче зв’язуватися із місцевим банком рано-вранці, виникла проблема. Це спричинило напруження між довідковою службою банку та фінансистами фірми. Відносини зіпсувались настільки, що почала назрівати необхідність перевести рахунок в інший банк на підставі «некомпетентності», «затримок» та «повільного обслуговування» цього банку. Була організована кризова зустріч з банком, і фінансисти провели вихідні, документуючи нещодавні недоліки в роботі банку за минулі два місяці та підраховуючи пов’язані з цим витрати.

Уранці того дня, на який було заплановано зустріч, директор фірми (мільярдер, який «зробив себе сам»), повністю відмовився від цього підходу своїх штатних фінансистів і викинув об’ємний звіт та супутні документи в смітник. Натомість він запитав у них, яким чином їхні потреби можуть бути задоволені в цьому або в новому банку. Як відповідь він запропонував попросити працівників банку телефонувати фінансистам щоранку о 9:05 на спеціальну лінію замість того, щоб фінансисти безрезультатно намагались зв’язатися із ними.

Згодом банк охоче пристав на цю пропозицію. Запропоноване рішення спрацювало, але якби фінансисти фірми пішли на цю зустріч, озброєні своїми звинуваченнями, то виникла б прикра суперечка.

Не всі відносини між перемовниками приємні та легкі. Іноді вони стають ворожими, і не лише в промислових або міжнародних сферах. Комерційні угоди зазнають краху, коли одна зі сторін вважає, що інша в той чи інший спосіб порушує зобов’язання. Обіцянки не виконують, доставки не завжди здійснюються згідно з графіком, не спрацьовує контроль якості, результати не відповідають технічному завданню, а прибуток може виявитись меншим, ніж ви очікували.

Укладення угоди є лише частиною комерційних відносин, інша частина — це її втілення. У складних виробничих процесах є багато нагод не виправдати сподівання, до того ж потрібно знайти спосіб узгодити взаємовиключні інтереси, які виникають після підписання договору.

Коли виникають труднощі в бізнесі або в особистому житті, більшість людей натрапляють на проблему, яка полягає в неймовірному вмінні робити те, що є найменш важливим для них, водночас виявляючи дивовижну нездатність робити саме те, що має значення.

Майже всі без винятку люди якнайкраще проявляють себе у власне механізмі викладення скарг; вони чудово готуються скаржитись, саме тому це в них добре виходить, особливо коли їхнє невдоволення пов’язане з, як вони вважають, певною образою або коли їм здається, що присутня певна несправедливість. Проте їм не дуже вдається підготувати якесь розв’язання своєї скарги. Власне, у них зазвичай зовсім немає ідей щодо їхнього найважливішого інтересу, а саме виправлення завданої їм шкоди. Саме тому я закликаю:

Не просто скаржтесь, а пропонуйте розв’язання!

Пам’ятайте: потрібно не тільки виправити помилки іншої людини, а й врахувати ваші інтереси.

Дозвольте продемонструвати, наскільки легко опинитись у нерозв’язній ситуації, навівши як приклад випадок з мого особистого досвіду. (Ми вчимось найкраще, виправляючи власні помилки і хибні уявлення!)

Одного дня під вечір я прилетів у Ґлазґо рейсом Сінгапур—Лондон з пересадками. Був дуже втомлений, м’яко кажучи. Я мав приєднатись до групи фінансистів міжнародної корпорації під час корпоративної поїздки, щоб проаналізувати їхній успіх у веденні переговорів (або ж його відсутність) під час великого Проекту приватної фінансової ініціативи в Шотландії. Для мене замовили номер у великому п’ятизірковому готелі на березі озера Лох-Ломонд. Номер, який мені надали, мав один великий недолік: у ньому було спекотно після того, як його цілий день гріло літнє сонце, тому що фіранки були розсунуті, а кондиціонер вимкнений. Було задушливо, як у сауні.

Крім того, було пізно, я був втомлений, мені більше не було де переночувати, тому я прийняв ванну і ліг спати. Рано-вранці, коли я мав зустрітися з командою, у мене було багато справ, а довгі перельоти спричиняють збій у біоритмах, тому наприкінці дня я відмовився від вечері. Але можете не сумніватись — я почувався ображеним.

Я часто прокидався внаслідок зміни часових поясів і нестерпної спеки й у ці моменти думав про своє розчарування та гнівався через контраст між готелем найвищого класу «Лох-Ломонд» і чудовим готелем «Раффлс» у Сінгапурі. Покоївки в готелі «Раффлс» завжди зашторювали вікна вдень і не вимикали кондиціонер, який, повернувшись увечері, я міг налаштувати на свій розсуд.

Я репетирував промову, яку планував виголосити менеджеру готелю наступного ранку. Мій уявний план починався з опису наслідків, що їх я спіткав від незашторених вікон у розташованому з південного боку номері навіть у нетропічній Шотландії. Враховуючи вік дивовижної будівлі георгіанської епохи, я б зазначив, що, коли брати Адами будували її в XVIII ст., Сінгапур був болотистим островом, який зрідка відвідували поодинокі рибалки, але зараз обслуговування в сінгапурських готелях набагато краще, ніж у Шотландії, навіть у її начебто п’ятизіркових готелях. У мене не було сумнівів щодо того, що переконливість моєї скарги або природна справедливість одразу змусила б менеджера довго просити вибачення й переселити мене до номера «люкс» з виходом у сад, який доповнювали б мармурова ванна і приватне патіо.

Наступного дня рано-вранці я пішов до стола адміністратора з підготованими скаргами й поспілкувався з молодою пані приємної зовнішності, доглянутою і модно вбраною. Я розповів їй про сауну, у яку перетворили мій номер незашторені вікна, але відмовився від невтішного порівняння її готелю з готелем «Раффлс» у Сінгапурі.

Якою була її реакція? Вона сказала, що потрібно було відчинити вікно! І при цьому не запропонувала мені інший номер. Я був приголомшений і відступив, як переможений і деморалізований скаржник.

Але, обдумуючи цей епізод пізніше, під час аналізу переговорів у конференц-залах готелю з увімкненими кондиціонерами, я дійшов висновку, що звинувачувати можу лише себе. Оскільки я не просив інший номер, з якого дива вона мала мені його запропонувати?

Якщо для мене відшкодуванням було б отримати інший номер, — це є цілком зрозумілою пропозицією за умови, що готель не спеціалізується на саунах, — я, скаржник, повинен був так і сказати. Якщо ви не називаєте прийнятну для вас компенсацію, ви передаєте ініціативу запропонувати компенсацію іншій стороні — і можете не сумніватись, що, якщо ви передаєте ініціативу комусь іншому, імовірно, він братиме до уваги власні інтереси під час планування компенсації, а не ваші. Так у цьому випадку виникла недоречна порада відчинити вікно, щоб впустити гаряче повітря знадвору.

У цьому можна переконатися остаточно, якщо, як зазвичай буває в ситуаціях, коли нас щось засмучує, ми в усіх барвах змальовуємо провину когось іншого за те, що через їхній недогляд ми змушені страждати.

• Якщо ви нападаєте на когось, вони захищатимуться.

• Якщо ви завзято нападаєте на них, їхній захист повернеться вам у стократ.

• Якщо ви піддаєте сумніву їхню компетентність, приготуйтесь, що вони вщент розкритикують вашу.

• Якщо ви згадуєте їхніх батьків, почуєте про батьків ваших дітей.

• Якщо ви намагаєтесь покласти на них відповідальність за проблему, вони заперечуватимуть, що в будь-який спосіб стосуються її.

Перевірка характеру на стійкість ніколи не допомагає його вгамувати, і що довше триватиме суперечка, то менш імовірно, що ви щось отримаєте, крім зірваного голосу (а в деяких випадках і закривавленого носа). Урок очевидний. Час, який ви витрачаєте на підготовку до затятої суперечки, повністю змарнований, як і ваша енергія.

Про відсутність обслуговування

Якось давно на вході до італійського ресторану в Единбурзі ми стали свідками сварки в кілька балів за шкалою Ріхтера між виразником інтересів компанії з шести осіб і власником. Вочевидь, проблема виникла через неспроможність адміністраторів посадити компанію за замовлений ними стіл, тому що ті, хто там сидів, все ще вечеряли. Галасливий організатор вечері категорично вимагав, щоб його друзів негайно розмістили за столом (звичайно ж, цю вимогу виконати було неможливо, не вдаючись до фізичного виштовхування людей, які там сиділи), і вичитував адміністраторів за те, що вони прийняли його замовлення на дев’яту вечора, але не змогли підготувати стіл до їх приїзду.

Нас без вибачень відштовхнули, виходячи з криками: «Я ніколи більше не прийду в цей так званий ресторан!» Я ступив крок вперед, і власник, явно розлючений, повернувся в мій бік, напевно, очікуючи чергової серії вигуків на кшталт: «Що за бездарне управління рестораном!» Він пояснив, що мій стіл на чотирьох ще був зайнятий попередніми гостями і він зможе нас розмістити лише за п’ятнадцять хвилин (мабуть, це насправді означало тридцять хвилин).

«Розумію, — відповів я. — У такому разі, ми з гостями не відмовимося від напоїв за рахунок закладу у вашому барі, поки стіл звільнять». На це він відповів: «Гаразд, без проблем. Рокко, принеси гостям пана Кеннеді те, що вони попросять, безкоштовно». Саме так і сталось, і приблизно після однієї випитої пляшки «Chianti Classico» ми зайняли місця за столом.

Раціональне вирішення часто є прийнятним для людей, які почуваються ніяково через якусь невдачу в наданні своїх послуг; дедалі більше принижуючи їх незаслуженими обрáзами, ви зазвичай не матимете ані обслуговування, ані компенсації за те, що вас не змогли обслужити належним чином.

Якою ж є альтернатива? Для того щоб запропонувати компенсацію, потрібно знати, яку ви маєте на увазі. А для того, щоб подумати про компенсацію, потрібен час.

Підготовка до обговорення компенсації базується на чотирьох речах:

• Це ваша ініціатива. Отже, обирайте компенсацію самі, і тоді вона з більшою ймовірністю відображатиме ваші інтереси.

• Переговори зосереджуватимуться на вашій компенсації, а не на ваших почуттях стосовно завданої шкоди.

• Пропонуючи компенсацію, ви допомагаєте знайти вирішення, бо іншій особі не потрібно здогадуватись, що слід зробити, щоб ви продовжували користуватись їхніми послугами.

• Почувши про конкретну компенсацію, можливо, вони із задоволенням приймуть вашу раціональність (звичайно, це залежить від того, про що ви просите).

У бізнесі, якщо у вас немає компенсації напоготові, ви залишаєте вибір за іншими — робити щось стосовно вашої проблеми чи ні. Якщо ви лише нападаєте, у них буде менше бажання обмежитися захистом. Вони також можуть мовчки проковтнути образу і дозволити вам вирішити, що ви «перемогли». Згодом вони можуть спустити «гремлінів[2]» їхньої системи на вашу подальшу співпрацю. Здатність людей у великих організаціях зруйнувати системи й домовленості вашої організації заради особистої помсти «конфліктному» клієнтові відома серед знавців як «фактор невдачі». Кожен, хто хоч раз зіштовхувався з «біганиною по колу» в бізнесі (або в амурних справах), зрозуміє серйозність мого застереження.

Навіть якщо ви перебуваєте у вигіднішому становищі, у вас немає гарантії, що, натиснувши на них, ви отримаєте ту компенсацію, яка відповідає вашим інтересам. Під тиском вони можуть щось зробити для вас, але настільки мало, наскільки це можливо. Проте якщо ви заявите про вашу (раціональну, тобто відповідну) компенсацію, тоді, можливо, ви на півшляху до одержання їхньої згоди.

Один зі способів уникнути невдоволення — заздалегідь знати, як із ним впоратись і, якщо це можливо, підготувати компенсацію до того, як буде завдано шкоди. Легше отримати згоду на відшкодування, поки ви перебуваєте під впливом емоційних бур, які зазвичай супроводжують завдання шкоди.

Як ми далі побачимо, найбільшим джерелом невдоволення є бездумне покладання на туманні обіцянки або запевнення. Отже, коли всупереч очікуванням щось іде не так, потрібно зосередитись на реалістичних можливостях, які у вас є стосовно предмета обговорення, а не на несуттєвих супутніх проблемах. Якщо страва зіпсована, це є проблемою, а не те, як вас привітали або як у вас взяли пальто на вході. Якщо ваш(-а) чоловік (дружина) запізнюється, проблема в цьому, а не в його (її) мамі або в річниці одруження, про яку забули минулого року.

Шукайте варіанти обміну, які задовольнять ваші певні інтереси. Чи відшкодує вам знижка в рахунку погано приготовлену лазанью? Чи компенсує безкоштовний напій у готелі несправний телевізор, а безкоштовне таксі забудькуватість адміністратора, який не повідомив вам вчасно про сніданок?

Одного разу я прилетів до Амстердама дуже пізно і дуже стомленим. До цього я витримав нічній політ з Куала-Лумпур, і мені потрібно було пересісти на інший рейс. Мене випровадили з бізнес-класу до економ-класу (натомість когось ощасливили в останню хвилину переведенням до бізнес-класу). Стюардеса, проходячи повз, зауважила, що в мене не дуже радісний вигляд. Я розповів їй, що трапилось, і додав, що я не впевнений, що мої речі в цьому літаку, і що я не в захваті від їхньої авіакомпанії, але безкоштовний бренді дуже допоміг би мені знову почати всміхатися. Вона повернулася за кілька секунд з двома бокалами бренді, і під час злету я тримав по склянці бренді в кожній руці й усміхався, наче чеширський кіт.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 4

а) Скаржитесь на затримку офіціанту, який проходить повз. Ні. Чим вам допоможе те, що ви поскаржитесь на затримку офіціанту, який проходить повз? Він зайнятий обслуговуванням відвідувачів, а після ваших скарг у нього буде ще більше підстав відійти від вашого столу.

б) Знаходите головного офіціанта і скаржитесь йому на затримку. Ні. Перейти на щабель вище і звернутись до головного офіціанта — це крок у правильному напрямку, але це все-таки лише ваша скарга, і він змушений здогадуватись, що ви хочете, щоб він зробив.

в) Говорите головному офіціанту, що ви хочете отримати пляшку вина як компенсацію для ваших гостей, поки вони чекають. Так. Значно кращий варіант. Скажіть головному офіціанту (але не кричіть на нього), що ви хочете отримати пляшку вина як компенсацію для ваших гостей, поки вони чекають. Тепер він знає — і не мусить здогадуватися, — на яке відшкодування ви очікуєте, і йому ніщо не заважає вирішити вашу проблему.

г) Просите про зустріч із власником, щоб поскаржитись йому на затримку. Ні. Винесення проблеми на рівень власника ресторану тільки для того, щоб поскаржитись йому на затримку, нічим не краще за скарги офіціанту, який проходить повз.

а) Скаржитесь своєму керівнику на те, як до вас ставляться, і заявляєте, що заслуговуєте на підвищення заробітної платні. Ні. Чим вам допоможуть скарги керівнику на те, як до вас ставляться? Кожен працівник вважає, що заслуговує на підвищення заробітної платні, і дехто з них скаржиться з цього приводу. Для керівників у цьому немає нічого нового, і, зрештою, їхні погляди на ваші заслуги можуть відрізнятися від ваших.

б) Розповідаєте йому, наскільки ви кращі за нового працівника. Ні. Розповівши йому, наскільки ви кращі за нового працівника, ви всього лише висловите свою думку, а керівник може цю думку не поділяти. Загальні скарги не впливають на задоволення претензій.

в) Пропонуєте йому визначити критерії, за якими він збільшуватиме вам заробітну платню. Так. Запропонувати йому визначити критерії, за якими він збільшуватиме вам заробітну платню протягом наступного року, — однозначно вихід із ситуації. Предметом переговорів буде задоволення претензії, а не просто скарга. Після того як він визначить критерії і ви досягнете їх, у вас будуть значно вагоміші підстави претендувати на підвищення заробітної платні.

Тест для самоконтролю № 5

1. Ви працюєте торговельним представником у компанії, що спеціалізується на товарах для офісу, і телефонуєте, згідно з домовленостями, у місцевий центр надання допомоги жертвам домашнього насильства. Відповідальна соціальна працівниця зазначає, що хоче придбати у вас кольоровий принтер з вашого каталогу за заявленою вартістю £2 200. Однак у бюджеті, фінансованому з місцевої ради, встановлено гранично максимальну ціну £1 755. Ваші дії?

а) Неохоче відмовляєтеся від співпраці.

б) Виявляєте гнучкість у ціноутворенні, щоб здійснити продаж.

г) Пропонуєте їй підібрати дешевшу модель.

2. Ви називаєте вартість встановлення нової кухні в будинку. Ваші дії?

а) Детально пояснюєте структуру вартості кожного пункту кошторису.

б) Пояснюєте загальну структуру формування цін.

в) Називаєте загальну суму і намагаєтесь уникати роз’яснення структури цін.

5. Про дієвість підходу «Матінка Габбард», або Як змусити їх підлаштуватися під ваш бюджет

Якось я обідав у клубі «Граучо» в Сохо зі своїм другом Нельсоном, адвокатом, і саме тоді він попросив у мене поради щодо переговорів з торговельним представником комп’ютерної компанії стосовно системи, яку він порекомендував партнерам. У той час я працював консультантом з торгівлі в кількох великих комп’ютерних компаніях і досить добре знав цей ринок і те, як у ньому працювали торговельні агенти.

Проблема Нельсона полягала в тому, що він знав, яку систему хотів, але в його бюджеті не вистачало £2 400 до тієї суми, яку назвав торговельний посередник компанії. Також неабияку роль відігравало те, наскільки добре йому вдасться ця операція, тому що він нещодавно став партнером адвокатської практики в «Лінкольнз Інн»[3] і вважав, що йому потрібна разюча «перемога», щоб зміцнити свої позиції. Він розповів мені, що не може зібрати більше грошей, тому що він уже одночасно управляє двома бюджетами для закупівлі обладнання. Тому я запропонував йому спробувати підхід «Матінка Габбард»[4] (від буфету лише голі стіни), і Нельсон «переконав» мене детальніше розповісти про нього за рахунок обіду. Після цього Нелсон повернувся до свого офісу, щоб зустрітися з посередником від комп’ютерної компанії, а оскільки вони були конкурентами двох моїх клієнтів, я був радий нагоді знизити їхні ціни.

Завдяки хорошій уяві Нельсон підготував дуже переконливий сценарій. Спочатку він (правильно) попросив продавця комп’ютерних систем ще раз описати переваги його товару й замовив демонстрування системи для своїх партнерів і секретарів практики в його офісі наприкінці тижня.

Продавець заходився працювати з, як він тепер вважав, «перспективним» (так на торговельному жаргоні називають людей, що з високою ймовірністю можуть здійснити покупку), і клопітливо готувати угоду (правильно). Однак він також зізнався (неправильно), що його дуже цікавить ця угода, бо він визначив: юридичні фірми з великим обсягом роботи у перспективі можуть дуже допомогти йому збільшити продаж в юридичному секторі.

Нельсон не вдавав, що в його силах впливати на такі продажі, але прозоро натякнув (правильно): якщо система настільки хороша, як заявляють, це точно матиме позитивний вплив на показники продажу в цьому секторі, тому що про неї будуть говорити. Адвокати, які в суді ведуть дискусії, за межами суду часто є найкращими друзями (але не завжди!).

За тиждень, після демонстрування в офісі, Нельсон застосував підхід «Матінка Габбард». Він розповів продавцеві, що його партнери схвалили купівлю подібної системи в принципі, але ввели бюджетне обмеження на таку покупку в обсязі £11 500. «Не можна витратити ані на копійку більше», — повідомив Нелсон і, щоб підкреслити цю думку, зачитав рішення з протоколу тижневого засідання партнерів. Він поклав протокол в іншому кінці столу, де продавцеві його було добре видно.

Це був правильний (майже натхненний) крок з боку Нельсона. Чому? Відтоді як Мойсей зійшов з гори з Десятьма заповідями, письмове слово має значно більший авторитет, ніж усне. Люди більш схильні вважати правдою майже все, що написано, а не сказано усно (я виключаю з цього «правила» телебачення й газети), і тому роздруковані прайс-листи наділені абсолютно незаслуженим авторитетом. На жаль, сказав Нельсон продавцеві, оскільки його систему оцінено в £11 500 і до цієї суми додано вартість навчання — £500 і вартість щорічного технічного обслуговування — £1 900, що разом становить £13 900, йому дали вказівку шукати пакет з більш реалістичною ціною.

Продавця помітно засмутила ця новина (хоча виявляти свої емоції було помилкою), і, як і варто було очікувати, він здійснив кілька спроб переглянути максимальну ціну £11 500. Він запропонував (неправильно) деякі поступки у вигляді безкоштовних програм, зменшеної вартості навчання й тривалішого строку оплати. Його помилка полягала в тому, що жодна з цих пропозицій не вирішувала основної проблеми ліміту бюджету, хоч Нельсон (правильно) взяв їх до уваги, щоб потім до них повернутись. Але від загальної вартості £11 500 Нельсон не відступав ні на крок, тому що, як він стверджував, не міг цього зробити. Оскільки його приголомшлива стартова позиція викликала довіру — її підтверджував письмовий протокол, — продавець вважав, що Нельсон щиро шкодує про це. Нельсон погоджувався, що знайти обладнання в межах такого бюджету буде складно, але йому доведеться це зробити, тому що вартість £13 900 суттєво перевищує його бюджет.

«За такі гроші я краще віддам його на брухт!»

Ремонт товарів (таких як автомобілі, мотори човнів і легкі літальні апарати) може влетіти в копійку.

У Гаррі Сміта виникли проблеми з мотором невеликого човна для прогулянок. Він завіз човен на верф і попросив виявити несправність й оцінити вартість ремонту. За тиждень Гаррі зателефонували з верфі й сказали, що йому потрібен новий мотор, тому що вал на старому моторі своє відслужив і не протримається й двадцяти годин. Новий мотор коштуватиме йому £900 і, звісно ж, верф може встановити його за додаткові £150.

Гаррі нізащо не погодився б заплатити £1 500 за новий мотор для човна, яким він рідко користувався. Він спробував один із варіантів підходу «Матінка Габбард». Він сказав, що продасть човен за стільки, «скільки дадуть» (мабуть, близько £800, враховуючи його стан), і що забере його з верфі наступного вівторка.

У понеділок Гаррі приїхав на верф забрати човна, даючи зрозуміти, що він знайшов покупця. Він сказав директорові верфі, що за гроші, які він отримає за човен, купить шлюпку. Директор не хотів втратити можливість продати мотор, а також клієнта, який протягом тривалого часу звертався до нього за ремонтом і запчастинами. Він запитав Гаррі, скільки він може заплатити за заміну мотора. Гаррі (застосовуючи прийом «Матінка Габбард») сказав, що готовий і далі мати справу з моторними човнами, лише якщо ремонт коштуватиме не більше £350, але він з радістю повернеться до ходіння на шлюпках, тому що «встановлення, ремонт і заправка моторів дуже дорого коштують».

Директор взяв за основу озвучену максимальну ціну £350. Якщо Гаррі це цікаво, сказав він, він може взяти переоснащений мотор зі своїх запасів за £400 — «клієнт залишив його на верфі три роки тому, і відтоді від нього ні слуху ні духу» — плюс £85 за встановлення, за умови, що він залишить їм старий мотор для запчастин.

Гаррі (зрештою) погодився, після того як отримав гарантію на два роки на «новий» мотор і безкоштовне встановлення, з остаточною сумою £390.

Продавець потрапив у пастку, і він знав: для того щоб продати товар, потрібно знизити ціну, а для такого вчинку потрібні вагомі підстави. Оскільки він не міг надати таких підстав, продавець погодився знову зв’язатися з Нельсоном після того, як проконсультується з головним офісом. Можливо, було б краще сказати Нельсону, що він зв’яжеться з ним після того, як обдумає пропозицію, а не виявляти брак авторитету в ролі перемовника. Крім того, було ризиковано залишати відкритою можливість того, що інші комп’ютерні компанії намагатимуться переманити потенційного клієнта (на конкурентному ринку комп’ютерних систем завжди на підході дешевший продукт).

За три дні Нельсону зателефонували і повідомили, що комп’ютерна компанія зробить «спеціальну пропозицію» — систему продадуть за £10 500. Але це ще не все. Продавець сказав, що його компанія «продемонструє довіру до своїх систем, відклавши щорічну плату за технічне обслуговування в розмірі £1 900 на дванадцять місяців».

Ця «унікальна пропозиція» встановлювала загальну вартість покупки в розмірі £11 000 з урахуванням £500 за навчання, тобто «на £500 менше від ліміту» (таким чином надійність методу «Матінка Габбард», який використав Нельсон, було підтверджено). Я привітав Нельсона з успішним завершенням переговорів і зазначив, що він міг би поторгуватися за £500 за навчання — абсолютно абсурдна пропозиція, на мій погляд, згідно з якою клієнт повинен платити комп’ютерним компаніям за те, щоб навчитися користуватися їхніми системами.

За кілька років я радив великим компаніям із виробництва комп’ютерних систем наполягати на повній оплаті за навчання, а не дозволяти торговельному персоналу пропонувати його безкоштовно, як вони постійно робили, тому що це були кошти з бюджету на технічне обслуговування, а не з їхнього. Компанія «Блу-рей» також безкоштовно роздавала дороговартісну «розробку програмного забезпечення» разом зі своїми товарами, але зрештою вони перевернули цю позицію з ніг на голову і тепер стягують платню за «розробку програмного забезпечення», а товари роздають безкоштовно!

Утім, перша спроба Нельсона застосувати підхід «Матінка Габбард» була дуже успішною. Завдяки їй партнерам вдалося зекономити £2 400 — без урахування вартості нашого обіду в клубі «Граучо».

Мене часто запитують, що можуть зробити покупці, навіть з використанням методу «Матінка Габбард», щоб дізнатись на переговорах максимальну ціну продавця для товару, який їм потрібен, коли незрозуміла вартість складових елементів ціни. Це гарне запитання, і воно вказує на те, що вони звертають увагу на висновки з цього методу. Коли ціна продавця перевищує ваш «бюджет», це змушує продавця задуматись, що заховано в його остаточній ціні. Завдання полягає в тому, щоб змусити його розкрити цю інформацію, поділившись нею з вами.

Ви можете (сміливо) попросити їх детально пояснити структуру ціни. Значна частина зусиль під час підготовки продавців іде на те, щоб навчити їх обмежуватися загальним описом ціноутворення. Якщо їм це не вдається, на наступному рівні зусилля витрачають на те, щоб розробляти кошториси, які на перший погляд містять багато інформації, але насправді мало про що говорять для непідготовленої людини.

Іноді у запропонованій ціні вказано платню за день або, для невеликих завдань, за годину, а також вартість матеріалів і запчастин (неодмінно із задекларованою ціною), і це вже початок. Але не надто захоплюйтесь відбором сумнівних пунктів, тому що, як гора Еверест, вони просто там є. Можливо, ви влучите в десятку, а можливо, ні, але влучання можуть відвернути вашу увагу від значно більш завищених пунктів, про які вам мало відомо.

Як і професійні продавці, професійні покупці володіють знаннями у відповідному секторі, яких у вас може не бути. Нельсон не був експертом з комп’ютерних систем (він був дуже досвідченим молодим адвокатом і звик швидко засвоювати нові предмети), але, як хореограф опускає планку нижче і ставить завдання перед людиною, яка танцює лімбо, пройти під нею, не показуючи, як це зробити, так само і Нельсон мав намір змусити продавця переглянути структуру його ціни, озброївшись обмеженим бюджетом. Зрештою, продавець добре знає «більш вразливі» місця структури своєї ціни, і, якщо застосувати тиск, він краще за інших знатиме, які пункти можна урізати і при цьому отримати прибуток.

Однак це не означає, що не слід просити про належне роз’яснення структури орієнтовної ціни. Урядові закупівельники мають повноваження вимагати й отримувати повний доступ до всіх даних, які стосуються ціни, як і їхні субпідрядники, — це називається «прозорим укладенням угод», або ж залякуванням з боку уряду і тиском. Але навряд чи у вас будуть такі авторитарні повноваження, тож, імовірно, доведеться кілька разів запитувати про подробиці. Також ви можете задіяти інші важелі впливу, порівнюючи кілька запропонованих цін, кожна з яких міститиме належну відповідь на ваше прохання надати більше подробиць.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 5

1. Ви працюєте торговельним представником у компанії, що спеціалізується на товарах для офісу, і телефонуєте, згідно з домовленостями, до місцевого центру надання допомоги жертвам домашнього насильства. Відповідальна соціальна працівниця зазначає, що хоче придбати у вас кольоровий принтер з вашого каталогу за заявленою вартістю £2 200. Однак у бюджеті, фінансованому з місцевої ради, встановлено гранично максимальну ціну £1 755. Ваші дії?

а) Неохоче відмовляєтеся від співпраці. Ні. Відмова від співпраці може виявитись недалекоглядним і безповоротним кроком. До неї потрібно ставитись як до потенційного покупця, слід спершу встановити перспективу продажу. Це означає, що потрібно визначити основу її бюджету.

б) Виявляєте гнучкість у ціноутворенні, щоб здійснити продаж. Ні. Якщо ви виявите гнучкість у ціноутворенні, знизивши ціну, щоб продати товар, це означає, що вона застосувала до вас підхід «Матінка Габбард» без зайвих зусиль.

в) Пропонуєте їй підібрати дешевшу модель. Так. Пропонуючи розглянути інші моделі (Чому колір для неї настільки важливий? Для цього є вагомі підстави, пов’язані з роботою, чи їй просто подобається такий варіант?), ви перевіряєте відносне значення цієї характеристики. Можливо, дешевша модель цілком підійде для завдань, які вона планує виконувати на кольоровому принтері; напевно, вона обрала кольорову модель, не замислюючись про додаткову вартість чорнил; ви не дізнаєтесь, наскільки необхідною для неї є ця модель, не розпитавши її. Внаслідок розгляду дешевших моделей вона може пересвідчитися, що їй потрібна дорожча модель, і тоді, можливо, буде готова підвищити максимальну ціну, якщо не до необхідного значення, то все-таки ближче до ціни, вказаної у вашому прайс-листі.

2. Ви називаєте вартість встановлення нової кухні в будинку. Ваші дії?

а) Детально пояснюєте структуру вартості кожного пункту кошторису. Ні. Уникайте детальних роз’яснень (але завжди просіть їх надати!), тому що вони заохочують покупців знизити вашу ціну.

б) Пояснюєте загальну структуру формування цін. Ні. Як і в пункті а), не пропонуйте детальне роз’яснення структури ціноутворення, нехай клієнт у вас його попросить. Тоді слід починати з найзагальнішого пояснення, а не з найбільш детального, і далі рухатись в такому напрямку. Ви не зобов’язані розкривати конфіденційні фінансові подробиці потенційному клієнтові.

в) Називаєте загальну суму і намагаєтесь уникати роз’яснення структури цін. Так. Обмежуйтеся загальною сумою, або, якщо це не вдається, об’єднаними у групи складовими ціни.

Тест для самоконтролю № 6

1. Ви розпочали бізнес, який успішно розвивається, і вам потрібна допомога в управлінні дедалі більшим попитом на вашу продукцію. Поспілкувавшись зі своїм хорошим другом і другом сім’ї, ви дізнаєтесь, що він хоче змінити роботу, і вирішуєте, що він добре підходить на посаду менеджера у вашій компанії. Ви розповідаєте про те, чого ви очікуєте і якими будуть його функції, і визначаєте початковий оклад. Усі питання узгоджено, і він готовий взятися за виконання обов’язків. Ваші дії?

а) Підсумовуєте все, про що ви домовилися, у листі про призначення, підготовленому адвокатом.

б) Залишаєте все так, як ви домовилися під час усної розмови, з огляду на ваші близькі багаторічні відносини.

2. Ви — досвідчений менеджер з міжнародних закупівель, який протягом багатьох років працював за короткостроковими договорами в різних країнах над проектами під егідою ООН та схожих організацій з міжнародним фінансуванням. Після нещодавнього завдання, яке ви успішно виконали, до вас звертається урядова організація з пропозицією обійняти впливову посаду у сфері закупівель у щойно сформованому уряді країни, що розвивається. Після різноманітних співбесід стає зрозуміло, що ви — єдиний кандидат, який дійшов до цього етапу. Винагорода та «доплати» досить високі, але посада — терміном на два роки «без супроводу» (сім’я не переїжджає з вами) через ситуацію безпеки. Ви вирішуєте прийняти пропозицію та організовуєте поїздку до цієї країни коштом клієнта. Незважаючи на численні дзвінки, довгоочікуваний договір не надходить до вашого від’їзду, і через два тижні після прибуття й початку роботи на посаді його досі не надіслали. Ваші дії?

б) Вимагаєте офіційного письмового роз’яснення, щоб ваш статус було закріплено в договорі, який має юридичну силу.

6. Коли договір не вартий паперу, на якому він не написаний, або Як перемовнику не шкодувати про прийняті рішення

Через п’ять років після мого втручання в переговори Нельсона я консультував найбільшого розробника комерційного програмного забезпечення, проводячи діагностичну сесію за результатами неуспішних переговорів стосовно заявки на великий контракт від їхньої британської команди відділу продажу. Під час перерви до мене підійшов один зі старших менеджерів, який був присутній на зустрічі. Він відрекомендувався Невіллом і сказав, що він — той працівник комп’ютерних систем, про якого я писав у першому виданні книжки «Домовлятися завжди».

Перші незручні моменти минули без ворожості. Він сказав, що впізнав себе в образі продавця, проти якого застосували прийом «Матінка Габбард». Він розповідав про Нельсона з невдаваною приязню, описуючи його як «с****й син два метри на зріст, вродливий, швидко говорить — мій перший покупець реальних систем». На той час він ще вважався новачком у торгівлі й виніс багато з цього досвіду. «Звичайно, — наполягав він, — мене втягнули в цю гру, і так мені й треба, але ви повинні зрозуміти, що я був рішуче налаштований здійснити цей продаж, і знизив би ціну ще більше, якби було потрібно».

Для мене це підтвердження того, що прийом «Матінка Габбард» варто спробувати, якщо у вас скромний бюджет або якщо ви хочете здивувати вашого боса! Але варто також замислитися над ще однією річчю, про яку згадав Невілл. Під час нашої розмови я запитав його, що стало вирішальним аргументом у презентації Нельсона, і він, не вагаючись, відповів: «Протоколи засідання, у яких було встановлено ліміт бюджету. Можливо, він щось вигадував, але після того, як він показав мені письмове підтвердження, я був вимушений йому повірити». Далі він сказав: «Відтоді під час продажу я безліч разів використовував принцип письмових записів у важливі моменти, щоб уникнути зниження цін».

Такою є типова реакція людей на написане слово. Це додає класу, статусу, переконливості, і, оскільки написані слова не зникають, вони кращі за найбільш красномовні виступи торговельного агента, від яких не лишається сліду після виголошення. Якби президент Лінкольн не зберіг своє звернення, виголошене в Геттізбергу, у вигляді всього лише 278 слів, тільки ті, хто був там присутній, змогли б його почути; але, оскільки він записав це звернення, щоб потім його можна було читати й роздруковувати, воно стало відомим як одна з видатних промов у західній історії. Думка стосовно письмових доказів, висловлена Невіллом, має широке застосування як серед продавців, так і серед покупців; власне, вона впливає на будь-кого в будь-яких контрактних відносинах (а можливо, і в будь-яких відносинах!).

Колись бізнесмени, даючи обіцянки, які могли спричинити збитки іншим у разі невиконання, повинні були дати фінансову заставу і втрачали на неї право, якщо порушували обіцянку. Таким чином могла назбиратись чимала сума, і що більшою вона була, то меншим було бажання відмовитися від виконання обіцяного. У Лондонському Сіті брокери тривалий час керувались у своїй роботі зобов’язанням, викладеним у приказці «моє слово — моя облігація», знаючи: якщо вони не сплачуватимуть борги, незалежно від збитків, на їхній кар’єрі трейдерів із Сіті можна поставити хрест, і ніхто більше з ними не матиме справи. Вони були б піддані соціальному остракізму до кінця життя і разом зі своїми сім’ями жили б у злиднях.

Похмурий німецький філософ Фрідріх Ніцше в притаманному йому стилі висловлював думку, що людина — це перша тварина, яка на власних помилках навчилася дотримуватись обіцянок, і що земля наскрізь просочена кров’ю тих, хто їх не дотримувався. У судах безліч позивачів, які заявляють про те чи інше порушення договірних обіцянок; у моргах повно тіл людей, які, на думку їхніх кредиторів у певних ділових колах, де не використовують письмові договори, відверто порушували свої обіцянки. Сила написаного слова поширюється на кожен аспект договірних відносин і виходить далеко за межі пріоритетності письмових заяв як доказ. Зокрема, Нелсон використав письмовий протокол засідання партнерів, щоб його хитрість видавалась Невіллу більш переконливою.

Отже, чому складається враження, ніби перемовники легко і швидко забувають той принцип, що написані тези мають більший вплив, ніж висловлені усно?

В основному причиною цього є забудькуватість у поєднанні з недбалістю, коли вони піддаються фальшивому відчуттю безпеки. Іноді це наслідок обставин, у яких вони опиняються.

Наприклад, підготовка бурової вишки в Північному морі для викачування нафти передбачає велику кількість дій, зокрема й керування численними підрядниками, які виконують важливі функції.

Коли наближається час переводити вишку в режим експлуатації, робочі графіки стають більш напруженими і всі шалено зайняті. Дехто переробляє вже виконану ним роботу, яку інші підрядники зіпсували з певної причини. Виникають непередбачувані проблеми, які вимагають незапланованих змін, помости можуть бути «зачинені», поки виконувана із запізненням робота завершиться, унеможливлюючи початок чергового процесу, і так далі.

Процедура внесення змін підрядником покликана врегулювати документування, але невмолимість кінцевих термінів, тиск, притаманний цій роботі, та численні ситуації, які вимагають уваги керівництва вишки, іноді перетворюють документообіг на другорядне завдання, і деякі нагальні зміни приймають без належного документування.

За документообіг відповідає персонал на березі, і бухгалтери на березі оплачують рахунки підрядників відповідно до договору про внесення змін. Якщо підрядник не подбав, щоб уся додаткова робота, яку він виконуватиме, була зазначена в підписаному договорі, її не оплатять. Але якщо підрядник, зважаючи на затримки під час отримання підпису керівника, не завершить вчасно додатковий процес, це може суттєво ускладнити роботу іншим підрядникам і, таким чином, відкласти введення в експлуатацію вишки з накладенням відповідних штрафів на тих, кого вважають відповідальним за це.

Бухгалтери в головному офісі, який розташований на березі, рідко бувають на вишках, вони не знають нічого про робочі моменти, і, якщо чесно, взагалі вважають контрактників нещирими «шахраями»; тому відсутність підписаних паперів, на їхню думку, означає, що підрядники намагаються завищити суму в рахунку, а вони з цим миритись не будуть!

У цивільному будівництві документообіг — це наболіла тема. Я знаю одного цивільного інженера, що покинув роботу як субпідрядник і став фахівцем з документообігу; його наймають інженери на будівництвах, яких непокоїть, що їхні кошти витікають через численні дірки, які важко визначити й проконтролювати. Він розпочав кар’єру несподівано й випадково, коли його фірма під час мертвого сезону попросила переглянути заявки на внесення змін від кількох субпідрядників на будівництві дорожнього тунелю завдовжки 800 ярдів[5] на півдні Англії.

Йому добре заплатили за те, що він усунув значний відсоток заявок на цьому будівництві, відтак цей чоловік отримав замовлення від інших будівництв, коли про нього почали переповідати колегам. Трохи згодом він продав свою компанію, що спеціалізувалась на цивільному будівництві, і зосередився винятково на забезпеченні відповідності документообігу на будівництві, починаючи від моменту, коли його клієнти отримують доступ до будівництва, і до передання кінцевому клієнтові. Він особисто знає більшість лазівок підрядників і може відрізнити їх від справжніх заявок.

Зараз він керує прибутковою компанією з десятьма працівниками, яка існує завдяки тому, що підрядники не заповнюють належним чином необхідну документацію і не звіряють заявки з даними про погодні умови, прогули та нещасні випадки, які можуть суттєво вплинути на просування роботи інших працівників. Заявки про роботу, сховану під грудами землі або бетону, перестали бути опорою для шахраїв.

Переробляти погано, але ще гірше, коли вам за це не платять

Один субпідрядник щойно завершив нанесення захисного покриття на поміст, коли невдовзі бригада іншого підрядника почала зварювати кабельні наконечники вздовж цього помосту, через які вони прокладали кабель по свіжопофарбованій стіні. Внаслідок цього стіні було завдано значної шкоди і її довелося перефарбовувати. Кваплячись завершити роботу, щоб не відставати від графіка, працівники не отримали необхідні підписи керівництва вишки. Це згодом спричинило масштабну суперечку, коли субпідрядник, який наносив покриття, виставив рахунок за додаткові матеріали й роботу, а бухгалтери нафтової компанії відмовились платити, тому що договір про внесення змін не було підписано.

Отже, якщо ви сумніваєтесь, чи варто записувати певну інформацію, подумайте про те, скільки на вас і на інших людях заробляють за рахунок неналежного ведення документообігу або, зрештою, за відсутності відповідних документів про умови на будівництві відтоді, як ви отримуєте до нього доступ.

Під час виконання будь-якого великого договору майже неможливо уникнути внесення незначних (а іноді значних) змін у планування. Про більшість з них зазвичай вирішують під час розмови між представником іншої сторони та працівниками вашої організації. Це спілкування переважно неформальне і ніде не записане, хоч це й не означає, що люди, які тісно співпрацюють протягом багатьох років, забудуть про нього.

І саме в цьому суть проблеми. Коли ми даємо згоду на незначні зміни людині, якій звикли довіряти, ми часто робимо це автоматично, не замислюючись. Але, як кажуть у нас у Шотландії, велике складається з дрібниць, і саме так відбувається, коли щоденні компроміси, засновані на доброзичливих відносинах і взаємній вигоді, замінюють необхідність робити записи, скріплені підписами обох сторін.

До того ж працівники іноді переходять на іншу роботу, і ті, хто їх замінює, не будучи залученими до побудови відносин під час початкових операцій, не сформували той рівень взаємної довіри, який дозволяє обом сторонам забезпечувати безперебійне просування роботи. Відсутність довіри може спонукати людей заявити, що попередні винятки й неформальні домовленості не стосуються ситуацій, які виникають під час їхнього перебування на посаді. Дуже легко забути задокументувати погоджені зміни або нові розпорядження. Ви знаєте людей, з якими працюєте, між вами існують дуже довірливі відносини, ви зосереджені насамперед на виконанні завдання. Так і повинно бути!

Трохи згодом ви прочитаєте про договори типу «оренда вантажівки». Вони письмові, але нічим не кращі за зовсім не записані, тому що, хоч вони і зменшують одну загрозу — доводять ваше тимчасове право власності на орендований транспортний засіб, — але не поширюються на можливі події, які можуть статись під час застосування вами права на власність тривалістю в один місяць. Отже, вам потрібно більше, ніж одне речення. Випишіть його собі, щойно отримавши нові інструкції, пов’яжіть заявлені зміни з початковими розпорядженнями, вкажіть, як їх оцінюватимуть (час, робоча сила, матеріали тощо), надішліть їм супровідний лист електронною поштою, а потім на папері і вимагайте, щоб ваші працівники отримали підпис представника клієнта, перш ніж почати роботу.

Коли між партнерами виникає конфлікт

Люди, які починають спільну справу з другом, особливо таку, яка виявляється прибутковою, часто стають жертвами грабунку. Вони з хорошими намірами погоджуються розділити прибуток, і часто протягом певного часу це працює. Але один із них стає жадібним, підбурений відчуттям, що він працює більше, ніж його партнер. Вони домовилися про поділ 50—50 у дусі дружби й довіри. Потім починаються причіпки і сварки через те, хто минулого місяця зробив більше, постійні образи переростають у ворожість, і, зрештою, виникає великий конфлікт.

В одному винному барі, який я любив відвідувати, два партнери взагалі ніколи не розмовляли один з одним. Працівники бару носили записки від одного до другого. В одній відомій мені консультації були затяті сварки через те, що один із партнерів їздив у всі закордонні відрядження, довго перебуваючи далеко від рідних, а інший працював на місці й щовечора був удома.

Як і слід було очікувати, ці підприємства припинили своє існування. Оскільки нічого не було записано на папері, у них не було аргументів. Шкода, адже обидва ці підприємства були успішними й прибутковими.

Якщо хтось створює вам перешкоди, покажіть їм заздалегідь надруковане застереження на звороті повідомлення про внесення змін, у якому зазначено, що ваша організація вимагає, скажімо, підпис клієнта згідно з умовами страхування. Завжди пам’ятайте, що принципи роботи, викладені в письмовому вигляді, більш переконливі, ніж усні заяви про їх наявність!

Великі договори, викладені в кількох томах, неодмінно містять вимоги, щоб зміни в проектуванні були узгоджені в межах цих договорів, якщо вони схвалені обома сторонами. Ніхто не хоче знову починати обговорення великого договору через незначні несуперечливі питання. Хороша новина полягає в тому, що цього робити не потрібно. Лист із датою, у якому викладено опис змін до будь-якого пункту багатотомного договору і який наявний в обох сторін і підписаний ними, є достатнім письмовим доказом, щоб припинити незгоду серед кадровиків, адвокатів чи бухгалтерів, що мають інструкції зменшити зайві витрати і кар’єрне прагнення «справляти хороше враження» — якщо потрібно, за ваш рахунок.

Порушених усних домовленостей між близькими друзями безліч. Як і усних домовленостей між майже незнайомими людьми. Отже, записування їх видається необхідним запобіжним засобом проти підступів пам’яті, і, мабуть, воно пов’язане з природним захисним механізмом нашого організму, який полягає в придушенні спогадів про неприємні події або фактів, які з часом здаються нам «незручними», «менш вигідними», ніж вони могли б, на нашу думку, бути.

Навіть маючи ідеальну пам’ять, люди вміють знаходити пояснення іншим інтерпретаціям того, на що вони колись погодилися під час раптового прояву доброзичливості й порядності. Так, жадібність спокушає невинних людей забувати про свою порядність, а лихих пам’ятати про свої вади! Ви повинні захищати себе від нападів синдрому вибіркової пам’яті, коли люди піддаються впливу найслабкішого зі своїх прагнень — ігнорувати спокусу.

Отже, застосовуйте те саме правило як до свого найкращого приятеля, так і до незнайомця з хитрими очима, який видається надто добрим, щоб йому вірити. Справа не в тому, наскільки він чесний, а в тому, наскільки нечесним він може стати, коли відчує наближення великих грошей. Його можуть спокушати закони арифметики, за якими, незалежно від того, наскільки великою чи малою є частка, виділена йому згідно з вашими усними домовленостями (скріпленими в повному обсязі міцним рукостисканням, звичайно ж!), вона може бути аж вдвічі більшою, якщо усунути перешкоду у вигляді усних домовленостей і додати до своєї частки вашу.

Передвісниками того, що відбуватиметься далі, спочатку є причіпки до вас, всупереч тому, що ви почали цю справу й запропонували йому роботу. Така поведінка зміцнює у людини, яка хоче усунути вас від справ, відчуття власної правильної позиції. Якщо її виявити, це можна швидко виправити, але ситуація все ж може стати дуже непростою. Всього цього можна було б уникнути, якби ви вжили елементарних заходів і виклали на папері свою пропозицію обійняти посаду на вашому підприємстві.

Це — мінімум з того, що ви повинні зробити. Не зробити цього означає проявити недбалість незалежно від того, наскільки близьким другом чи родичем вам доводиться ця особа. Мені байдуже, чи він одружений на вашій сестрі або доньці, чи його благословив папа римський або він отримав благословення архієпископа, головного равина і багдадського імама. Ваш бізнес для вас як дитина — дбайте про нього! Внесіть у лист про призначення на посаду (попросіть адвоката підготувати його і використовуйте як стандартний текст для майбутніх призначень) пункт про те, що працівники не можуть займатись подібною підприємницькою діяльністю на цій території, а також використовувати права інтелектуальної власності або «ноу-хау», які належать підприємству чи на які воно видає ліцензії, або ж працювати з його клієнтами від свого імені чи отримувати платню безпосередньо від клієнтів.

Можливо, характер вашого бізнесу вимагає наявності окремого договору про конфіденційність, який не дозволятиме вам під час роз’яснення розголошувати конфіденційну інформацію з того моменту, як ви розпочнете обговорення з потенційним працівником чи бізнес-партнером, і цей договір має бути підписаний до початку таких переговорів, навіть якщо вони неформальні. Ви можете пояснити необхідність дотримуватися конфіденційності, посилаючись (в Європі) на Закон про захист інформації, Закон про права людини та загальні закони про захист особистих даних. Передчасне або випадкове (а також «невипадкове») розголошення інформації може спричинити збитки, які піддадуть загрозі вашу подальшу діяльність. Інші люди можуть використати цю інформацію для збагачення. Наприклад, обговорюючи потенційне фінансування, ви повинні наполягти на тому, щоб співрозмовник підписав договір про нерозголошення інформації. Договір про нерозголошення інформації на одну сторінку обійдеться вам дешевше, ніж втрати від розголошення даних (до того ж ви можете далі використовувати оригінал або пристосувати його для подальшого використання).

Я представляв інтереси клієнта, який хотів запропонувати свою статтю британському таблоїду, і, звісно, редактор хотів побачити рукопис, перш ніж обговорити ціну. Це непокоїло мого клієнта, тому що редактори відомі своїм вмінням «псувати» те, що вони не хочуть купувати, ексклюзивами, які виходять того ж дня, нівелюючи вартість тексту в очах інших редакторів. Редактор не моргнувши оком підписав договір про нерозголошення інформації; проблема, на яку натрапляють ті, хто навіть не просить підписати такий договір, полягає в тому, що вони про це не просять, а також у підступній конкуренції редакторів!

Коли мова йде про порушення трудового договору, договори про конфіденційність і про нерозголошення інформації з усіма підписами і датами, неймовірно ускладнять їм завдання переконати суд у правдивості вигаданої ними історії про те, що ви прийняли запропонований ними варіант і потисли руки.

Інший контекст, у якому рекомендовано укладати скріплений підписами договір, — презентування інтересів іншої особи під час комерційної операції. Ваша роль перемовника може бути піддана сумніву людиною, до якої ви звертаєтесь від імені вашого клієнта з пропозицією придбати або продати щось. Ви вразливі до того, що називають «діями в обхід іншої сторони» відтоді, коли повідомляєте, чиї інтереси ви представляєте. Якщо вони поводитимуться жадібно або захочуть виключити вас із процесу, ви матимете проблему найвищого ґатунку. Можливо, ваша мати любить вас без зайвих питань, але смаки у всіх різні, і незнайомці, з якими ви маєте справу, можуть не розділяти смаки вашої матері.

На мене хороше враження справив професіоналізм двох молодих чоловіків, які звернулися з пропозицією бути їхнім представником, адже у мене було достатньо зв’язків, під час продажу в Португалії нерухомості, у складі якої було й поле для гольфу з вісімнадцятьма лунками. Так сталось, що в той час я був зайнятий іншим, і тому мені це було нецікаво. Виголошуючи свою пропозицію, вони показували мені фотографії привабливих об’єктів нерухомості та поля для гольфу, ретельно приховуючи інформацію про їх розташування, за винятком країни. Ці посередники представляли інтереси агентства нерухомості, яке належало дуже багатій людині. Вони сказали мені, що, якщо це мене зацікавить, мені необхідно буде підписати «Договір про відмову від дій в обхід іншої сторони», про який мені було відомо з інших угод. Вони сказали мені, що це серйозно. Принаймні це гарантуватиме, що я (або хтось інший) не звернеться напряму до їхнього клієнта з угодами, які залишать їх без комісійних.

Я не планував братися за це завдання, але я не забув запитати в них, що гарантуватиме, що вони не залишать мене без комісійних? Я розумів, що не вони, а я сам повинен захищати себе, і я міг би це зробити за допомогою належним чином оформленого договору про посередництво, який передбачав би виплату мені комісійних за кожне представлення об’єкта нерухомості, який було продано, незалежно від того, хто з нас його продав. З часом я збагнув, чому вони працювали разом — завдяки цьому в них була перевага два проти одного на той випадок, якщо хтось не погоджуватиметься з деталями їхньої угоди!

Ці застереження стосуються як договірних нюансів, так і фактологічних, як можна помітити на прикладі переговорів між Нельсоном і Невіллом. Письмові «Умови ведення бізнесу» підходять для цього завдання у невеликих операціях. Часто вони надруковані на зворотному боці рахунків або бланків замовлення (я бачив їх надрукованими сірим чорнилом!). Іноді бланк замовлення компанії містить умови, відмінні від тих, що викладені на рахунку постачальника. Це спричиняє суперечки з приводу того, чи погоджуються своїми діями постачальник, який виконує замовлення на основі бланку, або клієнт, який сплачує рахунок, на умови, викладені клієнтом або постачальником (я із задоволенням залишу це питання на розсуд моїх освічених друзів). Коли на ринку домінують постачальники, вони наполягають на умовах, вказаних у накладній продавця (компанія IBM очікувала, що оплата здійснюватиметься згідно з умовами, зазначеними в їхніх рахунках); коли ринок змінюється на користь покупця, його умови переважають, як це трапилось у комп’ютерному секторі.

Коли домовленості укладають усно

Маленька тренінгова компанія працювала з великим відділом кадрів протягом кількох років і приймала замовлення, часто термінові, у різних куточках країни. Постійний обсяг робіт було описано в письмових договорах, але періодичні замовлення збільшувались, коли кількість працівників, які повинні були пройти підготовку з певних предметів, була вищою, ніж очікувалось, і в таких випадках документи іноді надходили після того, як термінові тренінги було завершено (часто в супроводі чека з оплатою).

Одного тижня в цю тренінгову компанію зателефонувала їхня працівниця і розповіла, що вона приїхала проводити тренінг, але жоден з працівників клієнта не з’явився і в готелі не було записів про замовлення номерів для занять. Вочевидь, цей курс було замовлено по телефону з центрального офісу керівником відділу кадрів місяць тому. Список учасників надійшов тиждень тому.

Коли вони зателефонували в офіс директора відділу кадрів, людина, яка відповіла на дзвінок, сказала, що в неї немає записів про цей курс. З’ясувавши подробиці, вона розповіла, що компанію викупили, все навчання було призупинено і що нового керівника відділу кадрів було призначено, але цього ранку він був відсутній. Вона повідомила, що її компанія заперечує наявність у неї будь-якої інформації про курс, який «начебто мав бути проведений», і не братиме на себе відповідальність за скасування курсу, не передбаченого в договорі.

Як наслідок, компанія мала проблему, адже вся інформація про цей курс, окрім списку відвідувачів, була усною. Колишній штат, з яким вони працювали, було звільнено, а зв’язатись з будь-ким з нових власників не вдавалось. Внесення оплати за відмінений курс з урахуванням витрат на дорогу і проживання без письмового договору найімовірніше мало б наслідком лише ще один пункт в списку коштів, що не відшкодовували. Спроби вимагати компенсації в суді не вважалися дуже перспективними. Їм це не подобалось, але довелося змиритися.

Докази наявності зобов’язальних обмежень, або розпоряджень ради директорів, або застосовного закону чи підзаконного акту, або певної інструкції про принципи ведення бізнесу завжди більш переконливі, ніж усні заяви про їх існування.

Отже, коли ви стверджуєте, що щось мало статись, але не сталось, імовірніше, вони стиснуть плечима, ніж щось робитимуть, якщо у вас є тільки усні домовленості.

Тому для ефективних перемовників принцип простий:

Написане на папері міцне, як камінь,

А сказане усно легке, як повітря.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 6

1. Ви розпочали бізнес, який успішно розвивається, і вам потрібна допомога в управлінні дедалі активнішим попитом на вашу продукцію. Поспілкувавшись зі своїм хорошим другом і другом сім’ї, ви дізнаєтесь, що він хоче змінити роботу, і вирішуєте, що він добре підходить на посаду менеджера у вашій компанії. Ви розповідаєте про те, чого ви очікуєте, і якими будуть його функції, і визначаєте початковий оклад. Усі питання узгоджено, і він готовий взятися за виконання обов’язків. Ваші дії?

а) Підсумовуєте все, про що ви домовились, у листі про призначення, підготовленому адвокатом. Так. Якщо ви розумно підходите до ризиків, закладених у співпраці з друзями (або з кимось іншим) без чітко прописаного викладу взаємних зобов’язань, ви підготуєте письмовий документ. Ви повинні підсумувати те, про що ви домовилися, у вигляді офіційного листа про призначення у двох екземплярах, надіслати йому цей лист і попросити його підписати обидва екземпляри й повернути один із них вам або ж покласти цей лист на його робочому місці для підпису вранці першого дня, коли він з’явиться на роботі.

б) Залишаєте все так, як ви домовилися під час усної розмови з огляду на ваші близькі багаторічні відносини. Отакої! Найкращі друзі сваряться, і закохані також (запитайте у Френкі або Джонні![6]) І взаємні звинувачення, не кажучи вже про емоційну шкоду, можуть бути виснажливими й, можливо, затратними. Якщо обмежитись усними домовленостями, вони можуть виявитися не вартими паперу, на якому вони не записані.

2. Ви — досвідчений менеджер з міжнародних закупівель, який протягом багатьох років працював за короткостроковими договорами в різних країнах над проектами під егідою ООН та подібних організацій з міжнародним фінансуванням. Після нещодавнього завдання, яке ви успішно виконали, до вас звертається урядова організація з пропозицією посісти впливову посаду у сфері закупівель у щойно сформованому уряді в країні, що розвивається. Після різноманітних співбесід стає зрозуміло, що ви — єдиний кандидат, який дійшов до цього етапу. Винагорода та «доплати» досить високі, але посада терміном на два роки «без супроводу» (сім’я не переїжджає з вами) через ситуацію безпеки. Ви вирішуєте прийняти пропозицію і організовуєте поїздку до цієї країни коштом клієнта. Незважаючи на численні дзвінки, довгоочікуваний договір не надходить до вашого від’їзду, і через два тижні після прибуття й початку роботи на посаді його досі не надіслали. Ваші дії?

а) Приймаєте усні запевнення від урядовців клієнта й працівників посольства вашого уряду, що ситуація під контролем, а затримки — це частина проблем, для розв’язання яких вас найняли. Не найкращий хід, хоч і кращий за пункт б). Усні запевнення можуть бути нічого не вартими. Якщо з якоїсь причини вам не вдасться вирішити проблеми вашого клієнта, ваші проблеми можуть бути для нього не настільки нагальними, наскільки для вас нагальними будуть невдачі уряду, спричинені закупівлями, які не можуть бути здійснені. Відсутність документів означає відсутність виплат від більшості урядових департаментів і органів (вони не завжди платять навіть за наявності документів).

б) Вимагаєте офіційного письмового роз’яснення, щоб ваш статус було закріплено в договорі, який має юридичну силу. Слабка позиція: на чому ґрунтується ваша «вимога» закріпити ваш статус? Погроза поїхати додому — звичний наступний безрезультатний крок після такої «вимоги» — не має багато ваги в очах клієнтів (а їм теж, можливо, не платять кілька місяців) і рідко коли має вагу для працівників вашого посольства. Звісно ж, записуйте ваше наполягання, але цього може бути недостатньо.

в) Копіюєте лист про запрошення на посаду, який вам надійшов після співбесід, і примірники всього листування з представниками клієнта та працівниками вашого посольства, у якому ваша посада вказана як «директор проекту з питань закупівель», і відсилаєте їх додому для зберігання. Так. З практичної точки зору ці документи доводять існування домовленостей про договір, як і численні звернення до вас поштою. Вони коштують значно більшого, ніж усні запевнення (останні втрачаються відразу ж після того, як їх висловлено). Звісно, це всього лише заміна офіційного письмового договору, але це й письмовий доказ наміру уряду, який є вашим клієнтом, видати вам цей договір. Надішліть оригінали і копії додому — під час виїзду з країни у вас можуть обшукати багаж і конфіскувати документи, як зі мною раз трапилось.

Тест для самоконтролю № 7

1. Ви керуєте кур’єрською службою, і в одному з ваших автомобілів перед самим початком напружених вихідних виявися несправним шатун. У вашого друга є запасний фургон, і він погоджується позичити його вашій компанії, поки ваш автомобіль не відремонтують. Він просить вас підписати квитанцію, на якій написано: «Фургон, 1 шт., £800, оренда на тиждень». Ваші дії?

а) Підписуєте в такому вигляді.

б) Наполягаєте на укладенні правильно оформленого договору.

в) Говорите йому, що друзям квитанції не потрібні.

г) Запитуєте про подробиці.

2. Нафтова компанія звернулась до вас із проханням зайнятись договором про управління для великого проекту наземного цивільного будівництва. Ваші дії?

а) Сприймаєте це як можливість потрапити у прибутковий нафтовий бізнес, і тому називаєте скромну початкову платню.

б) Припускаєте, що цей ринок достатньо міцний для високої платні, і тому ви можете назвати високу ціну.

в) Вважаєте за краще почекати і з’ясувати, яку платню нафтова компанія вважатиме прийнятною.

г) Визначаєте платню за свої послуги на основі прибутковості для вас.

7. Найкорисніше запитання для перемовника, або Як не слід орендувати вантажівку

Досвід дуже допомагає у повсякденних справах — коли у вашому секторі бізнесу залишається дуже мало сюрпризів, ви знаєте, чого очікувати. Досвід в одній сфері переговорів також допомагає в інших сферах, де ви можете не мати жодного уявлення про те, що вважається «нормальним», а про що «не може бути й мови».

Коли я вперше зіткнувся з договірними стандартами «бери або плати» і «відправляй або плати» в нафтогазовій промисловості, вони викликали в мене нерозуміння. Мені здавалося логічним, що, якщо ви не можете прийняти або зробити доправлення, потрібно зачекати, поки у вас буде така можливість. Але нафту і газ доправляють цілодобово, тож очікування обходиться недешево. Терпіння, яке доводиться виявляти під час форс-мажору або «затримок з поважних причин», за цих умов не допомагає.

Отже, як можна компенсувати брак досвіду, не витрачаючи час, якого у вас, імовірно, немає, на його здобуття? Якщо вам потрібно прийняти рішення, від якого, можливо, залежить велика сума грошей (або щось ще важливіше), і у вас майже немає досвіду, на який можна покладатись, сама лише удача вам не допоможе. На щастя, принципи ведення переговорів залишають вам достатній простір для прийняття рішень.

У цій ситуації важливо, щоб ви не переймалися фактичною кількістю грошей, про які йдеться. Це ніколи не має значення для людини на новому ринку, хоча часто це стає першим поясненням, яке використовують новачки, щодо того, чому вони прийняли першу пропозицію. Якщо ваш потік грошей обмежується десятками й одиницями, намагайтесь не показувати, що ви безмежно вражені, коли хтось починає переговори із суми з кількома нулями. Це послаблює вашу переговорну позицію. Також уникайте протилежної пастки, коли ви не можете серйозно обговорювати мізер порівняно зі звичними для вас мільйонами, — чимало перемовників найвищого рівня зізнаються, що зазнавали поразок у маленьких угодах вартістю в кілька десятків доларів.

Якщо хтось пропонує вам, на ваш погляд, серйозну суму за те, що для вас має відносно невисоку цінність (або, навпаки, копійки за те, що ви дуже цінуєте), пам’ятайте:

Можливо, причина не в тому, що вони з’їхали з глузду, а у вашій наївності.

Отже, не варто підписувати договір і втікати. Те, що на одному ринку є вигідною ціною для певного товару, на іншому може бути грабунком. А для вашого еґо немає нічого гіршого, ніж згодом дізнатись, що ви самі себе ошукали. Угода, від якої «неможливо відмовитись», повинна бути ретельно обдуманою.

Подумайте: яку ціну ви як спраглий турист в центрі Ґлазґо повинні заплатити за галон[7] води? Небагато, враховуючи кількість води, яка випадає на Ґлазґо протягом майже всього року. Звичайно, ризик того, що вас пограбують заради води в Ґлазґо, невисокий, хоч я не можу відкинути можливість, що вас поведуть на півпінти[8] місцевої «живої води»!

Але яку ціну ви можете заплатити за галон води посеред пустелі? Багато років тому я їхав повнопривідною вантажівкою в глиб країни, продаючи діаманти британським експатріантам, які працювали в нафтовій розвідці, і зневоднення було настільки сильним, що я випивав галон води кожні двадцять миль[9], щоб мій рот не покрився тріщинами, як наждачний папір. І це була лише частина незручностей. Знавці мене суворо проінструктували, щоб я не пив алкоголь, навіть якщо знайду відчинену броварню, не скаржився через пісок в кожному отворі мого тіла і за жодних обставин не думав про жінок. «Якщо вже ти мусиш подивитись на верблюда, він повинен бути чоловічої статі», — порадили мені!

Можу сказати вам відверто, що, якби з будь-якої причини мені не вистачало води в певний проміжок часу в цьому кліматі, я продав би всі свої зразки діамантів за склянку води і на додачу віддав би автомобіль, який належав компанії. Отже, залежно від того, де ви перебуваєте, вдала угода сприйматиметься по-різному. А значить, вам потрібно значно більше інформації про відповідну грошову вартість для вас, а також наслідки угоди, якщо ви хочете швидко підготувати переговорну позицію.

Стільки угод скасовується, що дивно, коли є такі, які укладають і виконують, але цікавитись написаним дрібним шрифтом потрібно до того, як ви поставите свій підпис, а не потім в офісі вашого адвоката. Крім того, залучення адвокатів може вам не дуже допомогти, якщо вони добряче зіпсували угоду, до якої були причетними, тим більше, що вони часто заперечують відповідальність за угоди, які пройшли через них.

У нових сферах бізнесу — особливо в нових для вас країнах — ризиковано вести переговори самостійно і сподіватись, що ви протримаєтеся достатньо довго, щоб здобути досвід, необхідний для захисту від підводних каменів, які очевидні для досвідченого фахівця. Для того щоб покращити ведення «одноразових» переговорів, передусім припиніть покладатися на удачу — вона не подбає про ваші інтереси. Подбайте про них самі. А для того щоб зробити це, спершу потрібно їх визначити.

Ретроспективний аналіз дає ідеальні, але ні до чого не придатні прогнози стосовно угод, яких потрібно уникати. У барах і на званих вечерях у всьому світі є безліч розумників, які радять, що вам потрібно було зробити, вже після того, як ви зробили щось інше. Перспективний аналіз, який є набагато рідкіснішим, завдяки цьому ще цінніший.

Одним із видів угод, яких потрібно уникати, хоч часто обставини змушують нас поводитись всупереч нашим бажанням, є договір типу «оренда вантажівки». У цих договорах всі неприємності, які можуть статись, імовірно, стануться (відомий закон Мерфі), і все, від чого ви страхуєтесь, станеться після того, як ви пропустите страховий платіж (офісний жарт у страховій корпорації «Ллойдз»). Для того щоб уникнути катастрофи, спричиненої непродуманою угодою, її потрібно обговорити, перед тим як підписувати.

Розгляньмо такий договір про оренду повнопривідної вантажівки, запропонований «приятелем» у Маскаті:

«Автомобіль, 1 шт., $5 000, оренда на один місяць».

Усе просто і зрозуміло, тож що не так з цією угодою? Немає ускладнень, тяганини і клопотів; заплатіть $5000 і можете їхати. Але пам’ятайте: договір про оренду на місяць робить чинним закон Мерфі для обох сторін. Він ніяк не захищає жодного з вас.

Якщо ви подасте на них до суду, втратите гроші, і справа зайде в глухий кут. У деяких країнах, у яких я працював, переможцем стає той, хто принесе судді найбільший подарунок! Хай там як, єдині, хто сміється в суді, — це адвокати і менеджери їхніх банків (а якщо ви думаєте, що у вашій країні адвокати дорогі, вони просто злиденні порівняно з будь-якими закордонними колегами).

Якщо ви орендар, у вас немає гарантії, що ви отримаєте саме ту вантажівку, яку ваш «приятель» показав вам на подвір’ї, а не якусь розвалюху, яку він ховає подалі від чужих очей в останньому ряду. Звичайно, ви можете заперечити: «Я довіряю йому, ми навчалися в одній школі». Власне, він може бути вашим найкращим другом. Це зрозуміло, але багато членів «братства збанкрутілих невдах», яких у Британії лагідно називають джентльменами-безхатьками, а в США в більш грубій формі волоцюгами, починають розповідь про свій крах словами: «Я відкрив бізнес із моїм найближчим другом, взявши позику в надзвичайно приємного банкіра».

Якщо в договорі про оренду вантажівки ви — власник, у вас немає гарантії, що ваша вантажівка повернеться в тому ж стані, у якому вона виїхала з автопарку. Коли (якщо) вам повернуть ваш автомобіль, можливо, вам доведеться паркувати його в кінці гаража, тому що його стан буде надто аварійним, щоб ставити його на подвір’ї, до того ж хтось може захотіти здійснити тест-драйв. Потім вам доведеться збути його на першого ж дурня, який зайде в пошуках договору оренди. Такі договори залишають широкий простір для суперечок про стан вантажівки. Наприклад, коли орендар повинен повернути її, хто відповідає за страхування і хто сплачує штрафи за неправильне паркування, поки вона перебуває не у вас?

Як уникнути таких договорів?

Легко! Ставте багато запитань, використовуючи два простих слова, що мають однакове значення в будь-якій мові, і ставте їх, поки не залишитеся впевненими, що передбачили все. Ці два простих слова:

А раптом?

Застосовуйте їх так, наче ви орендуєте повнопривідний автомобіль для подорожі в глиб країни, похмурою безмежною пустелею, з робочим завданням, продумуючи все, що ви могли б запитати або на що вам потрібно бути готовим відповісти:

А раптом вантажівка зламається через причину, не пов’язану з моїм користуванням або зі зносом деталей, для яких немає запчастин?

Узгодьте гарантію і відповідальність за доправлення запасних частин або нової вантажівки.

А раптом вантажівка зламається внаслідок неправильного керування?

Наполягайте на відмові від заяв з приводу непридатності для використання і повернення вантажівки на ваше підприємство за рахунок орендаря.

А раптом її вкрадуть і я не зможу завершити свою робочу поїздку протягом місяця?

Узгодьте страховий внесок, який покриватиме негайну заміну вантажівки, але уникайте визнання відповідальності за встановлений продавцем нереалізований прибуток (жоден продавець ніколи не вважав, що хтось відповідальний за втрату ним незначного прибутку, — коли мова заходить про розмір «риби, яка втекла», вони гірші за рибалок).

А раптом через ваше неуважне паркування автомобіль вкрадуть?

Додайте пункт, який звільняє вас від відповідальності в таких випадках — призначте брата єдиним і остаточним арбітром будь-яких рішень про ступінь «неуважності».

А раптом ваші кредитори заберуть вантажівку і я не зможу завершити свою подорож?

Захистіться від таких випадків за допомогою страховки для негайної заміни і наполягайте, щоб її сплатив власник вантажівки.

А раптом ваш кредитор пошкодить її, поки вона буде в нього?

Внесіть ще один пункт про відмову від претензій, але наполягайте, щоб орендар отримав підписану відомість про стан вантажівки, перш ніж її заберуть у нього.

А раптом ви поводитиметесь неналежним чином і місцеві мешканці помстяться вам, розбивши вантажівку?

Для таких випадків передбачте великий «депозит, який підлягає поверненню», і не повертайте його (призначте брата арбітром).

А раптом ви зіб’єте верблюда і місцеві мешканці заберуть вантажівку, вимагаючи викуп?

«Депозит, який підлягає поверненню», повернуто не буде.

А раптом вантажівка не має ліцензії для поїздок за кордон, а я випадково його перетну?

Обмежте використання орендарем автомобіля територією держави і зазначте його відповідальність за порушення імміграційних законів. Стягніть з нього «депозит для відшкодування мита» і продайте йому карту місцевості.

А раптом виявиться, що ви незаконний власник вантажівки і правоохоронні органи її вилучать?

Вимагайте юридичних доказів права власності, а в разі відсутності відповідних документів отримайте велику знижку від вартості оренди і страхового внеску.

А раптом ви не повернете автомобіль вчасно після закінчення терміну оренди?

Додайте положення про стягнення додаткової платні зі щоденним нарахуванням відсотків, які стрімко зростають, і звичайно ж, втрату «депозиту, який підлягає поверненню».

А раптом ви використаєте вантажівку зі злочинною метою і поліція її конфіскує?

Вимагайте її використання лише в межах закону під загрозою втрати права на «депозит, який підлягає поверненню».

А раптом ми не врегулюємо всі «а раптом» до того, як мені потрібно буде повертатись додому?

Звичайно, потрібно застосувати тактику обмеження в часі. Скажіть орендареві, що якщо він погоджується на ваші умови, то може забрати вантажівку зараз. Якщо ні — пізніше.

А раптом виникне спір щодо вартості шкоди або ступеня серйозності незначних подряпин?

Це легко передбачити в договорі, вказавши брата в пункті про арбітраж.

Ці приклади «а раптом» дещо іронічні, але в них закладено серйозну інформацію для всіх перемовників.

Розгляньмо цей стислий виклад невеликого договору про оренду і порівняймо його з наведеним вище договором про оренду вантажівки:

1 шт., модель 2007 р., повнопривідна, у відмінному стані, 12 021 миль на спідометрі сертифіковано, усі деталі справні, обслуговування за 12 000 миль пробігу, повний комплект із запасними шинами, пасками вентилятора, вихлопною системою, свічками, новим акумулятором, колесом, ланцюгом і лебідкою, а також з 28 галонами палива. Доправлення до готелю до 6 ранку. Наступного вівторка. $5 000, тільки готівка. Страховку на місяць і будь-яку юридичну відповідальність за порушення ПДР або інші правопорушення сплачує орендар. Скарги на будь-які недоліки кузова приймають лише під час доправлення. Орендна платня містить місячну оренду та необмежений кілометраж лише на період з наступного вівторка до другого листопада. До завершення терміну оренди орендар має повернути транспортний засіб компанії до 6 ранку, заправленим і в хорошому стані й під час повернення відшкодувати (тільки готівкою) будь-які пошкодження, недоліки, деталі, яких бракує, зокрема запчастини.

Я цілком допускаю, що цей договір з юридичної точки зору не «залізобетонний», але він однозначно кращий, ніж оригінальний договір про оренду вантажівки, який вам запропонував приятель. Ви можете це помітити, подивившись на ваш бланк оренди легкового автомобіля. Ці компанії — експерти в уникненні договорів такого типу, а ті їхні конкуренти, які їх не уникали, згорнули свою діяльність.

Однак компанії, які здають легкові автомобілі в оренду, не настільки обережні, як авіакомпанії, у яких передбачені такі винятки в договорах, згідно з якими, якщо літак зіб’є вас на злітній смузі й двічі переїде, ви або, радше, ваша вдова дізнаєтесь, що, відповідно до «Варшавської конвенції», ця компанія не несе жодної відповідальності. Новіші бюджетні авіакомпанії йдуть ще далі: вони не беруть на себе відповідальність за будь-що, що постійно трапляється під час подорожі, або, ймовірніше, під час очікування подорожі.

У великих угодах є численні запитання «а раптом», які потрібно поставити і на які потрібно відповісти, якщо ви хочете захистити свої інтереси. У новій угоді або в незнайомій країні ще важливіше підготуватись і скласти список питань «а раптом».

Перемовники мають значні проблеми, коли їм пропонують заздалегідь підготовлений договір, який відповідає інтересам іншої сторони, — тому він і підготовлений заздалегідь! — і коли вони не знають, з чого почати його обговорення.

Ставлячи запитання й обдумуючи їх, ви формулюєте умови для переговорів. У кожній угоді є тисячі «а раптом» — цього забагато, щоб їх належним чином обдумати, але більш ніж достатньо, щоб було з чого вибрати, і розгляд деяких з них допомагає підготувати предмети для обговорення під час ваших переговорів. Предмет для обговорення — це будь-що, що може бути певним чином змінене і що одна зі сторін (або обидві) певною мірою цінують.

Звичайно, у деяких частинах світу в період безладу ви зможете отримати тільки договір типу «оренда вантажівки». У цих, на щастя, рідкісних випадках у вас, можливо, не буде іншого вибору, окрім як погодитись.

Запитання «а раптом» можуть бути недоречними в таких прикрих випадках, коли останній літак відлітає з «гарячої точки» і вам пропонують сідати в літак або залишатись на злітній смузі випробовувати долю.

Проте якщо не ставити під час переговорів у «гарному місті», у якому ви працюєте, запитання «а раптом», цьому немає виправдання. Пам’ятайте, що відбувається, коли ви не запитуєте «а раптом»: ви отримуєте угоду, обрану іншою стороною, а не ту, яка краща для вас, хоча б за рахунок того, що вона перекладає неприємні ризики на вас.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 7

1. Ви керуєте кур’єрською службою, і перед самим початком напружених вихідних в одному з ваших автомобілів виявляється несправним шатун. У вашого друга є запасний фургон, і він погоджується позичити його вашій компанії, поки ваш автомобіль не відремонтують. Він просить вас підписати квитанцію, на якій написано: «Фургон, 1 шт., £800, оренда на тиждень». Ваші дії?

а) Підписуєте в такому вигляді. Ні. Якщо ви підпишете договір в такому вигляді, з вашого боку це дуже ризиковане рішення. Такі угоди називаються угодами «без повернення», і далі все залежить від того, хто вирішує, що є і чого немає в договорі.

б) Наполягаєте на укладенні правильно оформленого договору. Якби у вас був на це час (а його немає), належне оформлення договору було б для вас обох логічним. Якщо часу немає, потрібно обрати відповідь г).

в) Говорите йому, що друзям квитанції не потрібні. Ой! Здається мені, це той випадок, коли ягня ведуть на заклання. Я впевнений, що у вас є хороші друзі, з якими ви давно товаришуєте, але я настільки ж впевнений, що у вас також є багато колишніх друзів. Невже ви ніколи не сварилися ні з ким із них?

г) Запитуєте про подробиці. Так. Дізнайтеся більше подробиць, запитуйте «а раптом» і обговорюйте відповіді. Ви повинні вирішити, що має значення і які ризики ви хочете врахувати та спробувати взяти їх до уваги.

а) Сприймаєте це як можливість потрапити у прибутковий нафтовий бізнес і тому називаєте скромну початкову платню. Ні. Ви не розбагатієте, «продаючи дешево і здобуваючи славу». Якщо ви визначаєте вартість з огляду на майбутнє, імовірно, на вас чекатиме розчарування.

б) Припускаєте, що цей ринок достатньо міцний для високої платні, і тому ви можете назвати високу ціну. Ні. Припущення небезпечні, якщо їх не перевіряти. Яка вартість є високою, а яка низькою? Значно краще визначати початкову ціну, яку ви можете обґрунтувати й пояснити, коли у вас про це попросять, а вони неодмінно проситимуть вас про це.

в) Вважаєте за краще почекати і з’ясувати, яку платню нафтова компанія вважатиме прийнятною. Ні. Занадто обачно: якщо вони це помітять, знизять свою першу пропозицію. Якщо ви формуєте ціни на основі того, що, на вашу думку, є прийнятним для іншого перемовника, він все одно тиснутиме, щоб ви їх знизили. Ви повинні починати з того, що є прийнятним для вас і що ви можете обґрунтувати.

г) Визначаєте платню за свої послуги на основі прибутковості для вас. Правильно. Чим більше їм потрібні ваші послуги, тим вищою може бути ваша ціна; завжди визначайте платню на основі прибутковості для вас.

Тест для самоконтролю № 8

1. Ви щойно дізналися, що нове комп’ютерне обладнання, яке ви замовляли, привезли, і те, що, як ви думали, передбачає встановлення, насправді означає, що кожен елемент обладнання підключають до розетки, розташованої не більше ніж за два метри, і вмикають його. Натомість вам було потрібно, щоб встановлення передбачало налаштування групи комп’ютерів, об’єднаних у мережу, у двадцяти різних місцях будівлі. Ваші дії?

а) Звинувачуєте продавця в тому, що він увів вас в оману.

б) Кажете «монтажнику» забрати пристрої.

в) Телефонуєте в офіс продавця, щоб попросити про нові переговори з приводу договору.

2. Місцевий агент будівельного консорціуму говорить, що його компанія прийме ваш тендер на доправлення землерийного обладнання в Йордан, якщо ви знизите вартість на 5 %. Ваші дії?

а) Пропонуєте лише 3 %.

б) Погоджуєтесь.

в) Говрите, що це можливо лише в разі змін умов тендеру.

8. Передомовитися можна про все, або Нащо страждати мовчки

Ради директорів дослуховуються до думки бухгалтерів, спеціалістів у галузі фінансів та права, більшість з яких, безперечно, є професіоналами.

Бухгалтери спостерігають за обігом грошей, фінансові менеджери їх виділяють (так, наче це їхні кошти). Отже, завжди уважно слухайте фахівців. Враховуйте, що це завжди надзвичайно серйозні люди. Вони жартують лише між собою, тож не намагайтесь їх розіграти, навіть по-дружньому. І ніколи не ставайте між ними і їхнім керівником. Іноді у вас немає вибору. У фахівця виникає до вас неприязнь, і він вирішує посіяти сумніви у вашого клієнта щодо ваших здібностей.

Якось я консультував членів ради директорів великого конгломерату з приводу проблеми, яка виникла в них в одному з підрозділів щодо умов, на які погодилися місцеві менеджери в договорі з клієнтом. Одним словом, голова ради директорів хотів вийти з договору, якщо умови не буде змінено. На основі того, що мені розповіли, я погодився, що в положеннях договору, які вони прийняли, була помилка, яка дорого коштувала.

У таких ситуаціях я зазвичай спершу кажу: «Нам доводиться жити з тим, що ми підписали, і без того, що ми не підписали». Цього разу бухгалтер глибокодумно кивнула. Було схоже на те, що вона погодилася зі мною, можливо, тому що сама сказала голові те саме раніше.

Я продовжив цю тезу: «Вам потрібно ще раз обговорити ці положення». Голова запитав: «Як?» Я висловив свою думку про те, що про будь-який договір можна передомовитись.

У цей момент я подивився на бухгалтера. Вона і не збиралася кивати. Натомість вона дивилася на мене так, ніби я ідіот. Фахівці люблять бути небагатослівними, завдяки цьому вони мають серйозний вигляд. Тож вона лаконічно прокоментувала: «У такому разі це не договори». Голова високо підвів брови, чекаючи на мою відповідь. Я повторив: «Передомовитись можна про будь-який договір». Я зробив паузу, а потім продовжив: «Кожен договір має на меті не допустити будь-яких змін, — сказав я, — але завдяки очевидності цього наміру відчиняються двері для повторних переговорів». Бухгалтер самовдоволено посміхалася. Вона думала, що я вже на півшляху до того, щоб піти з порожніми руками. «Формулювання буває різним, але воно зводиться до одного і того самого — договір містить суму пунктів, про які домовилися сторони, і жодних змін не може бути внесено без підпису обох сторін».

«Я ж казала!» — промовила вона, і в її тоні звучали нотки небагатослівного тріумфу. «Дозвольте мені повторити, — сказав я, хоча внаслідок моєї незгоди мені, можливо, довелося б самому платити за обід. Зазвичай невигідно сперечатися з тими, хто пропонує професійну допомогу, особливо якщо вони сплачують рахунки або ж не сплачують, залежно від ситуації. — Жодних змін не може бути внесено без підпису обох сторін, а це означає, що ми можемо ще раз обговорити договір за згоди іншої сторони, а значить, про будь-який договір можна передомовитись!»

«Ох! — сказала бухгалтер. — І як саме ви пропонуєте нам це зробити?» «Ну, — неквапливо відповів я, — я не казав, що це буде легко». Після цього вона здалася, відкинулася на спинку крісла і не сказала більше ані слова під час зустрічі, а потім не розмовляла зі мною під час всього мого перебування в головному офісі компанії впродовж вирішення їхньої проблеми.

Поведінка цього бухгалтера є цілком звичною в бізнесі, і це в жодному разі не стосується лише бухгалтерів, яким властива образа на тих, хто не є членом їхньої професійної гільдії (жоден з них не дуже добре ставиться до інших бухгалтерів, зареєстрованих в одній з інших чотирьох британських гільдій). Зрозумійте мене правильно: я нічого не маю проти професійних бухгалтерів або їхніх гільдій. Мій зять, а також двоє моїх близьких друзів — бухгалтери.

Факт полягає в тому, що договори підписують щодня — можливо, щохвилини кожного дня. З більшістю з них все чудово, але не з усіма, і саме коли мова йде про ці кілька договорів, які спричиняють проблеми, потрібно нагадувати собі, що передомовитись можна про все.

Я вперше почув цю фразу від старшого корпоративного банкіра з Единбурга, який був відомий тим, що укладав великі угоди, через які більшість із нас не спали б ночами, нервуючи, ніби щось недогледіли. Ми не бачились протягом кількох років: хоч ми члени одного клубу, я останнім часом проводив там небагато часу, тому що часто був у роз’їздах. І от ми розмовляли про роботу і він розповів, що згадував про мене нещодавно, коли намагався врятувати свого клієнта від наслідків угоди, яку йому не варто було підписувати і про яку він тепер шкодував. Банкір пригадав назву моєї книжки — «Домовлятися завджи» — і подумав, чи не містить вона підказку, що йому і його партнеру потрібно робити, щоб допомогти клієнту. Його партнер зіронізував: «Передомовитися можна завжди», — і вирішив це довести (і, судячи з усього, йому це вдалося).

Повторне обговорення договору — це позитивний підхід до вирішення проблеми, хоч він іноді пов’язаний зі стресами. Стресів виникає ще більше, коли повторні переговори перетворюються на «розірвання договору», хоча я віддаю перевагу терміну «реструктуризація договорів для приведення їх у відповідність до інтересів обох сторін». Чому хтось повинен погоджуватися на повторне обговорення положень договору, які вигідні їм, але не вам — адже саме тому, очевидно, ви хочете обговорити їх ще раз, а вони ні? Слід зазначити, що не завжди можна змусити їх дати згоду на повторне обговорення вигідного договору за таких обставин, і, можливо, вам доведеться застосувати «тиск».

У старі недобрі часи договорів про послуги ксерокопіювання, коли було надзвичайно легко зав’язнути в нескінченних витратах, від яких вигравала лише компанія, що надавала послуги, щомісячні рахунки були як сіль на рану. Шахрайство серед торговельних агентів у цьому секторі набуло недоброї слави. Надмірний тиск, зокрема один відомий мені випадок відвертого хабарництва (постачальник оплатив за допомогою завищеної ціни в щомісячному рахунку черговий платіж за новий автомобіль офіс-менеджера клієнта), використовували для того, щоб обманним шляхом змусити працівників підписати начебто випадково надруковані дрібним шрифтом з обох сторін договори оренди, що містили пункти з прихованими механізмами підвищення ціни, які можна вважати ледь не шахрайством з боку торговельних агентів. Головні офіси завжди заперечували, що це якось із ними пов’язано, і стверджували, що вони звільнили особу, яка була відповідальною за це (так, наче можна було перевірити правдивість їхніх заяв), але не скасовували вигідних для них хитро прописаних пунктів.

Коли я чув про ці напівшахрайські угоди, я повідомляв їхній жертві, що у неї є дві можливості: замовкнути й розрахуватися або розпочати кампанію, що ставатиме дедалі більш затратною, проти відділів обслуговування постачальника послуг. Завдаючи їм витрат на виклики через найменші відхилення від ідеальної роботи, рано чи пізно вдалось би привернути чиюсь увагу на цьому підприємстві. Коли запити на обслуговування, ремонт, заміну запчастин, написання звітів і загальна канцелярська робота, пов’язана з цим рахунком, перетнуть критичну межу, вони це помітять.

Спершу вони намагаються переконати вас не використовувати право на «бездоганне обслуговування». Вам слід записувати їхні імена й усні заяви, щоб згодом мати можливість їх цитувати. Якщо вони пропонують нову техніку як заміну за новою ціною (іноді трохи нижчою за чинну ціну, але на довший період), відмовляйтесь. Зробіть виклики частішими. Якщо вони погрожуватимуть стягненням платні за виклики і деталі, вкажіть на «порушення договору» і погрожуйте його розірвати. Якщо вони відмовлятимуться відповідати на виклики після досягнення певної (невеликої) кількості, погрожуйте розірвати договір за «порушення умов договору». Якщо (коли!) до вас пришлють старшого менеджера і торговельного агента, щоб переконати вас прийняти їхні умови, поводьтеся ввічливо, але нераціонально. Коли вони погрожуватимуть або, ще краще, запропонують розірвати договір, негайно приймайте цю пропозицію.

У цьому прикладі витрати відносно невеликі, а здирницький ксерокопіювальний бізнес зрештою було зупинено за допомогою закону (я помічаю, що схожа майже шахрайська поведінка поширюється в індустрії фінансових послуг, спонукаючи навести в ній лад). Однак практично такі самі попередні методи ведення повторних переговорів можуть бути використані в інших сферах.

А як щодо договорів з великим бюджетом?

Усі переукладені договори об’єднує одне: вам потрібно привернути увагу іншої сторони на якомога вищому рівні управлінського ланцюга. Якщо це договір про надання послуг, з’ясуйте, де витрати на обслуговування впливають на продуктивність. Таким чином ви виявите, де можна задіяти важелі впливу, щоб привернути їхню увагу.

Хитрі адвокати передбачають, де клієнти можуть висувати до них вимоги, або записують, які вимоги висували попередні клієнти, і відповідним чином редагують нові договори, щоб у подальшому уникнути проблем і витрат. Знову ж таки, основна лінія захисту полягає в уважному вивченні їхніх пропозицій. Адвокати продавця пишуть договори продавця, і вони працюють на продавця, а не на вас. Якщо фірма, яка здійснює покупку, достатньо велика, вона видає власний договір купівлі, написаний їхніми адвокатами, а не адвокатами продавця.

Нафтові компанії використовують однаковий типовий договір незалежно від того, чи купують вони трубопровід, чи коробку олівців. Ми отримували на електронну пошту договори нафтових компаній на багато сторінок, включаючи всі їхні умови і положення, технічне завдання і вимоги бондів на мільйони доларів або страхових внесків на такі ж суми для убезпечення від можливих позовів (на нас!), чітку відмову відшкодовувати будь-що постачальникам, зокрема й недбалість, драконівські положення про конфіденційність з непосильними компенсаціями, претензії на право інтелектуальної власності на наші матеріали, використані для забезпечення курсів з управління, тощо. Якщо не прочитати все, що в них написано, можна втратити як мінімум дороговартісні права інтелектуальної власності. Ніколи не підписуйте те, з чим ви не погоджуєтеся. Незнання — аж ніяк не благо, коли вентилятор з відомої приказки працює на повну. Краще з першого разу все належним чином обговорити, ніж вести повторні переговори, коли ви перебуваєте в невигідній позиції і зазнаєте втрат.

Люди ніколи не ставляться прихильно до нагадувань про те, що їм не слід було робити, після того, як вони це зробили. Тож не марнуйте сили на поради постфактум. Натомість закотіть рукави. Це вже сталося. Отже, що вам робити?

Ведення повторних переговорів означає, що було досягнуто певної попередньої домовленості й узгоджені умови співпраці викладено в офіційному договорі, причому ступінь деталізації в ньому може бути різним. Саме на цих умовах вам слід зосередитись.

Найшвидший спосіб повторно обговорити умови договору — порушити це питання безпосередньо в спілкуванні з іншою стороною, яка перебуває настільки високо в «харчовому ланцюзі» управлінців, наскільки ви зможете дістати. Якщо не вдасться пройти повз тих, «хто також служить» (бюрократів), доведеться почати з них, і, мабуть, звикати до повільного просування.

Для проведення повторних переговорів є «хороший спосіб» і «не дуже хороший спосіб», а також поєднання обох. Спершу «хороший спосіб»: якщо ваша проблема справжня і серйозна, можливо, ви очікуватимете, що вони якимось чином підуть вам назустріч. Японські перемовники у залізорудному секторі втрапили у серйозну халепу двадцять з гаком років тому, підписавши довготривалі договори на постачання сировини за фіксованою ціною. Щось подібне відбулося нещодавно з постачальниками енергоносіїв, коли чинні тарифи невдовзі здавалися надто заниженими. Коли ринкові умови, за яких працювали ці підприємства, змінилися, вони почали втрачати на кожній доправленій тонні або на кожному спожитому кіловаті. Вони спробували «хороший спосіб», сподіваючись, що їхні комерційні партнери зрозуміють їхні труднощі. У деяких випадках це спрацьовувало, а в деяких — ні.

Банк і його клієнти

У бізнес-менеджера місцевого банку в центральному районі міста виникали проблеми щоразу, коли він обговорював банківську комісію з будь-ким із членів великої родини власників роздрібних магазинів.

Про що б він не домовлявся з кимось із них, про це ставало відомо всім іншим власникам сімейного бізнесу (а згодом і їхнім друзям), і банкір напевно знав, що невдовзі кілька з них прийдуть до нього просити про таку саму операцію в обмін на ту чи іншу банківську комісію. На це йшло багато часу.

Оскільки кожного клієнта банку розглядали як окремого підприємця, а вони здебільшого такими були, і в кожного з них була своя кредитна історія зі своєю структурою комісій, менеджер вважав, що його змушують заново обговорювати угоди, що, як він думав, уже давно були укладені на наступні дванадцять місяців.

Коли він попросив у мене поради, я сказав йому, що він повинен радіти таким візитам, тому що прохання повторно обговорити прийняті ними умови створювало можливість повторно обговорити умови, прийняті ним. Замість того, щоб здійснювати дедалі більше операцій, він повинен сказати наступному відвідувачеві з цієї родини:

«Я завжди радий обговорити з вами рахунок вашого підприємства, пані Сінг, і почути ваші нові вимоги, тому що в мене також є деякі нові вимоги, які нам потрібно розглянути. Я думаю, нам слід викласти наші взаємні вимоги і обговорити, яким чином ми можемо допомогти одне одному. Отже, які конкретні побажання у вас є?»

Цю пропозицію обговорити обмін потрібно було підкріпити конкретними пунктами для кожного рахунку.

Він так і зробив, і через сім місяців розповів мені, що у нього було кілька цікавих розмов з клієнтами, але тільки деякі з них наполягали на змінах після того, як він висловлював свої пропозиції. Вони йшли, обіцяючи «подумати», але здебільшого повертались, лише коли наставав час щорічного підбиття підсумків. Жоден з них не припинив співпрацю. Але їм подобалося «поговорити», тому що в цій громаді високо цінувалася комунікабельність.

Якщо це не спрацьовувало, у них було небагато варіантів: далі приймати постачання і зазнавати величезних збитків або припиняти торгівлю як функціональне підприємство. Якщо вони підписали довгострокові договори через окрему компанію, яка не мала права регресу стосовно свого кінцевого власника, обидві сторони були у програші. Вимагати виконання комерційного договору від збанкрутілого підприємства без прибутків — це марна трата коштів на послуги адвокатів. Така можливість може забезпечити потенційні важелі для переговорів збитковому підприємству. Шкодування з приводу того, що під час юридичної експертизи не було виявлено цієї прогалини, стане вам у пригоді в майбутньому, але не найближчим часом. Для того щоб застосовувати важелі впливу, потрібен певний рівень непохитної наполегливості, яку, імовірно, підживлює ваша природна реакція на початкову відмову іншої сторони піти вам назустріч внаслідок зміни обставин. Хоча міжнародні торговельні компанії можуть спиратися на тривалий досвід, щоб захистити себе під час укладення договорів, це не означає, що у всіх, з ким ви працюєте, є такий досвід. І навіть найкраще підготовлені договори не гарантують відсутність проблем.

Пошук змін, яких може бажати інша сторона, — це завжди хороший спосіб інвестування часу. Їх потрібно розглядати як потенційні елементи обміну, які можна використати, щоб домогтися необхідних вам змін.

По-друге, є «не дуже хороший спосіб»: вам «доцільно» повторно обговорити певний договір або розірвати його, і вам потрібні суттєві зміни, або ж ви просто хочете вийти з цієї угоди з інших причин. Причин, через які у вас може виникнути таке прагнення, надто багато, щоб я міг їх тут перелічити.

Перемовники іноді займаються донесенням політики інших осіб. Якщо вас це влаштовує, ознайомтеся з моїми пропозиціями (пам’ятайте, що «нюрнберзька лінія захисту» — «Я просто виконував накази» — не звільняє від юридичної відповідальності, а від моральної й поготів).

У більшості договорів є пункти про припинення дії договору. У них зазначені підстави для розірвання офіційного договору в односторонньому порядку. Зазвичай вони містять підпункти про порушення договірних зобов’язань, наприклад невчасну сплату рахунків, недоправлення якісних товарів, завдання шкоди репутації іншої сторони та багато інших. Розумні адвокати зазвичай пом’якшують ці правила начебто штрафними зобов’язаннями для цієї сторони, згідно з якими вона повинна усунути порушення протягом 30, 60 або 90 днів, інакше постраждала сторона матиме право розірвати договір в односторонньому порядку. Дехто з них іде ще далі й уводить вимогу «усунути порушення, якщо це можливо, протягом 30 днів». Цього видається достатньо, щоб захистити інтереси постраждалої сторони. Так само, як і вимоги щодо того, що «жодне порушення, яке було усунуто, не впливає на чинність всього договору», і щодо того, що у випадках, коли стосовно наявних порушень не було вжито заходів, «подальше повторення цього порушення не може вважатися прийнятним».

Голова йде обертом? Розумію, юридична лексика може притупляти мозок, але, повірте мені, перемовникам варто уважно читати ці пункти і, передусім, думати про них як перемовник, а не як професійний адвокат. Вони чудові люди, це правда, але їхні адвокати працюють на іншу сторону, а не на вас. Нічого особистого, але інша сторона платить їм «скромну» зарплатню.

Ключовими словами є «якщо це можливо». Звичайно, це має вигляд, наче, якщо вони усунуть «випадкове» порушення, знову стануть стабільними комерційними партнерами. Але такий погляд занадто вузький для перемовника, і вам потрібно його розширити. Я за час своєї роботи мав справу з багатьма порушеннями умов договору і використовував їх, щоб розпочати серйозне повторне обговорення, або, якщо цього бажали клієнти, розірвання їхніх договорів. Деякі з них були спрямовані проти корпорацій з багатомільярдними прибутками, які консультували провідні адвокати у цій галузі, потираючи руки й самовпевнено вважаючи, що переможуть без зайвих зусиль.

Але вони забувають про слово із шести букв на букву «Д».

Галузь ділових відносин, якій рідко дають визначення, хоча всі визнають її існування, називається «Довіра». І в цьому плані невинну фразу «якщо це можливо» можна інтерпретувати по-різному.

Звинуватьте їх у зловживанні довірою! Якщо ви перетворите їхнє порушення в питання довіри, вони втратять свою надійну лінію захисту, згідно з якою їхнє порушення можна усунути, і, якщо вони зроблять це протягом 30 днів чи як там вказано в договорі, питання вирішено.

Але як можна усунути зловживання довірою? Не запитуйте в мене, а сходіть до суду, який розглядає розлучення, і послухайте, що численні стурбовані відвідувачі думають про зловживання їхньою довірою чоловіком або дружиною (або принаймні як це подають їхні адвокати)!

Отже, якщо ваш бізнес-партнер помилково надсилає вам неправильні рахунки, спочатку запишіть це, а потім у письмовому вигляді поскаржтесь, посилаючись на зловживання довірою. Додайте словосполучення «до уповноваженої особи» (адже це ваш лист), щоб у результаті твердження звучало як звинувачення у «зловживання довірою до уповноваженої особи».

Після отримання такого листа вони повинні зателефонувати своїм адвокатам. Більшість цього не зробить. Не всі листи читають люди, які розуміють значення виразу «уповноважена особа». Це особа, яка «повинна діяти в інтересах іншої особи» (наприклад, ділового партнера), відповідно до визначення в словнику.

Ділові партнери, зокрема постачальники компаній або торговельні агенти, які продають товар від імені компанії, співвласники підприємств, клієнти тощо перебувають в особливих відносинах, які вимагають певного рівня довіри між усіма причетними. Клієнти мають право вірити: те, що кажете їм перемовник, базується на хороших намірах. Коли як постачальник продає нам товари, ми маємо право вірити: те, що написано на пакуванні, відповідає тому, що всередині.

Зведені відомості про продаж, доповіді про діяльність, описи їхніх дій від вашого імені, заявлені витрати, виписки з рахунків, бланки контролю якості, стан виконання робіт, прогнозовані показники продажу, розрахунки вартості та претензії на право власності, запевнення, зроблені під час телефонних дзвінків, і, звичайно ж, обіцянки — все це є предметом довіри між партнерами або ж може бути подано в такому вигляді внаслідок вашої інтерпретації подій.

Отже, довіра має значення. І ви маєте право вимагати компенсації, якщо вашою довірою до уповноваженої особи зловживали. Що може бути гірше, ніж покладатися на свою довіру до когось, а потім виявити, що у вас зв’язані руки?!

Тут у пригоді стає «зловживання довірою до уповноваженої особи». Такі зловживання досить серйозні, щоб вимагати значної компенсації у вигляді повторного обговорення невигідних умов або ж процедури розірвання договору в односторонньому порядку. Пропозиції владнати ситуацію в межах встановленого терміну недостатньо. Немає легкого або дешевого способу усунути зловживання довірою до уповноваженої особи, і неважко дотримувати думки й наполягати, що таке зловживання усунути взагалі неможливо.

Незначного інциденту зі зловживанням довірою до уповноваженої особи може виявитися недостатньо для обґрунтування вимог щодо відшкодування, але низка таких порушень, кожне з яких саме по собі несуттєве, з огляду на загальний стан справ стає підставою для значно серйознішого занепокоєння. Зі скількома зловживаннями довірою до уповноваженої особи можна миритись? Кілька зловживань, за які ви не отримуєте належну вам винагороду, не можуть бути допустимими. Але й одноразове зловживання не обов’язково є допустимим, якщо ви хочете його так класифікувати.

Якщо «фурія в пеклі не може дорівняти зневаженій жінці», зловживання довірою до уповноваженої особи можна подати з усією люттю, навіть сильнішою, ніж лють найбільш зневаженої жінки, будь-коли спрямованою на того, хто змусив її почуватись зневаженою. Але я раджу вам діяти розважливо і виявляти радше смуток, а не злість, коли ви використовуєте гамбіт «зловживання довірою до уповноваженої особи». Ви досягнете вагомішого результату, якщо обережно добиратимете слова за столом переговорів (або по телефону).

Якщо ви наполягатимете на розірванні договору, який вигідний для іншої сторони, цілком імовірно, що вам запропонують повторно обговорити неприйнятні умови (наприклад, неправильно подана інформація про встановлення обладнання), і тоді вибір за вами. Вони можуть докладати великих зусиль, щоб уникнути розірвання договору, зокрема виявляти гнучкість, якої раніше не було помітно в їхній поведінці під час переговорів.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 8

а) Звинувачуєте продавця в тому, що він увів вас в оману. Ні. Звинувачення в тому, що продавець увів вас в оману, схоже на скаргу, а ви вже знаєте, як скарги впливають на вирішення проблем: майже ніяк. Вам потрібне належне встановлення, а не суперечка з приводу того, хто вам що сказав. Можливо, варто записати точний порядок подій і те, що ви можете пригадати зі слів продавця, щоб використати це у варіанті в).

б) Говорите «монтажнику» забрати пристрої. Не найкращий хід, якщо він не є частиною варіанта в). Сказати «монтажнику», щоб він забрав обладнання, — це рішучий крок, але важливіше те, що буде далі. Якщо ваші працівники підписались у відомості про доправлення, можливо, вважатиметься, що ви прийняли товари, особливо якщо їх розпакували. Відмовитися прийняти доправлення, коли воно ще у вантажівці постачальника, мабуть, найміцніша позиція, навіть якщо деякі коробки вже розвантажено, але ще багато залишається у машині, якщо ваш намір — повторно обговорити умови договору. У багатьох відомостях про доправлення зазначено термін, протягом якого ви можете відмовитися приймати доправлення й вимагати, щоб його повернули постачальнику. Перевірте ваш договір на наявність такої інформації і переконайтесь, що зазначений термін не минув. Проблема в тому, що, можливо, ви дізнаєтесь, якими діями обмежується використання ними слова «встановлення», лише після того, як приймете доправлення.

в) Телефонуєте в офіс продавця, щоб попросити про нові переговори з приводу договору. Так. Якщо зателефонувати в їхній офіс і спокійно, без крику запропонувати їм повторно обговорити умови договору, це приверне їхню увагу. Імовірно, цю пропозицію буде одразу ж відхилено, і тоді ви можете перейти від повторного договору до скасування, використовуючи за основну підставу «зловживання довірою до уповноваженої особи», як було описано в цьому розділі.

2. Місцевий агент будівельного консорціуму говорить, що його компанія прийме ваш тендер на доправлення землерийного обладнання до Йордану, якщо ви знизите вартість на 5 %. Ваші дії?

а) Пропонуєте лише 3 %. Ні. Якщо запропонувати три відсотки агентові, який доповість про вашу пропозицію консорціуму, це заохотить їх запросити 5 % або навіть більше. Занизивши ціну, ви стаєте на слизьку стежку.

б) Погоджуєтесь. Ні! Якщо погодитись на цю пропозицію, слизька стежка стане для вас ще складнішою. Вони литимуть на неї олію, щоб прискорити ваше падіння!

в) Говорите, що це можливо лише в разі зміни умов тендеру. Так. Висловивши думку, що це можливо тільки в разі зміни умов тендеру, ви захистите себе від повільного руйнування вашого обґрунтування ціни, водночас виражаючи готовність домовлятись. Якщо вас запитають, які умови тендеру ви хотіли б змінити, можна дати чітку або невизначену відповідь, але, незалежно від вашого вибору, слід за кожної нагоди чітко зазначати: ви пропонуєте обмін того, що вам потрібно, на те, що потрібно їм. Простіше кажучи, не допускайте, щоб знижка в ціні була відокремлена від змінених умов.

Тест для самоконтролю № 9

1. Ви — виробник оптоволоконних кабельних систем, і директор однієї з найбільших кабельних фірм у Європі після багатьох перенесень погодився на зустріч з вами в терміналі № 5 аеропорту «Гітроу», перед самим відльотом до Австралії. Це велика нагода для вас! Він приїжджає із запізненням і, прямуючи до стійки паспортного контролю й охорони, запитує про вашу найвигіднішу ціну для договору на шість місяців про постачання ваших фірмових ретрансляторів Six Sigma, які його інженери нещодавно тестували. Ваші дії?

а) Демонструєте йому все, на що здатні, називаючи мінімальну ціну, щоб «зачепитись за цю можливість».

б) Називаєте ціну, трохи вищу за мінімальну.

в) Називаєте високу ціну, щоб у вас був простір для переговорів.

г) Бажаєте йому приємної подорожі.

2. Покупець, що представляє велику хімічну компанію, у відповідь на вашу ціну на нафтопродукти каже: «Конкуренція дуже велика, ви повинні запропонувати щось краще». Ваші дії?

а) Пропонуєте йому знизити ціну в обмін на замовлення.

б) Запитуєте його, наскільки ваша ціна перевищує інші.

в) Пропонуєте йому прийняти інші пропозиції.

г) Просите його показати інші пропозиції.

ґ) Запитуєте його, що йому подобається у вашій пропозиції.

9. Як навчити вовків бігти за саньми, або Міф про добровільні поступки

Парадоксально, що робота з поступками — мабуть, найскладніше завдання для перемовників, всупереч досить простому правилу для ведення переговорів на рівні, кращому за середній.

Під час торгів будьте більше схожими на Скруджа, ніж на Франциска Ассізького.

Для чого вам приймати таку неблагодійну пораду? Тому що, коли ви намагаєтеся полегшити хід торгів, щедрість не передається іншим. Якби ж це було так!

Власне, досвід показує, що необмежені поступки — це найгірше, що ви можете зробити, якщо хочете змусити співрозмовника піти вам назустріч. Якщо ви підете на поступки, чому він повинен вчинити так само? Звичайно, залишаючись на своїх позиціях, він може підштовхнути вас на подальші поступки. Щедрі пропозиції піти назустріч мало чим відрізняються від здачі позицій, коли ви віддаєте іншій стороні щось, що вона цінує більше, ніж ви, адже бути майже без аргументів — зазвичай погана ідея у складних переговорах.

Я проаналізую міф про добровільні поступки і сподіваюся, що мені вдасться вилучити його з вашого репертуару. Звідки походить ця теорія? Її походження не до кінця зрозуміле, але мені вдалося пов’язати його з людиною з нехарактерним іменем Бйорн Мак-Кензі, який в 1890-х певний час працював комівояжером у Гудзоновій затоці в Північній Канаді. Чи вдасться під час подальших досліджень встановити нові подробиці походження добровільних поступок — це не настільки важливо, як і той факт, що вони, схоже, сильно впливають на всі сфери бізнесу. Варто лише запитати перемовників, чи практикують вони добровільні поступки, щоб усвідомити, наскільки вони поширені (згадайте більшість відповідей на перше запитання, яке я поставив у розділі 1).

Як не дивно, люди, які захоплено розповідають про добровільні поступки, не розуміють мою критику цього підходу. У мене було кілька емоційних сесій під час наших майстер-класів з боку людей, які захищали звичку йти на добровільні поступки. Це зрозуміло. Ось два основні аргументи, які вони використовують:

«Я роблю кілька невеликих поступок на початку, щоб послабити їхній спротив»;

«Хтось мусить штовхнути човен, інакше ми ніколи не зрушимо з місця».

Обидва аргументи, демонструючи тріумф ілюзії над досвідом, вказують на цілковите нерозуміння поведінки, що має наслідком укладання кращих угод. Звичайно ж, я настільки різко про це заявляю, щоб спровокувати дискусію і щоб люди задумались, а не як незаслужену образу (або кпини, як кажуть мої онуки).

Розгляньмо перший аргумент на користь добровільних поступок. Які факти його підтверджують? Не беруся стверджувати про результати всіх досліджень (можливо, я пропустив деякі з них), але всі, про які мені відомо, свідчать про протилежне:

Добровільні поступки з боку однієї зі сторін не послаблюють спротив, а налаштовують другу сторону ще рішучіше!

Достатньо подумати про те, що пропонують люди, які вірять у такі поступки, щоб пересвідчитись, що вони помиляються. Ідея, що ваші добровільні поступки «послаблюють спротив» перемовників, адже виявом власної щедрості ви заохочуєте їх також бути щедрими, не враховує можливість того, що вони інтерпретуватимуть вашу поведінку інакше. Перемовник може витлумачити вашу поведінку в одному з двох напрямів: ви або демонструєте готовність домовлятись, або виявляєте слабкість.

Навіть якщо він прийме перше пояснення вашої поведінки, його ніщо не змушує відповідати такою ж готовністю робити добровільні поступки. У нього залишається приваблива можливість посісти менш компромісну позицію. А якщо він прийме другу інтерпретацію вашої поведінки, це ще більше схилить його до цієї можливості.

Звичайно, імовірність того, що він відповість готовністю йти на компроміси, повинна бути меншою, ніж імовірність того, що він стане жорсткішим, за умови, що вами обома не керує нездоланне бажання бути щедрими незалежно від вашого сприйняття слабкості одне одного. Якщо вам обом притаманна нав’язлива потреба йти на поступки добровільно, залишається побажати, щоб ви завжди працювали разом.

Але що відбувається, якщо ви зустрічаєте когось несхожого на вас? У такому разі ваша стратегія добровільно йти на поступки повністю залежить від того, чи надихне ваш приклад вашого співрозмовника вчинити так само. Як можна його «надихнути»? Розповісти, що мета ваших поступок — послабити його спротив? Це буде схоже на вільне падіння без парашута чи ви будете не до кінця щирими і приховаєте від нього свої мотиви (прощай, святий Франциску!).

Яким є найбільш імовірний наслідок вашої спроби послабити його спротив? Не потрібен докторський ступінь у галузі людської природи, щоб припустити, що він радше сприйме ваші добровільні поступки як ознаку слабкості, а не сили.

Зауважте нотки відчаю в другому аргументі прихильників ідеї добровільних поступок («штовхнути човен», «зрушити з місця»). З тактичної точки зору такий підхід не захищений від тієї самої реакції, що і перший: він радше спровокує більш жорстку позицію, ніж готовність до компромісів. Лише тому, що ви відчуваєте потребу зрушити переговори з мертвої точки з будь-якої причини, — ви поспішаєте, вам вкрай потрібно те, що вам пропонують, ви взагалі не можете похвалитися терплячістю і так далі за списком причин, через які не потрібно домовлятися про обмін на щось важливе, — не можна автоматично припускати, що інша сторона перебуває під таким самим тиском. Якщо вони не перебувають під таким тиском, тоді про що говорить їм ваше напруження? Так, потрібно знизити темп, щоб посилити тиск, поки ви роздаєте товари.

Уявімо, що вони також поспішають, тоді чому добровільні поступки — не найкращий ваш хід? Ви просто пішли вашому співрозмовнику назустріч без застережень. Ви йдете слизькою стежкою, готові здатись. Якщо ви йдете на поступки, коли я тисну на вас, або трохи довше обдумуєте свою відповідь, найкращим варіантом для мене буде тиснути далі.

Дозвольте мені проілюструвати проблему добровільних поступок розповіддю, яку я вперше почув у Лондоні в 1960-ті рр., коли я, на той час молодий студент, стояв в останніх рядах на зборах водіїв метро, які брали участь у страйку. У мене була тимчасова робота на час канікул: я працював на друга, який був посадовцем у профспілці, поки його секретар хворів, — здебільшого я відповідав на дзвінки і виконував різні доручення. Якось я був присутній на зборах біля депо, де страйкували деякі члени його профспілки.

Голова зборів, відповідаючи на чиюсь критику щодо тактики проведення профспілкою страйку з огляду на погрози керівництва, розповів таку історію.

Далеко в північній тундрі люди розумніші за тих перемовників, які готові добровільно йти на поступки. Вони знають усе про хибність цього шляху, тому що цього їх навчив власний досвід. Власне, будь-кого з охочих іти на добровільні поступки, якщо він зайде в поселення за Полярним колом, у Північній Норвегії, Сибіру, Канаді або Алясці і виявить прихильність до цієї хибної ідеї, буде викинуто на сніг (навіть за температури –40 °С). На деяких торговельних посадах є місцеві розпорядження запобігати практиці добровільних поступок, а їхні шерифські суди не виявляють співчуття до містян, яких звинувачують у цьому порушенні. Вони вважають добровільні поступки проявом беззаперечно антисоціальної поведінки.

Чому так? Багато років тому, коли перші торговельні агенти приїжджали туди продавати їм блага цивілізації — холодильники, креми для засмаги і холодне пиво, — їх люб’язно приймали з тією теплотою і щедрістю, якою люди із засніжених країв відомі в усьому світі.

Ці чоловіки їздили від однієї застави до іншої, перевозячи товари саньми, запряженими собаками. Я кажу «чоловіки», не згадуючи жінок, тому що винуватцями цієї катастрофи були винятково зарозумілі чоловіки з півдня, адже в той час єдиними жінками в цих поселеннях були ті, які там народилися, і їм вистачало здорового глузду не їздити на санях тундрою, намагаючись продати холодильники. Проблема полягала в тому, що один з цих торговельних агентів запровадив, разом із вадами цивілізації, огидну практику йти на добровільні поступки.

Спочатку місцеві мешканці не розпізнали отруту, яку внесли у їхні безневинні ряди, і насолоджувалися компанією їхнього нового друга, а життя продовжувалось, як звичайно. Проблеми почалися тоді, коли місцеві мешканці навчили продавців полювати, щоб ті могли добувати собі м’ясо під час тривалих подорожей саньми від однієї застави до іншої. Практика, яка спричинила катастрофу, проявилася сповна не відразу, але після того, як вона почала діяти, потрібні були рішучі заходи, щоб її припинити.

Схоже, Бйорн Мак-Кензі, продавець холодного пива, очевидно, шведського і шотландського походження (розповіді щодо цього суперечливі та, мабуть, плутані), одного дня виявив, що його переслідує вовк. Чоловік щойно вполював великого лося і щосили намагався затягнути його на свої величезні сани. Почувши пронизливе виття вовка, Бйорн підскочив, тому що здавалося, що він дуже близько.

Страх змусив Мак-Кензі швидко евакуювати свій табір, і він вирушив, щодуху женучи собак до найближчої станції. Вовк біг за ним на відстані пострілу. Бйорн пришвидшив ходу, і сани, погойдуючись, рушили вперед, поскрипуючи під вагою його тіла, зразків холодного пива і мертвого лося. Коли вовк уже наближався, — він міг заприсягтись, що чув його подих за спиною, — Бйорн почав відчайдушно шукати вихід із цього становища.

Саме тоді йому сяйнула думка: звісно ж, вовк був голодний і хотів трохи лосятини! «Хіба є кращий спосіб пришвидшити ходу саней, ніж відрізати шматок м’яса і кинути його вовкові?» — запитав він себе. Бйорн відразу ж привітав свою матір з тим, що у неї такий розумний син. Він міркував, що голодний вовк втратить інтерес і не йтиме далі за ним слідом, якщо у нього буде м’ясо, а тим часом Бйорн зможе відірватись і дістатись безпечної застави. Отже, він відрізав шматок м’яса — це було нелегко зробити, адже сани все ще їхали досить швидко по нерівному рельєфу — і кинув його позад себе. У нього залишалося багато м’яса, і маленький шматок нічого не змінював, але це допомогло б послабити ворожість вовка.

Протягом двох наступних миль усе йшло за планом. Собаки тягнули сани, які трохи заносило на слизькому ґрунті. Бйорн уже складав розповідь про свою винахідливу (і хоробру) втечу від голодного вовка для його друзів на заставі. Але раптом він почув виття і подих вовка за спиною. Цього разу йому здавалося, що він чув двох вовків, можливо, навіть трьох!

Його серце ритмічно стукало, і більше нічого зробити, щоб припинити панікувати, він не міг. Швидко міркуючи, Бйорн вирішив, що дав вовкові недостатньо м’яса, — він не замислився про те, звідки взялися два інші вовки, — тож він відрізав ще м’яса і кинув ці шматки позад себе. Без трьох порцій, які Бйорн викинув, у нього все ще залишалось достатньо м’яса для вечері.

Він згодом присягався своїм друзям, що проїхав лише кілька сотень ярдів, коли знову почув виття вовків. Цього разу за його спиною було точно більше, ніж три вовки, і він бачив ще кількох, які бігли поміж дерев неподалік від дороги, у напрямку його саней. Бйорн ще сильніше хлиснув батогом, прохрипів: «Пішов! Пішов!» (як у фільмах) — і водночас несамовито заходився зрізати з лося м’ясо, розкидаючи великі шматки в усіх напрямках. Але вовки продовжували бігти. Десятки вовків. Вони мчали за саньми з усіх боків і скавучали, вимагаючи більше м’яса, дедалі більше. А потім ще більше.

Отримуючи черговий шматок лосятини, вони вили, і Бйорн міг заприсягтись, що їхнє виття звучало як насмішка. Здавалося, що їм усе мало, і вони наче оскаженіли (вони вже були дикими, звісно, а тепер ще й розлюченими). Бйорн почав кидати м’ясо вовкам, сподіваючись, що, якщо їм це сподобається, вони впізнають у ньому друга, коли дійде до останньої вечері, у якій він буде основною стравою.

Невдовзі у Бйорна вже закінчувалося м’ясо, але вовків менше не ставало; тепер їх були сотні! Він кинув їм останній шматок лосятини, коли вже під’їжджав до прихистку в заставі. Відставання було незначним. Бйорн був щасливий, що йому вдалося врятуватись. Так, він викинув усього лося, хоч і планував відбутись кількома маленькими шматочками. Але він був живий і міг розповісти місцевим мешканцям і своїм колегам про чудовий задум, за допомогою якого він перехитрив вовків.

Місцеві мешканці ніколи не чули нічого подібного за весь час, протягом якого вони їздили тундрою на санях. Вовки ніколи не підходили до їхніх саней, і, без сумніву, зграї вовків їх анітрохи не турбували. Вони похитали головами і вирішили, що це витвір уяви цього містянина.

На відміну від них, торговельні агенти, які не мали справи з вовками і не знали, які вони насправді, негайно почали навантажувати сани лосиними стейками. Вони не поїдуть у тундру без захисту від голодних вовків!

І в цьому крилася причина катастрофи. Протягом наступних шести місяців Бйорн та інші торговельні агенти їздили тундрою, везучи холодильники, креми для засмаги й холодне пиво, і кидали м’ясо всім вовкам, які бігли за ними. Вони вважали винахід Бйорна для захисту від вовків найкращою ідеєю, яка їм траплялась відтоді, як їхні компанії відправили їх у тундру заробляти статки. Звісно, жоден з них поки що не заробив собі статок, але й вовки не з’їли жодного з них.

Їхньому здивуванню не було меж, коли місцеві мешканці зібралися разом і вигнали їх вниз по річці під прицілом рушниці. «Хіба ми не привезли вам дари цивілізації?» — запитували вони, коли місцеві мешканці, грізно дивлячись, заганяли їх у саморобні каное.

«Так, — відповіли засмаглі місцеві мешканці, роздаючи чергові пляшки холодного пива з холодильників, встановлених на заставі, озброєній охороні. — А як же вовки?» — запитали вони, неабияк здивувавши Бйорна і його друзів.

«Вовки? Що не так з вовками? — запитав Бйорн. — Мої колеги і я нічим не нашкодили жодному вовкові. Власне, — додав він, — ми стримували їх, дотримуючи моєї надійної системи».

Після цих слів місцеві мешканці мало не лінчували Бйорна на місці. «Ви не стримували голодних вовків, дурню, — кричали місцеві мешканці, — ви просто привчили їх, що, якщо вони хочуть їсти, потрібно бігти за саньми!»

Те, що сталося з добрими жителями тундри, — актуальний урок для всіх нас. Їм вдалося знищити причину проблем — вовків, яких привчили бігти за саньми, щоб їх нагодували, — депортувавши продавців, які ввели практику добровільних поступок на їхній території. Зрештою вовкам набридло ганятися за саньми, не отримуючи нічого, крім порожніх бляшанок з-під холодного пива, якими в них кидали, і вони повернулись до природного способу добування їжі й дали саням спокій.

На жаль, хоч Бйорн і його друзі вже давно покинули цей світ, а тундра позбавилась огидної практики добровільних поступок, таких санітарних заходів не було вжито у великих містах нашої планети.

Перемовники і далі роздають поступки всім, хто здається проблемним, іноді через страх так і не розпочати переговори, а іноді сподіваючись, що їхній співрозмовник розпізнає в них друга і буде прихильним до них. Ця хвороба дуже поширена, і для тих, хто від неї потерпає досить давно, може стати фатальною — їх випереджають інші (жорсткіші) перемовники, і вони виявляють, що можуть працювати лише викладачами, навчаючи завтрашніх розумних торговельних агентів надійної системи роботи Бйорна з голодними вовками.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 9

а) Демонструєте йому все, на що здатні, називаючи мінімальну ціну, щоб «зачепитись за цю можливість». Ні. Він їсть таких невинних ягнят на сніданок. Очевидно, його залякування діють на вас, і він знає, на що ви здатні, а тому згодом захоче більше. Якщо ви у відповідь всього лише на питання назвете ціну, що, як відомо вам, але не йому, є найнижчою, він, напевно, вирішить, що ваша ціна дуже завищена (він не може прочитати ваші думки, але знає, що першу пропозицію ніколи не слід приймати!).

б) Називаєте ціну, трохи вищу за мінімальну. Ні. Він не знає, що ваша стартова ціна «трохи вища за мінімальну», і напевно намагатиметься знизити стартову ціну. Якщо ви підете на такі великі поступки під час першої короткої зустрічі, які маневри залишаться у вашому розпорядженні для укладення угоди? На яку нижчу ціну він розраховуватиме під час тривалішої зустрічі після повернення? Великі поступки у стартовій пропозицій — не найкращий ваш хід.

в) Називаєте високу ціну, щоб у вас був простір для переговорів. Можливо. Значно краще, але висока початкова пропозиція, хоч і краща за варіанти а) і б), все ж не найкращий ваш хід. Принаймні ви не піддались на його залякування. Однак, з огляду на специфічні обставини, а саме те, що він летить до Австралії (політ тривалістю 24 години), можливо, краще було б спробувати варіант г).

г) Бажаєте йому приємної подорожі. Так. І скажіть йому, щоб він зателефонував вам, коли повернеться. Тим часом обговоріть технічні деталі з його технічним персоналом і з’ясуйте, що саме їм подобається у ваших ретрансляторах Six Sigma. Інженери люблять розмовляти з інженерами, що розуміються на їхній технології, і, охоплені ентузіазмом, вони розповідають багато корисної комерційної інформації (наприклад, наскільки їм потрібні ваші нові ретранслятори), яку директор не хоче, щоб ви знали. Ви дізнаєтесь небагато від відповідальних за закупівлі, і, якщо вони не зустрічалися з вами, зможуть сказати своєму керівникові, якщо він зателефонує з Австралії, що ви не приходили поспілкуватися з ними. Цю зустріч було навмисне організовано, щоб змусити вас піти на поступки в стартовій пропозиції, з якої він почне вести переговори під час вашої майбутньої зустрічі. Один мій клієнт (міжнародна електротехнічна компанія) з цієї причини дозволив відвідувачам з технічних питань заходити на їхні виробничі потужності, лише якщо з приймальні їх супроводжували менеджери із закупівель. Якщо він здогадається про ваш задум, матиме можливість понервуватися з цього приводу на шляху до Австралії і назад.

а) Пропонуєте знизити ціну в обмін на замовлення. Ні. Якщо ви пропонуєте знизити ціну в обмін на замовлення, ви торгуєтесь наосліп, і він скаже вам, що ваша знижка недостатня, тож він хоче ще більшу. Він сприйме вашу нову пропозицію як зізнання в тому, що ваша ціна завищена.

б) Запитуєте його, наскільки ваша ціна перевищує інші. Ні. Якщо ви запитаєте в нього, наскільки ваша ціна перевищує інші, це дасть йому можливість блефувати за рахунок різниці (ви так і не дізнаєтесь, чи це був блеф!). Якщо він покаже вам список цін, які начебто більш вигідні, тоді чому він досі розмовляє з вами — цей «список інших пропозицій» надруковано сьогодні вранці?

в) Пропонуєте йому прийняти інші пропозиції. Ні. Якщо ви запропонуєте йому прийняти інші пропозиції, це буде ризикованим натяком на його блеф, якщо він не блефує, і ще більш ризикованим, якщо блефує. Цим ходом ви завершите переговори, якщо він не зможе визнати, що блефує, або зізнатись, що у цінах, які кращі за ваші, закладено певні умови, що зменшують цінність пропозицій, які він отримав від інших.

г) Просите його показати інші пропозиції. Ні. Таке прохання лише посилює проблему ризиків, викладених у варіанті в). Він може стверджувати, що вимоги нерозголошення комерційної інформації забороняють йому оприлюднювати заявки інших постачальників. Для нього це може бути свідченням того, що ви вважаєте його слова про інші заявки брехнею.

ґ) Запитуєте його, що йому подобається у вашій пропозиції. Так. Те, що він досі розмовляє з вами про вашу заявку, означає, що вона має певні переваги, і виявлення деталей, які йому подобаються у вашій заявці, може бути позитивним кроком, який призведе до обговорення вашої пропозиції та інших. Ціна — не єдина змінна величина під час обрання заявки. Умови, які супроводжують запропоновані ціни, часто різняться, і ваші умови можуть бути для нього привабливими порівняно з фактичною ціною в інших пропозиціях.

Тест для самоконтролю № 10

1. Ви хочете замінити свій ноутбук на більш потужну модель, і постачальник пропонує вам модель, яка вам підходить, за заявленою у списку вартістю £3 000. На яку знижку ви розраховуєте?

а) 5 %.

б) Жодну.

в) 15 %.

2. Ви бачите, що виставлений на продаж автомобіль «ягуар», який був у користуванні, і схожі марки і моделі коштують £5 000. Ви висуваєте унікальну пропозицію сплатити готівкою £2 250. На вашу думку, власник:

а) торгуватиметься, але зрештою погодиться;

б) торгуватиметься, але зрештою відмовиться;

в) відмовиться розглядати вашу пропозицію?

10. Шокуйте їх стартовою пропозицією, або Як використати здивування для укладення кращих угод

Джек живе у Каліфорнії, і нещодавно він вийшов на пенсію, завершивши кар’єру професора економіки і місцевого адвоката. Працюючи економістом, він вибудовував вигадливі гіпотези, з яких робив неймовірні висновки, а на посаді юридичного представника бідних верств населення на безоплатній основі робив хиткі припущення, захищаючи справедливість.

Але його давнє хобі — пристрасть до старих моделей (близько 1960 р.) автомобілів «ягуар». Раз на два роки він їде з Берклі відвідати родину його дружини в Единбурзі. У Шотландії він намагається придбати вінтажні автомобілі «ягуар» або певні їхні деталі, щоб відвезти їх додому в США. Вочевидь, старі «ягуари», а також їхні деталі є частиною стилю життя деяких заможних мешканців Каліфорнії, які, маючи все, хочуть також мати найкраще, звичайно ж, за умови, що вони не шукають щось найбільш чудернацьке.

Повернувшись додому, Джек з любов’ю поповнює свою колекцію вінтажних «ягуарів» деталями з ретельно підібраного асортименту, який він привіз, і може годинами реставрувати автомобіль, доправлений із Шотландії, заради самого лише задоволення, яке це йому приносить. Час від часу, через співчуття до ближніх, а не банальну жадібність, він може продати відреставрований «ягуар» зі своєї безцінної колекції або деякі деталі певної моделі безнадійним фанатикам «ягуарів» — каліфорнійцям не властивий поміркований ентузіазм, — коли новини про його повернення поширюються серед братства любителів цього бренду. Звичайно, він це робить за умови, що його автомобіль потрапить у «хороші руки».

Я із задоволенням спостерігав, як Джек веде переговори про придбання автомобілів в основному завдяки його звичці просити мене під’їхати і зупинитись, коли він помічав припаркований або покинутий на дорозі «ягуар» періоду раннього вінтажу. (У цій своїй звичці він не враховував, куди ми їхали або о котрій годині нам потрібно було там бути.) Джек обожнює кожну хвилину переговорів. Дорогою додому після укладення угоди він переповість вам усі свої ходи, а коли він сам, я впевнений, що він розповідає їх собі. Повернувшись додому, він із не меншим задоволенням переповідає їх ще раз своїй терплячій дружині Мардж. Я ніколи не бачив, щоб хтось ще був настільки занурений у переговори і з такою прихильністю до них ставився.

Також він каже напряму, коли угода не склалась, і ніколи не звинувачує в цьому іншу сторону, а тільки себе. У Джека є цілий список цікавих розповідей про придбання ним автомобілів, успішне й неуспішне. Найчастішою причиною невдачі для нього є незастосування свого основного правила:

Шокуй їх стартовою пропозицією.

Джек присягається, що це «правило» йому дуже допомагало протягом багатьох років. Я припускаю, що це зворотна сторона його досвіду роботи адвокатом — «шокуй їх розміром заявлених збитків».

Як працює це правило? Усе просто. Коли ви пропонуєте початкову ціну, вона повинна бути дуже низькою (якщо ви купуєте) або дуже високою (якщо ви продаєте). Джек не вважає, що варто називати початкову ціну, близьку до тієї, на яку ви готові погодитись. Йому подобається залишати для себе багато простору для маневрування під час переговорів. Якщо ви все ж вирішите назвати початкову ціну, близьку до тієї, на яку ви розраховуєте, каже Джек, ви можете погодитись на цю ціну (у такому разі ви нічого не виграєте) або вам доведеться суттєво знизити/підвищити її (у такому разі, можливо, ви будете в програші).

Початкова ціна — ризикована справа, і, називаючи скромну суму, ви формуєте у вашого співрозмовника помилкове уявлення про те, скільки ходів у вас залишається. Якщо він вважає, що у вас великий простір для маневрування, тоді він зобов’язаний дбати про свої інтереси й посилено торгуватись і, можливо, змусити вас суттєво поступитись. Оскільки він не знає вашу ціну, яка (для нього) є прийнятною, він не зобов’язаний погоджуватись з вашими запевненнями або сприймати їх не як легкий блеф.

Як би ви до цього не ставились, укладення угоди на значно гірших умовах, ніж ті, на які ви очікували, — не найкращий спосіб ведення бізнесу. Можливо, вам вдасться переконати себе, що ви «задоволені» цією угодою «з огляду на обставини», і вплив таких ілюзій на вашу самооцінку не варто недооцінювати, але, якщо завдяки своїй поведінці на початку переговорів ви можете уникнути необхідності виправдовувати не дуже вдалий результат і, отже, бути ще більш «задоволеними», тоді, мабуть, є сенс так вчинити. Це стає ще більш актуальним, якщо поспостерігати за тим, як Джек використовує свою шокову тактику й укладає значну частину своїх угод, які дуже відрізняються (у кращий бік) від його «найвигіднішої» пропозиції.

Вустами дитини…

Продавець вживаних автомобілів в Обердіні виставив на продаж «вінтажний» «ягуар» (або, як їх ще називають, «стару розвалюху») за ціною £1 850. Джек побачив цей автомобіль на парковці й вирішив роздивитись його зсередини. Власник вів переговори особисто, і після тривалого обговорення Джек запропонував йому за неї £1 250.

Переговори затягувалися, але вони певний час продовжували розмовляти про всяку всячину. Напевно, продавець знав, що не отримає усю суму £1 850, але йому поки що було невідомо, наскільки Джек планує підвищити мінімальну ціну. Поки вони розмовляли, на парковку під’їхав інший «ягуар», яким керував син власника. Джек поглянув на цю машину і разом із власником підійшов роздивитись її. Вона була трохи старіша за іншу модель, і її стан був значно кращий. Очевидно, за нею добре доглядали.

Син сказав, що це його автомобіль і він не продається. Власник заперечив, сказавши, що «ягуар» належить компанії і, якщо він захоче, продасть його. Джек відчув, що продаж може відбутись. Він запропонував за цей автомобіль £1 000. Вони трохи поторгувались, і продавець запитав, у який спосіб Джек буде розраховуватися.

«Готівкою», — дістав він відповідь. У нього було достатньо доларів при собі, а відтоді, як завдяки нафтовому бізнесу в Північному морі Обердін став «Північним Х’юстоном», у цьому регіоні про долари знали все. Зрештою зупинились на £1 100, і синові було сказано забрати речі з машини, зокрема радіо й колонки. Він так і зробив, при цьому його обличчя витягнулось, як трансатлантичний телефонний кабель. Джек заплатив за автомобіль і швидко поїхав на ньому.

Згодом я запитав у Джека, чому він почав з меншої суми за однозначно кращий автомобіль. Він сказав, що спочатку планував повернутись до іншої машини, але той старий настільки хотів показати, хто керує бізнесом (мабуть, у цьому питанні раніше виникали проблеми), що прийняв угоду, яка не дуже відрізнялась від стартової пропозиції Джека. «Трохи шкода, що так вийшло, тому що в іншому автомобілі був повний комплект шкіряних сидінь, які вдома дорого коштують», — сказав він. Проте автомобіль, який він придбав, коштував вдвічі більше в Шотландії, а в Каліфорнії й поготів.

Іншими словами, отримати від Джека високу ціну нелегко. Не дивно, що він цінує те, заради чого інший перемовник доклав багато зусиль, більше, ніж те, що далося легко, — навіть якщо він домовляється про нижчу ціну, ніж розраховував (пам’ятаєте, як почувався Анґус, коли продавець погодився на його першу пропозицію?).

Чому так? Тому що шокова початкова ціна змушує продавця переглянути свої попередні очікування про поточну ринкову вартість речі, яка йому належить. Джек іноді втрачає угоди, тому що його початкова ціна як покупця занадто відрізняється від мінімальної ціни іншої сторони, але Джек стверджує, що в основному більшість його угод виявляються ближчими до його початкової ціни, ніж до його цінової «стелі». І навіть якщо йому доведеться наблизитись до своєї максимальної ціни, Джек нічого не втрачає порівняно з тим, якби він спочатку назвав ціну, близьку до неї, хіба що, починаючи так здалеку, він збільшує відстань, яку необхідно подолати, якщо очікування іншої сторони перевищують (неоголошену) вихідну ціну Джека.

Спершу розгляньмо позицію на початку переговорів — незалежно від того, чи це готівка, чи «ягуар», чи мільйон тонн албанського цементу, чи десять тисяч чорно-білих телевізорів з Польщі, чи норвезьке контейнерне судно на якорі біля берегів Греції, чи солом’яний капелюх в мексиканському магазині для туристів. Отже, у вас є орієнтовна ціна, тобто сума, яку ви збираєтеся заплатити за те, що вам потрібно, або отримати за те, що ви продаєте, за умови, що ви розумієтесь на цьому. Назвімо це вашими очікуваннями.

Те, як формуються ваші очікування до початку переговорів менш важливо для нашого обговорення, ніж той факт, що вони, мабуть, зміняться під час переговорів. Якщо у вас є заздалегідь сформовані уявлення про відповідну вартість, це не означає, що ви дотримуватиметесь їх незалежно від «розвитку подій». Наприклад, вони можуть змінитися внаслідок того, як ви оцінюєте можливість реалізувати ваші очікування після того, як ви починаєте танець під назвою «переговори».

Крім того, якщо ваші уявлення про те, чого можна досягти, формуються під час переговорів (оскільки у вас немає заздалегідь сформованих уявлень до того, як ви почуєте думку іншої сторони), ви можете визначити й змінити свої погляди внаслідок подій, які відбуваються під час переговорів, або, якщо бути точним, може змінитись ваша інтерпретація цих подій. У такому випадку у вас є вибір: знизити свої очікування або спробувати домовитися з кимось іншим. Також може статися так, що події і те, що ви внаслідок їх дізнаєтеся, змушують вас переглянути ваші очікування в бік підвищення (щасливі дні!) або принаймні підтверджують, що вам слід і надалі їх дотримуватися. Очікування суб’єктивні, вони не живуть самостійним життям, яке не залежить від тлумачення ситуацій вами і вашим співрозмовником під час спілкування.

Джек переконаний, що початковий контакт — це вирішальний момент у переговорах, коли очікування дуже нестійкі, адже жоден з вас не знає напевно, чого можна досягти. Отже, він дотримується методу стрімкого початку торгів з жорсткими стартовими пропозиціями. Таким чином, можна відразу ж похитнути початкову впевненість співрозмовника щодо високих очікувань, з якими він розпочав переговори, або, якщо його очікування ще не сформовані, стартова пропозиція суттєво обмежує ціну, на яку в межах розумного можна сподіватися від Джека. На думку Джека, що більший шок від стартової ціни, то ефективнішою є ця тактика.

Мушу зазначити, що колеги Джека в юридичній системі США зайшли надто далеко у своєму постійному використанні «шокової» тактики, непомірно завищуючи розмір відшкодувань у цивільних справах, наприклад у нещодавньому позові на два мільйони доларів, до речі, від судді, проти хімчистки, директором якої є скромний корейський іммігрант (легальний), що випадково зіпсував його штани вартістю $150. На щастя, апеляційний суд відхилив рішення суду нижчої інстанції. Я сподіваюся, що довіру корейського американця до правосуддя США було відновлено.

Ні я, ні Джек не стверджуємо, що гамбіт за принципом шокової стартової пропозиції автоматично гарантує вам успішну угоду. Якщо потенційний покупець приходить на переговори, вважаючи, що ваше підприємство коштуватиме йому одинадцяти мільйонів доларів, а ви починаєте із суми у двадцять два мільйони, такою стартовою пропозицією ви змушуєте його переглянути реалістичність його очікувань: чи справді ви дотримуєтеся такої думки, чи реалістична ваша ціна, чи реалістична його ціна, чи правильно він усе підрахував і чи справді ваше фінансове становище настільки складне, як йому повідомили бухгалтери? Можливо, після цього він не підніме руки і не скаже: «Здаюсь!», але ви напевно виб’єте його з колії на той час, поки він обмірковуватиме ваші слова. Почніть з ним розмову про щось інше, поки шок мине, а потім повертайтеся до потенційного продажу.

Ви заходите до магазину, плануючи отримати знижку 15 %, але працівниця магазину повідомляє вам, що валовий прибуток їхньої компанії становить лише 7 %. Що ви робитимете? Якщо ви вірите їй хоча б наполовину, ви також вірите, що у вас немає шансів отримати 15 %. Тож ви або знижуєте свої очікування, або йдете до іншого магазину.

Ви вирішуєте розмістити рекламу вашої продукції на телебаченні і виділяєте на цей проект бюджет у розмірі €70 000. Продюсер каже вам, що зйомки п’яти хвилин відео коштують €20 000 за хвилину, а це мінімальний обсяг для монтування реклами тривалістю 40 секунд; за дешевші зйомки вас можуть «нагородити» дерев’яним Оскаром. Це без урахування вартості розміщення реклами на телебаченні. Що ви робитимете? Збільшите бюджет або забудете про телевізійні реклами.

Ви запрошуєте даму поїхати з вами на з’їзд до Акапулько, а вона каже, що, можливо, піде з вами на побачення через місяць. Що ви робитимете? Зменшите свої амбіції або спробуєте запросити на побачення її сестру?

Такі епізоди демонструють вплив шокової стартової пропозиції. Перемовники знизять свої очікування незалежно від їхніх подальших дій або ж спробують досягти кращих результатів деінде. Намагання змусити людей відійти від стартової пропозиції, яка дуже відрізняється від ваших початкових очікувань, схожі на спробу підкорити Еверест голяка. Отже, якщо ваша мета — зорі, а ваш співрозмовник хоче почати з висоти дерева, потрібно докласти багато зусиль, щоб відірватись від землі. Те, що більшість із нас не наполягатиме на вимогах, які ми вважаємо нереалістичними, є беззаперечним фактом переговорного процесу. Тому ми відмовляємося від цих вимог.

Узагальнюючи ідеї Джека, можна помітити, що найкраща стартова пропозиція — найжорсткіша, все інше послаблює ваш вплив на результат. Але жорстка пропозиція повинна бути певним чином правдоподібною, принаймні в уявленні вашого співрозмовника. Немає сенсу висувати неправдоподібну шокову пропозицію. Не варто намагатися придбати Емпайр Стейт Білдінг зі стартовою пропозицією $200 — хоча, якщо чекати досить довго, одного дня мерія може заплатити вам за її знесення.

Нелегко визначити відмінність між шоковою і безглуздою стартовою пропозицією, тому що межа між ними неочевидна. Важлива відмінність полягає в тому, що шокова пропозиція правдоподібна, а безглузда — ні.

Шокова описка

Один профспілковець подав письмову заявку на заробітну платню для членів його профспілки і за тиждень по тому зустрівся з керівництвом, щоб обговорити новий договір.

Він був здивований, коли йому організували наочну презентацію тенденцій продажу і цін компанії, а також звіт про фінансові перспективи на наступні кілька років. Здивований такою незвичною поведінкою, посадовець поглянув на папери на протилежному боці столу, щоб визначити, чи довго це триватиме. Він помітив, що на стосі паперів лежав його лист із заявкою від профспілки, причому досить близько, щоб прочитати його догори ногами.

Він виявив, що спричинило проблему. Його секретар неправильно надрукувала цифри. Замість заявки на збільшення платні на 12 % (він сподівався домовитись про 7 %), вона надрукувала 21 %. Не дивно, що компанія так заметушилась!

Посадовець нічого не сказав (мудре рішення) і зачекав, поки вони висловлять свою пропозицію після цієї надривної презентації поточних показників компанії. Вони почали з пропозиції 12 %, і врешті погодились на 15 %, тобто на 8 % більше, ніж він очікував отримати перед початком переговорів. Так він дізнався, наскільки скромними були його попередні заявки.

Якщо вам вдасться правдоподібно відстояти вашу стартову пропозицію, ви можете перетворити позицію, яка однозначно могла б здаватися безглуздою, у переможну. Правдоподібні підстави дають вам багато корисного простору в переговорах. Пам’ятайте, що підстави, якими ви обґрунтовуєте свою стартову пропозицію, повинні бути правдоподібними лише для того, кому вони висловлені, а не для нейтрального і добре поінформованого журі.

Наприклад, у Джека є одна перевага, коли він починає переговори в Шотландії, — він розмовляє саме так, як і належить гамірному американцеві з Бронкса, який зараз живе у Каліфорнії. Його щирість викликала б сумніви, якби він пояснював низьку стартову пропозицію скрутним матеріальним становищем. Тому він цього не робить. Але в нього є правдоподібні аргументи: йому потрібно доправити автомобіль аж у Каліфорнію, а це, як він каже продавцям, «подвоює її вартість». Також він зазначає під час розмови, що розраховуватиметься готівкою, а це суттєвий аргумент на користь угоди, коли мова йде про вживані машини. Той факт, що Джек перевезе автомобіль у Каліфорнію і перебуватиме далеко від місця проживання продавця, означає, що ця угода «без повернення» — це привабливий чинник, який ті, хто домовляється з цим «янкі», неодмінно враховують. Завдяки цим обставинам переговорна позиція Джека є доволі міцною.

Звичайно, насправді продавців мала б цікавити не вартість цього автомобіля для них у Шотландії і не те, скільки коштує його доправлення в Америку, а його вартість для Джека в Каліфорнії, коли він перевезе його туди. Судячи з усього, вартість вінтажних «ягуарів» і їхніх запчастин у Берклі, штат Каліфорнія, значно перевищує ціну, яку Джек платить за них у Шотландії, а також суттєво перевищує суму, яку продавці просили за свої автомобілі, коли Джек запитував їх про це.

Словом, якщо ваша шокова стартова пропозиція є правдоподібною, вона цілком може стати основою переговорів, отож починайте з найжорсткішої правдоподібної початкової ціни, яка вам спадає на думку і яку ви можете належним чином обґрунтувати. Нехай вони попрацюють над тим, щоб вас переконати.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 10

1. Ви хочете замінити свій ноутбук на більш потужну модель, і постачальник пропонує модель, яка вам підходить, за заявленою у списку вартістю £3 000. На яку знижку ви розраховуєте?

а) 5 %. Так. Скромне очікування, але це вже початок, вартий тієї практики, яку ви отримаєте, намагаючись вибити знижку. Практикуючись, ви станете сміливішими.

б) Жодну. Ох! Якщо ви відповіли «жодну», вам вкрай потрібний корективний курс, в основному практичного спрямування. Для початку попросіть знижку 5 %.

в) 15 %. Так. Очікуючи знижку 15 %, ви виявляєте готовність переглядати ціну.

2. Ви бачите, що виставлений на продаж автомобіль «ягуар», який був у користуванні, і схожі марки й моделі коштують £5 000. Ви висуваєте унікальну пропозицію сплатити готівкою £2 250. На вашу думку, власник:

а) Торгуватиметься, але зрештою погодиться. Так. Якщо ви очікуєте, що він торгуватиметься, але погодиться на цю або близьку до неї пропозицію, ви оптимістично налаштовані, а це, без сумніву, правильний підхід для перемовника, який починає з шокової пропозиції.

б) Торгуватиметься, але зрештою відмовиться. Ні. Якщо ви очікуєте, що він торгуватиметься, але відмовиться, ви налаштовані песимістично; чому б вам не пошукати правдоподібну аргументацію? З таким налаштуванням ви незабаром взагалі не захочете торгуватися за знижку, а це надто дорогий підхід до переговорів. Пам’ятайте, що спроба поторгуватися, можливо, не переконає продавця суттєво знизити ціну (йому потрібна ця сума готівкою), але таким чином можна отримати від нього інші поступки, які не вартуватимуть йому грошей, але які він може запропонувати натомість: наприклад, CD-плеєр, GPS або набір чохлів, які виявились у нього в запасах.

в) Відмовиться розглядати вашу пропозицію? Ні. Ви хоча б намагаєтесь торгуватися? Якщо він відмовиться розглядати вашу шокову пропозицію, ви просто скажете «гаразд»? Ви не знатимете, що відбувається в голові у продавця, або ж про тиск, під яким він може перебувати, або які пропозиції він може взяти до уваги, поки принаймні не перевірите його готовність відстоювати свою ціну.

Тест для самоконтролю № 11

1. Ви хочете самостійно продати свій автомобіль, щоб профінансувати придбання нового. На ваш погляд, ви можете отримати за нього £5 500, і вам відомо про деякі його незначні недоліки. Його вартість в оголошенні:

а) £5 500, торг доречний;

б) £5 700;

в) £ 6 000, торг доречний;

г) не буде вказано;

ґ) £5 500?

2. Ви хочете продати причіп у робочому стані, який не підходить до вашого нового автомобіля, і вирішуєте розмістити оголошення в місцевій газеті безкоштовних оголошень. На вашу думку, його вартість становить £500, враховуючи його хороший стан і ймовірний попит на причепи. Яку ціну ви вкажете в оголошенні?

а) £510;

б) £525;

в) £500 або за результатами торгу;

г) запропонуйте свою ціну;

ґ) отримає перший, хто запропонує £500;

д) жодну.

11. Перетворити качок на орлів, або Як не слід торгуватись

Ринок вживаних товарів — це дрібниця порівняно зі світом міжнародного бізнесу, але він багато чого може навчити будь-якого перемовника. У Британії малеча продає або обмінюється старими іграшками, каштанами і завантаженими піснями, і в будь-якій країні діти швидко вчаться обмінюватися вживаними речами зі своїми друзями. Їхні батьки роблять так само. Поряд з ринками, призначеними для повсякденної підприємницької діяльності та торгівлі, всюди процвітають неформальні ринки вживаних товарів для дому.

У країнах, що розвиваються, також, всупереч приписам офіційного законодавства, люди продають свої речі неформально. Пройдіться будь-якою головною вулицею в бідній країні, і вам неодмінно хтось запропонує щось їм продати — навіть ваш одяг! В економіках, що відновлюються після комунізму, відкриваються великі ярмарки, на яких люди знову відкривають для себе звички, які раніше переслідувались, — бартер і обмін. У США їх називають «гаражним розпродажем», у Британії — «барахолкою», на Середньому Сході — «сук» або «базар». Там, де є ринки просто неба, завжди багато кольорів, запахів, товарів і заклопотаних людей, які шукають вигідні пропозиції й отримують їх.

У друкованих ЗМІ є «приватні оголошення», а такі журнали, як Exchange and Mart, демонструють, що традиція дрібних продажів залишається актуальною навіть за несприятливих умов, як можна побачити в комуністичних країнах сьогодення і в таких нещасних краях, як Зімбабве.

Під час обміну валют у країнах з контрольованим курсом, всупереч штрафам, вам запропонують продати долари або фунти стерлінгів за курсом, значно вигіднішим за офіційний. Коли я в радянську епоху робив проміжну зупинку у Варшаві, щоб пересісти на інший потяг, працівник пункту обміну валют зачинив касу, підійшов до мене в підземному переході до платформ і запропонував продати йому ще трохи доларів за курсом, вдвічі вищим за офіційний, за яким він розраховувався в пункті обміну. Навіть у Вашингтоні, округ Колумбія, мене заскочив зненацька у книжковому магазині Крамера чиновник, який пропонував продати йому сорочку в червону смужку, у яку я був одягнений, за $20 готівкою. Моя повага до його смаку була майже настільки ж великою, як і відчуття суму через те, що він невдало вибрав час, тому що я йшов на обід у Міжнародному монетарному фонді за два квартали звідти, і думка про те, щоб прийти туди без сорочки, унеможливлювала угоду. В ексцентричності є певні обмеження, навіть у таких ексцентрично неформальних країнах, як США.

Чи може це бути предметом переговорів?

Консультант щойно завершила свою десятихвилинну презентацію, присвячену її баченню, як розв’язати проблему клієнта щодо розповсюдження товарів вартістю £75 000.

Президент компанії нахилився ближче і запитав: «Чи може ця сума бути предметом переговорів?» Консультант знала: якщо вона скаже «так», її змусять знизити вартість, а сказавши «ні», вона може загнати себе в кут, якщо клієнт не погодиться на таку ціну. Вона секунду подумала, а потім відповіла: «Я завжди готова розглянути будь-які конструктивні зауваження, які покращать доступність моїх пропозицій».

Президент взяв до уваги її відповідь, не сказавши нічого. Через тиждень вона отримала дозвіл починати проект без жодної згадки про її оплату (або про значення її заяви).

Власне, кожен з нас хоча б раз у житті купував або продавав щось — джинси, вживаний автомобіль, меблі, ящик старих книжок, екземпляр нової книжки для рецензії, зайві квитки на футбольний матч або ще дійсний талон на паркування на вулиці. Такі угоди укладають з другом, сусідом, членом сім’ї або цілковитим незнайомцем. Вони дізнаються про наші наміри від інших або з якогось оголошення.

Питання ось у чому: ви орел чи качка? Орли літають високо над качками. Вони пишаються своїми цінами й люблять торгуватись. Качки рідко коли літають високо — вони залишають цю територію за орлами. Качки бояться цін, для них нестерпна власне згадка про них, і після кількасекундних торгів вони втікають, щоб сховатися під ковдрою, поки орел їх не прогнав.

Наприклад, багато людей продають автомобілі, розміщуючи оголошення на задньому або боковому вікні. Часто вони вказують бажану ціну:

Продам

цей автомобіль

за £5 500

Також часто качки, наче під впливом традицій, додають рядок:

Торг доречний

Чому качки вказують «торг доречний» поряд із ціною? Відповідь може бути різною. Іноді кажуть, що таким чином потенційного клієнта не відлякуватиме ціна, але, оскільки «торг доречний» пишуть поряд з будь-якою ціною, чому їх повинна відлякувати відсутність цього напису? Жодна ціна не здатна відлякати орлів. Вони сприймають ціну як виклик.

Як стверджують качки, якщо потенційний клієнт вважає, що ціна може бути змінена, він з більшою вірогідністю захоче обговорити купівлю автомобіля або щось подібне. Деякі качки кажуть, що вони додають цей напис, тому що не хочуть втратити можливість продати товар, навіть якщо для цього доведеться трохи чи навіть суттєво знизити ціну. Але насправді питання полягає в тому, як потенційні клієнти можуть визначити, що означає «трохи», а що «багато» з простого напису «торг доречний»? Здебільшого качки використовують цей напис, тому що бачили, як його використовують інші, отже, припускають, що це частина ритуалу продажу вживаних товарів.

На мою думку, писати «торг доречний» — це помилка. Власне, це одна з тих речей, які робити не можна! Чому? Запитайте себе, про що дізнається покупець, побачивши напис «торг доречний»? Як мінімум про те, що ви погодитесь на меншу суму, ніж £5 500, причому до того, як він почує, що ви можете розповісти про комерційні характеристики стану автомобіля. Для орла це звучить як музика.

Це однозначно послабить вашу позицію як продавця. Замість того, щоб думати, що за можливість придбати автомобіль за вищу ціну, ніж £5 500, потрібно змагатися з іншими, тепер потенційні покупці знають, що ви нервуєтеся, адже можете не отримати за нього і £5 500. А кому це на користь, крім, звісно, потенційного покупця?

Вказавши «торг доречний», ви послаблюєте свою переговорну позицію, повідомляючи, що ви готові продати автомобіль за меншу, а не більшу суму, ніж £5 500, ще до того, як дізнаєтеся бодай щось про готовність покупця придбати її, хоча жоден орел, який себе поважає, не видасть вам таку інформацію. Це щось на кшталт мати перевагу 40:0 в тенісі на початку гри. Може статися так, що покупцеві вкрай потрібно купити цей автомобіль, щоб виконати зобов’язання перед родиною; можливо, це вже п’ятий автомобіль, який він сьогодні оглядає, і в нього залишилось мало часу. Для того щоб це була вигідна покупка для вас обох, вартість може становити £5 500 або навіть більше.

Перемовники не можуть читати думки одне одного; вони не знають, під яким тиском перебуває інша сторона, тим більше до того, як вони зустрінуться і проведуть переговори. Після того як вони встановлять контакт і почнуть розмову, у них буде можливість сформувати більш чітке уявлення чи припущення про обставини, у яких перебуває їхній співрозмовник. Вони можуть використовувати оманливі маневри, щоб приховати факти, якими інша сторона могла б скористатись, якби їй було відомо про них.

Тим часом, повідомивши у своєму оголошенні «торг доречний», ви зробили те, чого не зробили б після початку обговорення автомобіля. Уявімо, що ви не написали в оголошенні «торг доречний», тоді чи почали б ви розмову з потенційним покупцем з твердження, що ви хочете отримати £5 500, але готові взяти менше? Звичайно ні! Тож навіщо повідомляти йому про це до того, як ви з ним зустрінетесь?

Завдяки напису «торг доречний» покупець дізнається дещо про ваше ставлення до продажу — ви не очікуєте отримати за автомобіль £5 500. Очевидно, наступною його думкою буде: «На скільки продавець готовий знизити ціну з £5 500?» Ви створили дисбаланс комерційної інформації на його користь. Навряд чи він скаже: «Я готовий заплатити £5 500, але я також можу заплатити трохи більше», чи не так? А якби сказав, ви (припускаю) запитали б: «Наскільки?», правда ж? Оскільки про силу переговорної позиції можна судити з відносної готовності торгуватись, якщо ви зазначаєте, що «торг доречний», остаточна ціна, на яку ви погодитесь, імовірніше, буде більш вигідною покупцеві, ніж вам, за умови, що він здійснить покупку. Для орла це надзвичайно приємно.

Досвід показує, що покупці часто ігнорують запрошення, закладене в написі «торг доречний», і таки платять заявлену ціну! Очевидно, вони качки, а не орли. Качки з-поміж покупців не розуміють підтекст цього повідомлення і таким чином дають продавцеві, який спіймався на гачок, можливість втекти. На жаль, качкам не варто сподіватися, що їхні помилки під час переговорів виправлять своєю поведінкою інші.

Питання, чому покупці припускаються цієї помилки, може бути предметом дослідницького проекту для соціологів, які шукають застосування для своїх умінь, або для психологів, яких цікавить аномальна поведінка, але мова не про це. Якщо для орлів ціна £5 500 є прийнятною, можна припустити, що вони готові заплатити вищу ціну за цей автомобіль; можливо, ви захочете обміркувати цю думку на дозвіллі.

Коли ви бачите будь-що з поміткою «торг доречний» поряд із заявленою ціною, ви одразу ж розумієте, що, яку б ціну не було вказано, максимальна ціна, на яку розраховує власник, нижча за заявлену, а «цінове дно» для нього ще нижче. Ви не дізнаєтеся, на яку ціну він може пристати, поки не спробуєте запропонувати кілька низьких цін (пам’ятайте про правило Джека!). Можливо, ви п’ятий покупець, з яким він сьогодні зустрічається, але інших покупців він втратив, і тому готовий погодитися на нижчу ціну, адже час, відведений на продаж, уже вийшов. Рано чи пізно спливає час для будь-якої угоди, і може статися так, що для продавця цей час сплив під час вашого огляду автомобіля. Він вжив фразу «торг доречний», що є ознакою аматорського підходу качки, тому сміливо можете показати йому, як слід вести справи. Насправді ви зробите послугу для нього і для ширшого кола людей. Додаткова знижка — це ваша винагорода, а йому дістанеться безкоштовний досвід, або, як іноді кажуть:

Коли людина, у якої є гроші, зустрічає людину, у якої є досвід, той, у кого є досвід, отримує гроші, а той, у кого є гроші, дістає досвід.

Так, це жорстоко, але це спосіб показати, що означає вчитися на власних помилках. Найлегший спосіб навчитися для вас — спробувати вести переговори без написів «торг доречний», або, якщо ви щось купуєте, — спробувати шокувати продавця стартовою пропозицією. Станьте орлом, не залишайтесь качкою!

Якщо ви запитаєте у качок, чому вони вказують у своїх оголошеннях «торг доречний», у відповідь отримаєте численні пояснення такого типу:

«Мені потрібно було більше місця, а воно заважало»;

«Мені потрібні були гроші для купівлі нового»;

«Я просто хотів позбутись його, і будь-яка ціна була б кращою, ніж нічого».

Це цілком вагомі підстави, щоб продати певну річ, але вони жодним чином не виправдовують використання фрази «торг доречний» для продажу. Вони лише демонструють, що певні обставини змушували вас здійснити продаж, і таким чином ви дійшли до думки, що, якщо сума «не дуже відрізняється від вашої заявленої ціни», ви все зробили правильно (кря-кря!).

Качки забувають про те, що не тільки вони перебувають під тиском обставин. Ніколи не припускайте, що інший перемовник не перебуває під таким же або навіть більшим тиском, ніж ви, здійснюючи покупку. Таким чином ви готуєтесь піти на поступки ще до початку переговорів, а від такої звички потрібно відмовитися.

Ідучи на поступки до початку переговорів, щоб переконати самих себе, ви стаєте на слизьку стежку, яка приведе вас до поразки (качки люблять нею ходити), і, якщо йти нею під час переговорів, що стосуються більш солідних сум, це може зруйнувати ваш бізнес. Обманюючи себе, що інший перемовник вирішує все, ви можете припуститися дорогої помилки. Перемовники від профспілок скаржаться на директорів, які, як вони кажуть, вирішують все; директори скаржаться на свою слабкість порівняно з профспілками, які наче наділені надприродною здатністю дисциплінувати своїх членів; продавці заявляють, що все вирішують покупці, а покупці заявляють, що продавці.

Ціна, яку ви встановлюєте за побутові речі, часто є довільною. Це сума, яку ви хотіли б отримати, а не фіксована ціна, яку ви отримаєте. На щастя, ви швидко дізнаєтесь, чи ринок вважає вашу ціну реалістичною, чи відірваною від реальності. Уявлення, що весь світ топтатиме стежку до вашого дому заради купи старого непотребу, швидко зникає в зародку після кожного прояву наївності.

У бізнесі все майже так само, хоч праці економістів доводять, що встановлення ціни — це наука, а не продукт інтуїції. Я працював на компанію з розвитку мережі, керівництво якої вважало, що якщо вони продаватимуть близько семи місцевих мереж, які вони винайшли, щотижня, то почуватимуться дуже задоволеними й отримуватимуть хороший прибуток. Вони продали кілька сотень за перший тиждень на ринку, а потім тисячі, завдяки чому засновники стали мільйонерами уже в перший рік.

До більшості винахідників удача не настільки прихильна. Група розробників хотіла продавати свої об’єктиви, якими управляв комп’ютер, і рахувала прибутки за кожен об’єктив ще до того, як продала їх. Я порадив їм продати запатентований об’єктив великій компанії з виробництва камер з брендовим іменем, яка, на відміну від них, мала всесвітню мережу розповсюдження, необхідну для їхньої справи, і заповнити ринок до того, як підробники з’ясують, що до чого, і заново зберуть його. Вони не дослухалися до моєї поради, і їхній винахід було витіснено одним із великих гравців, можливо, орлом, який продав цій компанії винайдений ним об’єктив, яким управляв комп’ютер.

Одного разу я проїхав через весь Единбург, щоб подивитися на «антикварний», згідно з описом, стіл вартістю £70. (З такою ціною потрібно було б добре подумати, перш ніж їхати, але я шукав стіл.) Стіл, про який ішлося, виявився елементом меблів для держслужбовців найнижчого класу, приблизно 1950-го року випуску, придбаним звільненим держслужбовцем зі свого офісу під час розпродажу, організованого урядом. Чомусь він думав, що якщо він сидів за цим столом протягом двадцяти років, то це антикваріат.

Напевно, ви знаєте, скільки ви заплатили за свої предмети вжитку, але ви не можете знати, скільки за них зараз готові заплатити інші люди, поки не спробуєте продати їх. Якщо через те, що ви не знаєте, якою повинна бути ціна, у вас виникає бажання вказати «торг доречний», щоб заохотити покупців подивитися на цю річ, будьте обачними — ви можете стати качкою. Але це підбурює орлів скоригувати вашу оцінку вартості цієї речі, і, після того як вони зроблять вам послугу, подивившись на товар, вони можуть зробити ще одну і виправити вашу ціну.

Звичайно, переконавши їх прийти до вашого будинку, щоб подивитися на ваш автомобіль, ящик із книжками, колекцію платівок або телескоп, ви зробили перший крок на шляху до продажу. Якщо на товар ніхто не дивиться, його ніхто не купує. Вибрати правильну ціну складно: наскільки високою повинна бути ціна, щоб вважатися «високою», і наскільки низькою, щоб вважатися «низькою»? У цих прикметниках приховано стільки варіантів, що немає сенсу визначати їх фразою «торг доречний».

Кожен, хто не полінувався і прийшов подивитися на ваш товар, уже на півшляху до того, щоб його придбати, тому що на пошуки вживаної софи серед усіх запропонованих часто потрібно багато часу. Згодом покупець може підвищити свою ціну, якщо покупка видається вигідною, до того ж він може змінити своє уявлення про вигідну покупку в будь-який бік. Сильний бік покупця в тому, що він знає, що вартість оголошення поступово зменшує задекларовану ціну; до цього також потрібно додати інші «затрати», наприклад труднощі, пов’язані з тим, щоб бути на зв’язку протягом кількох днів або навіть тижнів. Ці видатки змушують вас коригувати мінімальну прийнятну ціну в бік зниження. У свою чергу, у продавця можуть виникати витрати на пошуки, яких можна уникнути, якщо придбати необхідний товар у вас. Він перебуває під настільки ж потужним тиском. Жоден із вас жодним чином не може дізнатися напевне, як інша сторона ставиться до втоми від пошуку товару або оптимізму з боку продавця. Звичайно, за умови, що ви не скажете йому про це, а він вам (кря-кря!).

Якщо для того, щоб укласти угоду, необхідно переглянути ціну, ви повинні вирішити, наскільки змінити її і чи змінювати взагалі (але будь-які поступки повинні бути незначними й нечастими). Лише качки одразу повідомляють, що ціна може бути предметом переговорів. Якщо покупець хоче торгуватися, він так і зробить. Ви нічого не втратите, якщо залишите цей крок за ним. Але, напевно, для вас буде вигідніше, якщо він торгуватиметься скромно, а не з амбітними запитами.

Як завжди, ставте запитання про те, як покупець планує використовувати цю річ, яким чином вона відповідає його потребам тощо. Якщо вам вдасться витягнути цю інформацію з потенційних покупців, ви зможете вирішити, як ставитися до цих переговорів — домовленості досягнуто чи ситуація безперспективна? Це однозначно більш виграшна комбінація, ніж фраза «торг доречний» в оголошенні. Качки цього не знають, але це знає кожний орел.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 11

а) £5 500, торг доречний. Ні. Не повідомляйте покупцеві фразою «торг доречний», що ви погодитесь на менше, ніж £5 500, до того, як зустрінетесь з ним.

б) £5 700. Так. Це краща початкова пропозиція, тому що вона дає вам простір для зниження ціни, залишаючись у межах орієнтовної вартості.

в) £ 6 000, торг доречний. Ні. Ця ціна значно вища за бажану, до того ж її послаблює фраза «торг доречний».

г) не буде вказано. Ні. Можливо, цей варіант підійде для рідкісного вінтажного автомобіля або для марки преміум-класу, але не для звичайної розвалюхи.

ґ) £5 500. Ні. Якщо ви одразу ж назвете бажану ціну, гарантовано отримаєте менше (не забувайте про перші пропозиції!).

а) £510. Ні. Очікується, що покупець запропонує свою ціну, а £10 не дає достатньо простору для торгів.

б) £525. Так, тому що £25 забезпечує більшу різницю в ціні, ніж £10.

в) £500, торг доречний. Ні. Таким чином ви заохочуєте покупця заплатити менше, ніж £500, до того, як він побачить ваш причіп, і навіть якщо за такої ціни він вважатиме цю покупку вигідною, орел вважатиме своїм обов’язком перевірити, наскільки ви можете її знизити.

г) Запропонуйте свою ціну. Ні. Якщо покупець — орел, попросивши його назвати свою ціну, ви випробовуєте удачу. Що буде, якщо він почне з £400? Вам доведеться переконувати його підняти ціну до £500.

ґ) Отримає перший, хто запропонує £500. Ні. Ви заженете себе в глухий кут повідомленням «перший, хто запропонує £500», якщо, наприклад, він запропонує £499 або близько того. Ви погодитеся на цю суму чи відмовитеся, сподіваючись, що хтось запропонує більше приблизно на один фунт стерлінгів? Якщо ви погодитеся на ціну, меншу на один фунт стерлінгів, на скільки нижча стартова ціна була б для вас прийнятною? Також ви відсіюєте всіх тих, хто, подивившись на причіп, буде готовий заплатити за нього більше, ніж £500.

д) Жодну. Ні. Якщо хоч хтось прийде, напевно, ейфорія завадить вам назвати ціну £500, і ви візьмете стільки, скільки вам запропонують. Кря-кря!

Тест для самоконтролю № 12

1. Ви — перемовник, відповідальний за роботу з ключовими партнерами у компанії з виробництва газованих напоїв, і головний закупівельник найбільшої мережі гіпермаркетів у країні щойно повідомив вам, що ви повинні знизити ціни на один пенні з кожного ящика, інакше вони відмовляться від продажу цієї торговельної марки. Вони продають дванадцять мільйонів банок вашого напою «Кола-Поп» на рік. Ваші дії?

а) Усміхаєтесь і кажете «ні».

б) Погоджуєтесь.

в) Пропонуєте компроміс.

2. Наступні ваші переговори — з конкурентом, іншою мережею гіпермаркетів, головний закупівельник якої з радістю заявляє, що ця зустріч — щасливий випадок, тому що ваш основний конкурент з виробництва газованих напоїв припинив постачання у зв’язку зі страйком. Закупівельник запитує, чи зможете ви заповнити прогалину терміновим замовленням на 50 000 дюжин банок напоїв торговельної марки «Кола-Поп» з негайним доправленням. Ваші дії?

а) Усміхаєтесь і кажете «так».

б) Кажете «так», але потрібно буде заплатити 5 % за додаткові витрати, пов’язані з терміновим доправленням.

в) Кажете, що терміново виконати таке велике замовлення неможливо.

г) Усміхаєтесь і кажете, що в них сьогодні «щасливий день», тому що ви не лише можете здійснити доправлення, а й надати знижку для оптових закупівель, яка діє цього місяця.

12. Закон Юкона, або Як бути більш наполегливим

Наполегливість у переговорах не отримує достатньо серйозної уваги з боку практиків. Як і у випадку з великими класиками літератури, яких значно частіше цитують, ніж читають, наполегливістю частіше вихваляються, ніж застосовують її. Крім того, в очах громадськості сформовано оманливий образ наполегливості завдяки стереотипним торговцям, які демонструють неправильні уявлення про те, що означає бути наполегливим.

Коли я говорю про наполегливість, я маю на увазі стійкість у відстоюванні своїх рішень, а не так звану наполегливість з народної творчості, яка здебільшого є звичайним залякуванням і невихованістю. Наполегливість — непросте явище. У популярній термінології наполегливість вважається рисою характеру. Припускається, що або вона у вас є, або її немає, або ж, як сказав мені один австралійський перемовник: «Не можна перетворити качок на орлів».

Розгляньмо приклад Джо, менеджера з роботи з ключовими партнерами національного рівня великої компанії, у складі якої перебувають виробники газованих напоїв і ліцензовані заводи з розливу в пляшки і бляшані банки. Він веде переговори з найбільшими мережами продуктових магазинів і вважається людиною, яка укладає угоди на тих умовах, які він вважає «найкращими». Він продає газовані напої в обсязі понад 12 мільйонів банок за раз. Його роботодавець є учасником напруженої конкуренції з компаніями з великим бюджетом, і на нього постійно тиснуть головні закупівельники, з якими він працює, з вимогами скинути один пенні тут, інший там. Йому постійно кажуть, що його конкуренти йдуть на такі поступки і, якщо він не робитиме так само, його торговельні марки зникнуть з помітних позицій на полицях.

Спостерігати за тим, як Джо веде переговори, дуже повчально. Він ніколи не виявляє жодної реакції на погані новини, або погрози, або страшилки про те, що його клієнти зробили чи можуть зробити з його продуктовими лініями. Він розмовляє дуже тихо і, киваючи на те, що каже покупець, і посміхаючись, чітко каже «ні» у відповідь на чергову неприйнятну пропозицію.

Вочевидь, тактика закупівельників «тиснути до останнього» спрацьовує для більшості продавців, які їх відвідують. Вони не посідали б позиції на верхніх щаблях ієрархії, якби їхні методи провалювалися частіше, ніж спрацьовували. Просто у випадку з Джо спроби тиснути на нього провалюються. Джо знає, що тільки-но він почне змагатися зі своїми конкурентами у тому, хто більше знизить ціну, він буде таким самим звичайним посередником, як і вони, і, що, мабуть, ще важливіше, вони всі разом стануть на шлях, який приведе частину з них до краху. На щастя, компанія Джо підтримує суттєву маркетингову присутність у ЗМІ, які дивляться або читають клієнти продуктових магазинів, тож він не повністю залежний від доброзичливості закупівельників національних мереж. Таким чином, його компанія підтримує попит громадськості на свої бренди, а коли є попит, місцеві магазини і торговельні точки хочуть отримати з цього прибуток.

Якщо одна мережа не купуватиме товари Джо, інші продовжуватимуть їх купувати, а директори місцевих магазинів не люблять втрачати прибуток з продажу популярних товарів, які хтось у головному офісі відмовляється закуповувати. Внаслідок цього головні закупівельники перебувають під внутрішнім тиском, який спонукає їх забезпечити безперебійне надходження товарів Джо в їхні магазини. Джо не поводиться так, наче його успіх залежить від закупівельника. Незважаючи на те, що він один в офісі закупівельника, Джо не забуває: він представляє велику національну організацію, і його товари користуються надійною підтримкою покупців, які відвідують магазини закупівельника.

Коли закупівельники намагаються підштовхнути його до думки, що йому вкрай необхідно скинути кілька пенні з кожного ящика його фірмових товарів (хіба не в цьому полягає їхня робота?), він не забуває, що відвідувач, який купує півдюжини банок для своїх спраглих дітей, не намагається зекономити частину одного пенні з кожної банки. Крім того, він знає, що магазини не завжди передають знижку клієнтам, здебільшого вони просто зараховують її до додаткових прибутків. Але правда полягає в тому, що дітям настільки подобаються його газовані напої, що вони вмовлятимуть батьків купити їх.

Хоча мудре спостереження Джо щодо того, чому насправді відвідувачі купують фірмові газовані напої його компанії, додає йому впевненості, щоб не здаватись під натиском агресивних закупівельників, воно жодним чином не дозволяє йому диктувати свої умови. Однак присутності численних покупців його товарів у магазинах достатньо для того, щоб він не був цілком беззахисним під час переговорів. Джо посідає чітку позицію стосовно ціни, і його рідкісні цінові поступки ледь відчутні. Якщо закупівельник наполягає на тому, щоб він скинув пенні з кожного ящика, йому для цього доведеться чимось поступитись у відповідь. Джо може запропонувати медіа-кампанію місцевого рівня, у якій клієнтам пропонують кілька банок газованого напою безкоштовно, якщо вони за один раз куплять дюжину, і для цього магазин збільшує своє щомісячне замовлення на двадцять відсотків або щось подібне. Головне те, що Джо встановив власні принципи роботи, і його закупівельники знають, що його нелегко налякати, хоч це і не зупиняє їх від періодичних спроб.

Дивовижне значення якихось 2 %

На іншому підприємстві на півдні Англії працівники маленького, майже збиткового заводу погрожували вийти на страйк проти скорочень. Представників профспілки запросили на зустріч з керівництвом. Коли всі сіли за стіл, представники побачили презентаційний блокнот, у якому на всю сторінку було написано «2 %». Під час подальшої зустрічі ніхто нічого не казав про це число, поки один із представників не запитав, що воно означає.

Молодший менеджер з персоналу підвелася, підійшла до блокнота, перегорнула сторінку на ту, на якій були написані арифметичні розрахунки, і відповіла на його запитання. Вона сказала, що це залишилось після попереднього ранкового засідання менеджерів, на якому було підраховано загальний прибуток заводу у відсотковому вираженні до загального прибутку інженерної групи, до якої він належав. «Ми отримали 2 %», — підсумувала вона, не прокоментувавши жодним чином значення або висновки з цих підрахунків, перегорнула сторінку назад до 2 % і сіла на своє місце.

Не пояснивши, що значить показник усього лише 2 % від загального прибутку групи, вона дала представникам можливість самим поміркувати над цим. Якби вона виступила з промовою, представники могли б сприйняти це як блеф з боку менеджерів.

Десь за годину, після перерви на узгодження представниками профспілки своїх позицій із працівниками, зустріч продовжилась, і з їхньої реакції було очевидно, що вони зрозуміли, що на них чекає: у разі страйку всі втратять роботу. Представники обговорили виплати для тих, кого буде скорочено, замість того, щоб дати підстави центральному офісу закрити їхній завод (краще зберегти хоча б частину робочих місць, ніж втратити всі). Двадцятитрирічний менеджер з персоналу, яка успішно провела переговори, завдяки своїй наполегливості продемонструвала те, чого не завадило б повчитися багатьом менеджерам, удвічі старшим за неї («розмовляй тихо, тримай під рукою велику палицю»).

Отже, що робити, коли покупці заявляють: «Така пропозиція нам не підходить»? Відступити чи не піддаватися паніці? Відповідь на це запитання певною мірою матиме особисті наслідки для вас. Від цього може залежати ваше кар’єрне просування, ваш достаток або, зрештою, ваше особисте щастя. Також це важливо для вашої компанії, тому що успіх її працівників, для яких їхнє матеріальне становище настільки ж важливе, як і ваше для вас, залежить від вашого вміння як перемовників організовувати продаж товарів, які вони з цією метою виготовляють. Що б вони не думали про вас після повернення, можете побитись об заклад на всі свої гроші, що вони хочуть, щоб ви отримували вигідні замовлення, а не маленькі, і щоб вас не лякали агресивні покупці.

Кожен пенні, який ви віддаєте через брак рішучості, може бути вирахувано з їхнього майбутнього підвищення заробітної платні або з їхнього зарплатного фонду. Ні для кого не вигідна збитковість компанії, і кожне зменшення прибутків з продажу — це крок назустріч скороченням. Не варто заспокоювати себе тим, що знижка в один пенні, на яку ви погодилися, — це дрібниця. Відділ відвантаження може погодитись на збільшення вартості ремонту транспортних засобів на один пенні; виробничий відділ може збільшити заробітну платню на один пенні; бухгалтерія може списати один пенні безнадійного боргу, а адміністрація — збільшити на один пенні вартість витратних матеріалів. Так може тривати безкінечно, якщо не зупинити цю лавину. Ніхто не думає, що його «м’яка поведінка» на щось впливає, тому що сама по собі вона може бути несуттєвою, але сумарні наслідки звички давати знижки не задумуючись можуть спричинити до закриття підприємства і втрати вами роботи.

Поговорімо про значення наполегливості, щоб було зрозуміло, що ми маємо на увазі. Наполегливість — це не ваші манери, не те, як ви розмовляєте, і не ваша фізична здатність налякати своєю поставою. Це ваша рішучість виконати завдання на вигідних умовах для вас і для них. Це не грабунок однією зі сторін іншої, коли хтось із вас отримує всі лагоминки, а інший перемовник — непотріб, який залишиться.

Коли ми мали справу з тривалим страйком у Північно-Західній Англії, ми запропонували профспілці таку угоду: «Якщо ви погодитеся на ненормований робочий день у межах 40-годинного робочого тижня, як ми запропонували, ми обговоримо, як поділитися з вами результатами збільшення продуктивності, збільшивши заробітну платню працівників більш ніж удвічі. Або ж ви можете залишити все, як є, і тоді ми повернемось до обговорення вашої відмови від пропозиції збільшити заробітну платню на 3—5 % протягом двох років. Тим часом ви можете продовжувати страйк, адже це ваше законне право, але не сумнівайтесь, що це матиме негативний вплив». Цей приклад демонструє наполегливість у відстоюванні свого рішення. Без погроз, залякування, чіпляння ярликів, образ.

Отже, про що свідчать факти прояву наполегливості у відповідь на «наполегливу» вимогу іншого перемовника? Як не дивно, висновки дуже однозначні. Одним словом: це вигідно! Звичайно, м’яка реакція на наполегливу стартову пропозицію не принесе вам жодної користі. Шокові стартові пропозиції Джека наводять на думку, що йому вдається послабити наполегливість (жорсткість) інших перемовників або ж збільшити ймовірність цього.

Мабуть, протилежне твердження більш очевидне: якщо розпочати переговори з несподівано м’яких вимог, більш вірогідно, що вони збільшать свої очікування, а не зменшать їх. Саме в цьому полягає помилковість «добровільних поступок». Якщо ви посідаєте м’яку позицію й ідете на односторонні поступки, ваш співрозмовник у відповідь вимагатиме від вас ще більше. Не можна вгамувати апетит вовка, годуючи його; він повертатиметься знову, якщо показати йому, де можна знайти їжу.

Наскільки більшим є ризик того, що угоду не буде укладено внаслідок вашої наполегливішої позиції? Оскільки ніхто не знає заздалегідь точну ймовірність відхилення угоди через певний рівень наполегливості, на це запитання не можна дати однозначної відповіді. Якщо ви вважаєте, що можете точно передбачити цю ймовірність, на вас у Швеції чекають Нобелівські премії у розмірі $1 млн.

Безперечно, ризик зайти у глухий кут більший для наполегливіших позицій, ніж для м’якших. Ви укладатимете менше угод, але з емпіричної точки зору для вас важливо, чи приноситиме вам більший прибуток менша кількість угод за вищими цінами, ніж велика кількість угод за нижчими цінами. П’ять угод на £12 000 — краще, ніж сім угод на £7 000 (звичайно, можна підставити інші числа, і тоді ваші результати і висновки будуть іншими, тому отримати Нобелівську премію нелегко).

Але наполегливість пов’язана не лише з розміром винагороди, вона також може бути пов’язана з прибутком від довготривалих відносин. Насправді може виявитись, що в результаті ви отримаєте подальшу співпрацю, а не лише цю угоду. Ви не обов’язково змагаєтеся з іншими сторонами за умови угоди, тому що розміщення вашої продукції у продукції іншої сторони означає, що ви отримуєте таку саму вигоду від продажу і маркетингової діяльності цієї сторони, як і вони. Принаймні завдяки вашій участі у виробництві цього товару конкуренти залишаються за бортом.

Можливо, це меншою мірою стосується Джо, який працює в роздрібній торгівлі, ніж процесорів Intel для ПК. Через ексклюзивну угоду зі Sky про здійснення телетрансляцій компанія Setanta не могла транслювати англійську прем’єр-лігу, доки англійська футбольна організація не прийняла мудре рішення продати частини футбольної програми англійської прем’єр-ліги тому, хто запропонує найбільше. За сумарними результатами заявок на всі заплановані матчі прем’єр-ліги переможця не виявилось, але для деяких матчів перемогли заявки каналу Sky, а для інших — Setanta, а прем’єр-ліга отримала від обох більший прибуток, ніж у попередні роки із заявок переможця, який «забирав усе». У цьому контексті ваша жорстка позиція може мати більш вирішальне значення, ніж сума, яку ви пропонуєте. Так багато перемовників сплутують зміст пропозиції з жорсткою позицією, що власне питання «наполегливості й м’якості» в переговорах просякнуте колосальним нерозумінням, яке стає причиною жахливих помилок (і багатьох нерозумних тактичних задумів).

Прийняття м’якшої позиції внаслідок послаблення вашої рішучості під впливом погроз (згадайте погрози, які висловлюють під час страйку чи провокації директорів або терористів) — це помилка, тому що так починається процес поступового послаблення рішучості людей, що оперують цією позицією. Не слід сприймати це як виправдовування зухвалості, або погроз у відповідь на погрози, або імпульсивних заяв про те, що ви ніколи більше не вестимете переговори з людьми, які намагалися вас залякати, тощо.

Жорсткі перемовники не бояться нікого під час переговорів. Що б не робили інші за межами переговорного процесу, це ні на йоту не змінює результат. Мудріше зробити собі ім’я таким чином, ніж заслужити суперечливу репутацію завдяки поступливості у відповідь на залякування. Зверніть увагу на відповідь Лорда Генсона, коли його попросили прокоментувати чутки, які ходили в Сіті, стосовно того, що успіх його компанії може викликати у когось бажання висунути пропозицію про поглинання його великої трансатлантичної компанії. Він відповів: «Якщо хтось хоче нас поглинути, ми замовимо йому таксі, щоб він приїхав і зустрівся з нами».

Що відбувається з тими, хто піддається залякуванню? Спершу вони переконують себе, що завдяки «м’якшому» змісту пропозиції вони отримають замовлення, яке в іншому разі дісталось би конкурентові. Згодом, коли в їхніх поглядах і поведінці вкорінюється звичка висувати м’які пропозиції, у них виникає відчуття страху і навіть прискорюється серцебиття щоразу, коли інша сторона близька до того, щоб пригрозити згортанням переговорів. Цілком природно, що всупереч своїм намірам вони видають свій підхід і своє бачення іншій стороні, яка згодом дізнається — немов рефлекторно, — як використовувати ці страхи відмови від угоди на ранньому етапі. Якщо ви реагуєте на це (у покері це називається «видати себе»), інший перемовник подвоїть свої зусилля, і невдовзі ваші угоди будуть на рівні «підлоги» або ще нижче, а обґрунтовувати їх ви будете своїми вибаченнями перед колегами. Якщо закупівельник компанії виявляє м’якість, це викликає майже паранормальну реакцію; натовпи жорстких продавців ходять біля його офісу, тримаючи при собі стоси незручних угод. Можна помітити, як інформація поширюється, наче серед вовків у тундрі.

Як виявляється жорсткість змісту пропозиції за столом переговорів? Справді наполегливі перемовники стійко відстоюють своє рішення. Якщо вони мають справу з перемовником з жорсткою пропозицією, то або приймають його виклик, або спокійно ставляться до того, що переговори зайдуть у глухий кут. Але вони не здаються.

Переговори — це вулиця з двостороннім рухом; якщо у вас жорсткі запити, у мене жорсткі умови. Одного без іншого бути не може. Перемовники, які чітко дотримуються своєї позиції, менше переймаються через глухі кути, ніж м’які перемовники. Для них найважливіше, щоб угода була близькою до їхніх очікувань, а не те, щоб укласти угоду заради угоди.

Якщо ви нервуєтеся через те, чи отримаєте ви замовлення, продавець відчує це, як собака відчуває, коли можна гавкати на вас, а коли краще не потрапляти вам на очі. Якщо ви не можете відмовитися від угоди, коли переговори зайшли у глухий кут через невигідні умови, психологічно ви вже на півшляху до того, щоб шукати виправдання будь-яким умовам, які вам запропонували.

Багато років тому, коли я був маленьким хлопчиком, мій дідусь розважав мене розповідями про свою роботу на золотих/кобальтових/мідних копальнях у Канаді перед початком Першої світової війни. Він розповідав мені прості невигадливі історії (перехід через замерзле озеро дорогою додому після суперечки з керівником), тому що він прожив важке життя роботяги. Північноамериканські шахтарі того часу з гордим фаталізмом ставилися до своєї долі, і він часто переповідав кілька рядків вірша Роберта У. Сервіса, які передавали їхній дух:

За законом Юкона тут влада у сильних в руках,

Тут виживуть вмілі, а слабкість спричинить ваш крах.

Пам’ятайте про закон Юкона, готуючись до важливих переговорів, тому що він закликає вас виявляти твердість духу і наполягати на своїх очікуваннях, дивлячись через стіл у холодні, ніби сталь, очі людини, яка вважає, що розкусила вас.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 12

1. Ви — перемовник, відповідальний за роботу з ключовими партнерами, який працює у компанії з виробництва газованих напоїв, і головний закупівельник найбільшої мережі гіпермаркетів у країні щойно повідомив вам, що ви повинні знизити ціни на один пенні з кожного ящика, інакше вони відмовляться від продажу цієї торговельної марки. Вони продають дванадцять мільйонів банок вашого напою «Кола-Поп» на рік. Ваші дії?

а) Усміхаєтесь і кажете «ні». Так. Усміхнутись і сказати «ні» — без сумніву, ваш найкращий хід. Продаж дванадцяти мільйонів банок щороку — це багато щасливих покупців, яких мережа гіпермаркетів не хоче розчаровувати. Якщо ви так не вважаєте, вам не слід продавати цей товар.

б) Погоджуєтесь. Ні. Якщо ви не хочете, щоб вашу ціну намагалися знизити під час кожного візиту, не погоджуйтесь надати знижку.

в) Пропонуєте компроміс. Ні. Погодитись знизити ціну — не найкращий ваш хід. Змусьте його заслужити знижку, застосувавши варіант а), — пам’ятайте, що можуть бути інші способи (спільна промо-кампанія, яка буде вигідною для вас обох).

а) Усміхаєтесь і кажете «так». Можливо. Якщо це початковий хід, за яким слідуватиме, наприклад, варіант б), ви можете усміхнутись і сказати «так».

б) Кажете «так», але потрібно буде заплатити 5 % за додаткові витрати, пов’язані з терміновим правленням. Чудова ідея. Скажіть «так», але додайте, що доведеться заплатити 5 % (або більше, якщо ви думаєте, що це коштує більше, і потім, якщо потрібно, знижуйте (повільно!) цю суму). Ось це вже переговори!

в) Кажете, що терміново виконати таке велике замовлення неможливо. Ні. Сказати, що терміново виконати таке велике замовлення неможливо, — це, без сумніву, нісенітниця. Їй-богу, це ж продаж за готівку, і хоч це, мабуть, складно, але за жодних обставин не може бути неможливо, якщо ціна правильна.

г) Усміхаєтесь і кажете, що в них сьогодні «щасливий день», тому що ви не лише можете здійснити доставку, а й надати знижку для оптових закупівель, яка діє цього місяця. Ой-ой! Ні, ні, тисячу разів ні! Якщо ви не втратите роботу до кінця тижня, мабуть, ви власник підприємства, яке незабаром буде нічого не вартим. Якщо ви не можете отримати вигоду від складної ситуації, у якій, як він сам розповів, опинився закупівельник, ви не протримаєтесь довго, коли ваш конкурент знову працюватиме, а мережі не будете потрібні ні ви, ні ваша знижка. Отже, забудьте про те, що це їхній «щасливий день», тому що ви можете заповнити прогалину, яка виникла внаслідок страйку ваших конкурентів. Додавати «знижку для оптових закупівель» за таких умов — це божевілля. Значно краще буде, якщо ви наголошуватимете на додаткових зусиллях, які ви докладаєте, щоб виконати запит доведеного до відчаю клієнта; вони цінуватимуть вас ще більше.

Тест для самоконтролю № 13

1. Ви — фермер на пенсії, який володіє 30 акрами лісу поблизу села, і місцева рада хоче популяризувати будівництво приватних будинків у цьому районі. Будівельник звертається до вас із пропозицією звести кілька будівель преміум-класу на вашій ділянці біля межі, і він упевнений, що проект буде затверджено, якщо наділи будуть не менші ніж один акр, і ця нерухомість буде привабливою для заможних покупців. Для цього він збирається придбати у вас земельні наділи за ціною £20 000 за акр за умови, що проект буде затверджено в межах шести—десяти тижнів, а саме стільки зазвичай потрібно. Ваші дії?

а) Погоджуєтесь, якщо він заплатить £40 000 одразу.

б) Кажете «ні», тому що хочете самостійно забудовувати ці земельні ділянки.

в) Погоджуєтесь, якщо він призначить вас своїм партнером із забудови за половину прибутків.

2. Джеймс і Джон були присутні на нараді, на якій Джеймс розкритикував показники продажів відділу Джона. Він зачитав суми продажів за минулий місяць і зазначив, що вони становили 500 одиниць. Джон помітив, що Джеймс не врахував експортні продажі, які збільшили б цю суму до 850 одиниць. Чи слід Джонові перебити Джеймса?

а) Так.

б) Ні.

13. Погані угоди в бізнесі, або Як їх помітити і триматися від них подалі

Той факт, що неув’язнених шахраїв більше, ніж ув’язнених, змушує задуматись. Як мені сказав один із членів кримінального братства, коли я запитав його, як йому вдалося жодного разу не потрапити за ґрати: «Мене жодного разу не спіймали».

Не всі шахраї, які можуть трапитись вам на шляху, мають намір поводитися незаконно, щоб ошукати вас, а тих, хто дійсно має такий намір, важко примусити бути чесними за допомогою договорів, наскільки б добре прописаними вони не були, але про це згодом. Неможливо примусити кожного, хто не має наміру вас ошукати, поводитись чесно. Ті, хто зрештою ошукує всупереч своїм хорошим намірам, вдаються до цього внаслідок зміни обставин або нових можливостей. Їх можна змусити відмовитися від шахрайських дій, якщо звертати увагу на зміну обставин, яку ви повинні вміти розпізнавати.

Візьмімо до прикладу скасовану угоду в близькосхідній країні, де місцева компанія, яка наймала на роботу іноземних працівників, розпочала проект будівництва, узгодивши свої дії з місцевими бізнесменами, близько знайомими, за їхнім ствердженням, з одним із принців королівської династії. Видобування нафти не потребує багато робочої сили, і вартість роботи становить менше 10 % від загальної вартості свердловин, нафтопроводів і переробляння нафти. Та робоча сила, яку використовують, мусить десь проживати і, на додачу до звичних «поселень» для іноземців, у яких вони живуть разом із сім’ями, людям, що працюють далеко від міста, потрібне житло на час виконання завдань.

Після завершення розвідки, коли процес виробництва стає рутинним, працівникам потрібне щось більш сприятливе для здоров’я, ніж базові польові умови. Спільне підприємство, у якому працювали іноземці з досвідом роботи в ділових умовах Близького Сходу, подало заявку на будівництво спеціально спроектованих «хостелів» для працівників за стандартами готелю (одномісні кімнати з кондиціонерами, окремі ванни, телебачення, телефон, Інтернет і базові умови самообслуговування, зокрема холодильники, газові плити і пральні машини). Цей проект приваблював тим, що його можна було легко пристосувати до різної кількості мешканців і відтворити на всіх нафтових полях країни.

У спонсорів проекту була хороша «політична підтримка» завдяки зв’язкам з королівською династією, і договір здавався реалістичним, адже він передбачав гарантійні зобов’язання розпочати будівництво протягом трьох місяців після підписання і, що цікаво, з чітко прописаним зобов’язанням відшкодувати всі витрати спільного підприємства, якщо з якоїсь причини міністерство нафти не надасть дозвіл протягом 90 днів. Що могло піти не так?

Але все-таки щось пішло не так. З незрозумілої причини міністерство нафти припинило інвестування і відмовилося відшкодовувати витрати компанії, що будувала готелі, зокрема і на попереднє дослідження, формування штату, виплати архітекторам, укладення договорів підряду з місцевими підприємствами на постачання матеріалів для будівництва і транспортування замовленого обладнання, яке досі прибувало з-за кордону, на будівництво.

Коли мене попросили проаналізувати цю справу і пов’язані з нею документи, я підтвердив, що їм повинні відшкодувати витрати і, можливо, сплатити компенсацію. Іноземці підозрювали факт шахрайства — «напевно, хтось сконтактував з міністерством нафти», щоб угода перейшла конкурентові, чию заявку було відхилено, і висловлювали побоювання щодо підкупу і корупції, додаючи емоційного забарвлення своєму розчаруванню. Однак я вирішив провести належну адміністративну роботу стосовно цієї близькосхідної країни та її фінансів. У результаті я виявив, що іноземці не провели попереднього дослідження або, якщо вони його провели до того, як підписати договір, далі його не продовжували. Ніколи не забувайте про свої вразливі місця незалежно від того, чи це незгодні в таборі клієнтів, чи розлючені конкуренти, які не можуть змиритися з поразкою їхньої заявки.

Дослідивши відому й дуже надійну інформацію, я знайшов повідомлення про занепокоєння потенційною «надмірною заборгованістю» у фінансовому секторі цієї країни, одне чи два з яких було написано до підписання договору, і їх ставало дедалі більше з наближенням місяця, коли міністерство в односторонньому порядку анулювало договір.

Фінансове становище цієї країни було скрутним. Державна заборгованість у кожному секторі економіки була настільки високою, що король без жодних пояснень наказав призупинити будь-які переговори про державні замовлення; всі тогочасні нетермінові договори повинні були бути анульованими (особливо ті, які уклало міністерство нафти), а будь-які виплати за кількома терміновими проектами потрібно було сповільнити. Коли мова йшла про багатомільйонні виплати, їх просто припиняли.

На Близькому Сході навіть за найкращих обставин, коли вам потрібно отримати інформацію від осіб, що відповідають за вашу долю, відомий іспанський чиновницький темп прогресу maniana[10] здається швидким як блискавка порівняно з бюрократичним апаратом країн Перської затоки. Згідно з моєю інформацією про наявну ситуацію, шанси іноземців отримати відшкодування за анульований договір дорівнювали нулю (або, як кажуть австралійці, у них такі самі шанси, як у Баклі). Слабкість їхньої позиції полягала в тому, що вони вірили, що підписаний ними договір вважатиметься підкріпленим гарантіями в місцевих судах. Якби вони знали про прийдешню фінансову кризу, не здійснювали б витрати, які загрожували їхній фінансовій стабільності. Їхню вразливість можна було виявити завдяки авторитетним повідомленням про те, що відбувалось навколо, і ці повідомлення були доступними для них ще до того, як вони почали витрачати гроші.

Те, що здавалося гідною, реалістичною і прибутковою угодою, за таких умов виявилося збитковим. Я не мав наміру далі працювати з ними, опікуючись цим питанням і витрачаючи власний час і гроші на безперспективний спір проти міністерства нафти, а потім на інший безперспективний спір проти іноземців з вимогою сплатити мені комісійні. (Я впевнений, що вони мали намір заплатити мені, але я не хотів брати на себе такі ризики на той випадок, якщо їхні наміри зміняться.)

Коли ви маєте справу зі збитковою угодою, краще знизити початкові збитки, щоб уникнути ще більших збитків у майбутньому. Нікому не потрібно було вдаватися до шахрайства, платити хабарі, навмисне обманювати іноземців, нікому не потрібно було звертатися до більш впливового принца, щоб «знищити цю угоду», і нікому не потрібно було порушувати закон, щоб залишити їх без відшкодування витрат. Досвідчені люди, які працюють на Близькому Сході, знають, як це працює, і, напевно, розуміють, що «політичній підтримці» не слід довіряти, коли елементарне вивчення загальної ситуації показує, що може трапитись.

Першопричина всіх збиткових угод

Британська компанія з виробництва електротехнічного обладнання «Ferranti» стала жертвою доволі значних махінацій з боку компанії, яку вона придбала. Те, що таку досвідчену і чесну сторону, як компанія «Ferranti», було втягнуто в банкрутство внаслідок попередніх афер американської компанії під назвою «International Signal and Control» (ISC), підрядника оборонного відомства, стало прикрим, сумним випадком, якого, втім, можна було уникнути.

Легко бути розумним постфактум. У той час (1987—1989 рр.) я працював консультантом в одному з відділів «Ferranti» і знав про придбання ISC, але мені не було нічого відомо про те, що вони придбали. Телефоністка на заводі, на якому я працював, виправилась, після того як сказала «Ferranti» у відповідь на мій дзвінок місцевому директору: «Вибачте, тепер це Акціонерне товариство “Ferranti”». Але махінації компанії ISC і відлік часу до знищення підприємства були ще дуже далеко від мене і від хороших людей, з якими я працював у «Ferranti».

Основна проблема полягала в тому, що звітність компанії ISC не відображала реального стану справ. Словом, її свідомо сфальсифікували. Заявлених договорів для пакистанської армії не існувало на папері. Про них було домовлено усно, і, можливо, вони зрештою були б вигідними, але пакистанський президент Мохаммад Зія уль-Хак, посол США і 27 інших осіб загинули, коли літак президента вибухнув через кілька хвилин після злету у Східному Пакистані в серпні 1988 р. Цей «нещасний випадок» не лише забрав життя пасажирів літака, а й поховав угоду. Крім того, заявлені прибутки з чинних контрактів компанії ISC з іншими організаціями були неправдивими, і їх не було отримано.

З цього моменту історія з ISC стає дуже туманною. Директор і засновник компанії ISC, Джеймс Ґерін, визнав себе винним у шахрайстві й був ув’язнений 1991 р. За два роки Акціонерне товариство «Ferranti» збанкрутіло, його поділили на частини і продали їх. Ґерін заявляв, що він працював на американську розвідку й «відмивав» дохід від цієї діяльності, завищуючи прибутки в офіційних договорах. Правда це чи ні — невідомо напевне, але це неважливо.

Іноді угода стає на заваді здоровому глузду, коли переговори набувають такої нестримної динаміки, яку ніхто з команди покупців не хоче порушувати прямими запитаннями, які, на їхню думку, можуть бути «неввічливими». Але, коли на кону стоїть так багато, варто ризикувати, навіть поводячись відверто грубо! Можливо, оглядаючись назад, колишні директори «Ferranti» погодилися б із цією думкою, після того як вони втратили свою компанію.

Звинувачувати компанію ISC — значить не помічати відповідальність покупця за дотримання правила caveat emptor (покупцю, будь уважний!). Перш ніж підписувати документи про придбання ISC, вони повинні були наполягти: «Покажіть мені договори!» або «Покажіть мені гроші!». Те, що ніхто не вимагав показати докази, не кажучи вже про їх перевірку, — величезна помилка. Наскільки ретельною була їхня експертиза?

Не хочу, щоб у вас склалося враження, що лише великі підприємці, які укладають великі угоди, припускаються кричущих помилок, коли досягають сумнівних домовленостей. Цілком імовірно, ви купували собі будинок, а це вид діяльності, у якому безліч сумнівних угод (придбання будинку в заплаві, яку часто затоплює, — лише одна з них!).

Слід визнати, що не всі будинки безпечні й перебувають у хорошому стані. Деякі з них тримаються купи всупереч усім відомим законам фізики. Ви не дізнаєтеся про це, поки не придбаєте цю нерухомість, і, звичайно, у будівельній індустрії нічого не падає, поки ви не заплатите, — початковий приклад закону Мерфі — мабуть, він звів цей будинок!

Тим більше, не всі продавці будинків — кандидати у святі. Власне, ви цілком можете взяти за основу припущення, що всі продавці будинків схильні до, як казав Вінстон Черчіль, «термінологічної неточності» (оскільки назва «відверта брехня» була б надто категоричною). Продавці виявляють чесність значно частіше, коли це їм нічого не вартує; чим більше вони втрачають від того, що скажуть правду, тим менше їм притаманна правдивість. Вони не обов’язково брешуть вам; можливо, вони просто упускають кілька деталей. І ваш оцінювач також може їх упустити; зрештою, його звіт надійно захищений винятками, додатковими умовами і застереженням, згідно з яким вам рекомендується провести структурне оцінювання (і у звіті про це оцінювання теж буде безліч таких самих додаткових умов і застережень!).

Отже, щоб уникнути неприємних несподіванок, коли ви вже зручно облаштуєтесь у новому будинку, повернімось на кілька кроків назад, до ваших перших відвідин цього будинку, щоб пригадати, що вам пропонував продавець.

Один із підходів, які вам слід розвивати, полягає в усвідомленні того, що, хоча продавець і усміхається, як чеширський кіт, він робить це інстинктивно або внаслідок тривалої практики й підготовки. Пам’ятайте, що цій людині до вас байдуже. Вона просто хоче продати свій будинок. Приємна літня жінка, яка показує свій будинок, усміхаючись і воркочучи про ту чи іншу його чудову ознаку, — насправді перевдягнений вовк, як бабуся Червоної Шапочки, і єдина її мета — якнайшвидше продати свій будинок будь-кому, хто погодиться заплатити найвищу ціну. Після продажу вона піде геть, стискаючи в руці ваші гроші й не замислюючись про те, що ви придбали. Можливо, ви думаєте, що мої слова стосовно бабусі Червоної Шапочки незаслужено цинічні й доволі жорстокі, але мені байдуже, чи є продавці кандидатами у святі; якщо вони продають нерухомість, значить, вони настільки ж схильні до лукавства, як і найбільш очевидні шахраї, з тією відмінністю, що шахраї очевидні, а вони ні!

Звичайно, покупці на порозі вашого будинку надзвичайно ввічливі й слухають ваші слова із запалом, який більш притаманний пліткам, але це не змінює того факту, що покупцям ви також байдужі. Ця гарна пара, для якої ви проводите огляд будинку і яка вдає, що її нічого в ньому не вражає, перебуває на тому ж моральному рівні, що й Бонні та Клайд; у душі вони в захваті від вашого будинку і використовують увесь свій репертуар прийомів, щоб придбати його настільки дешево, за скільки можна вас переконати його продати (або ще менше, якщо вдасться).

Урок, який потрібно винести з цих двох крайнощів: не слід емоційно прив’язуватися ні до того, що ви купуєте або продаєте, ні до людей, з якими ви укладаєте угоду. Основна перевага будь-яких відносин на відстані витягнутої руки — самозахист. Окрім прагнення видати бажане за реальне, у вас немає причин довірятися незнайомцеві, і, уникаючи ілюзій, що ваш співрозмовник стане вашим новим другом, ви не допустите розголошення важливих фактів про вашу переговорну позицію.

Оскільки неочевидно, кому більше потрібна угода, покупці, які виявляють ентузіазм або, ще гірше, відчайдушне прагнення здійснити покупку, завжди платять більше, ніж ті, хто цього не виявляє, а продавці, які розповідають про кінцевий термін або, ще гірше, відчайдушне прагнення здійснити продаж (деякі так роблять!), завжди отримують менше за свій будинок, ніж ті, хто тримає цю інформацію при собі. Жоден продавець ще не знизив свою ціну, бо дізнався, що покупець прагне здійснити покупку, і жоден покупець ще не підвищив свою пропозицію, бо дізнався про скрутне становище продавця.

Ви не можете дізнатись, кому з вас більше потрібно укласти угоду — можливо, продавець втратив надію і готовий знизити ціну, поки ви не розповісте йому про свою власну нагальну потребу, після чого він відчує десь внизу живота приплив нових сил і запах вигідного продажу наповнить його ніздрі. Відчай перетвориться на радість. Наскільки б ваша купівля або продаж будинку не були обмежені в часі, не може бути такої нагальної необхідності придбати його, щоб купувати не те, що вам потрібно, або продавати настільки дешево, наче ви віддаєте його задарма.

Якщо ви користуєтесь Інтернетом, напевно, ви отримували електронні листи від різних осіб, що розповідали вам одну з версій афери із заблокованими коштами. Зазвичай родич або працівник (я бачив один такий лист від «коханки») втратив близьку людину, відповідальну за рахунок на суму, яка перевищує $19 мільйонів. За їхніми словами, проблема полягає в тому, що ці гроші належать уряду, який начебто «забув» про них, тому їм потрібен рахунок у європейському банку, щоб отримати до них доступ. Вас закликають — за умови, що у вас є такий рахунок і ви достатньо дурні, щоб відповісти на цей лист, — зв’язатись з ними, після чого вони нададуть вам деталі щодо того, як перевести заблоковані кошти на ваш банківський рахунок. Вони заявляють, що в обмін на вашу допомогу заплатять вам 10 % (понад мільйон доларів США).

Якщо в цей момент ви перейдете межу, станете учасником злочинної дії — крадіжка урядових коштів, навіть якщо це уряд іншої держави, вважається злочином — і потрапите на гачок шахраїв. Їм потрібні від вас банківські реквізити, банківський чек і ваш підпис. Як і слід було сподіваатся, ті особи, що стають жертвами цієї афери, мільйона доларів США так і не отримують, натомість з банківського рахунку цих людей зникають тисячі фунтів стерлінгів, при цьому вони дізнаються, що адреса, яку використовували для листування, десь у Нігерії.

Окрім того, що вони були готові вкрасти $19 млн, вони також стали жертвами злочину мешканців Нігерії, які вкрали у них гроші; як і належить, злочинців розшукують державні органи.

Але провину за фіаско, яким для них є втрата заощаджень, слід шукати у жадібності людей, що співпрацюють із сумнівними особами, вважаючи, що можуть допомогти їм вкрасти $19 млн за сміховинну частку вкраденого.

Для того щоб здійснити будь-яку махінацію, потрібно спокусити жертву отримати гроші, не докладаючи зусиль. Якби вона не була жадібною і готовою вчинити злочин, то не стала б жертвою шахрайства. У бізнесі поквапливе укладення невигідних угод схоже на поведінку жертви шахрая. Вами керує прагнення скористатися фантастичною, на вашу думку, нагодою для вас і для вашого підприємства. Ви починаєте вірити, що, вагаючись або чіпляючись до дрібниць, втратите свій шанс. Тому ви забуваєте про обережність, помічаєте тільки те, що ви хочете помічати, і бачите такі сни, які хочете бачити. Коли ви прокинетесь і зрозумієте, що це був сон, можливо, ви виберетеся з халепи. А можливо ні, і тоді матимете нагоду насолодитися вимушеним «відпочинком» (імовірно, у буцегарні) або ж у затишному номері в хостелі гадати, чи вдасться вам випросити грошей на чашку чаю в когось із мешканців «великих будинків» у передмісті.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 13

1. Ви — фермер на пенсії, який володіє 30 акрами лісу поблизу села, і місцева рада хоче популяризувати будівництв житла у цьому районі. Будівельник звертається до вас із пропозицією вести кілька будівель преміум-класу на вашій ділянці біля межі, і він упевнений, що проект буде затверджено, якщо наділи будуть не менші ніж один акр, і ця нерухомість буде привабливою для заможних покупців. Для цього він збирається придбати у вас земельні наділи за ціною £20 000 за акр, за умови, що проект буде затверджено в межах шести—десяти тижнів, а саме стільки зазвичай потрібно. Ваші дії?

а) Погоджуєтесь, якщо він заплатить £40 000 одразу ж. Так. Скільки б ви не запросили, піддавайте сумніву його першу пропозицію (якою б заманливою вона не здавалась) і доповнюйте свою ціну умовами, наприклад про негайну оплату зараз, а не тоді, коли (якщо) він отримає дозвіл на будівництво. Звичайно, ви очікуватимете, що він торгуватиметься щодо вартості та негайної сплати всієї суми. Якщо він погодиться, ви знатимете, що назвали надто низьку ціну. Якщо він не погоджуватиметься на вашу ціну й умови, можна поступитись одним на користь іншого. Вам потрібна інформація про ринкові ціни на основі співвідношення вартості землі до вартості будинку. Ставте запитання. Те, що ви не володієте цією інформацією, повинне застерегти вас від варіанта б). Але змусьте його заслужити угоду; забудовники звиклі до цього.

б) Кажете «ні», тому що хочете самостійно забудовувати ці земельні ділянки. Ні. Самостійна забудова земельних ділянок значною мірою залежить від того, наскільки ви обізнані щодо будівельного бізнесу. Якщо ви не знаєте про нього майже нічого, ви станете вразливими внаслідок необхідності вивчати проблеми забудови з нуля і, можливо, дорого заплатите за свої помилки (про це можна написати багато томів) як «забудовник-початківець».

в) Погоджуєтесь, якщо він призначить вас своїм партнером із забудови за половину прибутків. Ні. Зазвичай забудовникам не до вподоби «безневинні» партнери, з ними багато мороки. Ідея стати його партнером, мабуть, продиктована жадібністю, яку ви відчули, щойно подумали про гроші, але майте на увазі: угоди про поділ прибутку відомі тим, що в них великий простір для творчої бухгалтерії, яка охоплюватиме вартість всього, що спадає вашому партнерові на думку, зі списку його інших витрат. Нагляд за темпами виконання робіт і витратами на будівництві — це особлива наука, яку багато будівельників ще не опанували, тому банкрутство настільки поширене в цій сфері діяльності!

а) Так. Неправильно! Вам подобається, коли вас перебивають? Я жодного разу не зустрічав людину, яка казала б, що їй це подобається. Запитайте себе (тільки чесно): «Невже я жодного разу в житті нікого не перебивав?» Ви мусите погодитися, що в минулому ви когось перебивали; можливо, ви робите це регулярно, особливо коли ви або щось, дуже близьке для вас, є предметом фактологічно неточних заяв. Ніхто не заявляє, що добре ставиться до перебивань, але водночас ніхто не може стверджувати, що ніколи не перебивав когось! Основне правило переговорів — не перебивати, навіть коли ви впевнені, що їхні факти неточні (можливо, це не так), і ніколи не втручатися, коли вони кажуть речі, з якими ви не погоджуєтесь (думки бувають різними, а перебивання не сприяє прогресу).

б) Ні. Правильно. Ніхто (зокрема, ви) не любить, щоб його перебивали. Не варто нікого ніколи перебивати. Значно краще зачекати, поки настане ваша черга виступити, і тоді ставити їм такі запитання: «Наскільки ви впевнені у точності озвучених вами цифр?» Зачекайте, поки вони дадуть відповідь. «Чому ви не врахували в озвучених показниках за минулий місяць експортні продажі?» Що більшою є їхня помилка, то слабшою є їхня позиція. Нехай їхні відповіді похитнуть їхній намір продовжувати критику. До того ж, те, що ви вважаєте помилкою в даних, можливо, є чимось іншим, і втручання може послабити вашу лінію захисту.

Тест для самоконтролю № 14

1. Ви — туроператор, який веде переговори з мережею готелів, розташованих на грецьких островах, щодо умов здійснення замовлень на наступний сезон. Ціни, які вони озвучують для однієї особи, на €90 вищі, ніж чинна пропозиція. Вони пропонують «розділити різницю» 50—50. Ваші дії?

а) Пропонуєте 55—45 на вашу користь.

б) Кажете, що не маєте можливості розділити різницю.

в) Погоджуєтесь на їхню пропозицію.

г) Погоджуєтесь розділити 75—25 на вашу користь.

2. На вашу думку, головне в переговорах:

а) справедлива і рівноцінна угода;

б) компроміси;

в) прийняття спільного рішення, що якомога більшою мірою відповідає інтересам обох сторін?

14. Найкорисніше слово для перемовника, або Як зробити так, щоб на ваші пропозиції зважали

Коли у перемовників запитують, яке слово у відповіді, на їхню думку, є найкориснішим, вони часто відповідають:

НІ.

Ця версія зрозуміла, якщо поставити запитання після розповіді про надійну систему стримування вовків Бйорна Мак-Кензі або про Закон Юкона. Отже, хоч «ні» — не та відповідь, яка нам потрібна, вона не зовсім помилкова.

У запитанні мова йшла про найкорисніше слово для перемовника, а слово «ні» заслуговує лише на статус корисного. Найкорисніше слово в словниковому запасі перемовника:

ЯКЩО.

Чому слово «якщо» настільки важливе для перемовників? Для відповіді на це запитання потрібно проаналізувати власне суть переговорного процесу, внаслідок чого ви повною мірою зрозумієте моє жорстке несприйняття односторонніх поступок за жодних обставин.

28-томний «Оксфордський словник англійської мови» — остаточний арбітр у питаннях грамотності — визначає слово «поступатися» (to concede), попри інше, як «надавати, піддаватися, здаватися». Ви читаєте книжку «Домовлятися завжди», щоб вдосконалити своє вміння вести переговори, а не поступатися. Переговори не мають нічого спільного із ситуацією, коли поступаються інтересами. Якщо ви змушені здатись, вашому співрозмовнику не потрібно вести переговори: вам скажуть, що слід робити. З другого боку, якщо ви вирішите здатись, ідучи на односторонні поступки, коли такої необхідності немає, ви не зовсім здатні відстоювати будь-чиї інтереси, зокрема й ваші власні.

Як дізнатися, коли у вас є можливість вести переговори, а коли ні? Почнімо з того, що це не завжди очевидно! Можливість торгу може бути практично втрачено ще до того, як ви зрозумієте, що вона існує (у такому разі ви шкодуватимете про завчасні безкоштовні та добровільні поступки), а також можна передчасно втратити надію домовитися про щось (коли ви зіщулюєтесь замість того, щоб зміряти їх холодним поглядом).

Звичайно, рано чи пізно ви дізнаєтеся, чи можете домовитись про кращу угоду, ніж та, яку вам запропонували, і чи слід вам це робити. Отже, спочатку, перш ніж ви сформуєте будь-які припущення про відносну владу іншої сторони, завжди оцінюйте ситуацію. Не припускайте, що ляскіт батога — беззаперечний доказ того, що влада в їхніх руках, а не у ваших. Можливо, вони просто вміють добре використовувати звукові ефекти.

Одного разу я будував свою позицію, виходячи з припущення, що наш договір передбачав певні захисні механізми для нас, і з жахом на свій сором дізнався, що тлумачення іншої сторони було правильним, а мої припущення — ні. Вони не стримувалися, указуючи мені на мою помилку. Це змусило мене переглянути весь договір якомога уважніше, і я виявив, що, згідно з іншими, не пов’язаними з цим формулюваннями, вони порушували його умови і, за щасливим збігом обставин, через свою зухвалість не раз повторювали це порушення. Власне, за п’ять місяців після того я розірвав договір, посилаючись на ці порушення.

По суті, переговори — це унікальна форма прийняття рішень, тому що в кожної сторони є право вето на остаточний результат. Якщо у вас немає права вето, яке дозволяє вам вийти з переговорів і домовлятися з кимось іншим, значить, ви не можете вести переговори і, ймовірно, вам доведеться прийняти будь-яку пропозицію. Для того щоб угоду було втілено, кожна сторона повинна погодитись на результат переговорів до того, як почати процес виконання. Домовляючись про узгоджений результат, ми приймаємо спільне рішення. Якщо ви не можете прийняти пропозицію іншої сторони щодо того, яким повинне бути це спільне рішення, і не можете домовитися про вашу альтернативу, у вас, як і у неї, є можливість не погоджуватися на пропозицію, тому що:

Переговори передбачають добровільну згоду обох сторін на спільне рішення.

Якщо ви вимушені погодитись всупереч власній волі, це не переговори (це відчуття печії в спині — від удару батогом!).

Поступатись і вести переговори — не одне й те саме

Лондонський туроператор Costalot Travel Ltd. провів зустріч із сеньйором Пако Еміносом, торговельним менеджером іспанської мережі готелів, щоб обговорити умови замовлення їхніх готелів блоками на наступний рік. Зустріч почалася з довгого списку змін, запропонованих паном Косталотом за підсумками поширених скарг серед клієнтів стосовно готелів, ресторанів і розважальних заходів, які належали до стандартних послуг їхніх курортів.

Косталот почав зачитувати список по пунктах, і сеньйор Пако Емінос погодився з більшістю з них у тому вигляді, у якому вони були, або трохи зміненому. Зрештою він припинив зачитувати список, коли іспанець перервав його вигуком:

— Сеньйоре Косталоте, я думав, що це переговори, але на поступки йду лише я.

— Так, — відповів сеньйор Косталот, — а коли ви перестанете йти на поступки, я почну вести переговори.

На чому базується переговорний процес?

По-перше, на тому, що сторони можуть мати різні уявлення про можливі результати, що найбільше підходять як спільне рішення. Звичайно, ви віддаєте перевагу спільному рішенню, яке більш вигідне для вас. Якщо це не так, вам не слід вести переговори, інакше невдовзі ви втратите можливість вести свій бізнес.

• Коли ви продаєте, то віддаєте перевагу високим цінам, а коли купуєте — низьким.

• Ви віддаєте перевагу довшим термінам оплати постачальникам, ніж ті, протягом яких з вами розраховуються покупці.

• Ви віддаєте перевагу великим обсягам простих замовлень над мізерними замовленнями з точними характеристиками.

• Ви віддаєте перевагу меншому обсягу авансу, коли купуєте, ніж коли продаєте.

• Ви віддаєте перевагу можливості повернути непроданий товар, коли купуєте, а не продаєте.

• Якщо ваш бізнес-партнер просить про доправлення товару в кілька точок у незручних обсягах, ви хотітимете, щоб він додатково заплатив за них.

І таке інше.

Це не той випадок, коли ви отримуєте те, що він втрачає. Якщо ви провели переговори успішно, у «плюсах» загального пакету ви отримуєте більше того, що вам потрібно, ніж втрачаєте в «мінусах». Те саме стосується його. Саме це мають на увазі, коли говорять про угоду, яка є для вас радше вигідною, ніж невигідною.

Ви обоє отримуєте щось від цієї угоди, і це можуть бути різні речі. Це не гра з нульовою сумою. Компроміс в одній сфері в обмін на щось з іншої сфери може надати вам відмітну перевагу, але це жодним чином не означає, що він безпосередньо втрачає те, що ви отримуєте. Його «плюси» можуть бути для вас «мінусами», він може узгодити свою готовність знизити ціну з вашою готовністю пришвидшити виплату.

З іншого боку, якщо ви втрачаєте в «мінусах» більше, ніж здобуваєте в «плюсах», у своїх пропозиціях вам слід було б подбати про те, щоб ваш остаточний пакет не був менш вигідним для вас, ніж він міг би бути, якби ви були менш професійними.

По-друге, переговорний процес базується на принципі, що найбільш сприятливий для вас результат (той, який ви обрали б, якби не потрібно було враховувати пропозиції іншого перемовника) часто є недоступним для вас, тому що інший перемовник може накласти вето на будь-яку або на всі ваші пропозиції. У свою чергу, найбільш сприятливий для нього результат також недоступний завдяки вашому праву вето.

Отже, ви обоє повинні обрати з-поміж багатьох можливих спільне рішення, яке в достатньому обсязі відповідає інтересам і очікуванням кожного з вас, не спровокувавши вето однієї чи обох сторін. Якщо ви не можете знайти спільне рішення, вам доведеться завершити переговори, не досягнувши результату, і почати домовлятися з кимось іншим. Деякі варіанти спільного рішення більш вигідні вам обом, інші менш вигідні, а деякі взагалі не розглядали під час переговорів.

Те, який варіант перемагає, залежить від багатьох факторів, не останнім з яких є ваше сприйняття перспектив, а також необхідного часу та енергії для обговорення кращого результату, ніж той, який запропоновано зараз, і наслідків безрезультатних переговорів. Якщо ви сприймаєте переговори як відступ — якої б форми він не набував, зокрема й схильності йти на односторонні поступки, безрезультатно намагаючись заохотити іншу сторону домовлятись, — можна передбачити, що угода буде менш вигідною для вас і більш вигідною для них. Це не означає, що погані перемовники не можуть укладати угоди. Можуть, але вони зазвичай укладають гірші угоди, ніж хороші перемовники.

Яким чином можуть просуватися переговори, якщо існує заборона на відступ? Очевидно, якщо ми залишатимемось на початковій пропозиції, нізащо не отримаємо угоду? У цьому випадку ви припускаєте, що альтернативою «відступу» є боротьба не на життя, а на смерть. Не маю на меті заперечити необхідність робити ходи. Натомість я категорично заперечую проти того, що хід повинен відбуватися у вигляді односторонніх поступок.

Переговори полягають у здійсненні ходів за допомогою торгів, а не поступок.

Сприймаючи переговори як процес обміну, ви усвідомлюєте важливість відмови від будь-яких поступок, якщо ви не отримуєте нічого натомість. Простіше кажучи, якщо ви робите крок назустріч іншому перемовнику, ви повинні зробити так, щоб він зробив крок назустріч вам.

Чи є переговори питанням взаємних поступок? Не зовсім. Ідея взаємних поступок прийнятна як узагальнене бачення переговорів за умови, що ви не припуститесь поширеної помилки і не даватимете більше, ніж можете собі дозволити, щоб отримати менше, ніж вам потрібно. Не існує правил, згідно з якими вам потрібно робити рівноцінні кроки назустріч одне одному, — таке поняття перемовники піддають анафемі — так само як і вимог для вас відповідати тому, хто зробив крок назустріч вам, тим самим.

Найважливіший принцип торгівлі:

Нічого, зовсім нічого не віддавати безкоштовно.

Я не знаю винятків із цього принципу, це основа ефективної поведінки під час переговорів. Те, що ваш співрозмовник не керується цим принципом, — його справа, яка не стосується вашої поведінки. Можна вважати, що це «несправедливо». Я не повинен зменшувати свої початкові вимоги лише тому, що ви так зробили.

Я не підтримую теорію «справедливості» переговорів, і для того, щоб зрозуміти чому, потрібно проаналізувати основу процесу обміну. Ми ведемо переговори, бо для нас речі мають різну цінність, а не однакову. Не існує єдиної переговорної валюти, яка нас об’єднувала б. Якщо спільна валюта — гроші, тоді єдина відмінність, яка може існувати, полягає в кількості грошей, які кожен з нас отримує, а це гра з нульовою сумою. Отже, розподіл певного обсягу коштів — це нульова сума. Але переговори зазвичай охоплюють багато інших речей, крім кількості грошей, як у випадку з успадкуванням, показниками доходів, прибутків, знаходженням скарбу, коштами, вкраденими під час пограбування банку, тощо. Саме тому драматурги зображають суперечки між можливими спадкоємцями потенційно жорстокими, і саме тому між грабіжниками виникає протистояння.

Під час переговорів у нас є багато речей, об’єднаних разом, і зазвичай ми по-різному ставимося до більшості з них. Так, у будинку є ціна, але існують різні способи, якими за нього можна розрахуватись, і різні часові межі, протягом яких можна це зробити, і таке інше. Можливо, вас більше цікавить сума, а мене більше цікавить, коли її буде сплачено повністю. Рівноцінні ходи в плані суми або в плані проміжку часу не мають сенсу, якщо кожен з нас цінує кожен з предметів для обговорення по-різному. Якщо додати всі інші елементи (ризик, страховка, депозит, валюта, стан, право власності, іпотечні відсотки, будівельні дозволи, заборони, права на нерухомість, доступ, вигоди, пошкодження, ландшафт тощо) купівлі-продажу будівлі, чітко виявляється абсурдність ілюзії «рівноцінних» ходів. Твердження «справедливий обмін — це не грабунок» правильне, але в ньому нічого не сказано про те, що обмін повинен бути певним чином рівноцінним. Власне, жоден обмін не є рівноцінною угодою.

Якщо ви купуєте батончик «Марс» у кіоску за 50 пенні, не може йтися про рівноцінну угоду між вами і власниками кіоску. Батончик «Марс» не дорівнює 50 пенні. Якщо ви думаєте, що це не так, спробуйте з’їсти 50 пенні! Коли ви передаєте гроші продавцеві в кіоску в обмін на батончик «Марс», це справедлива угода, що підтверджує факт покупки. На момент здійснення покупки вам більше потрібен батончик «Марс», ніж 50 пенні, — до обміну у вас було 50 пенні, але не було батончика «Марс». З іншого боку, власникам кіоску ваші 50 пенні потрібні більше, ніж батончик «Марс», — у них повні склади цих батончиків. З огляду на цілком раціональні мотиви — оплату рахунків і отримання прибутку — вони хочуть наповнити касу грішми і звільнити склади від батончиків «Марс». Отже, угода може бути справедливою, не будучи при цьому рівноцінною.

Спекотного літнього дня на пляжі в Греції хлопець, який продає холодні напої на розносі, бере за пляшку «Кока-коли» €5, а в кіоску за 400 ярдів звідси його сестра продає «Кока-колу» за €3. Чи справедливо це? Ті, хто купує «Кока-колу» у хлопця, вочевидь, вважають, що так, тому що вони можуть пройтись по пляжу і заплатити €3. Вони цього не роблять, тому, без сумніву, ця угода справедлива. Чи рівноцінна вона? Ні: €5 — це більше, ніж €3.

Ви пропонуєте мені будинок за £10 млн і хочете, щоб я сплатив усю суму під час переходу права власності, а я хотів би відтермінувати кінцевий платіж, і ми ведемо переговори щодо обміну суми на перенесення оплати. Я готовий запропонувати більшу суму за будинок, якщо ви погодитесь на відтермінування. Ми обмінюємося різними пріоритетами.

Отже, як нам уникнути глухого кута? Як досягти прогресу в переговорах? Тут починає діяти найпотужніше слово для перемовника — якщо.

Навіть якщо ви забудете про все інше, завжди починайте пропозиції в переговорах зі слова якщо:

• Якщо ви скинете ціну на 20 %, я зроблю замовлення на 100 одиниць товару.

• Якщо ви візьмете на себе відповідальність за вміст контейнерів, ми доправимо їх у Китай.

• Якщо ви відмовитеся від подвійної інспекції й обмежитесь інспекцією на складі або після доправлення, ми дотримаємо графіка.

• Якщо ви сплатите витрати на кур’єрську доставку, ми пришвидшимо доправлення вашого замовлення.

• Якщо ви розрахуєтесь готівкою, я продам вам віскі в нічний час.

Використовуючи слово «якщо», ви захищаєте цілісність вашої пропозиції. Інша сторона не матиме підстав сприймати вашу готовність зробити крок як односторонню поступку з вашого боку, тому що ви прив’язали свою пропозицію до певних умов. Як кажуть, одного без іншого не буває.

Виробіть у себе звичку вживати слово «якщо» щоразу, коли ви висуваєте пропозицію, і ваш співрозмовник зрозуміє:

Частина речення, яка починається зі слова «якщо», вказує на ціну вашої пропозиції. Пропозиція вказує на те, що він отримає, виконавши ваші умови.

Завжди використовуйте слово «якщо» в переговорах і допоможіть навчити інших перемовників. Зауважте, що це суспільно корисна справа, яку ви можете зробити для перемовників; що більшим буде відсоток кращих перемовників, які використовують умовні твердження на основі обміну, то кращими для нас будуть договори, про які вони домовлятимуться.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 14

а) Пропонуєте 55—45 на вашу користь. Ні. Хоча 55—45 — краще, ніж їхня пропозиція і варіант в), ви занадто поспішаєте, хоча могли б вчинити краще.

б) Кажете, що не маєте можливості розділити різницю. Так. Пропонуючи розподіл різниці, вони виявляють, що їхня ціна €90 завищена принаймні на €45. Згода на розподіл різниці в €45 на 10 000 тижнів відпочинку вартуватиме €450 000. Чи вважаєте ви і далі такий компроміс обґрунтованим? Просто повідомте їм, що ви «не маєте можливості розділити різницю», але зауважте, що в них є така можливість!

в) Погоджуєтеся на їхню пропозицію. Ні. Погодившись на їхню пропозицію розділити різницю, ви продемонструєте перемовникам, що практикуєте компроміси в таких поділах, і вони пропонуватимуть вам розділити щораз більшу різницю.

г) Погоджуєтесь розділити 75—25 на вашу користь. Погодитись на розподіл 75—25 на вашу користь — кращий варіант, ніж в) і складніший, ніж а). Чому б вам не обрати варіант б) і не поторгуватися за €45, які залишаються, на основі вашої пропозиції і запропонованого ними поділу різниці?

2. На вашу думку, головне в переговорах:

а) Справедлива і рівноцінна угода? Ні. Переговори завжди повинні бути справедливими, але не «рівноцінними» — для кожного з вас речі мають різну цінність, і часто їх не можна порівняти за допомогою цифр.

б) Компроміси? Ні. Ми ведемо переговори, щоб виразити свої інтереси, а не щоб іти на компроміси; ми можемо обмінюватися ходами стосовно предметів для обговорення, які виражають наші інтереси, але саме через наші інтереси нам потрібне те, про що ми домовляємось.

в) Прийняття спільного рішення, що якомога більшою мірою відповідає інтересам обох сторін? Так. Кожен із вас веде переговори заради власних інтересів. Спільне рішення повинне бути прийнятним для вас обох і кращим, ніж наявні альтернативи.

Тест для самоконтролю № 15

1. Ви — корпоративний фінансовий менеджер великого банку, який намагається укласти угоду з фінансовим директором серйозного клієнта. Він намагається залякати вас через озвучений вами розмір комісії за фінансування й організацію операції. Під час зустрічі він стає дедалі більш зухвалим, погрожує змінити банк, зневажливо відгукується про ваш професіоналізм і постійно перебиває вас. Ваші дії?

а) Відповідаєте на його лексику і тон тим самим.

б) Відповідаєте на його лексику і тон у цілком протилежний спосіб.

в) Припиняєте зустріч.

г) Ігноруєте його поведінку і наполягаєте на сумі комісії.

2. Ваш начальник поводиться авторитарно, зухвало і в’їдливо. Ваші дії?

а) Просите його поговорити з вами наодинці і розповідаєте про те, як вас засмучує його поведінка.

б) Ігноруєте його поведінку і поводитесь як раніше.

15. Займайтеся своїми справами, або Як працювати з конфліктними перемовниками

Конфліктні люди спричиняють проблеми для багатьох перемовників. Вони вимагають кроків від вас, не пропонуючи нічого взамін, вони безкомпромісні і виражають свою безкомпромісність у грубій формі. Вони вважають, що «жорсткість» дає їм право поводитись неввічливо. Власне, вони просто невиховані і вважають, що переговори — це коли вони беруть, а ви даєте. Їм ніколи не спадає на думку обмін, якщо не враховувати, що вони «обмінюють» свою неввічливу поведінку на вашу згоду на їхні вимоги.

Враховуючи, скільки разів мені ставлять запитання про те, як працювати з конфліктними перемовниками, здається, що всі постійно натрапляють на людей, які поводяться неввічливо. Мене ніколи не запитували, як перестати бути конфліктним перемовником, мабуть, тому, що всі інші поводяться конфліктно, але не вони!

Професійні перемовники часто неправильно сприймають дилему щодо того, чи варто відповідати тим самим, чи реагувати у протилежний спосіб на конфліктну поведінку іншого перемовника. Ця дилема є помилковою.

Якщо також поводитися грубо у відповідь на конфліктну поведінку перемовника (наслідувати його), зазвичай це посилює його неввічливу поведінку. Я знайомий з однією перемовницею топ-класу, що застосовує реакцію, яку вона називає «наслідування їхньої поведінки на 10 % менше», — поводитись так само, як вони, але трохи меншою мірою. Я не сумніваюся, що цей підхід працює, коли вона застосовує його, тому що добре вміє це робити, але я не думаю, що її поведінку можуть відтворити більшість інших людей, у яких немає такого великого досвіду (і природної впевненості) ведення переговорів із людьми, яким зазвичай ми з задоволенням дали б стусанів. Якщо звичайні перемовники не можуть застосувати цю пораду, від неї немає жодної користі для більшості з нас. Наслідування стає випробуванням сили, ставки підвищуються. Конфліктні люди мусять перемогти, тому вони посилюють свою агресивну поведінку. Тепер вам потрібно наслідувати їх на 10 % більше, а потім на 20 %! І так поки хтось із вас не здасться і не відступить.

Для важкої роботи потрібна емоційна стабільність

Мій знайомий редактор загальнонаціональної газети (ми навчалися в одному університеті), серед працівників якої є найняті на випробувальний період, розповідає про те, як їй часто доводиться спілкуватися з молодшими репортерами, що відчувають сильний стрес, коли на них кричать зайняті субредактори, або коли вони стають об’єктом «особистих зауважень» з боку старших колег.

Спостерігаючи за їхніми слізьми і стражданнями, редактор впевнена, що вони не зможуть досягти успіху в журналістиці, якщо й далі залишатимуться такими чутливими до тиску загальнонаціонального видання з напруженим графіком, яке поспішає вчасно завершити роботу; і коли всі працюють заради цього в шаленому темпі, тут немає місця людям, що потребують емоційної підтримки.

Під час роботи журналістами їм доведеться чергувати біля дверей зніяковілих політиків і їхніх родин, спійманих на звичних порушеннях для цієї групи людей, або телефонувати батькам, які перебувають у жалобі, щоб отримати фотографії загиблої дитини для статті, яка повинна бути надрукована через п’ятнадцять хвилин, або ставити «жорстокі» запитання людині, яка переживає нервовий зрив внаслідок посттравматичного стресового синдрому і тому подібне.

Для того щоб ігнорувати конфліктну поведінку, недостатньо «обіцянок на новий рік», які швидко забуваються під тиском. Потрібно не раз практикуватися, стверджує вона, якщо ви хочете зробити кар’єру в журналістиці або в будь-якій іншій сфері.

Відповідати на його поведінку в протилежний спосіб — нелегкий шлях. Коли він кричить, вам потрібно шепотіти; коли він поводиться грубо, вам потрібно бути ще ввічливішим; коли він перебиває вас, вам слід відступити; коли він погрожує — ігнорувати його погрози; коли він сипле звинуваченнями, ви повинні подякувати йому за його думку; і так триватиме, поки ви не втомите його своєю добротою. Конфліктні перемовники сприймають контрастну поведінку як прояв слабкості і аж ніяк не як ознаку вашої внутрішньої сили. Вони вважають, що вистачить одного поштовху, щоб ви відступили. Отже, замість того, щоб послабити свою конфліктну поведінку, вони посилюють її.

Незалежно від того, чи ви відповідатимете їм тим самим, чи реагуватимете у протилежний спосіб або поєднаєте обидва способи, це не змінить їхньої поведінки. Отже, що слід робити: наслідувати їх чи використовувати контраст? Ні те, ні інше! Ви не повинні обирати між цими двома варіантами. Вони помилкові.

Подивіться на ситуацію відсторонено і запитайте себе, чому конфліктні перемовники так поводяться. Ні, мені не потрібен глибокий психоаналіз їхнього емоційного стану, складних/привілейованих умов, у яких вони виховувались, їхньої боротьби з посттравматичним синдромом, нерозділеного кохання чи іншого модного тренду в психології, який пояснює їхню поведінку. Працювати з конфліктними перемовниками не так складно.

Вони поводяться так, бо вважають, що їхня конфліктна поведінка приносить бажаний результат. Цілком можливо, так і є, якщо люди відповідають їм тим самим або поводяться у протилежний спосіб. Дехто демонструє правдивість цього твердження однією з версій фрази «Я радше повернуся до нормального життя, ніж змагатимуся за звання мачо заради банальних цілей», тому що деякі речі не варті того, щоб за них боротися. Тобто конфліктна поведінка іншого перемовника впливає на результат.

Це і є відповідь на питання, як працювати з конфліктними перемовниками: потрібно розірвати зв’язок між їхньою поведінкою і впливом, який вони намагаються чинити на наші думки і на нашу реакцію. Як би не поводилась інша сторона — конфліктно, послужливо чи ще якось, — ми прийняли рішення, що це не вплине на результат. Повторюйте цю мантру, поки вона не вкоріниться у вашому підході й не стане частиною вашої чіткої позиції під час переговорів.

Обставини можуть скластись так, що буде доречно сказати перемовнику, що його поведінка не вплине на результат. Не вживайте епітет «конфліктна» перед словом «поведінка», це лише зумовить суперечку. Можливо, ви не відразу їх переконаєте — зрештою, з іншими їхня поведінка впливає на результат (спрацьовує!), саме тому вони поводяться таким чином.

Найкращий спосіб сформувати чітку позицію щодо того, що їхня поведінка не вплине на результат, — прийняти для себе рішення, що вона не матиме впливу у вашому випадку. Не потрібно скаржитись на їхню поведінку, тому що ви розумієте й дотримуєтеся думки, що поведінка інших людей — це їхня справа, а не ваша. Єдине ваше завдання в цій ситуації — забезпечити, щоб їхня поведінка не впливала на результат.

Я знаю, що це суперечить модним віянням курсів підвищення самооцінки, згідно з якими вам слід завжди повідомляти людям, що порушують певні правила або поводяться неналежним чином, як їхня поведінка змушує вас почуватися, наскільки вона вас засмучує і як ви хотіли б, щоб вони цього не робили. Ця порада може бути слушною для працівників організації, які підпорядковуються однаковим дисциплінарним стандартам. Але переговори з іншими людьми за межами вашої компанії — не той вид діяльності, у якому ви чи радше ваш відділ кадрів маєте повноваження або право вказувати комусь, як йому слід поводитись.

Ця порада — всього лише потурання ілюзії про «сучасний відділ кадрів», надання йому засобів для розширення свого і без того значного впливу і найму кадровиків для вирішення «суттєвих» проблем організації. Залучення відділу кадрів у ваші відносини з клієнтами компанії — дуже ризикований експеримент. Насправді потрібно навчити ваших перемовників бути більш рішучими, впевненими, підготовленими до роботи з іншими людьми без намагання вказувати, як їм поводитись.

Клієнти не повинні вести переговори з постачальниками або замовниками, представники яких ховаються за «няньками» з відділу кадрів своєї компанії чи за сучасними ідеями в галузі психології стосовно того, як будувати стосунки в сім’ї. Якщо внаслідок своєї «неналежної» поведінки вони не отримають те, що їм потрібно, вони або їхні компанії зрештою змінять принципи роботи, і ви відіграєте вирішальну роль в усвідомленні ними цього. Яким чином? Наполягаючи, що є лише два критерії, на основі яких визначатиметься результат:

• аргументованість їхньої позиції;

• принцип обміну.

Решта не має значення!

Ці критерії сформовано на основі роботи з різними видами конфліктних перемовників у різних переговорах з високими і невисокими ставками. Не забувайте, що більшість людей вважає, що саме хтось інший поводиться зухвало, а не вони!

Окрім тих, хто вважає, що їм вигідно бути зухвалими, тому що таким чином вони отримують те, що їм потрібно, а вони звикли лише брати, не пропонуючи нічого взамін, є ще одне джерело конфліктної поведінки для таких людей — шкода, яку, на їхню думку, ви або ваша організація їм заподіяли. Так, ви можете вважати себе майже святими, але це не означає, що всі вас так сприйматимуть.

Якщо, коли ви заходите в офіс клієнта, вас зустрічає тиша і напруженість замість звичного радісного прийому, це може бути ознакою того, що ви або ваша організація якимось чином їх дуже образили. Надійний спосіб відрізнити особу, яка маніпуляціями намагається вас залякати, від розлюченої «жертви» вашої неналежної поведінки — вислухати й оцінити аргументованість їхньої позиції. Я чув про досвідчених перемовників, які відкидають будь-яку спокусу визнати, що в скарзі іншої сторони є аргументи, бо це може «послабити» їхню позицію! Але це небезпечна думка, тому що у вашому розпорядженні може бути не вся інформація і, можливо, ви захищаєте те, що не можна захищати.

Геміш, який замолоду працював менеджером готелю, згодом директором мережі готелів, а віднедавна вийшов на пенсію, пояснював мені багато років тому, як він розмовляв з розлюченими клієнтами, коли їхній гнів ускладнював спілкування. Щоразу, коли гості давали волю емоціям біля столу адміністратора, він запрошував їх у свій офіс і казав їм, не зупиняючись на перебивання чи репліки у відповідь, три речі: «По-перше, я щиро перепрошую за те занепокоєння, яке ми вам спричинили, по-друге, я вислухаю вас, по-третє, я виправлю ситуацію; отже, у чому проблема?»

Він завжди казав це до того, як йому було відомо, у чому полягала проблема, і до того, як оцінити, чи це була справді помилка з боку готелю, чи просто скандал, влаштований гостем через дрібниці. Майже в кожному випадку гість заспокоювався і проблему швидко розв’язували.

Для того щоб визначити аргументованість їхньої скарги, повинна бути дискусія, неодмінною частиною якої є намагання почути вашого опонента. Якщо ви вирішите, що ваші працівники припустилися помилки, виправте її!

Якщо ваші бухгалтери надіслали рутинний лист з нагадуванням про оплату, написаний у грубій формі, попросіть вибачення до того, як з’ясуєте, у чому полягає проблема з оплатою, і помітьте собі, що вам потрібно поговорити з бухгалтерами, які, можливо, доручили вибрати тон листа молодшому або новому клеркові, про вплив, який їхні надто емоційні рутинні повідомлення про заборгованість чинять як на поганих, так і на хороших клієнтів.

Можливо, скаржник певним чином долучився до вашої помилки, тож, коли ви створите правильні умови, потрібно обговорити вплив, який це матиме на вирішення вами проблеми. Якщо ви не впевнені щодо фактів, запевніть їх, що з’ясуєте ситуацію і повернетесь до цієї розмови. Обов’язково дотримайте слова.

Завдання переговорів — знайти вирішення, а для цього вам потрібно вислухати їхню версію і їхнє бачення критеріїв задовільного рішення. Намагання набрати більше балів, обмін заявами про взаємне невиконання обов’язків, заперечення їхніх претензій і виправдовування не принесуть користі, як і намагання вдати із себе цапа-відбувайла.

Рідко коли проблему можна повністю розв’язати на основі лише заявлених аргументів, як у прикладі з готелем або з реакцією на те, чим ваша компанія роздратувала клієнта. Тому другий принцип — принцип обміну, який не має нічого спільного із визнанням вами надуманої «провини» за інцидент, який начебто стався і спричинив їхнє невдоволення. Принцип обміну покладено в основу переговорів. Відкидаючи образу, якщо вона присутня, яких дій очікує конфліктний перемовник у цій ситуації? Ваша увага повинна зосереджуватись на цьому, а не на його поведінці:

«Ви бажаєте взяти кредит на суму £60 млн для придбання активів, гаразд. Для цього ми надаємо позики для гарантованих рахунків. Це коштуватиме вам стільки-то відсотків у разі негайного отримання доступу, а на основі вибірки відсотки збільшаться на стільки-то. Для того щоб видати кредит в обмін на вашу гарантію, у нас є обов’язкова комісія для перевірки вашої гарантії, і ми можемо здійснити перевірку за 2 % вартості кредиту».

Незалежно від його поведінки, повертайтеся до своєї пропозиції, поки він не надасть вам переконливе обґрунтування своїх пропозицій про внесення відповідних змін шляхом обміну. Звичайно, ви теж можете висловлювати пропозиції здійснити обмін на один із предметів торгу — нижчі відсоткові ставки в обмін на більше гарантійне забезпечення, зміну відсоткових ставок внаслідок переведення всього кредиту на умови вибірки тощо.

Деяким людям важко змиритися з тим, що вони не завжди можуть нав’язувати іншим свої стандарти спілкування, особливо під час переговорів. Немає нічого поганого в тому, щоб заявляти, що ви маєте «право» вести переговори без образ і не в атмосфері залякування, дотримуючи взаємної поваги між сторонами, коли вони відбуваються між відділами однієї організації або в межах затвердженої законодавчої бази. Але перемовники не завжди наділені достатніми повноваженнями, щоб вказувати іншим, як їм слід поводитись, або очікувати від них, що вони діятимуть відповідно до їхніх уявлень про належну поведінку. Розвиваючи в собі навички роботи в найскладніших умовах, які також можуть бути використані у випадках, коли відсутні будь-які тиски, розглянуті в цьому розділі, ви помітите, що їх можна застосовувати незалежно від обставин, у яких ви опинились.

Нещодавно я відвідав презентацію старшого офіцера британської армії, який розповів про деякі випадки зі своєї служби в Боснії під час надзвичайної ситуації після розпаду Югославії. Він натрапив на типовий інцидент, коли озброєні чоловіки з одного з численних нерегулярних збройних формувань місцевого «польового командира» взяли в заручники 60 мешканок села, а також їхніх дітей, які зайшли у «вороже» село, втікаючи до іншого села під контролем ворожого «командира». Офіцер армії забезпечив легко озброєний супровід для невеликого конвою з кількох автобусів, який зупинили бійці. Присутність озброєних солдатів бригадира гарантувала безпеку мирним жінкам і дітям. Обставини «переговорів» були неідеальними. «Солдати» були вдягнені в потертий одяг, а не в уніформу, і деякі з них були явно напідпитку. Вони всі були озброєні й необережно махали зброєю. Старший офіцер армії та його підлеглі, а також їхня перекладачка — усі були одягнені у відповідну уніформу, і їхнім основним завданням було домогтись якнайшвидшого звільнення всіх жінок і дітей, щоб ті могли продовжити шлях у пошуках прихистку.

Не час було вимагати, щоб неохайні озброєні чоловіки замовкли, перестали пити й поклали зброю, перш ніж відбудеться обмін поглядами на законність захоплення заручників з огляду на, фактично, вимоги викупу. Обговорення, яке відбувалося, не відповідало жодним правилам ввічливої й офіційної зустрічі, до яких звикли або на які очікують більшість цивільних перемовників. Очевидно, озброєні бійці непокоїлися, що, якщо вони пропустять заручників, на них нападуть їхні чоловіки, які начебто чекають у лісі за селом.

Зрештою, домовленості було досягнуто: за умови, що бійці відпустять заручників і організують їм безпечний прохід, командир армії відправить патруль у ліс, щоб відвести будь-яких озброєних чоловіків, яких вони знайдуть, подалі від села, а його підрозділ залишиться в селі на ніч, щоб убезпечити їх від можливих атак. Результатом стало мирне розв’язання конфлікту, який в інших селах у цей час призводив до кровопролиття і численних циклів стрілянини заради помсти.

Урок очевидний: коли запальність, неввічлива поведінка і безцільна лють виходять з-під контролю, завжди важко забезпечити спокій, необхідний для вирішення непорозумінь. Отже, потрібно взяти собі за принцип, що поведінка й ставлення інших людей під час переговорів нас не стосуються, і наша єдина мета — зосередитись на завданні, яке перед нами стоїть (на щастя, без таких ризиків, які були в боснійському селі), і не допускати того, щоби втратити чи розпорошити увагу на щось інше. Якщо єдина ваша проблема як перемовника — сварливі літні чоловіки або жінки, з якими іноді доводиться працювати, радійте, що вам не доводиться мати справу з неадекватними людьми, які можуть завдати вам серйозної шкоди.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 15

1. Ви — корпоративний фінансовий менеджер великого банку, який намагається укласти угоду з фінансовим директором великого клієнта. Він намагається залякати вас через озвучений вами розмір комісії за фінансування й організацію операції. Під час зустрічі він стає все більш зухвалим, погрожує змінити банк, зневажливо відгукується про ваш професіоналізм і постійно перебиває вас. Ваші дії?

а) Відповідаєте на його лексику і тон тим самим. Ні. Єдине, чого ви досягнете, відповідаючи на його лексику і тон тим самим, — зробите атмосферу ще більш напруженою під час вашої суперечки. Не намагайтеся вказувати людям, як їм слід поводитися. Зосереджуйтесь на своєму завданні.

б) Відповідаєте на його лексику і тон у цілком протилежний спосіб. Ні. Реагуючи на його лексику і тон у цілком протилежний спосіб, можливо, ви зробите атмосферу ще більш напруженою, адже він тиснутиме на вас ще більше, вважаючи, що розкусив вас (до того ж, імовірно, він вирішить, що ви насміхаєтесь з нього, і це дратуватиме його). Не намагайтеся вказувати людям, як їм поводитись. Зосереджуйтесь на своєму завданні.

в) Припиняєте зустріч. Ні. Чого ви досягнете, припинивши зустріч, окрім того, що певний час почуватиметеся краще? Як вам повернутися до переговорів? Як це вплине на результат?

г) Ігноруєте його поведінку і наполягаєте на сумі комісії. Так. Ігнорувати його поведінку і наполягати на сумі комісії за співпрацю з ним — однозначно найкраща реакція з вашого боку.

2. Ваш начальник поводиться авторитарно, зухвало і в’їдливо. Ваші дії?

а) Просите його поговорити з вами наодинці і розповідаєте про те, як вас засмучує його поведінка. Ні. Можливо, ви дали йому підстави поводитися так? Не слід припускати, що завжди відповідальний хтось інший; можливо, це ваша провина. Не скаржтесь на його поведінку. У певний період вашої кар’єри ви неодмінно працюватимете на неприємного боса, і, без сумніву, деякі люди у вашому підпорядкуванні будуть не зовсім задоволені вашим ставленням до них.

б) Ігноруєте його поведінку і поводитесь як раніше. Так. Перемовникам доводиться мати справу з різними людьми, з неоднаковим рівнем ворожості або прихильності до них. Ставтесь до них усіх професійно; зосереджуйтесь на завданні; виявляйте до них повагу незалежно від їхнього ставлення до вас.

Тест для самоконтролю № 16

1. Люсі вислухала відмову Роджера від її пропозиції на основі аргументів, з більшістю з яких вона не погодилася, вважаючи їх надуманими або помилковими. Вона замислилась над тим, як відповісти. Чи варто їй:

а) скоригувати свою пропозицію, враховуючи лише його обґрунтовані заперечення;

б) відкинути його необґрунтовані заперечення;

в) запитати Роджера про його пропозиції?

2. «Послухайте, Фреде, — сказала Мері, — я прийшла, щоб обговорити схему виплати лікарняних для наших працівників, а не затвердити самостійно діагностовані захворювання як частину цієї схеми. Це питання не обговорюється, про це не може бути й мови, і укладати угоду з такими умовами я не буду». Фредові не варто відмовлятися від цього питання лише тому, що Мері сказала, що воно не може бути предметом переговорів. Це твердження:

а) правильне;

б) неправильне?

16. Коли навіть боротьба богів даремна, або Чому сім пропозицій не гарантують згоду

Я мав нагоду познайомитися і поспілкуватися з багатьма розумними людьми у своєму житті; деякі з них були дуже багатими (або жили так, наче вони багаті). Також я спілкувався з людьми, які жили так, наче вони бідні, хоча насправді вони були дуже багатими. Один мій знайомий дуже розумний мільйонер досі вирізає дисконтні купони з газет і бере їх із собою у магазин, щоб заощадити кілька копійок.

Інтелектуальні гіганти крокують планетою, поки нам, простим людям, у пошуках здорового глузду залишається лише не ставати їм на шляху, щоб вони випадково або навіть навмисне не наступили на нас. Без сумніву, найгірша ситуація в консультуванні перемовників — коли відповідь на проблеми клієнта у переговорах настільки очевидна, ніби вона світиться неоновими вогнями на вивісці десять метрів заввишки і на задньому фоні співають «Алілуя».

Чому вони, на відміну від вас, не бачать відповіді? Можливо, ви пропустили щось настільки елементарне, що, дійшовши очевидного висновку, проявите наївність? Запевняю вас, намагатись не виявляти свої емоції, здаватися серйозним і водночас стримувати себе від того, щоб не сказати очевидне, нелегко.

Якось співвласники компанії прямих інвестицій поінформували мене про проблему, яка у них виникла. Слід усвідомлювати, що я не працював з якоюсь підпільною організацією, власники якої мріяли про великі угоди, які вони ось-ось укладуть, не маючи грошей для сплати оренди. Ні, панове! Це були гравці топ-класу з найбільш вигідним розташуванням у Сіті.

На шляху до їхньої чудової будівлі я проходив повз один із тих фруктових кіосків, розташованих у цьому районі, з безліччю обов’язкових щоденних «порцій з п’яти фруктів» для кількох сотень працівників Сіті. Боб (так він відрекомендувався мені, мабуть, вважаючи, що я податковий інспектор) продав мені гарну грушу. У мене залишалось трохи часу, тому я сів на лавці неподалік і почав їсти цю грушу, міркуючи про те, наскільки торгівля у фруктовому кіоску Боба відрізняється від діяльності людей, з якими я мав зустрітись. Його орендної платні за квадратний фут ділянки, на якій встановлено кіоск, не вистачило б, щоб сплатити за землю під килимком у дивовижній будівлі керівників фонду, розташованій на цій вулиці.

Мабуть, для великих гравців, з якими я мав зустрітись, £2 млн були дріб’язком. Вони були членами того елітного прошарку Сіті, який видає славнозвісні (чи сумнозвісні — залежно від вашого окладу і шкали цінностей) неймовірні щорічні бонуси.

Я це розповідаю не для того, щоб показати, який я розумний (не дай боже!). Зрештою, я припустився багатьох помилок у переговорах — звідси походить моя впевненість щодо того, як вам їх уникнути.

Припуститись простої помилки напрочуд легко, незалежно від ваших результатів тесту IQ. Словом, якщо найкращі та найрозумніші (а також найбільш високооплачувані) люди припускаються помилок, а ви можете навчитися їх уникати, наскільки краще ви вестимете переговори з цими так званими розумними людьми, особливо з тими з них, хто може виявляти неприпустиму наївність у критичний момент!

Сидячи в шкіряному капітанському кріслі в оббитому дубовими панелями конференц-залі, розташованому на верхньому поверсі, із неймовірною кількістю їжі та напоїв, викладених на красивих тацях, розставлених на відполірованому до блиску і просторому столі з червоного дерева, на виготовлення якого, судячи з його вигляду, пішов увесь тропічний ліс, я усвідомив, що так «працюють» інші піввідсотка людей.

Дискусію вів старший партнер, а інший співвласник, обізнаний у юриспруденції, та ще один чоловік, роль якого мені не пояснили, час від часу підтверджували його слова.

Їхня проблема полягала в тому, що наслідки ділової угоди, у якій вони були однією зі сторін, виявились не такими, як очікували. Вони з великим подивом помітили багатомільйонну чорну діру в рахунках підприємства, яке вони придбали в Португалії після позитивних результатів юридичної експертизи радників, яких найняли з цією метою. Утім, судячи з цифр, важка праця їхніх радників була виконана неідеально.

Словом, вони хотіли заповнити чорну діру необхідною сумою, в основному за рахунок колишніх радників, з якими я був знайомий відтоді, коли я надавав їм консультаційні послуги. Мені нічого було сказати щодо обґрунтованості їхньої вимоги — вочевидь, їхні адвокати лускали такі справи, як горіхи.

Щодо поведінки їхніх перемовників у відносинах із заблудлими радниками я мав кілька зауважень, але тримав їх при собі, тим більше з огляду на те, що вони аж ніяк не були людьми, яких за інших обставин вважали б «диваками». Це була еліта еліт — вершки суспільства (моя мама завжди казала мені, що вершки скисають у першу чергу). Однак вони припустилися серйозних прорахунків.

Їхня проблема в переговорах полягала в тому, що, хоч вони пропонували колишнім радникам заповнити чорну діру, ті, у свою чергу, не висловили жодної пропозиції у відповідь. Очевидно, перемовники радників просто ігнорували будь-які варіанти вирішення проблеми, запропоновані співвласниками компанії прямих інвестицій, або ж іноді висловлювали нечітку відмову. Внаслідок цього компанія зіткнулася з проблемою: що робити далі? До мого приїзду вони з усіх можливих варіантів обрали найгірший. Коли вони висували пропозицію і не отримували жодної реакції або отримували нечітку відмову, вони йшли далі й висловлювали іншу пропозицію, зазвичай таку, що містила поступки на користь колишніх радників. Отакої!

Слід розуміти, що це не було звичайне непорозуміння або недоречна тактика — всі ми іноді їх застосовуємо. Але вони висунули не одну чи дві односторонні пропозиції, і навіть не три. Вони висунули принаймні сім пропозицій, одну за іншою, під час різних зустрічей протягом трохи більше року. Це була величезна тактична помилка.

Отже, коли старший партнер, після кількагодинного роз’яснення деталей цієї ситуації, запитав мене відверто, що я порекомендував би їм робити далі, я був змушений відповісти, теж досить відверто: «Я думаю, тривалий період тиші з боку вашої компанії дивовижним чином зміцнить вашу переговорну позицію».

Мова його тіла була зрозумілою без слів. Підвівши брови, втягнувши підборіддя, випроставшись у кріслі, він подивився на мене так, наче моя відповідь була скептичною. Він казав, не вимовляючи ні слова: «Це все?»

Але в мене ні тоді, ні в подальшому не було сумнівів, що їхні переговори зводило нанівець повторення тієї самої помилки. Я хотів сказати йому, що «змінювати свою пропозицію, перш ніж ви отримали пропозицію від іншої сторони — це… гм, безтактно». Натомість я сказав: «Зазвичай не рекомендовано вносити корективи до своєї початкової пропозиції до того, як ви отримали альтернативну пропозицію або рекомендацію від іншої сторони».

Чому так? Тому що перемовникам потрібно знати різницю між початковими пропозиціями обох сторін. Якщо жодна зі сторін не озвучить свою стартову пропозицію, у них обох немає уявлення про те, руху в якому напрямку і на яку дистанцію інша сторона очікує від них. Кожна сторона змушена стояти на місці, чекаючи на наступний хід іншої сторони.

Після обговорення з іншою стороною, яка не повідомляє жодної інформації, у вас є вибір. Продовжуйте наполягати на заповненні діри в повному обсязі. Наступним кроком після початкової пропозиції повинен бути, звичайно ж, похід у суд? Але таким чином ви ставите свою долю в залежність від лотереї закону, особливо в чужій країні. Остерігайтесь адвокатів, які запевняють вас, що ваша справа «дуже перспективна». Іншій стороні їхні адвокати кажуть те саме. Ви вже витратили багато грошей на юридичні послуги, і доведеться витратити ще більше, якщо ви доручите цю справу адвокатові. М’яч на їхньому боці, а не на вашому. Ви виклали свою першу пропозицію (повне відшкодування) й очікуєте на їхню відповідь. Натомість ви не отримуєте жодної реакції, або вони «відкланюються і йдуть». Можливо, у вас виникне бажання або вам порадять спокусити їх «кращою пропозицією»? Зверніть увагу, хто з вашої команди дасть таку пораду — не платіть їм щорічний бонус! Якщо ви один раз спробуєте їх «спокусити», відійшовши від вимоги «повного відшкодування», їм нічого не заважає сидіти й спостерігати за тим, на які поступки ви підете далі.

Звичайно, принаймні в теорії, інша сторона може визнати свою відповідальність і погодитись на всі ваші вимоги; тоді спір буде вирішено і питання закрито. На практиці більш імовірно, що вони не будуть настільки прихильними до цієї ідеї. Зрештою, щоб вирішити спір на ваших умовах, їм потрібно дістати зі своїх запасів мільйони євро. Також, можливо, вони знають, що «найгірше, що ви можете зробити для перемовника, — це прийняти першу пропозицію», і цілком справедливо дотримують цієї поради.

Отже, що ви можете зробити за крок від слизької стежки, щоб уникнути лихої долі? Чого вам точно не слід робити, так це намагатися викликати в них готовність домовлятися шляхом зміни власної початкової пропозиції, щоб заохотити іншу сторону зробити крок у відповідь. Цей перший крок на слизькій стежці визначатиме ваші подальші кроки. Чому? Тому що вони навряд чи зроблять крок у відповідь, якщо ви змінюєте свої вимоги, не чекаючи на їхні альтернативні пропозиції! Що ви повідомляєте їм про своє бачення врегулювання ситуації, висловлюючи першу пропозицію, а потім другу і не чекаючи на їхні варіанти? «Сиди тихо: я робитиму всі поступки».

Натомість у них може скластися враження, що немає причин реагувати на вашу пропозицію, і вони повністю заперечуватимуть будь-яку відповідальність. Результати їхньої ретельної експертизи, кажуть вони, не виявили боргових зобов’язань у тих документах, які вони уважно вивчили. Вони стверджують, що проблема виникла в певному секторі, який їм не дали можливості дослідити або в якому не було обґрунтованих підстав очікувати від них дослідження. Спори щодо відповідальності легко стають монотонними!

Зробивши з певної причини наступний крок, ви спускатиметеся вниз, тримаючись за змію, а не підніматиметеся драбиною. Роблячи наступні кроки, ви втрачатимете шанси на відшкодування і віддалятиметеся від своєї мети. Замість мільйонів сума зменшиться до сотень тисяч. У них немає мотивації домовлятись, висловлювати вам свою пропозицію чи взагалі робити будь-що, окрім як сидіти склавши руки.

Співвласники компанії прямих інвестицій повідомили мені, що в них були цілком неформальні, навіть товариські зустрічі зі старшими партнерами іншої сторони в різних місцях у Лондоні або деінде в Європі під час ділових поїздок і з їхнім візаві можна було зв’язатись, принаймні для того, щоб домовитися пообідати разом. Навряд чи це свідчило про нагальність питання, а про відчуття обурення чи несправедливості й поготів.

Від самого початку, і тим більше зараз, слід було організувати офіційну зустріч і обмін пропозиціями. Тим часом потрібно було дати можливість окремій постанові про розгляд позову пройти необхідні етапи (виявлення, попередні слухання і встановлення дати слухань тощо). Це збільшує витрати сторони захисту на підготовку матеріалів справи і заучування, перепрошую, заслуховування розповідей їхніх свідків про хід подій. У міру того, як витрати зростатимуть, вони звертатимуть свою увагу на переваги позасудового вирішення спору (і головний суддя рекомендуватиме здійснити спробу врегулювати спір у позасудовому порядку до того, як йому доведеться читати гори документів кожної зі сторін!).

У більшості цих заходів не було б потреби, якби співвласники компанії прямих інвестицій пройшли зазначений базовий етап, перш ніж спробувати пришвидшити процес за допомогою односторонніх пропозицій. Навіть Боб, продавець фруктів на цій вулиці, не настільки освічений, як співвласник компанії, знає, що кожні переговори починаються з двох варіантів розв’язання — вашого і їхнього — однієї проблеми. Вам відомий ваш варіант, але чи відомий вам їхній? Якщо ні, то після пропонування свого варіанта вам слід дізнатися про інший, перш ніж вживати подальших дій. Таким чином ви зафіксуєте відстань між вашою початковою пропозицією і їхньою.

Якщо вони заперечують необхідність сформулювати свою пропозицію, тому що відмовляються брати на себе відповідальність за чорну діру (у такій початковій позиції немає нічого незвичайного), ви не підвищите ймовірність того, що вони визнають відповідальність, зменшивши суму, яку, згідно з вашими заявами, вони повинні відшкодувати. Ні, вам потрібно привернути їхню увагу, і одним зі способів це зробити є початковий розгляд справи в суді в поєднанні з підтриманням постійних контактів на найвищому рівні між вами та іншою стороною. Якщо вони висунуть пропозицію врегулювання спору «без права використовувати її проти них у суді», починайте переговори, не забуваючи про те, що потрібно обмінюватися пропозиціями, а не діяти в односторонньому порядку. Брат Боба, фермер, як він мені сказав, добре знає, що значить купити кота в мішку, і в цьому контексті ви теж повинні це знати — не змінюйте власну пропозицію, не маючи інформації про їхню.

У переговорах є чотири групи даних. У вас є дві групи — ваша початкова пропозиція і межа, після якої ви не йтимете на подальші поступки. Вам потрібно з’ясувати третю групу — їхню початкову пропозицію. Ви ніколи не дізнаєтесь, на якій пропозиції вони планують зупинитися (навіть якщо вони вам про це скажуть, не можна довіряти їхнім словам). Але, якщо ви не знаєте їхню початкову пропозицію, у результаті ви вестимете переговори самі із собою. Коли вам невідомі їхні пропозиції, ви схожі на глухого на аукціоні, який підвищує власні ставки!

Згодом, коли я вийшов з будівлі й проходив повз кіоск Боба (він уже давно пішов додому), у мене склалося враження, що навіть Боб на основі знань, отриманих під час роботи продавцем фруктів, Боб, який не вмів як слід писати, краще проявив би себе в цих переговорах.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 16

1. Люсі вислухала відмову Роджера від її пропозиції на основі аргументів, з більшістю з яких вона не погодилася, вважаючи їх надуманими або помилковими. Вона задумалась про те, як відповісти. Чи варто їй:

а) Скоригувати свою пропозицію, враховуючи лише його обґрунтовані заперечення? Ні. Цей варіант може здаватися слушним, але чи допоможе він досягнути прогресу в переговорах? Оскільки інша сторона висловила зауваження до всіх елементів вашої пропозиції, їй необхідно сформулювати рекомендації щодо їх врегулювання. Занадто очевидна готовність врахувати певні «обґрунтовані» зауваження задає неправильний тон під час роботи з «необґрунтованими» зауваженнями, оскільки серед їхніх зауважень можуть бути й ті, й інші, водночас, зі свого боку, вони вважають їх усі однаково аргументованими.

б) Відкинути його необґрунтовані заперечення? Ні. Якщо просто відкинути їхні необґрунтовані зауваження, може виникнути суперечка, і це не наблизить вас до розуміння, який вихід вони пропонують.

в) Запитати Роджера про його пропозиції? Правильно. Потрібно запитати в іншої сторони про її пропозиції, тому що вам потрібно дізнатись, які умови для врегулювання питання вони пропонують. Не висувайте іншу пропозицію і не змінюйте чинну, поки вони не сформулювали свій варіант вирішення питання. Щоб почати переговори для прийняття спільного рішення, вам потрібні два варіанти рішення: ваше і їхнє.

2. Фредові не варто відмовлятися від цього питання лише тому, що Мері сказала, що воно не може бути предметом переговорів.

Це твердження:

а) Правильне? Так. Хоча ви не можете обговорювати їхні принципи, ви можете обговорювати їхнє застосування. Крім того, ви можете відкласти чутливі питання і почати з інших, а потім повернутися до тих речей, які «не обговорюють», на основі прогресу, досягнутого стосовно інших пунктів. Якщо інша сторона в односторонньому порядку визначає, які питання обговорюють, список питань, які не обговорюють, зазвичай стає довшим.

б) Неправильне? Ні. Дайте їм можливість визначати, які питання не обговорюють, і невдовзі ви будете обговорювати дедалі меншу кількість питань, на які вони дозволятимуть вам впливати.

Тест для самоконтролю № 17

1. Ви шукаєте роботу і натрапляєте на запрошення для претендентів на посаду водія вантажівки з’явитися на співбесіду о 14:00 в п’ятницю у відділі кадрів місцевого перевізника. Прибувши туди о 13:55, ви стаєте в чергу перед дверима офісу. На вашу думку, ваші шанси отримати роботу:

а) зменшилися;

б) не змінилися;

в) підвищилися?

2. Ви перебуваєте в Аккрі (Гана) і шукаєте «африканський автобус», який їде до Кумасі. Ви знаходите його, і водій каже, що він поїде, «щойно всі місця буде зайнято». Ви помічаєте, що в автобусі залишилося тільки одне вільне місце, і вирішуєте зайняти його. Коли вирушить автобус?

а) Негайно.

б) Пізніше.

17. Кому належить влада, або Як застосовувати важелі впливу

Понад тисячу років тому вікінги день за днем випливали у дивовижних торговельних кораблях з прекрасних норвезьких фіордів у напрямку поселень на узбережжях Європи. Сьогодні на цих фіордах їхні нащадки не використовують нічого небезпечнішого за електронні листи для управління надзвичайно ефективними міжнародними операціями з транспортування.

Ларс — віце-президент суднохідної компанії, розташованої в Берґені. Він щороку здійснює безліч комерційних операцій: продаж або купівлю кораблів, обговорення договорів стосовно новобудов у Європі та на Далекому Сході, робота над договорами на ремонтні послуги (один із найскладніших аспектів складного бізнесу), бункери, чартерні та вантажні тарифи, нарахування заробітної платні працівникам і агентам. Він — зайнята людина, яка після 40 років у цьому бізнесі зберігає романтичне ставлення до «своїх» кораблів.

Але в питаннях стосовно ведення переговорів Ларса аж ніяк не можна назвати романтиком. Насправді він дуже цілеспрямований, коли мова йде про управління справами його компанії. Деякі менеджери — починаючи від клерків, які навчалися на власному досвіді, до випускників вишів, які навчалися за підручниками, і закінчуючи Майстрами «на пенсії», які навчалися в будь-який доступний спосіб, — час від часу обговорюють проблеми, які в них виникають під час переговорів, у перервах між веденням електронної кореспонденції. Якщо Ларс випадково почує уривок такої розмови, проходячи крізь офіс з відкритим плануванням, він, імовірно, запропонує стислий виклад свого мудрого бачення переговорів:

У будь-якій угоді запитуйте: хто купує і хто продає?

Ларс стверджує, що відповідь на це запитання вказує на те, кому належить влада, і, на його думку, влада є перевагою, а її відсутність — недоліком, і з його боку це цілком слушний підхід до ведення переговорів. З цього Ларс робить висновок, що його менеджерам слід намагатись отримати владу до укладення угоди, щоб використати її під час переговорів.

З чого утворена влада?

Якщо у нас її немає, як і звідки ми можемо її отримати?

Передусім ви повинні позбутися будь-яких можливих ілюзій щодо того, що влада неважлива. Це не так. Дивне уявлення про те, що влада не має значення, часто звучить на основі переконання, що акт ведення переговорів якимось чином захищає сторони від примітивності примусу. Це абсолютно неправильно. Переговори всього лише виявляють баланс сил в іншому вигляді!

Цілком зрозуміло, що конкуренти воліють зустрічатись за столом переговорів, а не на полі бою, але це ніяк не пов’язано з вилученням сили із взаємовідносин між ними; цей факт лише виражає надання переваги одному виду балансу сил над іншим.

Вугілля з Ньюкасла, що в Австралії[11]В Австралії багато вугілля. В Японії вугілля немає, і вона імпортує його у великих кількостях. У кого сильніша переговорна позиція? Правильно, у японців!

Як їм вдається досягнути такого неочікуваного результату? Змушуючи австралійських перемовників приїжджати в Японію для укладення угод. Перебуваючи там, вони ведуть переговори в ритмі, який задають японці, час від часу зустрічають продавців вугілля з інших країн, і це нагадує їм про наявність конкуренції. Японці не поспішають — вони тут живуть. Вони щовечора повертаються додому. Натомість австралійці поспішають, адже щовечора вони повертаються не додому, а в готель.

Цілком зрозуміло, що австралійцям подобається Австралія. Отже, невдовзі ці заможні й зігріті австралійським сонцем люди хочуть знову опинитися там поруч із басейном, барбекю і своїми сім’ями.

Австралійські вугільні компанії не завжди використовують ту перевагу їхньої переговорної позиції, що в них є стільки вугілля, скільки потребує Японія, — це мало б бути відображено в ціні, закладеній в угоді.

В одному Ларс має рацію:

Наше сприйняття влади — це основа переговорного процесу.

Наша поведінка як перемовників формується завдяки сприйняттю влади — як нашої, так і їхньої. Таким чином ми підходимо до найважливішої ознаки влади в переговорах: вона цілком суб’єктивна, і, як і вітер, ми її відчуваємо, але не бачимо.

`Не забувайте, що в переговорах є дві голови — ваша та іншого перемовника, — а не одна. Отже, уявлення, які виникають у головах сторін, визначають вплив влади на результат їхніх переговорів.

«Як так? — запитаєте ви. — Очевидно, що у влади є й об’єктивний вимір». Звичайно ж, я мушу визнати, що глобальний профіцит танкерів — це об’єктивна обставина, яка має певний вплив на співвідношення сил між власником танкера і чартерним агентством. Цього не можна заперечувати. Водночас можна стверджувати, і я висловлюю таке твердження, що суб’єктивне сприйняття перемовника важливіше за об’єктивні обставини самі по собі. Має значення те, що вважають правдою перемовники, а не те, що могла б сказати рада незалежних оцінювачів, якби вона засідала достатньо довго і розглянула кожну найменшу деталь так званих об’єктивних доказів.

Перемовники інстинктивно розуміють важливість суб’єктивного сприйняття, тому вони стільки часу витрачають на те, щоб переконати нас, що їхнє бачення значно більше заслуговує на довіру, ніж наше.

Якщо власник судна бачить цілий флот вільних танкерів, що стоять на якорі в затоці, це не означає, що він здається без бою, отримавши пропозицію чартеру на певний термін. Він намагатиметься переконати замовника, що судно, яке він здає в оренду, відрізняється від усіх інших, які стоять у затоці.

З іншого боку, уявімо, що вашому підприємству потрібні додаткові розробники програмного забезпечення. Скільки грошей вам доведеться на них витратити? «Це залежить, — скажете ви, — від того, скільки програмістів на ринку шукає роботу». Скільки шукачів роботи потрібно, щоб ринок належав роботодавцям? З таким же результатом ми могли б задати вам загадку про довжину мотузки. До того ж ми ведемо переговори не з ринками, а з людьми.

Не можна з упевненістю припускати, що люди, з якими ви ведете переговори, настільки поінформовані про «ринок», наскільки поінформованими себе вважаєте ви. Також не можна припускати, що те, що ви знаєте про ринок, є правильним. Навіть думка більшості про стан ринку відома своїм неточним відображенням дійсності — це можна помітити, запитавши у будь-кого, хто несподівано опинився у скрутній ситуацій під час гри на ринку.

Власне, для того, щоб розбагатіти на фондовій біржі, потрібно робити точніші здогади, ніж інші учасники ринку; коли всі думають, що акції дорожчатимуть, а ви вважаєте, що ваші висновки правильніші, ви продаєте акції й отримуєте прибуток; коли всі думають, що акції дешевшатимуть, а ви вважаєте, що ваші висновки правильніші, ви купуєте акції й чекаєте на прибуток. Або ж ви втрачаєте гроші в обох випадках, тому що ваші висновки були неправильними.

Якщо ви чекатимете, поки ринок сформує думку, може виявитися, що ви купуватимете тоді, коли слід продавати, і продаватимете тоді, коли слід купувати. Якщо ваші здогади для більших сум частіше виявлятимуться правильними, ніж неправильними, імовірно, ви вийдете на пенсію з чималими статками; в іншому випадку у вас їх не буде. Економісти запевняють, що ринок формує рішення стосовно ціни та обсягів і що вони бачать увесь механізм роботи ринку з висоти пташиного польоту. Але в переговорах у вас немає такої можливості, тому що ви не пташка — ви частина цього механізму!

Уявімо, що ви, розробник програмного забезпечення, який шукає роботу, заходите до відділу кадрів компанії, що розмістила оголошення про вакансію у свій комп’ютерний відділ, і бачите, що приймальня вщерть заповнена кандидатами. У результаті цього ваша позиція посилюється чи послаблюється?

Ваша природна реакція — почуватися менш впевненими у своїх шансах, адже, вочевидь, на цю посаду багато претендентів. Але чи так це? Виникає запитання: звідки вам це відомо? Звідки ви знаєте, за чим стоїть черга? Звідки ви знаєте, що ви не єдиний фахівець із програмування, який прийшов до них за весь тиждень?

Імовірно, ваша позиція послаблена внаслідок конкуренції, але, з іншого боку, цієї конкуренції може й не бути. Можливо, вони стоять у черзі на співбесіду у відділі кадрів на посаду секретаря приймальні. Але, якщо ви думаєте, що це розробники програмного забезпечення, і почуваєтеся слабшими, мабуть, у результаті ви погодитеся на менш вигідну пропозицію. Роботодавець міг найняти групу акторів у компанії, яка організовує масовки, щоб налякати вас і змусити погодитись на суму, на £25 000 меншу в річному вимірі. (Пам’ятаєте водіїв автобусів до Кумасі з тесту для самоконтролю? «Масовка» з одним вільним місцем покликана переконати потенційного клієнта купити у водія квиток, сподіваючись на те, що автобус скоро поїде. У більшості випадків цього не відбувається, поки всі місця не буде зайнято по-справжньому.)

Якщо перемовники продовжують сприймати ситуацію по-різному, у нас виникає класична дилема перемовника: ми не можемо бути впевненими, що позиція, яку вони посіли, відображає справжнє співвідношення сил між нами, а не використовується як тактичний прийом з їхнього боку, щоб переконати нас змінити наше ставлення.

Насправді будь-який хід, задум або маневр у переговорах — це спроба певним чином сформувати ваш погляд на результат наявного співвідношення сил. Що вправніше вони формують ваші суб’єктивні погляди на співвідношення сил на їхню користь, то менший вплив на результат переговорів має об’єктивний баланс влади на ринку.

Інакше кажучи, якщо ви вважаєте, що влада належить їм, не потрібно більше нічого казати: влада (і доля угоди) в їхніх руках! Тому я (з усією повагою) не погоджуюся з Ларсом щодо важливості того, хто покупець, а хто продавець, якщо відповідь у його розумінні автоматично вказує на те, що під час купівлі ми перебуваємо у більш вигідних умовах, ніж під час продажу. Немає значення, купуємо ми чи продаємо, якщо ми змушуємо владний вимір працювати на нас, а не проти нас. Все зводиться до того, як ви і ваш співрозмовник сприймаєте ваші відносини. Якщо вам вдасться вплинути на його сприйняття, ви отримаєте кращу угоду.

Які фактори впливають на наше сприйняття співвідношення сил? Обмежмо обговорення уявленнями, які ми формуємо до зустрічі з нашим візаві, тому що часто вони мають найбільший вплив на наш підхід, манери, стиль поведінки, впевненість і, зрештою, на нашу угоду.

Майже всі продавці страждають від подвійної нав’язливої ідеї: влада покупців і рівень конкуренції. Працівники відділу продажів, спілкуючись між собою, розповідають одне одному неймовірні історії про підступність продавців та «брудні прийоми огидної конкуренції». Словом, вони накручують себе і починають вірити у власну слабкість через припущення про силу покупців.

Але покупці дивляться на ситуацію по-іншому. Наприклад, я знайомий з одним закупівельником великої компанії з виробництва універсальних ЕОМ, який щоквартально купує для своїх монтажних цехів деталі на мільйони фунтів стерлінгів, при цьому він цілковито переконаний, що влада належить продавцям.

Як він дійшов такого висновку? Був час, коли він знав усе про комп’ютери, які випускала його компанія (він сам їх робив), але технології розвиваються настільки швидко, що він вважає своє становище програшним, тому що після десятирічної паузи в комп’ютерній інженерії ви відстаєте на кілька поколінь. Він купує тисячі видів деталей у великих кількостях і змушений покладатись на пояснення продавців щодо технічних питань, пов’язаних з їхньою продукцією.

Усе зводиться до сприйняття. Якщо ви продаєте товар і вважаєте, що влада належить покупцеві, можливо, ви спрямовуєте проти себе їхню зброю. Звідки вам знати, чи більше у певного покупця влади в переговорах, ніж у вас? Чи вірите ви його словам про конкуренцію лише тому, що він так каже, або, ще гірше, чи вірили ви, що маєте справу з великою конкуренцією, ще до того, як зустрілись з ним і дізналися, що йому потрібно?

Подумайте про конкуренцію, яка начебто існує. Зазвичай у бізнесі люди працюють з більше ніж однією компанією. Їхній досвід співпраці з певною компанією може бути різним — починаючи від задовільного і закінчуючи зовсім безнадійним. Неправда, що кожна компанія, яка пропонує товари чи послуги, схожі на ваші, — серйозний конкурент. Можливо, покупець раніше працював з вашим конкурентом, і у нього виникли зауваження. У такому разі ваша позиція сильніша, ніж ви думаєте. Конкуренція висока лише тоді, коли кожна компанія з однаковою компетентністю забезпечує запити покупця. Дуже дивно, коли компанії конкурують на абсолютно однакових умовах (настільки дивно, що в більшості випадків це викликає серйозні підозри!).

Покупців може обмежувати багато речей — вони часто працюють на основі принципів, визначених іншими людьми (а вони не завжди враховують економічний бік їхнього рішення), і залежать від фахівців, які здебільшого не беруть до уваги проблеми, які в них виникають з постачальниками. Можливо, у них є розпорядження не передавати всі справи одній компанії, щоб уникнути надмірної залежності від них, — тут у вас є шанс долучитись, — або завжди купувати оптом; отже, ви боретесь за великі замовлення. У покупців немає влади, поки ви її не надасте.

Добре сміється той, хто сміється останній

Актор кабаре щойно завершив свій перший виступ у нічному клубі далеко від центру Лас-Вегаса, і власник зайшов до нього за лаштунки зі сльозами на обличчі — він почав сміятися після першого жарту і не зупинявся протягом двадцяти хвилин. Він сказав коміку: «Ви — найкращий актор з усіх, яких я бачив цього року. Там у залі відвідувачі досі валяються на підлозі від сміху. Ви виступили фантастично!»

Комік відзначив, що він радий, що власникові клубу сподобався цей виступ.

Власник сказав: «Я покажу вам, наскільки я вдячний. Називайте, що хочете. За рахунок закладу».

Комік, який умів відчувати момент, відповів: «Ну, по-перше, я хочу підвищення оплати до $1 000 за виступ». Власник погодився — продовжуючи сміятись, принаймні доти, поки не повернувся у офіс.

Якби власник не розповів коміку з таким ентузіазмом про його чудовий номер, мабуть, той продовжував би виступати протягом місяця тричі за вечір з окладом $500 за виступ. Похваливши гру коміка, власник змінив співвідношення сил між ними.

Мораль історії: не хваліть постачальників, якщо не хочете платити за ті самі послуги більше.

Чи мають владу продавці? Не обов’язково: це залежить від того, у що вони хочуть вірити. Якщо покупцеві вдається переконати продавця, що конкуренція дуже велика, без сумніву, це послабить його владу. Тому слід висловити застереження: навчіться розпізнавати театральну «бутафорію» покупця.

Ця бутафорія, яка має на меті змінити ваше сприйняття влади, передбачає:

• каталоги від ваших конкурентів; при цьому бажано, щоб деякі сторінки в них були відмічені закладками;

• стос паперів, на яких видно лише «шапки» (але не зміст), на столі покупця — по них зручно стукати, вимовляючи заїжджену, але надзвичайно ефективну фразу: «Ця пропозиція нам не підходить».

Покупці використовують цю «бутафорію», тому що вона дієва. Але продавці можуть чинити спротив цим задумам.

Якщо з вашою ціною не погоджуються, ви повинні принаймні захистити її, спитавши: «Чому?» Що менш чіткою або що більш емоційною буде відповідь, то більша ймовірність того, що це блеф. Якщо вам настільки бракує впевненості у вашій ціні, що, коли з нею не погоджуються, ваша перша думка про те, як її знизити, не спричинивши суперечку, у покупця теж немає підстав їй довіряти. Покупці завжди намагаються знизити ціну — це їхня невід’ємна риса! Багато продавців не наполягають на ціні, коли її піддають сумніву, — отже, покупцям вигідно не погоджуватися з їхньою пропозицією.

Покупці не беззахисні перед продавцями, які перебувають у виграшній позиції або відчувають, що їхня позиція саме така. Вони можуть розробити певні механізми, щоб переконати продавця, що їм не потрібна їхня продукція, — можливо, продемонструвавши, що є інші постачальники, які з нетерпінням чекають нагоди співпрацювати з ними, або що у них є великі запаси, або що вони можуть налагодити власне виробництво. Якщо ці твердження мають правдоподібний вигляд, продавці почуваються не настільки впливовими.

Покупці натякають на довготривалі переваги для продавців від невисоких цін — гамбіт під назвою «прослався завдяки низьким цінам» — і довготривалі наслідки зловживання владою у переговорах — «як ви нам, так і ми вам». Це послаблює владу продавця. Але зазвичай зв’язувати іншу сторону по руках і ногах жорсткими вимогами не в інтересах підприємства в довготривалій перспективі.

Продавці знають, що високі ціни (і великі прибутки) стимулюють конкуренцію, і один із основоположних законів ринку говорить, що, якщо ви хочете продавати більше, вам потрібно знизити ціну, або збільшити витрати на рекламу, або і те, і те. Завдяки цьому виникає тиск з боку покупця на владу продавця. Ви можете посилити свою владу, переконавши вашого співрозмовника, що з вами хоче співпрацювати багато підприємств; звичайно, ви нізащо не посилите свою владу, якщо заявите протилежне.

Не варто зізнаватись йому, що ваші склади заповнені, і в разі, якщо він не зробить замовлення, вам доведеться перевести завод на неповний робочий день. Якщо він відчуває, що на нього тисне конкуренція, навіть коли безпосередня дія цього тиску відсутня, без сумніву, це послабить його владу і посилить вашу. Отже, як покупець ви можете продемонструвати йому, що ви поінформовані про продукцію його конкурентів, знаєте про її унікальні характеристики й підтримуєте з ними постійний зв’язок.

Ніколи не слід пояснювати, чому ви не співпрацюєте з конкурентами продавця або чому ви хочете знайти їм заміну, і насамперед уникайте спокуси поскаржитись на тих постачальників, які вас підвели, тому що ця інформація лише посилює владу продавця. І, навпаки, уникайте розповідей про те, наскільки вам подобається його продукція, — цього може бути достатньо, щоб заохотити його підвищити ціну або наполегливо відстоювати ту, яка діє зараз!

Навіть якщо вашим діловим відносинам з продавцем нічого не загрожує, потрібно підтримувати у ньому сумніви щодо цього, виявляючи правдоподібну зацікавленість у зміні своєї закупівельної політики на користь конкурентів через такі причини:

• ціна (їхні товари дешевші);

• доправлення (вони пропонують ціну СІФ, на відміну від вашої ціни ФОБ);

• кількість (вони пропонують більші знижки);

• патріотизм (керівник наполягає на придбанні лише внутрішньої продукції);

• нові характеристики обладнання (їхнє обладнання складає цемент у мішки);

• надійність постачань (вони гарантують стільки какао, скільки ми зможемо взяти, протягом трьох років);

• умови кредиту (вони пропонують 90 днів без відсотків).

Таким чином, ви зменшите владу, яку над вами має продавець, або принаймні стримуватиме його від ілюзій щодо ваших відносин.

Отже, кому належить влада? Вам, якщо він так вважає. А якщо він вважає, що влада належить вам, ви можете отримати максимум від нього за свої послуги. З іншого боку, влада належить йому, якщо ви так вважаєте, і можете не сумніватись, що ваше сприйняття співвідношення сил позначиться на ваших прибутках.

Якщо для вас необхідність укласти угоду більша за готовність змиритися з тим, що її не буде укладено, у вас менше влади. Це також стосується і вашого співрозмовника — якщо його прагнення досягти домовленості перевищує готовність до безрезультатних переговорів, влада належить вам.

Те, кому належить влада, вирішують не розрахунки на основі формули; на вашу оцінку балансу влади впливатиме ваше сприйняття тисків, які підштовхують його до досягнення домовленостей, порівняно з тисками, дію яких ви відчуваєте на собі. Якщо ваші припущення виявляться помилковими, можливо, ви надасте йому більше влади, ніж він має насправді, і це позначиться на остаточній ціні у вигляді поступок, на які не варто було погоджуватись. І це не залежить від того, купуєте ви чи продаєте.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 17

1. Ви шукаєте роботу і натрапляєте на запрошення для претендентів на посаду водія вантажівки з’явитись на співбесіду о 14:00 у п’ятницю до відділу кадрів місцевого перевізника. Прибувши туди о 13:55, ви стаєте в довгу чергу перед дверима офісу. На вашу думку, ваші шанси отримати роботу:

а) Зменшились. Ні. Звідки ви знаєте, що вони всі — безробітні водії вантажівки? Якщо ви припускаєте, що конкуренція настільки велика, ви точно почуватиметесь слабшими. Поцікавтесь, на яку посаду вони претендують, на той випадок, якщо вони відгукнулись на іншу вакансію, ніж ви.

б) Не змінились. Так. На вас не впливає те, що, на їхню думку, ви бачите. Усе ж порозпитуйте присутніх, щоб перевірити правильність свого враження.

в) Підвищились. Ні. Вочевидь, конкуренція вас надихає, і ви впевнені у своїх силах, але з вашого боку це може бути самовпевнено.

2. Ви перебуваєте в Аккрі (Гана), і шукаєте «африканський автобус», який їде до Кумасі. Ви знаходите його, і водій каже, що він поїде, «щойно всі місця буде зайнято». Ви помічаєте, що в автобусі залишилося тільки одне вільне місце, і вирішуєте зайняти його. Коли вирушить автобус?

а) Негайно. Вам невідомо, коли він вирушить. Довіра до слів продавця в Аккрі або деінде може виявитись помилкою. Час відправлення автобуса до Кумасі залежить від того, який ви пасажир — останній (водій вам не збрехав) чи перший, адже інші люди, які сидять там, можуть бути «масовкою», найнятою за кілька седі, але насправді вони не їдуть до Кумасі. Завдання цієї «масовки» — переконати вас, що автобус от-от поїде, щоб ви заплатили за проїзд і зайшли всередину. Так триватиме, поки не прийде останній пасажир і не замінить останнього псевдопасажира.

б) Пізніше. Так. Сівши в автобус, ви не зможете отримати назад свої гроші. Можливо, ви стали жертвою дріб’язкового обману водія, тож вам доведеться змиритися й чекати або втратити заплачені гроші за проїзд (водій вам їх не поверне). У цьому питанні він має владу над вами.

Тест для самоконтролю № 18

1. Ви хочете придбати маленький човен і запитуєте у продавчині, скільки вона за неї хоче. Продавчиня повідомляє вам, що її хлопець сказав, що вона повинна отримати за нього не менше £3 400. Ви бачите, що вона відмовляється знижувати ціну. Ваші дії?

а) Залишаєте свій номер телефону на той випадок, якщо вона передумає.

б) Погоджуєтесь на її умови після торгів.

в) Просите про зустріч з її хлопцем.

2. Ви звертаєтеся за оголошенням у галузевій пресі про продаж прав на добування лосося. В оголошенні вказано «без посередників». Під час розмови з іншою стороною ви дізнаєтесь, що маєте справу з агентом власника. Ваші дії?

а) Наполягаєте на тому, щоб працювати з іншим принципалом.

б) Запитуєте в агента, чи має він повноваження укладати угоди без консультацій з власником.

в) Продовжуєте переговори, аби побачити, що буде далі.

18. Якщо у вас немає довірителя, вигадайте його, або Як не мати авторитету в переговорах

Деякі газети привертають увагу потенційних рекламодавців до можливості продати товари, які їм належать, але які їм більше не потрібні, розміщуючи такі оголошення:

ДВАДЦЯТЬ ПОКУПЦІВ АНТИЧНИХ КОМОДІВ НЕ ЗМОГЛИ ЗДІЙСНИТИ ПОКУПКУ.

Зміст цього повідомлення полягає у тому, що на оголошення про продаж античного комода відгукнувся двадцять один покупець, готовий здійснити покупку за заявленою ціною £3 000, і можна припустити, що в результаті двадцять покупців поки що не здійснили покупку! Очевидним є натяк на те, що будь-який читач цієї газети, у якого є зайвий комод і який хоче обміняти його на £3 000, може зв’язатися з двадцятьма розчарованими покупцями, оплативши схоже оголошення.

У який би спосіб ви не повідомляли про своє бажання продати якусь річ, ви все одно постанете перед необхідністю вести переговори щодо ціни. Домогтися того, щоб потенційний покупець подивився на ваш товар, — це великий, але всього лише перший крок на шляху до здійснення продажу. В оголошеннях про продаж побутових товарів не завжди вказано ціну — це один зі способів уникнення помилки з фразою «торг доречний»! Це не усуває необхідності як для покупців, так і для продавців з’ясувати, з якої ціни почати переговори. З іншого боку, якщо ціну зазначено, імовірний покупець може прийняти рішення ігнорувати її й перевірити, яких поступок він зможе досягти, коли продавець вважатиме, що не продасть товар, не знизивши ціну.

У неформальних торговельних операціях такого виду покупці часто запитують, обеззброюючи своєю простодушністю: «Скільки ви за неї хочете?» Це може збентежити продавця, який останнім часом не вів переговори і не готовий до цього запитання.

Найбільш поширена реакція — відповісти «Скільки ви дасте?». Цілком імовірно, обидві сторони уникають зорового контакту під час взаємного обміну запитаннями і кожна з них відчайдушно розглядає річ, яку виставлено на продаж, наче це може підказати, що говорити далі.

Ця поведінка трапляється через необізнаність із ринком вживаних побутових товарів — тільки професійні агенти здійснюють такі операції щодня і щотижня, отже, можуть з достатньою впевненістю називати незручну стартову ціну, дивлячись вам в очі.

Необізнаність із ринком спричинена браком інформації про «належну» ціну за вживаний автомобіль, стіл, горщик для квітів, тачку, комод тощо. Коли продавці хочуть здійснити продаж, але не знають, яку ціну запросити, або покупці хочуть здійснити покупку, але не знають, яку ціну запропонувати, кожен з них намагається перекласти відповідальність за перший крок на іншого.

По суті, торги полягають у тому, що:

Продавці намагаються з’ясувати максимум, який покупці готові заплатити, не розголошуючи мінімум, який є прийнятним для продавців.

Усі проблеми в переговорах зводяться до намагань виявити верхню межу іншої сторони, водночас надійно приховуючи власну.

Одне з поширених розв’язань цієї проблеми — тактика мандата. Її відкривають для себе талановиті аматори, а для деяких професіоналів вона стає основою успішної кар’єри. Перемовники використовують тактику мандата, намагаючись побудувати платформу для переговорів на основі заяв про те, що певний принципал, відсутній під час розмови, начебто встановив умови, яких вони повинні дотримувати під час переговорів. Вочевидь, ці умови є обов’язковими для виконання.

Зазвичай перемовник говорить щось на зразок: «Мій брат каже, що я не повинен погоджуватися на менше ніж £615». У відповідь він може почути: «Мій чоловік сказав, щоб я не платила більше ніж £555». Очевидно, якщо домовленості досягнуто, одна зі сторін або обидві ігнорують свій (часто вигаданий) мандат.

Не заганяйте себе у пастку відсутністю гнучкості під час використання тактики мандата — зрештою, це переговори, — тому що таким чином ви можете спровокувати іншу сторону на дотеп про катеринщика[12]: «Якщо ви не можете самі приймати рішення, я б хотів поговорити з катеринщиком, а не з його мавпою». Цей дотеп потрібно використовувати лише тоді, коли а) ваша позиція дуже сильна, і перемовникові потрібна угода з вами; б) вас не лякає відсутність результату, тому що вам не потрібна угода з ним.

Однак якщо ви не знаєте напевне, що робити далі, коли у вас запитують про ціну і ви недостатньо впевнені, щоб почати з жорстких умов, заявіть про відсутність мандата. Для побутових товарів зазвичай невигідно наймати агентів, які вели б переговори про продаж вживаної пральної машини (хоч я іноді виступав у ролі такого агента для друзів). Ви можете використовувати мандат довірителя, який не бере участі в переговорах, за умови, що його вплив на результат здається правдоподібним. Одного разу мене залишив без аргументів чоловік, який вигукнув: «Що про мене подумає мати моєї дружини, якщо я продам вам цю річ за таку ціну?»

Звісно, менеджери постійно використовують мандат відсутнього керівництва: «Якщо я хоч трохи знижу ціну, вони там в офісі просто сказяться». Або в трохи зміненому вигляді: «Справа в тому, що ці умови суперечать політиці нашої компанії».

Без сумніву, для продажу будинку потрібна згода вашої дружини чи чоловіка на запропоновані умови, як і для продажу дороговартісних побутових товарів. Отже, заявіть про його чи її мандат у переговорах — таким чином ви по суті перетворитесь з принципала на агента «відсутнього принципала»!

Вигаданий мандат може додати вам необхідної впевненості тієї миті, коли ви намагатиметесь встановити зоровий контакт перед відповіддю вашого співрозмовника — ця поведінка найбільше спантеличує перемовника, який перебуває під тиском.

Мандат можна використовувати для того, щоб:

• обґрунтувати ваші вимоги щодо певного стандарту якості товару (таким чином ви можете привернути увагу до певних недоліків речі, виставленої на продаж);

• вимагати, щоб угода охоплювала, наприклад, кабелі й запчастини (це дасть вам можливість відмовитися від угоди, якщо ці умови не буде враховано, або натомість вимагати знижку);

• наполягати на демонструванні для підтвердження робочого стану товару (таким чином ви створюєте підстави для знижки, якщо цю умову не буде виконано, враховуючи «час і незручності, не кажучи вже про витрати, необхідні для належного налаштування). І так далі.

Список питань, які ви можете впевнено порушувати, перебуваючи під захистом справжнього або вигаданого мандата, майже нескінченний.

Звичайно, у свою чергу, продавець може послатись на «думку свого брата» про те, що він повинен погоджуватися лише на готівку (доречною буде пропозиція знижки за готівку або, можливо, доплата за оплату чеком), а якщо вам потрібні запчастини, ви повинні оплатити їх окремо («у таких випадках зазвичай так роблять»).

Переносячи джерело наших вимог на інших, легше (тому що не настільки незручно) вносити їх під час переговорів, а також відмовитися від придбання/продажу в тому разі, якщо умови нас не задовольняють.

У цьому плані ніколи не недооцінюйте небажання непрофесіоналів говорити вам, що вони не хочуть купувати певну річ. «Я не хотів казати йому, що його авто погане, тому я сказав, що подумаю, для того щоб вибратися звідти». Професіонали не менш сором’язливі, коли справа стосується відмов, як у класичному прикладі: «Не телефонуйте нам, ми самі вам зателефонуємо».

Завдяки вигаданому мандату ми поводимося так, наче виступаємо агентами в цій операції, хоча насправді ми принципали і, дистанціюючи себе від запитань, досягаємо певної нейтральності щодо них. Таким чином ми стаємо дуже непростою мішенню, коли переговори йдуть важко. Звичайно, у випадку з ринком вживаних побутових товарів ми принципали — іншій стороні це відомо, — але вигадка про те, що ми лише агенти наших чоловіків чи дружин, часто досить правдоподібна, щоб прийняти її, тому:

Якщо у вас немає довірителя — вигадайте його!

Таким чином ми отримуємо шлях до відступу, якщо він нам потрібен, основу для обґрунтування ціни, якщо на неї тиснутимуть, і менший ризик, що виникне напруження, коли переговори заходять у глухий кут; зрештою, «вам потрібно переконати не мене, а мою дружину».

Мандат (справжній або вигаданий) захищає перемовника від особистої відповідальності — а отже, від особистої ворожості з боку іншої сторони — за вимоги, які він висуває.

Керівники профспілок вміло використовують вимоги мандата, як і всі перемовники, що представляють довірителів, відсутніх на переговорах (наприклад, адвокати, які наполягають на тому, щоб обговорювати все зі своїми клієнтами). Зокрема, представники профспілок часто починають свої вимоги із зауважень на кшталт: «Це вирішую не я, все залежить від членів моєї профспілки». Або: «Мій клієнт нізащо не погодиться на угоду, у якій немає повернення переплати в повному обсязі» тощо.

Мандат надає тому, хто його використовує, механізм для обмеження кількості та обсягів компромісів, на які він готовий піти. Крім того, він може допомогти вам сформувати перше уявлення про їхню ціну, особливо коли мова йде про дороговартісні товари, наприклад будинки й автомобілі, а також відзначити для себе поступки, які передчасно пропонує інша сторона.

Ви можете оглянути будинок самостійно й оцінити, як налаштований продавець, а потім ввічливо «втекти», щоб «порадитись» з вашою дружиною чи чоловіком. Можливо, вам вдасться дізнатися найвигіднішу ціну продавця, а також сформувати уявлення про потенційні додаткові елементи покупки (фурнітура, килими, кухонні меблі тощо). Таким чином ви підготуєте ґрунт для спільних відвідин, якщо вирішите, що цей будинок вам підходить, і отримаєте можливість оцінити можливі додаткові елементи, які ви хочете внести в угоду. Нарешті, ви можете перейти до третього етапу, доручивши ведення переговорів з урахуванням попередніх поступок вашому агентові з нерухомості!

Коли ви купуєте будинок, не можна оглядати наявні варіанти «охаючи й ахаючи». Інша величезна помилка — поспішити з укладенням угоди, піддавшись на запевнення брокерів, яких більше цікавить їхній прибуток від угоди, ніж заощадження ваших коштів. Зазвичай поспішне укладення угоди погано позначається на вашому платіжному балансі.

Тактика мандата корисна не лише для предметів побуту. Деякі з найбільших угод у світі укладають з використанням вдосконаленої версії цієї тактики. Професійні агенти часто обговорюють начерки угоди, які потім повинен схвалити довіритель, що не бере участі в переговорах.

Під час укладення угод на великі суми в оголошеннях часто вказано «без посередників». Іноді це продиктовано намаганням заощадити час і гроші. Однак надання мандата агентові, ймовірно, посилить його переговорну позицію. Він є офіційним учасником переговорів, а ви як довіритель можете прийняти або відхилити те, про що було домовлено внаслідок тривалих торгів з продавцем: ви не брали участі в переговорному процесі з його тисками й компромісами, і тому можете без вагань відхилити елементи угоди, які вам не подобаються. Інакше кажучи, ви можете відмовитися від угоди через агента без жодного емоційного дискомфорту і, можливо, внаслідок цього покращити її.

Найміть агента

У деяких випадках краще залучити агента, особливо якщо ставки високі, а ринок маловідомий. Перша проблема, з якою ви зіткнетесь, — знайти хорошого агента, а це набагато складніше, ніж ви можете уявити. Так, будь-хто може знайти собі якогось агента — є багато людей, які роблять дуже мало для себе і для своїх клієнтів.

Вам потрібен агент, який працюватиме на вас, а не той, який сподіватиметься, що всю роботу виконуватимете ви. Якщо він ніколи вчасно вам не передзвонює (не можна очікувати від нього, що він постійно буде в офісі й одночасно продаватиме ваш сценарій), не інформує вас про досягнуті результати і не може їх продемонструвати, постійно сперечається, коли ви ставите йому звичні запитання, має дуже консервативні уявлення про те, як йому слід відстоювати ваші інтереси, і більше любить торгуватися з вами, ніж із тими, з ким він мав би вести переговори, потрібно розірвати такі відносини.

На найкращих агентів завжди великий попит — я знайомий з одним лондонським агентом, яка працює лише з п’ятьма клієнтами одночасно, і, якщо ви хочете найняти її, потрібно чекати, поки вона завершить роботу з одним із них.

Звичайно, що більша відстань між вами й переговорами, то легше для вас відмовитися. Тому, якщо ви хочете відмовити їм, використовуйте для цього телефон або лист і уникайте особистого контакту, який може зруйнувати вашу рішучу позицію.

Інша сторона не може дізнатися про обсяг повноважень вашого агента, а отже, про те, чи допоможуть невеликі поступки укласти угоду. Таким чином ви можете отримати більші поступки, ніж за інших обставин. У переговорах з агентом ви не можете впливати на те, як він інформує свого довірителя про хід процесу, і навіть на те, чи він повідомляє щось взагалі, хоч я наполегливо рекомендую консультуватися з агентом, коли ставки високі, а з ринком ви незнайомі. У вас немає гарантії, що ваш агент не намагається підвищити ціну, щоб збільшити розмір комісійних, тоді як інший принципал був би готовий укласти угоду, якби знав про вашу пропозицію. Знову ж таки, це неможливо дізнатись.

Кожен, хто відмовляється від переговорів з агентами, намагається зустрітись особисто з людиною, яка має всі повноваження для укладення угоди, — людиною, яка, завдяки своїй присутності на переговорах, з огляду на обставини повинна бути більш прихильною до можливості компромісів в остаточній угоді.

Однак професійні агенти часто схвильовано розповідають про скаргу, поширену в їхніх рядах. Зокрема, у секторі нерухомості агентам іноді ускладнюють роботу довірителі, даючи їм вказівки погоджуватись на останню пропозицію іншої сторони, попри рекомендації тиснути на неї далі, щоб отримати кращу ціну. Власне, найгірша вказівка, яку можна дати агентові, — сказати йому: «Отримайте якомога кращу ціну, але неодмінно домовтесь про ціну». Ця скарга є зворотним боком підозри щодо агентів, яку іноді озвучують довірителі: «Я гадаю, що агенти завжди чекають на кращу ціну від іншої сторони лише для того, щоб отримати більші комісійні».

Агенти не можуть творити дива — принаймні не щоденно! Крім того, не можна залишати їх наодинці із проблемою без допомоги з вашого боку. У мене є просте правило для оцінювання ефективності роботи агента: я знаю, що він мені потрібен, коли він пропонує укласти угоду, яка значно перевершує мої найкращі сподівання. Якщо це не так, я знаю, що він настільки ж обізнаний у цій сфері, як і я, тому краще залишити ці п’ятнадцять відсотків собі!

Коли ви ведете переговори як агент, інша сторона може здійснювати спроби нівелювати вашу роль, намагаючись сконтактувати з вашим довірителем. Звичайно, у цьому випадку можна заявляти про неетичність і таке інше, але є чимало способів вплинути на вашого довірителя і не стати при цьому парією.

Вони можуть повідомити про «новини» в галузевій пресі, наприклад заявляючи, що лише непоступливість у «незначних» деталях заважає укладенню угоди. Якщо ваші клієнти читають ці повідомлення в газетах (або якщо їм покажуть один екземпляр), вони можуть повірити в цей обман, особливо коли вони вже частково припускають, що ви затягуєте укладення угоди для збільшення розміру оплати.

Це змушує довірителя наполягати на якомога швидшому укладенні угоди, саме тому, мабуть, деякі перемовники таким чином частково надають переговорам публічності, сподіваючись, що це викличе сумніви в (іноді) анонімного довірителя щодо чесності його агента. Окрім намагання уникнути марнування часу та ймовірних маніпуляцій з боку надто завзятих (або жадібних) агентів щодо умов угоди шляхом створення штучного глухого кута, вимога вести розмову лише з принципалами може посилити перевагу сторін у переговорах.

Уявімо, що нерухомість, яку виставлено на продаж, — велика компанія, і продавець особисто спілкується з потенційним покупцем, який має повноваження укладати угоди, — це його гроші — але майже не має досвіду здійснення операцій такого масштабу. Досвідчені продавці, які раніше продавали подібні об’єкти, матимуть перевагу над сповненим ентузіазму і вразливим покупцем, який вперше бере участь у «великій лізі». Також можливий варіант, коли рекламодавець сам є агентом справжнього власника і «полює» на принципалів саме для того, щоб виявити майбутніх підприємців, які не мають професійного досвіду в цій справі. Чимало мереж готелів змінюють власників на не надто вигідних умовах для початківця, який приходить на переговори, тримаючи в руках нещодавно отриманий спадок або чек зі значними виплатами після звільнення.

Яким повинен бути хороший агент — це вже інше питання. У секторі нерухомості нагляд здійснюють ліцензовані інспектори, наділені професійним статусом, а в інших сферах комерційної діяльності багато людей чесно заробляють гроші, виступаючи в ролі агентів між довірителями (але остерігайтесь «акул», які плавають у наймілкіших ставках і нападають без попередження).

Але у випадках, коли довірителя немає або коли вартість операції не виправдовує такі затрати, найкраще буде вигадати його!

Коментарі до тесту для самоконтролю № 18

1. Ви хочете придбати маленький човен і запитуєте у продавчині, скільки вона за нього хоче. Продавчиня повідомляє вам, що її хлопець сказав, що вона повинна отримати за нього не менше £3 400. Ви бачите, що вона відмовляється знищувати ціну. Ваші дії?

а) Залишаєте свій номер телефону на той випадок, якщо вона передумає. Залишити свій номер телефону — непогана ідея, але, ймовірно, не найкраща. Звичайно, потрібно залишити ваш номер телефону після того, як ви застосуєте варіант в).

б) Погоджуєтесь на її умови після торгів. Ні, за винятком ситуацій, коли вам вкрай потрібний її човен — тоді ви заплатите вказану ціну (ви крякаєте, як качка, і забуваєте, що маєте поводитись як орел).

в) Просите про зустріч з її хлопцем. Правильно. Якщо вона вигадала довірителя, імовірно, даватиме нечіткі пояснення. Ігноруйте їх і перевірте, чи вдасться вам переконати її знизити ціну. Якщо її розповідь про хлопця не вигадана, спробуйте поспілкуватися з ним, а якщо в нього немає такої можливості, залиште свою пропозицію і номер телефону.

а) Наполягаєте на тому, щоб працювати з іншим принципалом. Так. Будь-який принципал наполягатиме на зустрічі з іншим принципалом, якщо в оголошенні вказано «без посередників» і він виявить «обман». Принаймні ви поставите його в незручне становище і, можливо, послабите його наполегливість.

б) Запитуєте в агента, чи має він повноваження укладати угоди без консультацій із власником. Ні. Агенти перебільшують свої повноваження, щоб отримати від вас найкращу ціну. Хоча це мінімум, який ви повинні зробити, цей варіант не настільки дієвий, як варіант а).

в) Продовжуєте переговори, щоб побачити, що буде далі. Ризиковано за умови, що ви не використовуєте цей метод для вивчення ситуації, аби дізнатися якомога більше про запропонований дозвіл на риболовлю, обмеження щодо його використання тощо. Але не забувайте, що не слід обговорювати ваші умови, бо агент неодмінно повідомить про них «катеринщику», і у вас все одно не буде угоди, поки довіритель не дасть згоди, хоча більш імовірно, що він намагатиметься покращити вашу пропозицію.

Тест для самоконтролю № 19

1. У вас виникла суперечка з постачальником щодо вказаних нею в щомісячному рахунку товарів, які, на думку вашої компанії, були доправлені в неналежному стані. Ваші дії?

а) Призупиняєте виплату всієї суми.

б) Призупиняєте виплату лише спірної суми.

в) Пропонуєте компроміс стосовно спірної суми.

2. Ви — директор малого інженерного заводу, і один з ваших клієнтів заборгував вам оплату за три доправлення. У вас виникло враження, що в бухгалтерії клієнта намагаються «заговорити вам зуби». Чергове доправлення заплановано на наступний тиждень. Ваші дії?

а) Кажете його бухгалтерам, що ви не здійснюватимете наступне доправлення, поки вони не розрахуються з вами.

б) Продовжуєте вимагати оплату за три попередні доправлення.

в) Повідомляєте в спеціалізований відділ, що ви не здійснюватимете доправлення, поки не буде оплачено попередні рахунки.

19. Як привернути їхню увагу, або Відповідь на запитання «Що я з цього матиму?»

Чимало найкраще продуманих сценаріїв переговорів залишаються нереалізованими, бо майбутні перемовники витрачають час на те, щоб правильно визначити, що їм потрібно від іншої сторони і чому, і зовсім мало думають про невід’ємний елемент для початку будь-яких переговорів.

Потрібно привернути їхню увагу.

Якщо вони не хочуть розмовляти з вами, будь-яким чином змінювати ваші відносини і не бачать підстав витрачати на вас час, ви не зможете зрушити з місця у своєму човні без весла.

Нещодавно сформована мережа роздрібних магазинів під час переговорів з оптовим постачальником основного бренду постала перед проблемою і звернулась до мене за порадою. У зв’язку із запозиченнями для розширення мережі їм доводилось обслуговувати великі відсотки, намагаючись вийти на прибуток за рахунок продаж.

За результатами зустрічі з головою та іншими членами ради й розповідей про їхні попередні дії з’ясувалося, що, згідно з їхніми розрахунками з урахуванням показників продажу, знижки в один пенні з кожного ящика брендового товару, який вони зберігали на складах у п’ятдесяти п’яти магазинах для задоволення попиту покупців, було б достатньо, щоб загалом отримати прибуток. Якби їм вдалось отримати від оптових постачальників такі самі знижки для менш популярних товарів, вони розвіяли б сумніви їхнього банку щодо низького коефіцієнта прибутку, якого ледве вистачало для покриття відсотків.

Мене заінтригував їхній вибір на користь основної ціни «один пенні з кожного ящика» як мета переговорів. Голова ради відповів, що вони поділили необхідну суму збільшення прибутку на суму прибутку від брендових товарів і отримали приблизно один пенні з кожного ящика. Я поставив очевидне запитання: «Чому оптовий продавець повинен погодитися на таку пропозицію, якщо єдиним її наслідком буде перехід £100 000 щороку з його прибутку з продажу на ваш баланс?» Словом, я припустив, що постачальник хотів би знати відповідь на запитання: «Що я з цього матиму?»

Відповідь голови ради була цікавою, хоч вона і не зовсім стосувалася запитання. Він розповів, що в магазинах міні-мережі, яку вони нещодавно придбали в одному регіоні, у цього ж оптового продавця був договір з попередніми власниками, згідно з яким шість його магазинів отримували ящики брендового товару за ціною, майже на один пенні нижчою за чинну ціну для його компанії. Очевидно, постачальник навідріз відмовлявся поширювати дію знижки на основну мережу, більше того, коли через п’ятнадцять місяців настала дата поновлення договору, голові ради чітко повідомили, що ці шість магазинів втратять додаткову знижку і будуть внесені до основного договору з роздрібною мережею.

Але це не була відповідь по суті. Ця інформація пояснювала, яке завдання визначив у цих переговорах голова ради, але не те, чому постачальник повинен був погодитися на знижку в один пенні з кожного ящика для усіх роздрібних магазинів. Я намагався донести до нього, що його чинні вимоги жодним чином не враховували потреби постачальника, і за таких обставин у постачальника не було стимулу прийняти пропозицію їхньої мережі.

Потрібно було знайти спосіб привернути увагу постачальника. Без сумніву, цього не можна було досягти, просто наполягаючи на знижці в один пенні з кожного ящика, тому що таким чином враховувалися потреби лише керівника роздрібної мережі. Відсутність прогресу була на користь постачальника і дратувала роздрібного торговця. Перевірка характеру на стійкість ніколи не допомагає його вгамувати.

Моя порада, яка, втім, зовсім не придатна для сторін, які від самого початку пішли неправильним шляхом, передбачала нагадування про те, що потрібно уникати поведінки, яка наводитиме на думку, що вам просто потрібен від них разовий переказ грошей, тому що вам це вигідно, хоч і невигідно їм. У такому випадку відповіддю на запитання вашого візаві «Що я з цього матиму?» було б «Нічого» (пошепки «Зате я матиму багато»), у той час як він хоче почути щось на кшталт: «І ви теж матимете багато».

По-перше, слід замінити вимогу «один пенні з кожного ящика» на певну суму грошей у річному вимірі. Якщо завдяки одному пенні з кожного ящика ви отримаєте, наприклад, £100 000, потрібно націлитись на меншу суму, адже таке число легше розділити на невеликі кроки, наприклад £1 000 або £100, ніж зменшити вимогу з «одного пенні з кожного ящика» до «півпенні з кожного ящика» за два кроки по £50 000. По-друге, потрібно обґрунтувати потребу в знижці на основі правдивого викладу фактів, які в цьому випадку безпосередньо пов’язані з (тимчасовими?) вимогами щодо сплати відсотків з кредиту на нещодавнє розширення. Таке пояснення краще, ніж вимога просто віддати свій прибуток лише тому, що ви хочете отримати більше. Це наштовхує постачальника на відповідь: «Я досяг всього, що я маю, не тому що бездумно віддавав зароблені гроші будь-кому, хто про це попросить».

Замість того, щоб справляти враження розлюченої людини, яку ошукали, не надавши такої самої знижки, як у щойно придбаних магазинів, і вимагати знижки для себе, наче роздрібна мережа виявила шахрайство, вони повинні поводитись як цілком розсудливі ділові партнери, що намагаються продовжити співпрацю і потребують їхньої допомоги.

Щиро кажучи, я б не згадував про виявлені домовленості з придбаними магазинами на початку переговорів. Така поведінка є надто агресивною і подає постачальника в негативному ракурсі. Вони однозначно виправдовуватимуться і навіть у разі надання згоди на знижку для всієї роздрібної мережі сторони, без сумніву, почуватимуться ображеними. Так часто трапляється, коли працівник, не задоволений своєю зарплатнею, знаходить роботу з вищим окладом і подає заяву про звільнення, після чого його зарплатню відразу ж підвищують, щоб переконати його залишитись. У більшості випадків, про які мені відомо, працівник з обуренням сприймає таку «образу» і йде, гримнувши дверима.

Найнадійніший спосіб для них отримати кращу знижку — надати свою точку зору, згідно з якою обидві сторони є партнерами, і тому їм потрібна допомога від постачальників, при цьому вони готові надавати відповіді на всі запитання постачальника, наприклад щодо якнайшвидшої і вчасної оплати рахунків, розташування брендових товарів на вигідних позиціях, довгострокових договорів про постачання, місцевих рекламних акцій, даних про торговельні точки, доступу до звітів про сплату відсотків тощо. Такий підхід приверне їхню увагу.

Звичайно, існують ризики. Основний ризик — не отримати додаткових коштів для сплати відсотків навіть після застосування більш конструктивного підходу до партнерства. Постачальник може відмовити роздрібному торговцеві. Але майже гарантована відмова надати знижку внаслідок тих дій, яких вони вживали, і відсутність відповіді на запитання «Що, з цього матиму?» значно посилює ймовірність цього результату.

Відома історія про ведення переговорів у Китаї демонструє, як китайські перемовники навмисне чи ненавмисне привертають до себе увагу перемовників, які приїжджають до них. Підхід, який господарі застосовують до своїх гостей, називається «тривале очікування». Дехто вважає його цілеспрямованим тактичним прийомом, який китайці використовують, щоб отримати певні переваги, інші думають, що китайські перемовники, які зазвичай є посадовцями у відділах з великим обсягом роботи, зайняті виконанням інших завдань під час інших зустрічей, які вони регулярно відвідують.

Якщо ви самостійно оплачуєте рахунки за проживання в готелі, «тривале очікування» обходиться дорого, але не спричиняє значного дискомфорту — у центрі Шанхая, Гуандуна, Пекіна є чудові готелі в західному стилі. Але якщо ви проживаєте в номері, наданому китайським міністерством, або далеко від центру міста, імовірно, умови здаватимуться вам надто обмеженими.

«Тривале очікування» полягає в тому, що ви залишаєтесь у готелі після кількох зустрічей без жодної інформації про те, коли знов триватиме обговорення. Спеціально навчені працівники, з якими ви спілкуєтесь під час цих пауз, чудово вміють ввічливо повідомляти про відсутність інформації, надзвичайно привітно посміхаючись. У межах кількох днів така поведінка втомлює, але залишається стерпною; після двох чи трьох тижнів вона починає нагадувати тортури краплями води, до яких вдавались у давні часи.

Згідно з деякими розповідями, коли група старших працівників стає об’єктом «тривалого очікування» настільки довго, що це переповнює чашу їхнього терпіння, вони пакують валізи та їдуть в аеропорт, щоб полетіти додому. Коли працівники повідомляють стороні, що приймає, про ваш від’їзд, вони мчать до аеропорту, щоб зупинити вас. Після квапливої і жвавої розмови в терміналі аеропорту вони переконують вас повернутись, обіцяючи негайну зустріч наступного дня, тисячу разів перепрошуючи і запевняючи в намірах співпрацювати з вами.

Що відбувається? У випадку з посадовцями урядових або державних установ причиною можуть бути внутрішні дискусії серед бюрократів, а також видання нових розпоряджень їхнім представникам, які ведуть з вами переговори. Можливо, ключовий член команди сторони, що приймає, або людина, яка стоїть за ними і насправді приймає рішення, у відрядженні або поїхала з міста у справах. Хоча зазвичай такі події супроводжуються звичними екскурсіями по визначних місцях (наприклад, до Великої Китайської стіни), здебільшого вони тривають не більше одного чи двох днів.

Є ще один можливий наслідок. Враховуючи тривалі періоди очікування, цілком можливо, що закордонні перемовники обговорюватимуть стан переговорного процесу і переглянуть деякі камені спотикання, можливості для компромісів і важливість певних їхніх вимог. Під час кожного перегляду, коли присутні думають про те, скільки триватимуть переговори після поновлення (коли воно відбудеться?), дехто з них починає по-іншому визначати важливість цих каменів спотикання і свої «червоні лінії». Переглядаючи їх, вони зазвичай шукають більш миролюбний підхід, щоб «пришвидшити» переговори.

Одним словом, китайські посадовці не лише привертають їхню увагу, а й водночас забезпечують умови, коли відсутність прогресу — подальших зустрічей не передбачено — сприяє здійсненню тиску на гостей і заохочує їх виявляти більше «гнучкості» за допомогою компромісів. Це становить загрозу для початкових намірів гостей дотримувати попередньо узгодженої позиції!

Що вам слід робити, коли ви натрапили на «тривале очікування»? Перебувати у підвішеному стані — не найкращий варіант, як і піддатись роздратуванню і вчинити скандал, який не дуже позитивно позначиться на вашому суспільному образі. Чому б вам не приїхати в Китай з «напруженим» графіком, а не з «порожнім календарем»? Зіставляючи ваші календарі з працівниками сторони, яка приймає, аби продемонструвати їм, що через чотири дні вам потрібно поїхати до Шанхая (або Пекіна, якщо ви в Шанхаї, або Гонконга, якщо ви в Гуандуні), а після повернення заплановано додаткові поїздки з іншими чиновниками і сторонами договорів щодо інших перспективних напрямів співпраці, ви задаєте параметри, які обмежують тактику «тривалого очікування». Якщо вони наполягають на зустрічі з вами в той день, на який заплановано вашу «додаткову поїздку», гаразд — просто перенесіть поїздку на кілька днів, але не скасовуйте її і повідомте сторону, яка приймає, що її перенесено.

Таким чином вдасться уникнути ганебних імпульсивних «забігів в аеропорт», коли вас змушують довго чекати (незалежно від їхніх початкових підстав для цього). Заплановані вами «додаткові поїздки» привернуть увагу господарів, як ви і хотіли. Якщо вони серйозно налаштовані співпрацювати з вами, «тривалого очікування» більше не буде.

Також слід враховувати, що, коли китайські держслужбовці відвідують вас у вашій країні, вони часто хочуть відкласти повернення додому, щоб насолодитись своїми, зазвичай нечастими, візитами до іноземної держави. Можливо, вони припускають, що вам теж сподобається перебувати в Китаї! Там стільки всього цікавого крім звичних туристичних принад стародавньої культури — від самої лише прогулянки людними вулицями можна дізнатись багато нового, до того ж такі прогулянки дуже заспокоюють, принаймні на мене вони так діють.

Існують і більш примітивні (часом навіть брутальні) способи «привернути їхню увагу». Коли у Бейруті під час збройного конфлікту група невідомих викрала російського дипломата, росіяни використали всі свої широкі зв’язки, щоб дізнатися прізвище родини, яка керувала ймовірною групою викрадачів. Дізнавшись прізвище, вони знайшли члена цієї родини, викрали його і, згідно з тогочасними повідомленнями, відправили цій родині його геніталії в коробці з-під взуття, щоб привернути увагу викрадачів. Банда негайно відпустила росіянина. Відтоді не було викрадено жодного російського дипломата.

Звісно, це приклад того, як увагу привертають у жорстокий спосіб. Такі жорстокі й незаконні методи відкидає більшість країн, коли вони мають справу з подібними проблемами. До того ж вони цілком справедливо виходять далеко за межі прийнятних засобів у веденні переговорів!

Є кілька способів для перемовників привернути увагу іншої сторони, які, хоч і не завжди є доречними, значно «жорсткіші» за нетерплячі прохання зустрітись, аби обговорити вашу проблему. Привернути їхню увагу необхідно не для того, щоб змусити їх дати вам потрібне. Ви застосовуєте не залякування, яке було б приреченим на провал, тому що ніхто не хоче, щоб йому грубіянили, і не любить, коли з ним так поводяться. Особливо враховуйте той факт, що вони, найвірогідніше, не сидять без діла і готові прийти вам на допомогу через незначну неприємність, яка вам завдає значно більше клопоту, ніж їм.

Несплата рахунку, що містить спірний пункт серед тих, які не викликають суперечок, приверне увагу їхніх бухгалтерів, відповідальних за отримання платежів. Сума прострочених платежів збільшиться, і це стане підставою для запитів — спочатку у вигляді ввічливих нагадувань, далі йтиме низка стислих вимог, і так до «останнього попередження», що становитиме їхні спроби привернути вашу увагу. Використання червоного чорнила в розумних обсягах, з подальшим їх поступовим збільшенням, поки увесь аркуш із вимогою не буде написано червоним і жирним шрифтом, виділятиметься в листуванні ваших бухгалтерів, відповідальних за оплату рахунків.

Тривале очікування кручених подач: американська версія

Американські компанії використовують методи тиску, коли думають, що їм це минеться. Мій колега вів переговори з великою американською компанією щодо комплексного договору про технічну підтримку, який передбачав ремонт і діагностику їхніх пристроїв, що були в Європі, і було домовлено, що старші команди зустрінуться в Аризоні для підписання договору. Справу ускладнювала необхідність укладення ліцензійного договору, який визначав би умови використання їхньої інтелектуальної власності. Очевидно, для цього було потрібно провести окремі переговори з іншою командою, розташованою в іншому штаті, але вона постійно відкладала зустрічі для обговорення плати за ліцензію.

Тим часом команди, які були в Аризоні, завершили переговори й чекали, поки прибуде команда з обговорення передання ліцензії, щоб «швидко» укласти договір. Коли команда нарешті прибула, вона наполягла на сплаті дуже великого авансу за ліцензію, який поставив під загрозу увесь притік коштів і прибутковість договору. Це була «кручена подача», яка мала на меті налякати гостей після того, як їхній спротив було послаблено тривалим очікуванням. Замість того, щоб прийняти їхні вимоги, британська команда мовчки зібрала речі та полетіла додому; їм було вигідніше взагалі не підписувати договори на таких умовах. Як наслідок, укладення угоди зайшло в глухий кут, тому що компанія не могла здійснювати ремонт і діагностику пристроїв без ліцензійного договору.

Покинувши переговори без досягнутих домовленостей, перемовники, яких змушували чекати, привернули увагу керівництва американської компанії, що відповідало за вимоги здійснення діагностики та ремонту в Європі; такі дії спричинили б намагання з’ясувати, чому зупинився процес укладення ліцензійного договору і було поставлено під загрозу основну угоду, переговори щодо якої було успішно завершено.

Вочевидь, команда, відповідальна за передання ліцензії, припускала, на жаль, помилково, що, коли вони не братимуть участі в основних переговорах до досягнення домовленостей, це буде суттєвим поштовхом для британських перемовників погодитися на високу ліцензійну плату для того, щоб укласти значно цінніший договір на ремонт і діагностику. Натомість аризонські перемовники підштовхнули їх не псувати великий комерційний договір, який був би корисним для американської компанії, вимогами щодо необґрунтованої ліцензійної плати.

За кілька тижнів британців знову запросили до Аризони, але цього разу ліцензійна плата була значно меншою й амортизованою у вартість кожного доправленого пристрою, зменшуючи вплив на притік коштів. Після подальших переговорів договір було підписано.

Остерігайтесь «кручених подач» у переговорах і будьте готові завершити їх у разі відвертого шантажу.

Не слід ігнорувати цих людей, які намагаються привернути вашу увагу. Припускаю, що ви зареєстрували свої скарги щодо спірної речі, а також перерахували підстави для оскарження. Це питання можна вирішити досить швидко і, сподіваюсь, у спосіб, який вас цілком задовольняє; до того часу ви можете призупинити виплати. Я аж ніяк не закликаю вас скасувати всі виплати. Згідно із законодавством Великої Британії, ви маєте право не здійснювати оплату на час обговорення спірного пункту, але ви зобов’язані оплатити товари, що не викликають заперечень, одразу ж після отримання рахунку.

Існує багато способів призупинити оплату, не порушуючи ваші юридичні зобов’язання. Потрібно лише знайти їх відповідно до вашої конкретної ситуації. Фраза «Ми пропустили дату сплати рахунків» досить популярна у фірмах, які виписують усі свої вихідні чеки в певний день тижня чи місяця. Іноді спрацьовують пояснення на кшталт: «Документи загубились на пошті», особливо під час страйку працівників пошти. Завжди є спосіб уникнути негайної сплати грошей.

Тим часом вони не отримали від вас гроші, які їм потрібні настільки ж, наскільки вам потрібне вирішення питання щодо спірного пункту. Ви привернули їхню увагу, і надалі слід здійснювати спроби обговорити проблему з людьми, які мають необхідні повноваження для її вирішення, у тому числі з тими, з ким ви зазвичай працюєте.

Не обмежуйтесь у вашому обговоренні бухгалтерією, якщо її працівники не мають достатньої технічної компетентності для вирішення цього питання. Люди, які спричинили проблему, — можливо, надіславши несправний товар або відправивши для здійснення ремонту некомпетентного працівника, — наділені повноваженнями діяти на свій розсуд (скасувати плату за цей товар, замінити його, відправити до вас когось іншого для виправлення неправильної інсталяції тощо).

Бухгалтерів цікавить лише те, що ви винні їм гроші. Вони нічого не знають і, можливо, не хочуть знати про проблему. Їхня мантра — «рахунки мають бути оплачені». Вони щоранку наспівують її в унісон перед тим, як розійтись по своїх робочих місцях. Той факт, що через неуважне ставлення до вашої проблеми вони можуть залишитися без ваших замовлень, їх не обходить; той факт, що ви — їхній найважливіший клієнт, не порушує їхньої впевненості в тому, що ви хочете «вкрасти в них гроші», задумали щось погане і взагалі вам не можна довіряти. Отже, не слід просто залишати свою скаргу на розгляд бухгалтерів — безумовно, використовуйте їх для внутрішнього впливу, але, крім цього, доносьте свою позицію щодо спірного пункту до відповідного відділу, який за нього відповідає. Бухгалтери зв’яжуться з цим відділом принаймні один раз, щоб перевірити, чи можна вирішити цю проблему (якщо її буде вирішено, відразу ж оплатіть рахунок у повному обсязі).

Зверніться з вашою проблемою на якомога вищі рівні у внутрішній ієрархії постачальника, бо що більше людей знають про неї і змушені приділяти їй увагу, а також говорити про проблемний рахунок, то краще. Регулярно спілкуйтесь з бухгалтерами і, звісно, з відповідним відділом. У таких справах тривалі періоди тиші не рекомендовані, тому що зазвичай після цього на рахунок ставлять штамп зі словами «Підлягає збору» і передають його своїм колекторам (а їх ще менше цікавлять ваші аргументи — для цього вони й потрібні!).

В іншій ситуації, коли ви хочете отримати зароблені гроші (після уважного вивчення їхніх аргументів), можна привернути їхню увагу досить швидко, якщо ви — постійний постачальник. Якщо вони нерегулярно оплачують рахунки, мабуть, ви захочете, щоб ця заборгованість не збільшувалась. Один із варіантів — припинення постачання.

Мій знайомий ресторатор Віто постачав місцевому футбольному клубу комплексні обіди на 200 осіб у дні, коли відбувалися матчі. Уоллес, колоритний власник клубу, (дуже) повільно розраховувався за ці обіди, на той час заборгувавши гроші за сім ігор, хоча всі гості платили за обід заздалегідь.

Коли борг перевищив £15 000 і подальших виплат не передбачалось, у день гри Віто наполіг на сплаті рахунку до того, як обід буде подано, і, щоб привернути увагу власника, сказав своїм водіям від’їжджати, не вивантажуючи обіди на кухню.

Коли власникові клубу, який збирався повечеряти зі своєю звичною компанією з восьми гостей, повідомили, що сталося, він залишив фуршет і пішов на кухню, де на нього чекав незворушний (і роздратований) Віто, і почув від нього: «Не платиш рахунок — не будеш їсти мої обіди!» Уоллес, зіткнувшись з неминучим приниженням і порожньою кухнею (працівники Віто пройшли повз нього, начебто вирушаючи додому, а насправді — щоб чекати на парковці), відправив своїх працівників до турнікетів, зібрав стільки грошей, скільки зміг, і передав Віто приблизно половину своїх грошей готівкою у зім’ятих поліетиленових пакетах.

Віто покликав своїх працівників, разом з якими прибули його два фургони, знову відчинив кухню і подав обіди на 30 хвилин пізніше, через що Уоллес, власник клубу, — а він добре вмів торгуватись — вимагав знижку! 200 відвідувачів отримали від Віто як компенсацію величезну кількість італійського білого вина, а також додаткові порції пудингу, і завершили обід за кілька хвилин до того, як зайняти місця перед екраном. Наприкінці сезону Віто не поновив контракт із цим клубом.

Такі випадки можна сплутати з тими, коли одна зі сторін перебуває на початковому етапі банкрутства і сторонньому спостерігачеві важко їх розрізнити. Якось я був на зустрічі, під час якої один із присутніх раптово поїхав під час перерви на каву, коли його співрозмовник повідомив йому, що місцевий будівельник Фінчерч опинився у скрутному фінансовому становищі. Завдяки негайному дзвінку до офісу вдалося зупинити того дня від’їзд з їхнього подвір’я трьох причепів дров на територію підприємства Фінчерча. Він встиг якраз вчасно, тому що підприємство припинило свою діяльність о 16:30.

За таких прикрих обставин краще, коли ваша власність перебуває на вашому подвір’ї, а не на будівництві збанкрутілого клієнта під пильним наглядом онука Скруджа, ліквідатора, який продасть вам її назад за ту суму, якої ви за неї не отримали.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 19

а) Призупиняєте виплату всієї суми. Так. Під час спору необхідно привернути увагу іншої сторони, і цього можна досягти, призупинивши виплату всієї суми. Так, я знаю, що законодавство вимагає сплати суми, яка не викликає заперечень, тому я не пропоную вам відмовитися будь-коли здійснювати оплату. Я кажу «призупинити» виплату, теоретично.

Адвокати, які кажуть вам, що ви не можете призупинити виплату, теж добре вміють зволікати. У Шотландії кажуть, що «адвокати в Единбурзі — найповільніші в Шотландії, можливо, за винятком адвокатів у Ґлазґо», хоч я жодним чином не можу судити про правдивість цієї заяви. Мета зволікання — привернути увагу іншої сторони, щоб мати можливість обговорити вирішення.

б) Призупиняєте виплату лише спірної суми. Ні. Так ви зменшите свій вплив і привернете менше уваги до вашої проблеми. Це може стати другим кроком після того, як ви спробували варіант а), але переговори не розпочались.

в) Пропонуєте компроміс стосовно спірної суми. Не як перший захід! Якщо ви виявляєте так мало рішучості, тоді що заважає їм ігнорувати вас і надіслати вам листа з погрозами? Ваше завдання — домовитися про розв’язання проблеми, а не відступити на початкові позиції.

2. Ви — директор малого інженерного заводу, і один із ваших клієнтів заборгував вам оплату за три доправлення. У вас виникло враження, що в бухгалтерії клієнта намагаються «заговорити вам зуби». Чергове доправлення заплановано на наступний тиждень. Ваші дії?

а) Кажете його бухгалтерам, що ви не здійснюватимете наступне доправлення, поки вони не розрахуються з вами. Ні. Ви тиснете не на тих людей. Бухгалтерів більше цікавить, чи отримають вони від вас гроші, ніж те, що хтось інший у їхній компанії не отримує ваші товари. Це порожні погрози, які можуть продовжити тривалість спору.

б) Продовжуєте вимагати оплату за три попередні доправлення. Ні. Бухгалтери майстерно вміють ігнорувати ремствування кредиторів. Головний біль, який ви спричиняєте, — ще одна причина відтермінувати виплату.

в) Повідомляєте спеціалізованому відділу, що ви не здійснюватимете доправлення, поки не буде оплачено попередні рахунки. Так. Тисніть на тих, хто може втратити найбільше, тому що вони застосовуватимуть внутрішній тиск на бухгалтерів на вашу користь, щоб уникнути незручностей, спричинених недоправленням запчастин, які вони використовують під час своєї роботи.

Тест для самоконтролю № 20

1. «Я не повинен виявляти, що я насправді відчуваю, тому що в такому разі інша сторона скористається з моєї відкритості». Ви:

а) погоджуєтесь;

б) не погоджуєтесь?

2. «Якщо інші перемовники дають мені можливість непомітно скористатись з їхньої помилки, це їхня проблема». Ви:

а) погоджуєтесь;

б) не погоджуєтесь?

20. Довіряти чи перевіряти? Або як не дати себе ошукати

Будьте уважними — за цією посмішкою чеширського кота, міцним рукостисканням, пронизливо щирим поглядом, турботливим виразом обличчя може ховатись актор, який намагається відхопити собі найбільший шматок і позбавити вас частини того, що вам належить.

Як слід поводитися з такими людьми? Для початку потрібно усвідомити, наскільки поширеною є неетична за своєю суттю поведінка стосовно вас. Вас, мабуть, здивує кількість зазвичай етичних людей, які за певних обставин можуть поводитись неетично або принаймні розглядати таку можливість. Додайте до них людей, які мають намір поводитись неетично і реалізують його, коли є така можливість, і стане зрозуміло, що потрібно бути пильними. Ні, я не пропоную вам мало не ціпеніти від страху і настороженості до кожної людини, яку ви зустрічаєте або повз яку проходите на вулиці. Не всі на вас полюють.

Погляньмо на обставини, які змушують «етичних» людей поводитись у нехарактерний для них спосіб. Якось я проводив майстер-клас для старших корпоративних менеджерів банку, причому всі вони працювали там протягом тривалого часу і проходили співбесіди з інспекторами під час регулярних перевірок виконання ними своїх обов’язків. Той факт, що вони продовжували працювати в цьому банку, означав, що вони успішно пройшли всі тести на етику. Того ранку темою заняття була робота з неетичними перемовниками, зокрема з тими, хто схильний поводитись нещиро (у Шотландії ми їх називаємо sleekit — крутіями).

Під час перерви на каву я отримав дзвінок зі свого офісу, і мені повідомили, що заявку, яку ми подали на проведення певного майстер-класу, прийняли, і клієнт цікавився: «Яку додаткову суму потрібно буде заплатити за відеозйомку занять з ведення переговорів?» Я нагадав своєму секретареві, що, згідно з нашими стандартними умовами, завжди, коли в цьому є потреба, ми безкоштовно забезпечуємо відеозйомку. Невдовзі це повідомлення було передано належним чином.

Повернувшись на майстер-клас, я подумав, що було б цікаво поставити це запитання корпоративним менеджерам банку. Отже, зазначивши, що в наших стандартних умовах надання послуг передбачено безкоштовну відеозйомку, я запитав у них, як мені слід було б відповісти на запитання клієнта про додаткову оплату. Обійшовши залу, я отримав відповідь $100 від одного менеджера, $250 від іншого і так далі — найвища запропонована ціна становила $9 000, — але ніхто не сказав, що пакет заявлених послуг передбачав безкоштовну відеозйомку. Один менеджер, який взагалі не розумів, про що ми говорили весь ранок, запитав у мене, яку ціну я запросив би. А це було заняття з етичного ведення переговорів! Цей випадок можна пояснити тиском обставин. Саме обставини зазвичай змушують кришталево чесних людей здійснювати неетичні дії.

Протягом нашої діяльності ми перевірили тисячі професійних перемовників за допомогою простих запитань щодо етики (прихованих серед загальних запитань про ведення переговорів). У них потрібно було погодитись або не погодитись із твердженнями на зразок тих, що наведені в тесті для самоконтролю на початку цього розділу. Для полегшення нашої розмови я проілюструю запитання щодо етики, на які ви спробували відповісти в тесті № 20 (якщо ви на них ще не відповіли, поверніться до них, перш ніж читати далі!), за допомогою такого твердження:

«Мені слід вчитися приховувати свої емоції за допомогою мови тіла».

Усі ці три твердження перевіряють ваше ставлення до нещирої поведінки. Контекст не вказано — є лише базові твердження. Це не означає, що, коли ви погоджуєтесь з якимось із них, ви завжди поводитесь нещиро. Можливо, ви не вважаєте себе нещирою людиною, і моє припущення видасться вам образливим, але я запевняю вас, що я жодним чином не звинувачую вас у вадах характеру.

Ваші підходи формуються у свідомості не абстрактно. Вони формуються на основі вашого досвіду. Крім того, у дитинстві ви чуєте більш загальні думки, які вирізняються своєю чіткістю і походять не з вашого особистого досвіду, — їх називають уявленнями. Зазвичай вони формуються на основі того, що вам кажуть дорослі, священні книги релігії ваших батьків, філософія або політика. Але ваші підходи формуєте ви особисто; їх визначає ваш досвід спілкування з іншими людьми, і вони більше впливають на вашу поведінку, ніж ваші уявлення. Іноді ваші підходи відповідають вашим уявленням. Однак часто ви обираєте різні підходи у своїй поведінці залежно від вашої інтерпретації обставин. Наприклад, ви довіряєте людині, яку ви добре знаєте і яка в минулому довела, що їй можна довіряти.

А як щодо цілковитого незнайомця в незвичній ситуації: ви самі в малознайомому місті, і незнайомець пропонує відвезти вас до пункту призначення? Хоч ви не вагались би поїхати з людиною, яку добре знаєте, треба подумати, перш ніж їхати з незнайомцем, і запитати себе, чи безпечно це. Відповівши на це запитання неправильно, ви ризикуєте втратити свою власність і, на жаль, життя.

Якщо ви погоджуєтесь із твердженням, наведеним вище, і використовуєте мову тіла, щоб приховувати свої емоції, ймовірно, ви пригадуєте собі випадки, коли ви були відкритими й помічали, що це погано впливає на ваші інтереси. Схожа ситуація з твердженням, яке перевіряє ваше ставлення до вираження своїх справжніх почуттів. Якщо ви мали справу з «опонентами» (зверніть увагу на узагальнений термін, який ви інтерпретуватимете відповідно до образу, що виникає у вашій уяві, коли почуєте слово «опонент»), які скористались вашою відкритістю, як мінімум ви обережно підходитимете до вираження своїх емоцій. Проте якщо ви в минулому отримували протилежні результати й інші люди не використовували вашу відкритість на свою користь, можливо, ви не погодитесь з цією заявою.

Твердження, яке перевіряє ваше ставлення до можливості «скористатись із помилки», допущеної іншими перемовниками, викличе різну реакцію залежно від того, чи були ви жертвою в подібній ситуації. Якщо ваш досвід навчив вас сприймати таку поведінку як норму в професійній діяльності, ви можете погодитися, що це «їхня проблема», а не ваша, коли ви користуєтесь такою нагодою!

Етичні менеджери, які повинні були здійснювати нагляд за коштами банку (і не сплутувати їх із власними!), відвідували наш майстер-клас, щоб навчитись отримувати додаткові прибутки в переговорах із корпоративними клієнтами, тому що курс акцій банку вже наближався до позначки, після якої його поглинули б конкуренти. Їхнє ставлення до цієї ймовірної події, обставини, за яких їхні робочі місця були під загрозою, їхнє бачення належної реакції на гіпотетичний сценарій, у якому за збігом обставин мова йшла про конкурентів банку, визначили їхній вибір на користь одного із запропонованих варіантів.

Це надто добре, щоб бути правдою

На шляху до Сан-Франциско, де я мав вести переговори з венчурною компанією з Кремнієвої долини, я уважно вивчав їхню пропозицію стосовно придбання підприємства в секторі обслуговування з чистим прибутком в обсязі $4 млн.

Звісно, мова йшла про великі обсяги майбутніх продажів, якщо керівництво компанією перейде до них, і про розподіл посад у команді, за якого основні менеджери засновника компанії посіли б три посади віце-президентів (їх значення було суто символічним і за цих умов церемоніальним).

Гендиректора, а також людей на ключові посади та у відділи маркетингу і фінансів призначали б нові власники, а заробітну платню їм сплачувала б нова компанія, головний офіс якої перемістився б із Великої Британії до Каліфорнії. Вони були б наділені справжніми виконавчими повноваженнями, серед яких дрібним шрифтом було прописано право звільняти віце-президентів, які й без того, схоже, мало на що впливали за такого розподілу посад. Американські перемовники визнали це, коли у відповідь на мої запитання запропонували, щоб віце-президенти «приїжджали в США на засідання Ради директорів». Якщо розмір окладу в річному вимірі становив $85 000, це означало, що їхнє становище буде ненадійним, адже річні видатки на заробітну платню становили $250 000, з огляду на прагнення представників венчурної компанії якнайшвидше вийти на прибуток, щоб їхні інвестиції окупились.

Загальна сума інвестицій, які вони запропонували за участь у діяльності компанії, мажоритарний пакет акцій і керівні посади, становила $14 млн і залежала від очікуваної прибутковості (тобто вона могла як збільшитись, так і зменшитись). Як перша пропозиція вона стала основою для початку переговорів, але невдовзі стало зрозуміло, що її не буде суттєво покращено (так і сталося).

Окрім того, що суми були неприйнятними, запропонована ними структура була ризикованою для чинних британських власників. Новий генеральний директор, працівники у відділах маркетингу і фінансів отримували б заробітну платню в новій компанії, всі рішення приймались би в Каліфорнії, а британські власники мали б надто мало повноважень для обґрунтування свого посадового окладу. Як мажоритарний акціонер венчурна компанія могла б продати свої акції третій стороні, якщо це відповідало її інтересам.

Я порадив моїм клієнтам відповісти: «Ні, дякуємо». Їхнє підприємство у Великій Британії досі є прибутковим. Мені невідомо, що сталося з венчурною компанією; мабуть, її власники «вийшли на пенсію» завдяки коштам, заробленим від угод з недостатньо обережними підприємцями.

У стосунках з будь-якими іншими людьми, яких ви зустрічаєте або з якими працюєте, ситуація така сама. Підходи, які вони обирають з-поміж усіх наявних, залежать від їхнього особистого досвіду, про який вам відомо мало або взагалі нічого. Відповідь цілеспрямованої і нещирої від природи людини на ці твердження є однозначною; імовірно, вона погодиться з ними. Звичайно, за умови, що вона не веде тривалу гру і не намагається увійти в довіру до вас, щоб здійснити свій підступний план і ошукати вас на більшу суму, після чого у вас будуть зв’язані руки. Пам’ятайте: основою кожної махінації є «жертва», яку підбурюють на вчинення відверто незаконних дій або ж яка через свою жадібність хоче отримати гроші, не докладаючи зусиль.

Відчай також змушує людей укладати всілякі угоди, яких варто було б уникати, але, на їхнє переконання, «обставини не залишають їм вибору». Уявіть себе на місці електронного інженера, який винайшов революційну технологію мінімізації сигналів для передання чітких зображень з мобільного телефону. Ви впевнені, що це — унікальна у своєму роді технологія, але у вас немає коштів, щоб розвивати її в комерційному плані. Ви хотіли б розвивати її самостійно, а не продати якійсь телекомунікаційній компанії, яка залишить вас без прибутків від комерційного використання вашого винаходу.

Усі банки і венчурні компанії, до яких ви звертаєтесь, відмовляють вам або хочуть отримати в межах 70—90 % ваших акцій. Зрештою ви знаходите венчурну компанію, яка пропонує вам трохи кращу угоду (55 % акцій), і на цей момент ви вже втратили надію. Можливо, великі науково-дослідні компанії незабаром наздоженуть вас, тож ви вважаєте, що потрібно починати продаж.

Це небезпечний етап для всіх перемовників. Ви не можете прочитати думки іншого перемовника, вам невідомо, що він планує робити після початку співпраці, і у вас немає гарантії, що він не спробує скористатись з вашої ситуації.

Але ви можете значно посилити свій захист завдяки документам, які підписуєте. Шлях до неетичної поведінки з боку партнера відмічено діями, які договір дозволяє йому застосовувати. Якщо ви дивитесь лише на обсяг інвестицій, які можуть задовольнити вашу потребу в грошах, і поспішно переглядаєте умови договору перед тим, як підписати його, ви спонукаєте до того, щоб вас ошукали. У будь-якому договорі потрібно вивчати свої вразливі місця на той випадок, якщо щось піде не так. Якщо у вас виникають сумніви, ставте запитання і розглядайте різні сценарії (послідовність запитань «а раптом», яку ми розглядали в одному з попередніх розділів).

Наприклад, ваш новий партнер зазвичай пояснює необхідність мати мажоритарний пакет акцій намаганням забезпечити «надійність». Він може заявити про цілковиту незацікавленість у всьому, що не стосується прибутку, і про небажання залишатися мажоритарним акціонером після того, як його інвестиції окупляться. Таке пояснення може заспокоїти вас. Але чи зафіксоване воно в документах? Якщо ні, то чому?

Однак він може втрутитись у маркетинг і подальше розроблення вашої продукції, наприклад, намагатись отримати прибуток за допомогою передання ліцензій — внаслідок цього конкуренти можуть заволодіти технологічною інформацією. До того ж ваш партнер може змусити вас продати технології вашого спільного підприємства і патенти великій компанії заради короткострокових грошових потоків, але всупереч вашим довгостроковим планам з продовження діяльності в цьому секторі. Більше того, він може втомитись від цієї технології і продати свої акції третій стороні без урахування ваших інтересів, після чого у вас виникне конфлікт з новими партнерами і вашу участь у справах буде зведено нанівець.

Підсумовуючи вищесказане, вам потрібно зберігати за собою контроль над вашою компанією або мати механізм, який забезпечить вам можливість повернути контроль над нею у разі потреби. Одним із таких засобів може бути договір, укладений для запобігання подібним випадкам, згідно з яким у разі, якщо венчурна компанія захоче продати частину або увесь пакет своїх акцій, вона в першу чергу повинна запропонувати вам їх на ексклюзивній основі (у питанні нових партнерів краще уникати несподіванок). Тим часом ви можете залишити за собою право купувати акції в інвестора відповідно до графіка, можливо, за рахунок вашої частки прибутку. Таким чином його пакет акцій поступово зменшуватиметься, а ваш наближатиметься до статусу мажоритарного.

Сліпа довіра — ризикована справа; уважно усуваючи вказівники на шляху до обману, ви виявляєте обережність. Ставте запитання щодо того, хто отримує, скільки, де і коли згідно з цією угодою. Шукайте в угоді умови, які роблять вас вразливими, а потім зосередьтесь на тому, щоб усунути їх.

Люди, які висувають вам пропозиції щодо придбання частки вашого бізнесу або цінних речей, вміють переконувати. Завдяки цій та іншим причинам у них є достатньо успішних справ, щоб не перейматись через відмови. Я бачив, як інвестори відхиляли перспективні угоди через кілька хвилин після того, як сторони починали обмінюватися запитаннями, підводилися і йшли, навіть не коментуючи розірвання домовленостей, як заведено в таких випадках. Вони не соромляться відмовлятись від угод, які не принесуть результату, і висувати пропозиції за найбільш несприятливих обставин. Для цього потрібні міцні нерви.

Щоденно залишаючись на самоті за кілька хвилин до того, як попросити когось покращити висунуті умови, зокрема й ціну, або надати знижку на їхній товар, ви можете відчути, наскільки важко на це наважитися. У такий момент ваше напруження можна відчути на дотик. Мені доводилось чути неприхований гнів у голосі людей, які реагували на запропоновану мною ціну. Мені також доводилося бачити, як численні перемовники не отримували вигіднішу угоду та втрачали момент, коли можна було і потрібно було просити про неї і коли в них були всі шанси її отримати.

У роздрібній торгівлі планування, дизайн, те, як вас зустрічає персонал, присутність інших покупців, презентування продукції, завчені фрази продавців, надруковані цінники, очікування, що ви придбаєте їхні товари в запропонований ними спосіб, мають на меті лише одне: налякати вас, щоб ви заплатили вказану ціну. Це спрацьовує, адже більшість людей її сплачує.

Ті, хто не погоджується як з цінами в роздрібній торгівлі, так і з ціновими пакетами в бізнесі, також відчували стрес, коли вперше намагались отримати іншу ціну або інший пакет. Оскільки вони наполягали на своєму, особливо після перших успіхів, вони виробили в собі звичку завжди піддавати сумніву початкову ціну, навіть за найбільш несприятливих обставин.

Перший закон економіки (і сердечних справ) говорить, що безкоштовних обідів не існує, тому що хтось десь їх оплачує, але немає такого закону економіки (і, мабуть, сердечних справ), який би стверджував, що тим, хто його оплачує, мусите бути ви. Отже, коли ви хочете витратити більше, ніж у вас є, потрібно вирішити: розумніше витрачати те, що у вас є, чи по-розумному заробити більше, щоб забезпечити більші витрати. Друге складніше, ніж перше. Бути жертвою схеми з позбавлення вас ваших прав обходиться дорого, як у плані нинішніх прибутків, так і, ймовірно, подальших. Деякі жертви помилкових рішень місяцями, іноді роками пожинають їхні плоди.

Просте правило: ніколи не купувати, не інвестувати і не прагнути отримати щось без вичерпної відповіді на запитання «Для чого це мені потрібно?». Імпульсивні покупки — ваш ворог, особливо ті, від яких ви «просто не могли відмовитись», і особливо ті, які «неможливо було упустити». Угоди задають власну динаміку; іноді вона настільки потужна, що змушує нас укладати договори, про які ми невдовзі шкодуємо. Особа, яка найбільше доклалась до цієї динаміки (завжди хтось відстоює угоду більше, ніж інші), тихо відходить на задній план, коли пахне смаленим, і вся вина падає на тих, хто ні в чому не винний.

Якось я бачив, як голова ради директорів запитав, хто відстоював закупівлю, і, дізнавшись ім’я, сказав: «Гаразд. Ми не будемо цим займатись». Коли динаміка видається нестримною, а ви хочете зупинити або призупинити її, запропонуйте замінити «адвоката» угоди сторонньою людиною з вашої команди. Для того щоб піддатись такому ж ентузіазму, потрібен час, і, найімовірніше, вона йому не піддасться.

Переконайтеся, що ваші підстави для придбання або інвестиції пов’язані з фактами («Нам потрібен новий сервант для чашок» — у побуті; «Нам потрібна присутність на цьому ринку» — у бізнесі). Факти кращі за настрої й емоції («Цей французький комод матиме фантастичний вигляд» або «Присутність у Лос-Анджелесі матиме чудовий ефект у нашому річному звіті»). Подумайте про те, який ефект мала б фраза «£3 000 на те, щоб зберігати наші чашки?» або «£3 000 за античний французький комод?». Якщо ваше рішення непродумане, я припускаю, що перефразування пропозиції переконає вас не купувати цю річ. Емоції змінюються щохвилини, а факти залишаються незмінними.

Існує ціла школа продажу на основі простої тези «Продавайте запах м’яса, а не біфштекс» (з «Речень, які забезпечують продаж» Елмера Вілера). Запах м’яса стимулює уяву; ви майже бачите його перед очима, можете доторкнутись до нього; ваші смакові рецептори хочуть його відчути. Минуло вже багато років відтоді (1930-ті рр.), як «продаж запаху» від Елмера Вілера почав дивовижним чином долати опір покупців. Його і досі застосовують у великому бізнесі. На його основі розробляють механізми переконання покупців із використанням дороговартісних маркетингових тем і рекламних кампаній. Недостатньо етичні перемовники успішно використовують продаж «запаху м’яса» у своїх пропозиціях. Вони знають: більше людей збагатіло завдяки продажу «запаху м’яса» (покупці вважають, що можуть побачити біфштекс, відчути його запах і смак, уявити його, доторкнутись до нього і почути, як воно шкварчить), ніж завдяки суворим фактам про їхні товари. Як і у випадку з рибою, яка ось-ось проковтне наживку, щоб не потрапити на гачок, вам варто тримати рот на замку і пливти до безпечнішої території, де вас не дістане продавець «запаху м’яса».

Коментарі до тесту для самоконтролю № 20

а) погоджуєтесь. Якщо ви погоджуєтесь із цим твердженням, це означає, що ви з підозрою ставитеся до іншої сторони і побоюєтеся того, що вона може використати ваші дії проти вас. Такий підхід може бути продиктований попередніми ситуаціями, у яких ви поводились дещо наївно під час переговорів з незнайомцями і тепер вважаєте, що вони скористались з вашої відкритості. Ви захищаєтесь. Проте існує відмінність між обережним ставленням до прояву емоцій у спілкуванні з незнайомцями і цілковитою недовірою до всіх. Як і завжди під час переговорів, варто проявляти певну гнучкість.

б) не погоджуєтесь. Якщо ви не погоджуєтесь із цим твердженням, це може бути ознакою того, що ви не ставитесь до ваших візаві в переговорах частково насторожено і частково з підозрою. Ці підозри можуть виявитись обґрунтованими, тому що іноді з вашої відкритості можуть «скористатися», але ви не припускаєте одразу, що вони так поводитимуться. Цілком можливо, це пов’язано з тим, що вам (поки що) не доводилося мати справу з перемовниками, які використовували вашу відкритість проти вас, і тому ви не вважаєте за необхідне обережно ставитися до прояву своїх емоцій. Внаслідок певних подій ви можете переконатись у правильності цього підходу або змінити його.

2. «Якщо інші перемовники дають мені можливість непомітно скористатися з їхньої помилки, це їхня проблема». Ви:

а) погоджуєтесь. Звісно, це запитання на щабель вище за попереднє, у якому мова йшла про обережність, адже в ньому розглядають дії, які ви могли б вчинити, а не які інша сторона могла б вчинити щодо вас. Тут мова йде про ваше ставлення до ідеї скористатись з певних (невказаних) дій іншої сторони (наприклад, вони повідомили певну інформацію, яку слід було б сформулювати по-іншому) або їх відсутності (наприклад, їхню пропозицію не було підкріплено необхідністю вашої зустрічної пропозиції). Така етика змушувала б мене почуватися трохи ніяково. Для того щоб погодитись із цим твердженням, потрібен певний рівень безжалісності. Вона може бути наслідком вашого браку досвіду або ж, навпаки, досвіду роботи з людьми, які часто використовували ваші дії проти вас — у такому разі ваша відповідь продиктована прагненням захистити себе.

б) не погоджуєтесь. Імовірно, ви не погодились із цим твердженням через вашу етичну позицію, яка не допускає такої можливості. Це припущення суперечить вашим принципам. Утім, ваші етичні погляди не гарантують, що ви за жодних обставин не користуватиметесь із помилок інших в окремо взятих переговорах, — як і в інших випадках, нашу поведінку часто визначають ситуації. Однак питання полягає в тому, як, на вашу думку, зазвичай вчинили б ви, і ви обрали етичну позицію. Слід уточнити, що етичність не є ознакою слабкості; зокрема, я завжди дотримую правила ex bona fides negotiari (ми ведемо переговори доброчесно).

Тест для самоконтролю № 21

1. Ви здійснюєте робочу поїздку до ПАР для укладення договорів з дистриб’юторами про постачання ваших насосних систем. В Йоганнесбурзі вам повідомляють, що ваші насоси «надто дорогі», у Дурбані ціни називають «нереалістичними», а в Кейптауні заявляють, що «націнка дилера надто низька». Ваші дії?

а) Відправляєте у ваш офіс листа електронною поштою, щоб повідомити, що у відділі маркетингу неправильно обчислили структуру ціни.

б) Продовжуєте свою поїздку без змін.

в) Просите про право змінювати націнки.

г) Пропонуєте знижки в прайс-листі в обмін на замовлення.

2. Ви ведете переговори про постачання великих насосів для проекту будівництва електростанції, і підрядник каже вам, що ваші ціни на 15 % вищі за ті, які їм запропонували ваші німецькі конкуренти, і на 35 % перевищують вартість повністю переоснащених насосів. Ваші дії?

а) Запевняєте його, що ваші насосні системи — найкращі у світі і всі в цьому секторі знають про це.

б) Кажете йому, що про ціну можна буде домовитись, якщо він зробить замовлення.

в) Нагадуєте йому, що ви пропонуєте регулярне обслуговування для ваших насосних систем і цілодобову ремонтну службу.

21. Стіни Єрихона, або Як перестати йти на поступки

Малодушні перемовники, коли з їхньою ціною не погоджуються, змінюють її, щоб не дати переговорам зайти в глухий кут. Вони настільки ж стійкі, як папір, просякнутий водою. Ціна — зрозуміла мішень у будь-яких переговорах, і, щоб зрозуміти причини для цього, не потрібно бути генієм. Ціну можна поділити — її визначають у фунтах стерлінгів і пенні, — і багато покупців вважають, що їм варто спробувати її трохи знизити.

Гіпермаркети, які знижують ціну на один пенні з кожної доправленої пляшки, можуть розділити заощаджену суму з покупцями або додати її безпосередньо до своїх прибутків. Перемовник, який погоджується на знижку в «усього лише» один пенні з кожної пляшки, зменшує притік коштів з 50 000 ящиків на рік на 600 000 пенні, тобто на £6 000. Це суттєва частина його заробітної платні. (Навіть один пенні з кожного ящика коштуватиме £500.) Якщо він надасть знижку в один пенні з кожної пляшки шістьом клієнтам, то підвищить витрати своєї компанії на нього вдвічі! З іншого боку, якщо йому вдасться отримати додатковий пенні з кожної пляшки від шести основних клієнтів, його компанія не витрачатиме на нього гроші взагалі, і до кінця року він приноситиме чистий прибуток.

Посередник на Близькому Сході, який працює за скромну комісію в обсязі 3 % (деяким посередникам платять 9 %), отримує £900 000 з проекту «під ключ» на £30 млн: якщо вам вдасться зменшити його частку «лише» на піввідсотка, до 2,5 %, ви заощадите £150 000.

Чи варто торгуватися за ціну, щоб зекономити вашій компанії £150 000? Звичайно так! Чи варто йому намагатися підвищити запропоновану вами платню на піввідсотка? Так, без сумніву. Якщо він переконає вас погодитись на 3,5 %, його комісія за посередницькі послуги зросте понад 1 млн.

Пенні, піввідсотка і сантими мають значення. Тому ви повинні очікувати від іншого перемовника, що він певним чином піддаватиме сумніву вашу ціну: якби він цього не робив, то не виконував би своїх обов’язків, а якщо ви не готові до цього, значить, ви теж не виконуєте свої. І ваші, і його послуги в переговорах — велика розкіш.

Звичайно, коли ви купуєте, завжди слід піддавати ціну сумніву. Ніколи не приймайте першу пропозицію іншого перемовника: перевіряйте його наполегливість! Якщо він піддасться тиску, ви отримаєте прибуток, якщо ні — ви нічого не втрачаєте. Але як щодо вашої реакції на тиск? Наскільки ви піддаєтесь йому? Як можна це змінити?

Один зі швидких способів стати більш наполегливим — припинити думати про ціну так (іноді навіть у тій же валюті), як про неї думає ваш співрозмовник. Він просить вас знизити ціну на стільки-то за одиницю товару або підвищити його платню на стільки-то за день. Звісно, він не розповідатиме вам про загальну суму запропонованої знижки або про вартість його послуг у річному вимірі. Чому? Тому що, коли ви розглядаєте його цінові пропозиції в малих обсягах, ви забуваєте про їхню вартість у більших масштабах.

Він підштовхує вас до думки про окремо взяту пляшку, а не про склади, вщерть заповнені ящиками. Якщо ви помножите один пенні на півмільйона пляшок вина, які є на ваших складах, то зрозумієте, що один пенні — це чимало. Нехай він побачить, як ви використовуєте калькулятор, почувши його пропозицію. Це справжня ціна вашої поступки. Але побачити її недостатньо, щоб уникнути необхідності її сплатити. Прийом «один пенні з кожної одиниці товару» має на меті зробити поступку більш прийнятною для вас, але це не єдине завдання вашого співрозмовника. Його справжнє завдання — отримати більший шматок пирога.

Візьмімо для прикладу Гельмута Вебера під час його першої закордонної поїздки в ролі перемовника. Він вирушив до Південної Африки як представник німецької компанії з хорошою репутацією в технічних колах, щоб вести переговори з чинними місцевими дистриб’юторами про укладення нових договорів про постачання і обслуговування, а також про відкриття нових торговельних точок. Гельмут Вебер багато знав про насоси, адже він мав інженерну освіту. Однак він майже нічого не знав про ведення переговорів і зовсім нічого про торги. Здебільшого жителі ПАР відомі своїм вмінням вести бізнес. Дистриб’ютори не знали стільки про технічний бік насосів, як Гельмут, але вони знали, як купувати їх і продавати на своїй території. Класичний приклад асиметрії в переговорах!

Можливо, ви хотіли б дізнатись, чому компанія Гельмута довірила йому таке важливе завдання, якщо він однозначно був неготовим до нього? Я спитав про це президента компанії, і він сказав, що його дружина наполягла на тому, щоб їхній син мав можливість проявити себе! Успіхи Гельмута в ПАР були зафіксовані в довгих ланцюжках повідомлень, складених на столі його батька. Якби прочитати їх за порядком, можна було б помітити очевидну тенденцію навіть неозброєним оком, але і без звичної любові німців до порядку йому була зрозуміла закономірність у поведінці його сина під час переговорів.

Гельмут був «убивцею цін». Не можна сказати, що Гельмут теж так це сприймав. Він дуже наполегливо працював в умовах, які він вважав надзвичайно складними. Якби Гельмута про це попросили, він підсумував би проблему одним словом — «конкуренція». За два дні після прибуття в Йоганнесбург він був переконаний, що ПАР — країна з найбільшою конкуренцією у світі в питаннях ціни.

Ніхто не заперечував технічних переваг насосів «Weber» — водночас ніхто їх безпосередньо не хвалив, але всі казали йому, що ціни цих насосів «із заводу» надто високі, а націнка дилерів — надто низька. Він повідомив у Гамбург в електронному листі, що був змушений знизити ціну «із заводу» на 5 %, щоб зберегти чинний рівень замовлень від найбільшого дистриб’ютора в Йоганнесбурзі.

У Дурбані справи були набагато гірші. «Ваші насоси надто дорогі, і я нізащо не зможу їх продати за заявленими цінами, навіть якщо відмовлюсь від націнки», — повідомив директор найбільшого закупівельника інженерних деталей. Гельмут написав у Гамбург: «Наші ціни не обґрунтовані. Збільшив дистриб’юторську націнку на 10 % і уклав договір з новим дистриб’ютором».

Новий дистриб’ютор запитав Гельмута, чому насоси «Weber» цього року коштують більше, ніж минулого, чим трохи здивував його, адже він не знав, що вони раніше продавали насоси цій компанії. Отже, він пообіцяв перевірити це після повернення додому; наскільки йому було відомо, ціни не підвищувались протягом останніх п’ятнадцяти місяців. Гельмут все ж погодився на знижку на 15 % і надіслав додому листа електронною поштою, у якому повідомив про відкриття нового представництва. У додатку було замовлення на один екземпляр кожного виду насосів (дистриб’ютор хотів спершу «перевірити ринок»). Інший представник повідомив Гельмуту, що він хотів закуповувати і продавати насоси «Weber», але: «Конкуренція вимагає від мене кращих цін, а торгівля зараз настільки млява, що я не буду робити нових замовлень». Таким чином він отримав знижку 20 %.

Різниця між прибутковістю і збитковістю

Глава сім’ї, який давно зарекомендував себе в бізнесі, не міг зрозуміти, чому прибутки за попередні півроку були нижчими, ніж зазвичай (вони продавали непродовольчі товари великим супермаркетам). Хоча їхній асортимент зазнавав тиску з боку конкурентів, обсяги продажу були задовільними порівняно з тими, яких вдалося досягти під час попередньої рецесії.

Незабаром під час дослідження вдалось з’ясувати, що спричинило проблему: його торговельні агенти надавали знижки, щоб отримувати замовлення. Хоча самі по собі знижки, які вони пропонували (часто лише тому, що закупівельники їх про це просили), були незначними, загальна сума була величезною. Власне, знижки обходились їхній компанії в £850 000 на рік. До того ж, оскільки торговельні агенти отримували комісійні за виконання запланованих показників, компанія платила двічі!

Директор зібрав у своєму кабінеті працівників відділу продажу і за п’ять хвилин прочитав їм лекцію з теми «Як не потрапити під скорочення». Він розповів їм про деякі аспекти підприємницької діяльності. «Щоразу, коли ви просто так даєте знижку розміром 10 %, — сказав він їм, — ваш внесок у прибуток компанії зменшується вдвічі». Його бездоганні розрахунки нагадали тим, хто наполегливо зменшував прибуток, що невдовзі їхню роботу буде визнано невигідною. «Якщо ви продаєте місцевому магазину товарів на £100, — сказав він, — ми заробляємо не £100: нам потрібно заплатити постачальникам за доправлення для наших товарів і оплатити всі видатки на реалізацію, а також і ваші зарплатні».

«Мій бухгалтер, — продовжував він (власне, це був його син), — називає ці видатки вартістю продажу. Скажімо, вони становлять £60, і, якщо відняти їх від зароблених вами £100, залишається £40. Але, перш ніж у вас склалось враження, що ми отримали прибуток в обсязі £40, врахуйте, що нам також потрібно вирахувати з них гроші на утримання складів, офісів, а також на адміністративний відділ (більшість його працівників отримує значно менше, ніж ви). Ці видатки дорівнюють £30. Мій менеджер з господарської діяльності, — згадав він у своїй промові ще одного свого сина, — запевняє, що їх неможливо уникнути. Вони мають бути сплачені незалежно від обсягу продажу і стану ринку».

Директор зупинився, щоб написати цифри на презентаційному блокноті: «£100 мінус вартість продажу £60 дорівнює £40, мінус поточні витрати £30 дорівнює £10». Він підкреслив останню цифру і написав біля неї: «ПРИБУТОК».

«10 % нам ледве вистачає, щоб зводити кінці з кінцями, — запевнив директор своїх співрозмовників, у той час як дехто з них, без сумніву, думав, на яку частину з цих коштів він зможе претендувати під час наступного аналізу показників. — Однак, — продовжив він, — коли ви роздаєте знижки в розмірі 15 %, часто без жодних підстав, окрім тієї, що вас попросив про це закупівельник, що відбувається з прибутком компанії?»

Він не чекав на їхню відповідь, а повернувся до цифр у блокноті. Цього разу він написав: «£85 мінус вартість продажу £60 дорівнює £25, мінус поточні витрати £30 дорівнює –5». Він обвів останню цифру червоним колом і написав біля неї слово «ЗБИТОК».

«Пані й панове, ось результат дій, які ви вчиняєте час від часу, а дехто з вас постійно. Вони коштують компанії £850 000 на рік. Нам потрібні ці гроші для того, щоб розширювати наш бізнес, ремонтувати склади в регіонах, розробляти нові торговельні марки і, — директор зробив паузу для більшого ефекту, апелюючи до вкрай загостреного в них відчуття загрози своїм інтересам, — сплачувати ваші комісійні».

Усюди на своєму шляху Гельмут чув різні версії тієї самої історії, і він писав у Гамбург, що був «змушений» надавати знижки в обсязі від 15 % (коли йому дуже щастило) до 30 % (коли не щастило). На той момент, коли Гельмут повернувся до Йоганнесбурга, він був абсолютно переконаним, що насоси «Weber» нізащо не зможуть утримати свої позиції на ринку ПАР, якщо він наполягатиме на «сміховиннній» зовнішній ціновій політиці компанії.

Гельмут був нажаханий, коли дистриб’ютор в Іст-Лондоні дорікнув йому, що він «намагається завдяки монопольному становищу використовувати попит ПАР на хороші насоси». Отже, він повідомив в електронному листі, що погодився на знижку 30 %, адже дистриб’ютор сказав, що виділений бюджет не дозволяє йому придбати насоси їхньої нової серії. Після звинувачення дистриб’ютора в Кейптауні в намаганні «зняти вершки» (Гельмут навіть не був впевнений, що це означає, тому звернувся до гамбурзького офісу за поясненням!) він занепав духом, а дистриб’ютор отримав знижку 15 %. Коли закупівельник у Блумфонтейні, який, утім, був не зовсім тверезим, звинуватив Гельмута у «відвертому здирництві», він дізнався, як це — почуватися водночас винним і обмовленим, тож у відповідь на заяву «Мої клієнти не платитимуть стільки за насоси!» він вкотре запропонував знижку.

Дійшло до того, що він почав боятися самих лише згадок про високі ціни на насоси «Weber». Цей страх був настільки сильним, що він першим починав обговорювати ціни, майже одразу після початку переговорів, і повертався до них щоразу, коли дистриб’ютор міг порушити цю тему. У нього не було сумнівів, що він виявив перешкоду на шляху до зміцнення позицій в ПАР у вигляді ціни.

Він повідомив своєму батькові в електронному листі, що розрахунки відділу маркетингу були абсолютно неправильними, конкуренція була дуже напруженою, навіть затятою, і що йому вдалося підтримати зацікавленість дистриб’юторів у закупівлі насосів «Weber» лише завдяки зниженню заявлених цін та іншим поступкам. У листах додому він розповідав безліч страшних історій про «демпінг на ринку насосів» з боку японців, французів і британців. Вони всі брали в цьому участь! Вони навідувались до дистриб’юторів і продавали їм насоси дешевше, щоб витіснити з ринку продукцію «Weber». Один їхній представник у Сомерсет-Весті «по секрету» сказав Гельмуту, що посередники японської компанії отримали розпорядження «завжди пропонувати нижчі ціни на насоси, ніж ті, які називає Вебер».

«Як може чесна людина конкурувати з такими негідниками?» — запитував Гельмут у батька у своєму листі, переповівши йому розповідь дистриб’ютора із Сомерсет-Веста. Він попросив у нього про таку саму свободу дій, щоб переконати цього підприємця замовити насоси «Weber». «Якщо японці вдаються до таких підступних прийомів, треба показати їм, що таке низька ціна!»

Коли його батько прочитав цього листа, він у відчаї затулив обличчя руками і відмовлявся будь з ким розмовляти протягом години, поки не заспокоївся. Відтак він зателефонував дружині, щоб повідомити їй, якого дурня вона народила, і сказав секретареві зателефонувати Гельмуту і передати йому розпорядження негайно повертатись до Гамбурга.

Коли Гельмут повернувся на роботу — після кількаденного відпочинку, протягом якого його батько обдумував, що з ним робити, — йому сказали зайти до кабінету Фріца, менеджера з маркетингу. Той дав йому товстий блокнот та олівець і попросив детально описати свою поїздку. Після цього його доповідь по кожному клієнтові уважно проаналізували і повернули з написаними на полях зауваженнями і запитаннями. Гельмута попросили вказати, що йому сказав кожен дистриб’ютор про ціну на насоси «Weber» («будь ласка, дослівно»).

Коли Гельмут завершив, це на перший погляд безглузде завдання, неабияк втомившись від нього, його одразу ж відправили в кабінет Фріца. Він зрозумів, що стане об’єктом особливо суворого допиту, і, звісно, боявся показати себе дурнем. Однак Фріц одразу ж нівелював ці страхи, сказавши, що після того, як він підставив компанію в ПАР, йому за все життя не вдасться втнути таку дурницю ще раз. Усі свого часу припускались подібних помилок (щоправда, не в такому масштабі, сказав Фріц подумки), але навчились уникати їх.

— На вашу думку, яка найбільша проблема насосів «Weber» на ринку ПАР? — запитав він.

— Без сумніву, найбільша проблема полягає в тому, що наші ціни надто високі, — відповів Гельмут.

— Гаразд, припустімо на хвилину, що це так. У такому разі я хотів би запитати, звідки вам це відомо.

— Тому що дистриб’ютори не хочуть купувати насоси за такими цінами.

— Вони казали вам одне і те саме про наші ціни чи їхні розповіді різнились? — запитав Фріц.

— Одне і те саме.

— Цікаво, — задумливо промовив Фріц. — А як ви поясните той факт, що у ваших звітах по кожному клієнту ви зазначаєте не одну, а кілька причин, через які вони вважають наші ціни надто високими?

— Я не розумію, на що ви натякаєте? — сказав спантеличений Гельмут.

— Гаразд, я поясню вам, — Фріц перегорнув перший аркуш презентаційного блокнота, який стояв у кутку, і зачитав: — «Ціна насосів “Weber” із заводу зависока, і тому дистриб’юторська націнка надто низька. Торік я платив за схожі насоси менше. Конкуренція вимагає від мене нижчих цін. Мій бюджет для придбання насосів замалий, щоб купувати ваші товари».

Коли Фріц завершив, він запитав Гельмута, чи підтверджував він, що це речення з його звітів.

Гельмут пробурмотів: «Якщо ви так кажете», — і кивнув, хоча він не міг пригадати напевне.

— Чи однакові ці речення? — запитав Фріц.

— Вони всі стосуються завищених цін! — відповів Гельмут.

— Саме в цьому, Гельмуте, і полягає ваша помилка. Вони неоднакові. Це різні ноти однієї пісні: «Нехай ваші ціни впадуть». Дистриб’юторам потрібно було видати одну ноту, як Ісус Навин під час Єрихонської битви, щоб ваші ціни почали падати.

Гельмут вважав ці слова дещо несправедливими, але промовчав і дав Фріцові можливість продовжити свою лекцію.

— Вартість — це механізм, який вони використовували, щоб тиснути на вас і отримувати від вас поступки. Той факт, що у відповідь ви знизили ціни, не означає, що вони були перешкодою для укладення угоди, а ваші знижки не забезпечували її автоматичне укладення. Це можна помітити з численних випадків, коли ви пропонували нижчі ціни, але не отримували замовлень.

— Як так? — запитав Гельмут. — Для укладення всіх моїх угод було необхідно знизити ціну. Можливо, в інших випадках я недостатньо знизив її!

У відповідь Фріц голосно зітхнув, але терпляче продовжив:

— Запитайте себе, чому дистриб’ютор зацікавлений в тому, щоб ви знизили для нього ціни? Облишмо поки питання про те, чи каже він вам правду про стан ринку.

— Гадаю, якщо я надам йому знижку, він зможе отримати додаткову націнку і підлаштовуватись до ринкових цін. Але в ПАР немає для цього умов, там жорстка конкуренція.

— Звідки вам це відомо?

— Мені це було помітно, звичайно ж, — Гельмут почувався роздратованим. — До того ж, дистриб’ютори знають ринок найкраще.

— Гаразд, поговорімо про приклад з обмеженим бюджетом на насоси. Звідки вам відомо, який у цього дистриб’ютора був бюджет?

— Я пам’ятаю! Він сказав мені, що насоси становлять лише 5 % від їхнього обсягу продажу, і показав, де вони зберігають продукцію «Yahatsu». Вона займала тільки три полиці на складі, — відповів Гельмут з переможними нотками в голосі. Йому здалося, що Фріц пробурмотів собі під ніс щось про «Фрау Габбард».

— А як щодо низьких цін від конкурентів?

— Мені про це казали практично всі, — відповів Гельмут.

— Навіть не сумніваюся, — сказав на це Фріц. — Але невже вам не спадало на думку, що вони всім кажуть те саме? Якби вони сказали вам, що у ваших конкурентів вищі ціни, ніж у вас, ви б захотіли їх підвищити чи знизити?

— Підвищити, — почав Гельмут і одразу здогадався, куди хилить Фріц. — Я розумію, що ви маєте на увазі, — пробубонів він.

— Сподіваюся, що так. Тепер візьмімо до прикладу твердження про те, що клієнти не хочуть платити заявлену нами ціну. Скільки насосів ми продаємо щороку з цього заводу? 10 000 плюс запчастини. Хто купує їх? Чи заважає цим клієнтам ціна?

— Ні, але це не доводить, що ми зможемо їх продати за такими цінами в ПАР, — зазначив Гельмут.

— Можливо, так, а можливо й ні, але я думаю, що ймовірність того, що ринок ПАР відрізняється від усіх інших, невелика. Ви згодні? Зрештою, з урахуванням курсів валют, я припускаю, що наші насоси зараз коштують дорожче в США, ніж у ПАР, а це для нас другий за обсягами ринок. Ми навіть продаємо насоси в Японії, неподалік від головного заводу компанії «Yahatsu».

— Отже, я трохи перегнув палку зі знижками. Наступного разу я діятиму мудріше, — сказав Гельмут.

— Знижки — це лише частина проблеми, Гельмуте! — відповів Фріц. — Ви надавали знижки, умови кредиту, право повертати непроданий товар, безкоштовні товари, доправлення за умовами СІФ. Єдине, чого ви не роздавали, — асигнування на рекламну діяльність. І все це на додачу до поступок у ціні. Чи знаєте ви, яка загальна сума збитків? Ні, не треба вгадувати. Я вам скажу. Станом на сьогодні компанія Weber Pumps майже безкоштовно віддає свої товари найбагатшій країні в Африці, у той час як ми отримуємо прибуток з продажу в усіх інших африканських країнах, навіть з переоснащених насосів, які продаємо в Чад. Нам було б дешевше викинути насоси в Рейн — тоді принаймні не потрібно було б платити за перевезення!

Протягом хвилини жоден з них не промовив ні слова. Нарешті Гельмут, готовий почути найгірше, тихо сказав:

— Що мені тепер робити?

— Можливо, влаштуватись на роботу до конкурентів? — пошепки відповів Фріц.

Бідолашний Гельмут. Він дуже необачно пройшов своє хрещення. Компанії знадобилось кілька років на подолання наслідків проблем, які він створив їй у ПАР. Справа не лише в його цінових поступках, а в тому, як він погоджувався на всі інші вимоги також, коли вирішив, що ціна заважала успішно завершити переговори.

Вміння відстоювати свою ціну — одне з найважливіших для успішного переговорника. Інше важливе вміння — піддавати ціни сумніву.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 21

1. У вас робоча поїздка до ПАР для укладення договорів з дистриб’юторами про постачання ваших насосних систем. У Йоганнесбурзі вам повідомляють, що ваші насоси «надто дорогі», у Дурбані ціни називають «нереалістичними», а в Кейптауні заявляють, що «націнка дилера надто низька». Ваші дії?

а) Відправляєте у ваш офіс листа електронною поштою, щоб повідомити, що у відділі маркетингу неправильно розрахували структуру ціни. Ні. Кожен торговельний агент на початку своєї кар’єри, а також коли в нього трапляються невдалі дні, вважає, що відділ маркетингу неправильно обчислив структуру ціни. В усіх без винятку випадках помиляються торгові агенти. До того ж відділ маркетингу не змінить свою політику через один електронний лист від початківця.

б) Продовжуєте свою поїздку без змін. Так. Ви будь-де почуєте від продавців те саме, і, я впевнений, незабаром ви це зрозумієте.

в) Просите про право змінювати націнки. Якщо ви попросите про право змінювати частку прибутку, це означатиме, що ви піддаєтесь тиску і можете стати «вбивцею цін» (а також безробітним).

г) Пропонуєте знижки в прайс-листі в обмін на замовлення? Ні. Пропонуючи знижки в прайс-листі в обмін на замовлення, ви поводитесь як «убивця цін»!

а) Запевняєте його, що ваші насосні системи — найкращі у світі й усі в цьому секторі знають про це. Ні. Кожен продавець каже щось схоже про свої товари. Якщо ваші насоси справді найкращі у світі, їм про це вже відомо (якість створює репутацію, як і належить); якщо це не так або щодо цього є сумніви, ваші слова лише дратуватимуть його. Цього недостатньо, щоб продати насоси; можливо, іншу сторону цілком влаштовує другий чи третій виробник у списку, і вона не хоче платити більше.

б) Кажете йому, що про ціну можна буде домовитись, якщо він зробить замовлення. Ні. Для нього це лише означатиме, що ви надаєте знижки на заявлені ціни в обмін на замовлення. Це перший крок на шляху до того, щоб стати «вбивцею цін».

в) Нагадуєте йому, що ви пропонуєте регулярне обслуговування для ваших насосних систем і цілодобову ремонтну службу. Так, таким чином ви рекламуєте для них переваги вашого товару (завжди наводьте приклади). Акцент на перевагах, які вирізняють ваші насоси з-поміж інших, справляє краще враження, ніж невиразні заяви про вашу репутацію.

Тест для самоконтролю № 22

1. Ви — фахівець із дослідження глибоководних родовищ нафти. До вас звернувся інженер-консультант із Сінгапуру з пропозицією приєднатись до їхньої команди на два роки для виконання завдання. У листі з пропозицією вказано майже таку саму заробітну платню, яку ви отримуєте в місті Ставангер, Норвегія. Ваші дії?

а) Повідомляєте їм, що хочете отримувати більшу зарплатню.

б) Називаєте цифру, на яку ви погодились би.

в) Називаєте велику цифру і пропонуєте компроміс між вашою та їхньою пропозиціями.

2. Клієнт категорично не згодний з висунутою вами ціновою пропозицію. Він не пропонує жодних варіантів врегулювання цього питання. Ваші дії?

а) Відмовляєтеся знизити ціну.

б) Пропонуєте йому висунути свою пропозицію.

в) Запитуєте його, чому він не згодний з цією ціною.

г) Самі висуваєте пропозицію.

22. Змінюйте не ціну, а пакет, або Як підготуватися до укладання кращих угод

1801 року, коли маленький флот лорда Нельсона підійшов до фортифікаційних споруд на данських островах і на вході до гавані Копенгагена їх зустріли озброєні блокшиви і кораблі, чимало сердець завмирало від самого лише грізного вигляду сил супротивника. У типовій для себе манері Нельсон написав про приготування данців, що вони «можуть вразити лише тих, хто воює як дитина».

Спротив у переговорах теж зазвичай не настільки потужний, як здається, і майже завжди його оцінюють як нездоланний лише ті, «хто веде переговори як дитина». Тим, хто вважає, що вони мають справу з великою конкуренцією, слід зважати на оцінку Нельсона і, можливо, брати приклад з його мужності! Звісно, це не означає, що самої лише мужності достатньо для досягнення успіху, — Нельсон майже програв бій за Копенгаген, одну з найкривавіших морських битв в історії Британії. Потрібне також вміння добре робити свою справу, але, якщо ви відступаєте лише через силу супротивників, вони просто переступатимуть через вас.

У цьому розділі я розглядаю ключову навичку в переговорах: вміння відстоювати свою ціну, коли її піддає сумніву грізний і професійний перемовник. Перемовникам відомо, чому їхні партнери неодмінно намагаються змінити ціну, — такі дії є очевидними! Гельмут Вебер (про нього я розповідав у розділі 21) не захищав свої ціни, і вони падали, як стіни Єрихона. Люди, з якими він вів переговори, бачили, як він піддається тиску, і неодмінно розширювали цей тиск на всі інші складові угоди: умови кредиту, доправлення і страховку, запчастини, повернення товарів, навчання тощо.

Ідучи на поступки, ви надаєте можливість іншій стороні піддавати сумніву всі елементи вашого пакета (можливо, навіть певні додаткові питання, які, на вашу думку, не могли бути предметом переговорів). Коли ціни падають, вони тягнуть за собою всю угоду! Отже, важливо наполягати на своїй ціні, коли є така можливість.

Як це зробити? Постійно повторюючи «ні»? Відмовляючись від укладення угоди? Запровадивши політику фіксованих цін? Зовсім ні! Для фіксованих цін потрібні фіксовані пакети; отже, фіксованих цін бути не може, бо:

Фіксованих пакетів не існує.

Люди по-різному сприймають властивості будь-якого предмета обговорення. Візьмімо для прикладу крісло:

• Для мене це річ, у якій зручно сидіти.

• Для когось іншого це елемент декору.

• Для третьої людини це антикваріат.

• Для четвертої — театральний реквізит.

• Для п’ятої — інвестиція.

• Для шостої — дрова.

• Для сьомої — мотлох.

• Для восьмої — подарунок на весілля.

• Для дев’ятої — дірка в платіжному балансі.

• Для десятої — складова іміджу.

І таке інше.

Властивостей, які можна знайти в одному і тому самому предметі, існує стільки ж, скільки людей. До того ж сприйняття кожною людиною предмета може змінюватись, кількість можливих властивостей предмета для будь-якої людини з часом збільшується; модний сьогодні елемент меблів завтра перетвориться на мотлох (для прихильників нових тенденцій порядок зворотній!) і тому подібне. Напевно, чорне крісло не підходить як весільний подарунок, але цілком може стати реквізитом. Якщо запропонувати покупцеві біле крісло, призначення будуть протилежними, а після оголошення ціни вони знову зміняться!

Люди купують не предмети, а їхні функції, які можуть бути помітними або непомітними, загальними або індивідуальними. Іноді ми погоджуємося на предмет, який не зовсім відповідає нашим потребам, а в інших випадках наполягаємо, щоб запропоновані функції якомога більшою мірою відповідали нашим запитам.

Це — основий принцип продажу й купівлі: потрібно визначити потреби покупця і підлаштувати під них ваші товари, щоб отримати від нього гроші; або з’ясувати, яка річ виконує необхідні функції, і тоді ви не шкодуватимете про свою покупку. По суті, ціна певної речі залежить від того, скільки за неї готові заплатити: вам потрібно узгодити функції цієї речі із сумою, яку за неї пропонують. Якщо на вашу ціну тиснуть, причиною цього може бути той факт, що для них функції цієї речі не варті вказаної ціни. І навпаки: якщо покупець вважає, що функції цієї речі дуже цінні для нього, напевно, він буде готовий заплатити за неї значно більше, ніж повідомляє вам.

З другого боку, можуть бути й інші причини, через які покупець не погоджується на вашу ціну:

• Можливо, він перевіряє, наскільки ви готові відстоювати ціну.

• Можливо, він просто скупий — деякі люди ненавидять витрачати гроші.

• Можливо, він щиро вважає, що ви хочете його ошукати.

• Можливо, він не може дозволити собі цю річ (буфет і справді порожній).

• Можливо, він любить торгуватися (молодець!).

• Можливо, він хоче використати ваші цінові поступки проти ваших конкурентів.

• Можливо, він використовує ціну як привід, щоб не укладати угоду.

Навряд чи вам буде заздалегідь відомо, через яку з цих причин ваш співрозмовник піддає сумніву запропоновану ціну! Найперше, що потрібно зробити, коли з ціною не погоджуються, — як і під час інших визначальних моментів у переговорах, — запитати «чому».

Не слід наївно довіряти його відповідям, але вони стануть початком для переговорів щодо ціни. Це значно краще, ніж припускати, що ціна, яка, за його словами, є надто високою (або надто низькою, залежно від ситуації), неодмінно завадить укладенню угоди. Ви не повинні автоматично зменшувати або збільшувати ціну, щоб укласти угоду, лише тому, що хтось піддає її сумніву.

Знизити ціну, коли з нею не погоджуються, — це, можливо, найгірше, що ви можете зробити. Якщо проаналізувати причини, через які ціни піддають сумніву, ви помітите, що цінові поступки — не найкраща відповідь на будь-яку з них. У цьому полягала основна помилка Гельмута під час його поїздки до ПАР. Якщо інший перемовник перевіряє за допомогою ціни вашу наполегливість, не потрібно демонструвати її відсутність. Він тиснутиме на вас далі, поки не переконається, що у вас не залишилося нічого, — і навіть після цього він може відмовитись укласти угоду, тож краще дотримувати первісних позицій.

Якщо хтось переконаний, що ви хочете його ошукати, немає кращого способу підтвердити його підозри, ніж знизити ціну! Людина, яка не має достатньо коштів для запропонованої угоди, можливо, погодиться розглянути інші варіанти, які ви повинні знайти (про це незабаром), а покупці, які просто люблять торгуватися, не створюють багато проблем — у певному сенсі з ними працювати найлегше.

Коли у вас виникають підозри, що інша сторона маніпулює вами для проведення «голландського аукціону»[13] з конкурентами, зниження ціни контрпродуктивне; таким чином ви робите саме те, чого від вас очікують. Це також стосується людей, які використовують ціну як привід вийти з угоди. На які б поступки щодо ціни ви не пішли — окрім абсолютно принизливих, — той, хто не хоче укласти договір, не змінить своєї думки. Це радше стане ще однією підставою для відмови від переговорів: «Якщо ви знизили ціну човна на 20 %, очевидно, спочатку ви намагались мене обдурити».

Отже, що робити, коли нашу ціну піддають сумніву?

Рідко коли в переговорах рішення залежить лише від ціни. Майже в кожному договорі є кілька змінних складових, а значить, є можливість домовитись. Отже, дискусія стосується лише одного з, імовірно, численних предметів для обговорення, наявних у переговорах.

Ви вже знаєте, що цінові поступки заохочують іншу сторону піддавати сумніву інші складові угоди. Тому використовуйте ці змінні складові, щоб захистити ціну! Якщо інший переговорник хоче змінити ціну, ви маєте право внести корективи в інші елементи пакета. Власне, вам слід виробити в собі звичку ставити за умову, щоб зміни в одному з пунктів договору компенсували інші складові. Цю стратегію можна підсумувати одним твердженням:

Для цього пакета одна ціна, а для іншого — інша.

Цю стратегію ілюструє подальша кар’єра Гельмута Вебера. Після катастрофи, якою для нього обернулась поїздка в ПАР, він вирішив звільнитись і почати все з початку, але не в компанії конкурентів, як йому насмішливо порекомендував менеджер з маркетингу, а в зовсім іншому сегменті ринку. Поштовхом для відновлення Гельмутом своєї репутації стала німецька пристрасть до шоколаду. Німці дуже наполегливо змагаються з бельгійцями, австрійцями і швейцарцями у виготовленні шоколаду, адже шоколад для них — те саме, що сир для французів: його існує тисячі різних видів, і значну частину з них споживають лише в тому регіоні, у якому виготовляють.

Шоколад роблять з какао-бобів, які імпортують до Європи у шістдесятикілограмових мішках з таких західноафриканських країн, як Гана, Нігерія, Того, Кот-Д’Івуар та Камерун. Після цього боби переробляють і продають виробникам шоколаду, які додають інгредієнти (здебільшого молоко та цукор, іноді також горіхи, родзинки, вершки й варення) за власними рецептами.

Частина цього шоколаду стає популярними брендами, які продають у супермаркетах, а частину у вигляді місцевих виробів продають у спеціалізованих магазинах. Фасування й просування цих торговельних марок — дуже розгалужений бізнес, що охоплює кілька великих компаній і безліч менших. Саме в цьому сегменті Гельмут вирішив спробувати себе як посередник з постачання какао-бобів спочатку для того, щоб заслужити повагу батька, а згодом тому, що йому це сподобалось. Так він дізнався про пакети, але не ті, у які фасують товар, а ті, за допомогою яких перемовники домовляються про угоди.

У ринковій економіці ціна несе багато інформації — це ефективний індикатор позицій товару з огляду на попит і пропозицію. Але не лише на ціну дивиться людина, коли купує шоколад, як і не хлібом єдиним вона живе. Переробників какао-бобів, які щомісяця закуповують їх тоннами, цікавить не лише вартість. Якби це було так, вони б, напевно, виготовляли гірший продукт, і коли про його низьку — або навіть нестабільну — якість стало б відомо, показники продажу знизились би. Таким чином, незмінна якість какао-бобів є важливою складовою угод, які вони укладають.

З технічної точки зору якість — це змінна складова, тому що не всі її варіації визначають стабільність результату у виробництві кожного виду шоколаду. Працюючи закупівельником, Гельмуту довелось навчитися зберігати баланс між ціною та мінімальною якістю, необхідною для кожного виробничого процесу. Наприклад, для кулінарного шоколаду потрібні какао-боби вищої якості, ніж для кондитерського. Шоколад, яким поливають такі десерти, як poire belle Hélène, повинен бути найвищого класу.

У деяких переробників контроль якості настільки надійний, що потрібно проводити менше вибіркових перевірок і ризик браку невисокий; натомість у інших якість дещо нагадує лотерею, і в процесі виробництва шоколаду виникає багато відходів.

Питання якості тягне за собою кілька інших змінних складових, пов’язаних з ним: критерії перевірок, політика повернення товарів, кредит чи заміна забракованих партій, оплата після отримання поставок або після переробляння, щоб врахувати приймальний рівень дефектності, і тому подібне.

Ці змінні складові враховують під час обговорення ціни. Якщо переробник піднімав ціну, Гельмут навчився вносити корективи в запропонований пакет для врахування ризиків, які брала на себе його компанія, і компенсаційних заходів, які потрібно було вжити до або після отримання поставки та оплати. Іноді з певної причини він погоджувався на вищу ціну за тонну какао-бобів в обмін на довший термін оплати й вищі стандарти перевірки, а в деяких випадках діяв навпаки. Без сумніву, він не знижував і не підвищував ціну через заяви переробника про напружену конкуренцію і невигідні ціни його компанії.

Це не означає, що Гельмута не цікавила конкуренція. Навпаки, він вважав своїм першочерговим завданням дізнаватись якомога більше про свою сферу діяльності і про те, як працює ця промисловість. Гельмут знав, яким був стан ринку і наскільки великою була конкуренція, тому що він вивчав цю інформацію. Як наслідок, він ніколи не давав себе обманути переробникам і виробникам їхніми вигадками. Він вже й не пам’ятав, скільки разів закупівельники розповідали йому «по секрету», звичайно ж, про голландську, данську чи швейцарську компанію — країна щоразу була іншою (одного разу він навіть чув розповідь про японського постачальника), — яка «отримала розпорядження щоразу називати нижчу за запропоновану Вебером ціну»!

Гельмут вивчав діяльність переробників, тому що він, цілком зрозуміло, був зацікавлений у надійності постачання товарів для своїх клієнтів, виробників шоколаду. Якщо переробник залежав винятково від постачань з однієї західноафриканської країни, це було важливо для Гельмута, особливо коли політична ситуація в цій країні була нестабільна. Висока можливість або факт військового перевороту впливали на його підхід до договору і як покупця, і як продавця. Щодо тих переробників, які не залежали від одного джерела постачання какао-бобів, а мали їх кілька, потрібно було дослідити питання сумісності їхніх какао-бобів різного походження і з різних країн.

Сумісність сортів могла бути відображена в ціні, яку Гельмут був готовий платити за тонну какао-бобів, або в умовах надання кредитів і в цінах, які він міг отримати від виробників. Ті, у свою чергу, наче торговці творами мистецтва, наполягали, щоб їм повідомляли про походження переробленого какао, яке він їм постачав.

Іноді, у період політичного напруження або природних катаклізмів у західноафриканських країнах, які вирощували какао-боби, Гельмут і його постачальники змінювали в той чи інший спосіб умови здійснення оплати. Якщо стабільність постачань була під загрозою, внаслідок цього термін оплати міг бути скорочений; якщо ж постачання було стабільним, його могли продовжити. Іноді період оплати залишався таким самим, але ціна за одну тонну змінювалася. Завжди існувала можливість укладення договорів на триваліший термін принаймні для частини продукції постачальників. Гельмутові доводилося приймати рішення: підписувати договір за надто високою ціною або запропонувати менше, ризикнути отримати відмову. У кожних переговорах був різний спектр предметів обміну, і він виробив у собі навичку формувати найкращий пакет домовленостей з усіх доступних.

Постачання, призначені для компанії Гельмута, — в обсязі від тисяч до десятків тонн — могли зберігатись у переробника (чиїм коштом?) або в Гельмута (хто брав на себе ризики?). Товари могли бути доправлені у великих силосах (хто їх оплачував?) або в контейнерах (кому вони належали?). Його перемовники повинні були вирішити, хто нестиме відповідальність за перероблене какао на їхніх складах і які мінімальні обсяги будуть доступними, якщо виникне потреба в термінових доправленнях. Це лише деякі з предметів обміну, про які Гельмут дізнався на своїй новій посаді посередника переробників какао.

Він купував лише перероблене какао для подальшого його продажу виробникам шоколаду і, працюючи з однією стороною операції — закупівлею, одночасно брав участь в іншій стороні — продажу. Інколи Гельмут працював безпосередньо з роздрібними торговельними точками, хоч і в малих обсягах (він виробляє невелику кількість власної марки шоколаду «Африканські ласощі Вебера»).

Під час продажу виникають ті самі питання для обговорення. Виробникам необхідне стабільне і безперервне постачання сировини. У деяких випадках вони хочуть змінити умови постачання під час виробничого процесу — зокрема їм потрібно більше шоколаду на різдвяні свята, коли надворі холодно, ніж у спекотні літні місяці.

Пакет запропонованих домовленостей містить низку запитань: хто відповідає за дотримання чинних стандартів під час зберігання какао; хто скільки і коли платить у період між укладенням договору і доправленням; наскільки на ціну можуть впливати неякісні або пошкоджені товари; скільки коштів виробник може виділити на рекламу цієї марки і як це вплине на обсяги замовлень мереж гіпермаркетів?

У вашій сфері діяльності, незалежно від того, що ви купуєте чи продаєте, є багато питань для обговорення, які ви останнім часом або взагалі ніколи не враховували. Час звернути на них увагу, тому що в них ви знайдете інструменти для захисту своєї ціни. За рутинними справами менеджери часто забувають про цілком очевидні предмети обміну, і це обмежує їхні можливості під час підготування і зміни пакета домовленостей. Для успішного ведення переговорів необхідно постійно переглядати питання для обговорення.

Під час одного семінару для транснаціональної компанії різні національні команди відділів продажу підготували різні списки предметів обміну, які суперечили один одному! Деякі з них класифікували певні питання як такі, що «не обговорюють», а інші вважали, що їх «можна обговорювати». Канадці зізналися, що вони обговорюють пропозиції, від яких англійці зазвичай відмовляються. Англійці з подивом дізналися, чому вони протягом кількох років не отримували замовлення в Мексиці та в США — їхні клієнти перейшли від них до канадської гілки компанії!

Які предмети обміну існують у вашому секторі?

Перерахуйте всі складові угоди, стосовно яких можна вести переговори у вашій сфері діяльності. Додайте до списку всі речі, які ви могли б станом на зараз обговорювати, але з певної причини не обговорюєте.

Список повинен бути довгим. Якщо це не так, значить, ви не використовуєте всі можливості для укладення кращих угод. Якщо список виходить надто коротким, підійдіть до завдання з протилежного боку і запишіть усі сталі складові, які не обговорюють (ви не ведете переговори стосовно них).

Запитайте себе, чому ви не обговорюєте кожну з цих сталих складових? Хто вам сказав, що їх не слід обговорювати? Які вагомі підстави для цього у вас є? Чи є це наслідком звички, традиції, звичаїв? Можливо, справа в етиці? Ставлячи собі ці запитання, ви поступово знаходитимете аргументи для того, щоб перемістити різні сталі складові у колонку предметів для обговорення.

Керівник одного з найбільших британських страхових товариств якось сказав: «Час від часу потрібен серйозний виклик. Так ви отримаєте багато нових ідей. На великих підприємствах існує неймовірна кількість священних корів — і їх важко позбутись».

Скільки священних корів є на вашому підприємстві?

Після того як ми припиняємо сприймати ціну як основну проблему в переговорах, ми можемо укладати хороші угоди як для нас, так і для іншої сторони. Яким чином? Завдяки тому, що ми зосереджуємося на угоді загалом, а не зациклюємося на ціні.

Розгляньмо деякі наочні приклади предметів для обговорення, що є в більшості переговорів. Вони були доступними для Гельмута Вебера в ПАР, але він їх не помічав, і вони також доступні для вас у ваших переговорах, якщо придивитись уважно. Візьмімо для прикладу гроші. Чи можемо ми внести корективи в такі умови:

• спосіб оплати;

• валюта;

• термін кредиту — 30, 90, 120 днів;

• знижка за дострокову оплату;

• наявність авансу;

• інтервали за поступової оплати;

• відкличний або безвідкличний акредитив;

• виплати третій (нейтральній) стороні;

• сплата коштів після доправлення чи після прийняття (хто здійснює перевірку?);

• хто сплачує за доправлення і страхування;

• якщо товар пошкоджено у контейнері, хто несе відповідальність;

• хто оплачує зберігання;

• чи вартий вдвічі довший термін придатності втричі вищої ціни;

• скільки ми заощадимо внаслідок незначної зміни специфікації;

• якою повинна бути тривалість будь-якого договору і як це впливатиме на базову ціну;

• якщо ми працюємо лише з ними, яку частину видатків на рекламу і просування товару вони оплатять;

• які видатки передбачено в договорі;

• хто відповідає за сплату місцевих податків та інших зборів;

• хто сплачує за заміну товару і які кредити надаються для цього?

Якщо ви так підходитимете до обговорення ціни, люди по той бік столу дізнаються з вашої поведінки, що для зміни ціни доведеться змінити пакет. Якщо перемовнику не подобається ваша ціна, просто назвіть йому іншу ціну за інший пакет. Можливо, він більше відповідає його запитам, ніж попередній. Таким чином, змінюючи вигляд однієї або кількох складових угоди, ви наблизитесь до тієї пропозиції, яка його повністю влаштує.

Правило, яке довелося вивчити Гельмуту Веберу, дуже чітке:

Змінюйте не ціну, а пакет!

Коментарі до тесту для самоконтролю № 22

а) Повідомляєте їм, що хочете отримувати більшу зарплатню. Слабка позиція. Хто ж не хоче більшу зарплатню? Але чи є це ознакою вашої наполегливості, а не того, що ви надто вимогливі до нової роботи? Якщо ви хочете отримати цю роботу, але з вищим окладом, поясніть їм, чому ви працюєте на таких умовах у Ставангері, але не працюватимете в Сінгапурі. Внаслідок браку наполегливості ви можете опинитись у складній ситуації.

б) Називаєте цифру, на яку ви погодились би. Так. Назвавши цифру, на яку ви погодились би, ви демонструєте серйозний підхід, але будьте готові відстояти цю суму. Остерігайтесь маневру «поділ різниці»: ви не можете собі його дозволити. Як мінімум, наполягайте на зобов’язаннях щодо збільшення заробітної платні згідно з чіткими критеріями.

в) Називаєте велику цифру і пропонуєте компроміс між вашою та їхньою пропозиціями. Ні! Якщо ви доповните свою «сміливу» вимогу пропозицією компромісу, вона здаватиметься непереконливою. Ваша негайна згода в тому самому реченні на те, щоб відмовитися від цієї ціни, чітко вказує на несерйозність вашого підходу. Якщо вони не передумають вас наймати, то обмежаться незначним підвищенням або початковою пропозицією.

2. Клієнт категорично не згодний із висунутою вами ціновою пропозицію. Він не пропонує жодних варіантів врегулювання цього питання. Ваші дії?

а) Відмовляєтеся знизити ціну. Ні. Відмовившись знизити ціну, ви можете загнати себе в глухий кут. Або вони відступлять, або ви не працюватимете з ними, якщо самі не поступитесь. Надто швидко і надто раптово.

б) Пропонуєте йому висунути свою пропозицію. Ні. Якщо ви запропонуєте йому висунути свою пропозицію, це означатиме, що ви можете піти на компроміси. Звісно, не вносьте жодних коректив, поки не дізнаєтесь його початкову ціну.

в) Запитуєте його, чому він не згодний із цією ціною. Так. Вам потрібно дізнатися більше про причини його відмови від вашої ціни. Завдяки цьому ви зможете обґрунтувати її. Мабуть, він вважатиме за необхідне назвати свою суму.

г) Самі висуваєте пропозицію. Ой-ой! Висувати пропозиції щодо власної ціни необачно. Він не встиг шикнути на вас, як ви відступили. Ви точно не орел (кря-кря!).

Тест для самоконтролю № 23

1. Мала компанія з виробництва клапанів доправила вам партію, яка не пройшла перевірку якості. Ви передали її у власний цех для виправлення недоліків. Ваші дії?

а) Вимагаєте знижку в рахунку для відшкодування вартості оброблення й попереджаєте про необхідність дотримувати стандартів.

б) Вираховуєте видатки з рахунка й оплачуєте решту.

в) Оплачуєте рахунок, але вимагаєте гарантії якості для наступних партій.

г) Чекаєте, поки вони нагадають вам про неоплачений рахунок.

2. Постачальник вимагає оплати в повному обсязі. Він стверджує, що заявлена вартість оброблення надто висока і що товари, які начебто є бракованими, потрібно повертати їм для огляду і заміни. Ваші дії?

а) Знову відмовляєтесь оплатити рахунок і вимагаєте, щоб ваші обґрунтовані видатки було відшкодовано.

б) Кажете йому, що в разі, якщо він наполягатиме на оплаті в повному обсязі, ви не співпрацюватимете з ним надалі.

в) Оплачуєте рахунок, але вимагаєте гарантії якості для наступних партій.

23. Про російський фронт, або Як реагувати на погрози

Розгляньмо неприємний випадок, який стався з молодим лейтенантом Вольфгангом Мюллером у Парижі 1943 року. Він вечеряв зі своєю дівчиною в бістро неподалік бульвару Сен-Жермен, на Рю-де-Бак, коли туди зайшов його полковник і накинув на неї оком. Він підкликав Вольфганга і наказав йому піти прогулятись, але той відмовився. Полковник сказав йому: «Роби так, як кажу, інакше я сьогодні ж організую твоє відправлення на російський фронт».

«Mein Gott, — сказав Вольфганг, — російський фронт! Тільки не це!»

І він пішов на (тривалу) прогулянку.

Чому? Тому що Вольфганг вважав, що полковник справді має намір відправити його на російський фронт, а це, на думку юнака, мало б катастрофічні наслідки для його інтересів (на той час нацисти зазнавали більших втрат у Росії, ніж на будь-яких інших напрямах).

Якщо ви вважаєте, що людина, яка погрожує вам, прагне реалізувати ці погрози і наділена такими можливостями, це, без сумніву, вплине на ваші судження про подальші дії. Якщо під час переговорів це змушує вас певним чином змінити свої попередні наміри, ви злякалися «російського фронту»!

Дозвольте мені тут зробити невеличкий ліричний відступ. Інший автор книжок про переговори дозволив собі обмовити мою назву прийому «російський фронт». Зазвичай я радше був би обмовленим, ніж проігнорованим. Але він пішов далі. Він вигадав зовсім інше походження цього прийому, до того ж він неправильно його розуміє і самовпевнено заявляє, що з моєю версією навряд чи доведеться мати справу на практиці під час ведення переговорів, у той час як його непереконливу версію, без сумніву, використовують постійно!

Походження погрози «відправити на російський фронт» саме таке, як ви щойно прочитали, і стосується воно події, що сталася з Вольфгангом Мюллером 1943 року. Мій критик переніс його на період вторгнення наполеонівської армії в Росію 1812 року! Що з того? По-перше, до середини ХІХ ст. не існувало такого поняття, як фронт, — ні російського, ні якогось іншого. Ще гірше те, що його версія прийому жодним чином не пов’язана з погрозами під час переговорів. Натомість вона стосується довгих ліній постачання!

Отже, з’ясуймо це питання. «Російський фронт» — це тактика погроз, яку дуже часто використовують під час переговорів. На таку назву мене певною мірою надихнули малобюджетні фільми про Другу світову війну, у яких солдатів відправляли «на російський фронт». Я не маю жодного уявлення про те, до чого тут Наполеон, і взагалі не розумію, як довгі лінії постачання стосуються переговорів. Підозрюю, що і мій невдалий критик також. Прошу вас продовжувати приємне читання.

Коли проти вас востаннє застосовували цей прийом? Можливо, ви пам’ятаєте відчуття обурення від того, що обставини змушують вас відступити перед погрозами. Так, у вас є вибір, але це вибір між двома варіантами, один з яких вкрай неприємний, а інший, яким би поганим він не був, усе ж кращий за «російський фронт».

Якою є роль погроз у переговорах? Факти переконливо свідчать про те, що погрози, санкції та дії у відповідь на них є звичними ознаками переговорів. Їх часто використовують у різних ситуаціях — у господарських відносинах, на міжнародних конференціях, у комерційних спорах і побутових суперечках тощо. Іноді їх застосовують як елемент тиску після того, як переговори заходять у глухий кут, а в інших випадках вони є частиною переговорів. Також погрози і санкції можуть заміняти обговорення, наприклад, у випадках із захопленням транспортних засобів або викраденням людей. Утім, що більше вам вдається залучити викрадача до переговорів, то більшими є ваші шанси вирішити питання на свою користь.

Для того щоб продемонструвати тактичне використання погроз, я наведу вам один приклад. Мале підприємство, що виготовляло комплектувальні вироби, не отримало оплату за попередні три відправлення від великої бразильської інженерної корпорації. Усі ці відправлення було здійснено вчасно, і вони пройшли перевірку якості клієнта.

Звичайно, постачальники намагалися зв’язатися з різними відділами, відповідальними за їхні гроші, і всюди, зокрема в бухгалтерії, отримували відмовки від різних менеджерів. Керівники малої компанії схилялися до думки, що їх просто «ганяють по колу». Працівники корпорації не надавали жодних пояснень щодо того, чому оплату було перенесено, — лише казали, що її «опрацьовують». Відсутність переказу спричинила серйозні проблеми з притоком коштів, і в постачальників вистачало ресурсів для продовження діяльності лише на кілька тижнів.

Наступне доправлення було заплановане за два тижні, і вони надіслали керівнику відповідного підрозділу листа з повідомленням про те, що постачання буде зупинено до сплати коштів.

За день до відправлення надійшов чек на суму заборгованості без жодних пояснень чи вибачень. Маленька компанія успішно використала проти своїх більших партнерів прийом «російський фронт».

Однак погрози можуть зіпсувати хороші відносини і погіршити погані, адже вони містять елементи відвертого протистояння й поведінки, яка шкодить обом сторонам. Ніхто не любить, коли йому погрожують.

Насправді існує висока ймовірність того, що людина, проти якої спрямовані погрози, почуватиметься настільки ображеною, що захоче вдатись до контрпогроз, навіть якщо втілення їх у життя спричинить великі збитки для обох сторін. Після того як запускається цикл погроз у відповідь на погрози, важко повернутися до циклу нагород у відповідь на нагороди. Погрози породжують нові погрози, і такий наслідок, мабуть, є більш поширеним, ніж поступливість.

Наприклад, північноамериканська літакобудівна компанія отримала від постачальників браковану партію клапанів, яка не пройшла їхню перевірку якості. Відповідно до інструкцій кожну деталь було оглянуто. Брак становив 24 %. Клапани неналежної якості повторно обробили на території підприємства і повідомили постачальників, що в сумі до сплати потрібно врахувати додаткові видатки (по пунктах) літакобудівної компанії, а саме вартість роботи і машинного часу. Також їх попередили про необхідність дотримувати стандартів якості.

Постачальники відмовилися зменшити суму рахунку і наполягали на оплаті в повному обсязі. Вони стверджували, що деталі, які начебто є бракованими, потрібно повертати їм для повторного обробляння або заміни. Крім того, постачальники не погоджувалися з вартістю обробляння, вказаною їхніми клієнтами, і вважали її «завищеною» порівняно з їхніми цінами (це також вказувало на те, що вартість роботи на їхньому підприємстві була значно нижчою, ніж у клієнтів, — очевидно, вони її недооцінювали). Літакобудівна компанія погрожувала розірванням договору і заявляла, що постачальники не отримають від них більше «ні цента», якщо не погодяться зменшити рахунок на вказану суму і не нададуть гарантії якості.

Переговори з постачальниками рому біля басейну

Віце-президент британської броварної компанії здійснював робочу поїздку до Південної Америки, коли йому зателефонували з головного офісу і сказали змінити маршрут, щоб на шляху додому зустрітися на Ямайці з менеджерами місцевого експортера рому. Проблема, на яку він натрапив, полягала в тому, що в нього не було необхідної ділової візи і щільний графік не давав можливості отримати її.

Отже, він прибув у кінгстонський аеропорт Норман Менлі як турист. Проблеми почалися під час проходження імміграційного контролю, тому що з його попереднього маршруту і листів у валізі було очевидно, що він здійснював робочу поїздку. Він запевнив чиновників, що приїхав на Ямайку, щоб кілька днів відпочити перед поверненням до Лондона.

Віце-президент зняв номер у готелі й зателефонував експортерам рому, з якими він хотів зустрітися. Згодом у готелі він мав розмову з представником імміграційного відділу, який звинуватив його у тому, що він приїхав на Ямайку з діловою метою без належної візи. Чиновник сказав йому, що за ним ведуть спостереження, і якщо він спробує займатись бізнесом, його арештують, накладуть великий штраф і депортують.

Протягом двох днів поліцейський ходив за ним слідом і змушував його весь час поводитись як турист. Було зрозуміло, що візит перетвориться на марнування часу і грошей. Однак перед від’їздом він зустрівся з експортерами рому і домовився про угоду перед самісіньким носом у поліцейського.

У готелі був бар на патіо, одна зі сторін якого виходила на басейн, щоб люди, які в ньому плавали, могли сидіти там, не виходячи з води. Поки поліцейський сонно стежив за ним, віце-президент сидів у барі в басейні й розмовляв з барменом і молодою жінкою, яка до них приєдналась. Полісмен припустив, що він просто відпочиває, балакаючи з барменом і фліртуючи з гостею. Насправді віце-президент вів переговори з директором компанії з виробництва рому, який стояв за барною стійкою, одягнений як бармен. Його секретар була «гостею», яка купалась у басейні в бікіні.

Мораль історії: ініціатива перемагає будь-які бюрократичні нісенітниці, що мають на меті стримувати підприємців.

Після кількатижневої паузи літакобудівна корпорація отримала гарантійним листом рахунок на ту ж суму, а також вимогу оплатити його в повному обсязі впродовж 30 днів, інакше постачальник звернеться до суду. Через тиждень постачальник отримав чек і офіційне повідомлення про вилучення їх зі списку затверджених субпідрядників. Більше ці компанії не співпрацювали.

Корпорація пригрозила постачальнику, і він відповів на це контрпогрозою. Корпорація реалізувала свою погрозу (припинила співпрацю з постачальником), а постачальнику не довелося реалізовувати свою (подати на корпорацію в суд). Але хто «переміг»? І чи є в цій справі переможці?

Здатність людей поводитись «ірраціонально», тобто всупереч уявленням стороннього спостерігача про те, що найбільше відповідає їхнім інтересам, не залежить від їхнього інтелектуального рівня. Генії вдаються до дій, які шкодять обом сторонам, коли змагаються за щось, — наприклад хто першим зробив «відкриття», — тому не дивно, що «навіжена» поведінка притаманна і простим людям. Коли в переговорах виникають погрози, ризик зайти в глухий кут вищий, ніж коли їх немає.

З цього потрібно винести урок: утримуйтесь від погроз у переговорах.

Через свою недвозначність вони контрпродуктивні.

Я, як професійний перемовник, майже завжди піднімаю брову (або навіть дві, якщо час для погроз вибрано зовсім невдало!), коли інша сторона мені незграбно погрожує. Чому? Тому що я вважаю це ознакою нетерплячості, навіть непрофесійності, коли інша сторона вважає, що мені потрібно нагадувати про баланс сил між нами. Ці спроби мене принизити такі самі, як і розмови про мій акцент чи одяг.

З іншого боку, якщо переговори зайшли в глухий кут або затягуються через тактику зволікання однієї зі сторін, іноді лише погрози можуть задати їм правильний темп. У такому випадку сторона, яка вдається до погроз, вважає, що наслідки від зіпсованих відносин не настільки небезпечні, як від постійної невизначеності. Все залежить від ситуації.

Деякі види переговорів передбачають часте використання погроз і контрпогроз обома сторонами. Міжнародні спори між державами і трудові спори з керівництвом підприємства — це дві поширені ситуації, у яких погрози і покарання (або втілення погроз) часто присутні в діалозі.

У ділових переговорах погрози також поширені, — значно більше, ніж це визнають, — хоча нерідко вони приховані або мають вигляд ледь помітних натяків (іноді сторони їх навіть не помічають). Зрештою, добре підготовлені перемовники знають про свої слабкі місця в переговорах, і незграбні спроби нагадати їм про них зайві.

Завдання будь-якої погрози — налякати, і є два способи цього досягти:

• Ви хочете, щоб ваші діти скосили газон, тому ви погрожуєте залишити їх без телевізора на тиждень. Це погроза з метою отримання згоди, яка змушує дітей виконати завдання, інакше їх буде покарано.

• Ваша дружина хоче, щоб ви були вдома і тверезі. Вона попереджає вас, що, якщо ви підете, не застанете її вдома після повернення. Це погроза з метою стримування, яка застерігає вас від здійснення певних дій. Тут кількість ваших альтернатив не обмежена.

Щоб наочніше продемонструвати відмінність між цими видами погроз, розгляньмо прикрий (для заручників) випадок з викраденням літака або взяттям заручників для досягнення політичних цілей. Вимоги викрадача літака звільнити ув’язнених терористів (чи щось подібне) — це погроза з метою отримання згоди; прийняття закону, який встановлює обов’язкове довічне ув’язнення за викрадення людей, — це погроза з метою стримування.

Як нам слід реагувати на погрози? У цьому питанні дуже важко робити узагальнені висновки. Коли перемовник розглядає можливість застосування погроз, насамперед він повинен запитати себе: яка ймовірність того, що цією погрозою вдасться налякати іншу сторону?

Як і в інших аспектах переговорів, це значною мірою залежить від контексту, зокрема від двох окремих, але взаємопов’язаних факторів:

• правдоподібності наміру реалізувати погрозу;

• здатності погрози завдати шкоди іншій стороні в разі її реалізації.

У цих факторах є як об’єктивні, так і суб’єктивні сторони.

Якщо погроза звучить правдоподібно і має суттєву здатність зашкодити нам, імовірно, ми піддамося на залякування «російським фронтом». Слід говорити прямо: якщо вони взяли вас за горло, можливість протистояти їхнім вимогам суто теоретична. Але, якщо це справді так, для чого їм вести з вами переговори? На перший погляд, причин для цього немає, але, придивившись уважніше, ви помітите, що ваша позиція не настільки слабка, як здається.

У неприємній ситуації із захопленням літака або викраденням людей єдиний спосіб для вас знайти вихід, не піддаючись на їхні вимоги, — зацікавити їх у веденні переговорів. Викрадачеві, у якого є повний літак заручників, потрібні певні матеріальні речі від тих, кому він погрожує. Йому потрібне пальне для втечі, їжа, вода, можливо, ліки, поки йде підготовка до виконання його вимог (ви можете затягувати цей процес, щоб збільшити його залежність від вашої доброї волі, водночас зменшуючи його тиск на вас). Крім того, йому необхідні гарні засоби зв’язку, без яких його погрози не будуть настільки ефективними.

Досвід показує, що внаслідок тривалих переговорів викрадачів з представниками влади їхній тиск послаблюється і виникає патова ситуація. Що довше вона триватиме, то меншим буде список вимог викрадача (поки не залишиться остання — можливість втекти). Викрадачі можуть посилити свій тиск шляхом реалізації погроз або змінити своє місцезнаходження, щоб не дати вам можливості тиснути на них за допомогою патової ситуації. Наслідком першого варіанта може бути жорстоке завершення історії із захопленням літака, а другий варіант послаблює тиск на початкову ціль.

Затримка з виконанням їхніх вимог також збільшує шанси на те, що їх успішно роззброять спеціальні антитерористичні підрозділи. Щогодини викрадачі дедалі більше втомлюються, виснажуються, їхня напруженість зростає. Групи захоплення добре навчені, сповнені сил та енергії, і залучати їх потрібно за кілька хвилин до атаки.

У випадку з кіднепінгом умови для переговорів зовсім інші. Ви знаєте, де перебуває викрадач літака і його заручники, — на злітній смузі під прицілом телекамер зі всього світу, але вам не відомо, де перебуває викрадач людей. Він висуває свої вимоги з таємної схованки, уникає фізичного або зорового контакту зі своєю ціллю, покладається на власні запаси їжі й води і може перервати зв’язок, якщо щось піде не так.

Але ахіллесова п’ята викрадача людей — комунікація зі своєю ціллю заради здійснення вимог. Якщо він вимагає грошей, потрібно організувати їх доправлення таким чином, щоб його не арештували, коли він прийде по них. Для того щоб обговорити спосіб доправлення, валюту і місце передання грошей, а також участь правоохоронних органів, потрібен час.

Що довше тривають переговори, то більша ймовірність того, що викрадач відпустить заручників. Складніші проблеми виникають тоді, коли його вимоги політичні — звільнення його «колег», відставка урядовців, надання матеріальної допомоги бідним, оприлюднення певного повідомлення в ЗМІ, припинення програми, покликаної допомагати расовим або релігійним меншинам, тощо.

Заради захисту державних інтересів уряди багатьох країн навідріз відмовляються обговорювати політичні вимоги під примусом з боку викрадачів. Вони пояснюють це тим, що не бажають заохочувати інші жорстокі й цілеспрямовані угрупування використовувати такі самі методи. З тактичних міркувань влада може вдавати, що вона веде переговори з викрадачами, намагаючись використати інформацію, яку вдасться отримати, щоб арештувати їх. Крім того, іноді представники владних органів справді ведуть переговори, але обмовка викрадача відкриває їм інші можливості.

Отже, якщо проти вас у переговорах використовують погрози, зазвичай це ще не означає, що ви потрапили в пастку. Поки залишається простір для маневрування, у вас є вибір, наскільки б обмеженим він не був. Якщо ви не хочете погоджуватися на їхні вимоги, ваше завдання — виявити цей простір і розширити його. Інакше вам доведеться погодитися на «менше з двох зол», тобто на той варіант, який вам пропонують як альтернативу «російському фронту». Але пам’ятайте, що викрадачі людей у Південній Америці рідко спілкуються; у багатьох випадках вони забирають гроші та «продають» своїх жертв іншим викрадачам, і тоді доводиться починати все з початку.

У переговорах у кожної зі сторін є право вето — ви не зобов’язані погоджуватись на все, що вам пропонують, хоча іноді це матиме певні наслідки для вас. Завод може влаштувати страйк, інша сторона може застосувати силу, щоб домогтися свого, ви можете залишитися без постачання, або ж на вас подадуть у суд. Коли переговори заходять у глухий кут, ви маєте право звертати увагу іншого перемовника на наслідки його непоступливості. Однак для цього не обов’язково давати йому підстави звинувачувати вас у погрозах. Час відіграє ключову роль, коли ви прагнете донести до іншої сторони наслідки відсутності домовленостей, не образивши її.

У торгівлі у вас є можливість відмовитися від співпраці на користь інших компаній. Ця прихована «погроза» є в кожних переговорах і здебільшого вважається виправданою. Під словом «виправдана» я маю на увазі те, що вона відповідає правилам ведення переговорів. Прийнятність такої санкції в разі невдалих переговорів залежить від того, наскільки вона неочевидна.

Покупець (або продавець), який вимовляє «вбивчу» фразу: «Така пропозиція нам не підходить», натякає на те, що коли ви не хочете (не можете) запропонувати їм щось краще, то вони не працюватимуть з вами. Така переговорна тактика може бути прийнятною, якщо вона обмежується відносно незначною операцією порівняно з вашими щорічними обсягами співпраці. Якщо ви скажете йому, що не тільки не укладете цей договір, а й відмовитесь будь-коли з ними працювати, погроза застосувати «санкції» стає менш прийнятною. У такому разі ви ризикуєте ще більше переконати його в правильності своєї позиції, адже ваша тактика викличе в нього несприйняття. Якщо ви погрожуватимете завадити його співпраці з будь-якою компанією в місті, регіоні, країні, на цілому континенті чи навіть у світі, ваша погроза перетвориться на справжній шантаж, за умови, що вона звучатиме правдоподібно. Якщо ж вона не викликає довіри, ви втратите його повагу.

Оскільки масштабні погрози є менш правдоподібними, коли ваші цілі незначні, вони мають обмежений вплив і можуть спровокувати юридичні наслідки, неприховану ворожість і недовіру стосовно серйозності ваших намірів. Якщо якийсь чоловік у барі скаже: «Передай мені попільничку, інакше я тебе вб’ю», навряд чи ви сприймете його серйозно (звісно, у вас виникнуть сумніви щодо того, чи тверезий він і чи психічно здоровий, або ні те, ні інше!). Більшість людей передало б йому попільничку без цих гучних погроз, але після таких слів багато хто відповів би відмовою. (У деяких барах це може призвести до непоправних наслідків.)

Отже, масштаб погроз повинен залежати від питання, про яке йде мова. Що раніше вони лунають під час переговорів, то більше це потрібно враховувати. Коли погроза є крайнім заходом, вона більш виправдана і прийнятна, ніж коли її застосовують як перший прийом ще до початку власне переговорів.

У більшості випадків, якщо ми вразливі до дій, які інша сторона погрожує вчинити, вона теж вразлива до нашої протидії. Не дивно, що більшість погроз мають наслідком не поступливість, а помсту у вигляді контрпогрози. Одна з найбільш ефективних реакцій на погрозу — показати іншій стороні, що вас не дуже непокоїть можливість здійснення нею вказаних дій. Це змусить її задуматись над тим, чи ви блефуєте і якими будуть наслідки реалізації погрози.

Однак якщо ви єдиний постачальник певного товару, який вкрай необхідний іншій стороні (наприклад, у випадку з фармацевтичною компанією, що веде переговори з лікарнею), у таких ситуаціях відчутний сильний моральний тиск (часто підкріплений юридичними документами) проти спроб зловживати своїм становищем шляхом «необґрунтованих» вимог. У ринкових економіках зазвичай існує антимонопольне законодавство, хоча для різних монополій обмеження можуть бути різними і застосовують їх із різною силою. Наприклад, монополії профспілок зазвичай регульовані менше, ніж корпоративні монополії.

Погроза підвищує ціну незгоди — за умови, що її буде імплементовано в разі нашої відмови і що це не блеф. Якщо ви залежите від іншої особи, ви вразливі до погроз. Така залежність підвищує можливість того, що вас налякає «російський фронт». Отже, зменшивши вплив на вас іншої сторони, ви отримаєте більше шансів протистояти погрозам, як вчасним, так і невчасним.

Мережі магазинів, які замовляють товари у малих постачальників, отримують важіль впливу в переговорах, якщо вони виступають для них у ролі основних закупівельників. Вони досягають цього завдяки великим замовленням — малі компанії спершу сприймають їх із вдячністю — або завдяки кредитам для закупівлі обладнання і тому подібне. Вони можуть (і часто використовують цю можливість) змусити повністю залежних від них постачальників знизити ціну, пригрозивши їм припинити закупівлі. Крім того, вони беруть кредити на більший термін і наполягають на вищій якості. Як мінімум, вони можуть впливати на політику постачальника в нетипових для них сферах, таких як стандарти прийому на роботу, членство в профспілках і навіть співвідношення національностей. Вони також посилюють тиск на постачальників, які залежать від них, обмежуючи їх ексклюзивними договорами купівлі-продажу. Таким чином закупівельники не дають їм можливості розширювати свою діяльність і знаходити нових клієнтів, щоб зменшити залежність від них.

Немає потреби постійно повторювати погрозу про припинення закупівель, оскільки щоразу, коли менша компанія оцінює свої ринки (або їхню відсутність), їй стає все зрозуміло. Латентної погрози припинити співпрацю — можливо, з періодичною наочною демонстрацією наслідків «непослуху» — достатньо, щоб досягнути бажаного результату. Багато великих підприємств розширилось завдяки поглинанню менших постачальників, які потребували грошей для розширення бізнесу або заборгували своїм основним «клієнтам».

Броварні часто купують готелі й бари, власники яких їм заборгували; роздрібні магазини стають власниками підприємств з виробництва одягу, які настільки залежать від своїх клієнтів, що не можуть далі працювати за встановленими ними цінами; нафтопереробники поглинають приватні заправки, а франчайзери отримують у власність свої збиткові франчайзи або їхню нерухомість. Ви можете вберегти себе від багатьох неприємностей за столом переговорів, якщо уникатимете надмірної залежності від одного бізнес-партнера і, як наслідок, збільшення ціни незгоди з його вимогами.

Усі погрози зводяться до певного виду «російського фронту», коли вас змушують обирати між двома неприємними варіантами. Якщо ви вірите, що вони здатні завдати вам шкоди і завдадуть її в разі невиконання їхніх вимог, вас налякали «російським фронтом».

Коментарі до тесту для самоконтролю № 23

1. Мала компанія з виробництва клапанів поставила вам партію, яка не пройшла перевірку якості. Ви передали її у власний цех для виправлення недоліків. Ваші дії?

а) Вимагаєте знижку в рахунку для відшкодування вартості оброблення і попереджаєте про необхідність дотримувати стандартів. Так. Вимоги надати знижку для відшкодування вартості та попередження про необхідність дотримувати стандартів, напевно, призведуть до переговорів, за умови, що ви затримуватимете оплату.

б) Вираховуєте видатки з рахунка й оплачуєте решту. Можливо. Цей підхід може спрацювати, якщо вони відмовляться від боротьби через незначну вартість оброблення. Однак якщо вони вирішать боротись, таким чином ви знизили свій тиск на них.

в) Оплачуєте рахунок, але вимагаєте гарантії якості для наступних партій. Ні. Так ви повністю нівелюєте дію ваших важелів впливу. Вони можуть проігнорувати вашу «вимогу», і тоді питання якості буде просто перенесено на деякий час.

г) Чекаєте, поки вони нагадають вам про неоплачений рахунок. Ні. Якщо ви чекатимете, поки вони нагадають вам про неоплачений рахунок, у їхніх очах це перетворить вашу серйозну скаргу на звичайне запізнення з оплатою.

а) Знову відмовляєтесь оплатити рахунок і вимагаєте, щоб ваші обґрунтовані видатки було відшкодовано. Так. Імовірно, такі дії призведуть до переговорів, за умови, що ви затримуватимете оплату і надасте докази порушення стандартів якості та обґрунтованості ваших витрат.

б) Кажете йому, що в разі, якщо він наполягатиме на оплаті в повному обсязі, ви не співпрацюватимете з ним надалі. Ні. Навряд чи ви досягнете успіху, відповідаючи на його вимогу погрозами припинити подальшу співпрацю. Водночас такі заяви загрожують повним розірванням відносин.

в) Оплачуєте рахунок, але вимагаєте гарантії якості для наступних партій. Ні. Оплата рахунка і вимоги гарантій якості для наступних партій — це найслабший хід з усіх можливих.

Тест для самоконтролю № 24

1. Ви протягом кількох років купували у великого виробника алюмінієвих профілів деталі для декоративних перегородок, які виготовляє і встановлює на замовлення ваша компанія. Сьогодні зранку вам зателефонував їхній новий менеджер з маркетингу і повідомив, що вони вирішили припинити виготовлення вашої лінії, тому що за нинішніх цін це виробництво збиткове. Ваші дії?

а) Пропонуєте повторно обговорити ціну в чинному договорі.

б) Просите детальніше розповісти про їхні розрахунки вартості та вимоги до прибутку.

в) З’ясовуєте наявність і ціну необхідних деталей в інших виробників.

г) Кажете йому, що вам все відомо про їхні підступи.

2. Клієнт, який купує у вас прості ковані деталі, повідомляє, що їхня компанія вирішила розпочати власне виробництво після завершення чинних постачань. Ваші дії?

а) Пропонуєте обговорити ціни.

б) Попереджаєте його, що внутрішнє виробництво цих деталей обійдеться їм дорожче з урахуванням вартості інструментів, лиття, навчання персоналу і контролю якості.

в) Пропонуєте йому обговорити це питання.

г) Кажете: «Гаразд», — і бажаєте їм успіху.

3. Вам знову телефонує менеджер компанії з виробництва алюмінієвого профілю, щоб повідомити, що вони не зможуть виконати ваше останнє замовлення. Схоже на те, що на заводі буде страйк і наявні запаси алюмінієвих заготовок цього місяця будуть перенаправлені на виробництво і постачання для їхніх пріоритетних постійних клієнтів. У відповідь на ваші заперечення — адже вам потрібне це доправлення — менеджер каже, що їхні пріоритетні клієнти разом з доплатами платять більше, ніж ви, незважаючи на нещодавно узгоджене підвищення ціни. Ваші дії?

а) Запитуєте його про обсяг доплати, яку сплачують пріоритетні клієнти, і пропонуєте стільки ж.

б) Запитуєте його про обсяг доплати, яку сплачують пріоритетні клієнти, і пропонуєте більше.

в) Перевіряєте, чи згадано з-поміж перелічених у договорі форс-мажорних обставин страйки.

г) Негайно знаходите іншого постачальника.

24. Про те, як перемовники ускладнюють свою роботу, або Чому переговори стають важким завданням

У сфері комерційних закупівель багато хвальків. Вони вихваляються своєю дріб’язковою тиранією над нещасними продавцями, які відчайдушно намагаються продати їм свої товари. Деякі розсудливі закупівельники зазначають, що звичні «поєдинки» з людьми, які постачають для них компоненти, матеріали, сторонні запчастини тощо, ставлять під загрозу їхню власну продукцію. Якщо їхні постачальники схалтурять, намагаючись вкластися в ту жалюгідну суму, на яку вони змушені були погодитися заради замовлення, постраждає репутація торговельної марки закупівельника.

На жаль, інші покупці з гордістю застосовують підхід, який вони називають «жорсткими переговорами», хоча мені незрозуміло, яким чином це пов’язано з будь-яким видом довготривалих відносин. Від постачальників залежить репутація будь-якого закупівельника. Ваше майбутнє в їхніх руках. Ненадійні компоненти, придбані за мінімальну ціну, можуть зруйнувати ваш бізнес.

Одна моя знайома, назвімо її Ґлорія, є одним із найяскравіших прикладів представників так званої школи «жорстких переговорів». Бажаю вам, щоб доля не зводила вас з нею у професійних питаннях; сама Ґлорія стверджує, що її поведінка звеличує переваги конкуренції.

Я з повагою ставлюсь до переваг конкуренції, тому що вважаю їх основним рушієм наших стандартів життя, але в мене є серйозні зауваження щодо заяв Ґлорії про продуманість такої поведінки. Вона вважає, що жорсткі переговори вигідні для нас усіх — всупереч незручностям для людей, які покладаються на захист з боку конкурентного ринку (конкуренція, як моя знайома невпинно нагадує нещасним продавцям, захищає споживачів, а не виробників).

Скупий платить двічі

Білл, генеральний директор компанії, показував своєму гостеві завод, який вони нещодавно відкрили для виробництва авіаційних ракет. Він зупинився біля однієї з полиць і підняв маленьку пружинку. Він показав її своєму гостеві зі словами:

— Ось, подивіться. Раніше вона коштувала 15 пенні, але нам вдалося підвищити її вартість до 45. Я сподіваюся за наступні шість місяців підняти її до 60 пенні.

Його гостя дещо здивувала ця новина, тож він попросив директора її пояснити.

— Ми купували цю деталь і решту по-старому. Цілий тиждень ми тримали наших закупівельників голодними. Потім у п’ятницю ми випускали їх із кліток і спускали на торговельних представників. Зупиняли ми їх тільки тоді, коли від цін залишалися тільки кістки.

— І? — вигукнув гість.

— Я жартую, але ми, без сумніву, купували дешево, — пояснив директор. — Однак таким чином ми лише переносили вартість з нашого бюджету закупівель на виробничий бюджет. Це покращувало результати менеджера із закупівель, але робота менеджера з виробництва була не найкращою через погані показники прибутку.

Щоразу, коли виходила з ладу пружина вартістю 15 пенні, це коштувало нам тисяч людино-годин у вигляді дорогої висококваліфікованої праці. Потрібно було розібрати ракету, замінити ці крихітні дешеві деталі, розмагнітити її й перекалібрувати. Якби під час використання ракета не спрацювала, це зіпсувало б нам репутацію і завадило б подальшій співпраці. Ми зрозуміли, що зрештою нам було б дешевше заплатити більшу ціну за пружини належної якості, виготовлені з кращих матеріалів.

Далі директор пояснив, що завдяки його новій філософії закупівель кількість постачальників компанії зменшилася з 800 до 350 (і вони продовжували відсіюватись). Як наслідок, вартість виробництва знизилась, якщо не враховувати витрати на навчання працівників новому підходу, — довелося відучити їх від думки, що дешевші товари від постачальників, які конкурують між собою, коштують стільки, скільки вказано в рахунку.

Купуючи більш надійні частини, директор міг з упевненістю рекламувати свою продукцію як «ракети, які завжди влучають у ціль».

Ґлорія закликає сповна використовувати силу конкуренції. Під час ведення переговорів у своєму тихому офісі, подалі від сторонніх очей, вона виконує роль посередника між ринком і цінами продавця. Ґлорія вважає, що відстоює наші інтереси, тому у своїй роботі вона виходить з припущення, що всі продавці завищують ціни і без цих «накруток» економіка буде більш ефективною.

Обмін — краще, ніж «жорсткі переговори»

Між п’ятизірковим готелем і конференц-центром є близько 5 акрів напівзанедбаної землі. Частину її готель орендує для відкритої парковки у міської ради, яка також є власником конференц-центру.

Місцева влада хотіла побудувати на цій території офісний центр на північ від парковки. Проблема полягала в тому, що кількома роками раніше, коли землемір позначав землю під оренду, він розмістив червоно-білі маркувальні кілки на крутому березі вздовж межі, тому що там їх було краще видно. Таким чином, ділянка, яку орендував готель, збільшилася на 3 × 120 метрів, хоча, звичайно, вона була непридатною для парковки.

Лінь землеміра спричинила велику суперечку, коли міська рада підготувала свій проектний план. Стрімкий берег перетинав лінію будівництва, тому з юридичної точки зору вони не мали права будувати на землі, зданій в оренду.

Мій клієнт спробував переконати готель віддати їм «помилково передану» землю за допомогою досить грубого методу. Власники готелю хотіли отримати за цю ділянку £500 000, адже їм було відомо, що міській раді вона була потрібна для офіс-центру вартістю £20 млн. Мій клієнт був підрядником для цього будівництва.

Міська рада, яка відповідала за видання ліцензій на продаж спиртних напоїв і ресторанну діяльність, намагалась тиснути на готель шляхом регулярних інспекцій його кухонь і барів, нагляду за порушенням правопорядку поблизу, візитів чиновників, відповідальних за дотримання торговельних стандартів, перевірок інспекторами всіх припаркованих автомобілів на наявність документів, рівнів забруднення довкілля і сплату дорожніх зборів — загалом, вона створювала багато проблем. Ідея міської ради полягала в тому, щоб «втомити власників готелю і таким чином підштовхнути їх до більш раціональної позиції». Звісно, така поведінка була недоречною.

Однак через збіг обставин власники готелю хотіли отримати дозвіл на будівництво, щоб розширити свої банкетні зали, побудувати центр відпочинку і додаткові 90 номерів.

Вихід напрошувався сам. «Відмовтеся від абсурдної плати за ділянку і поверніть її у власність міської ради, — запропонували їм, — і тоді ми підтримаємо ваше прохання про дозвіл».

У відповідь власники готелю висунули вимогу передати їм готель і орендовану землю у повну власність. Оскільки оренду укладали терміном на 125 років, тобто, по суті, вона була переданням у власність, міській раді порадили оцінити їхні вимоги в £1 млн. Ці кошти були використані на те, щоб залишити парковку в повному розпорядженні готелю і перетворити його дах на красиву терасу від офісного центру до нової прибудови. Було укладено угоду, і після завершення робіт ця територія отримала національну архітектурну нагороду.

Ґлорія каже, що постачальники скиглять про своє право на прибуток і, «піддаючись на це скиглення, ви заохочуєте їх надалі підвищувати ціни». Також вона наполягає, що, якщо продавець збанкрутує і припинить свою діяльність, її це жодним чином не стосується.

Ґлорія вважає, що, якщо у продавця є можливість продати свої товари іншим закупівельникам за вищою ціною, він цілком може продати їх її компанії дешевше. Вона не розуміє, що заважає їй скористатися браком наполегливості конкурентів, які платять більше за ті самі товари.

Велике замовлення може мотивувати продавця встановити ціну на рівні «мінімального прибутку» заради збереження обсягів виробництва. Якщо це так, чому б Ґлорії не скористатися наданою можливістю? Імовірно, продавець намагається розширити свою діяльність у відповідь на прийом Ґлорії «прослався завдяки низьким цінам» або ж на нього тиснуть кредитори.

Однак постачальник, який перебуває на межі банкрутства, може стати дороговартісною проблемою для Ґлорії, якщо його товари за ціною, нижчою від собівартості, будуть арештовані на складах. Вона вперто відмовляється вважати таку загрозу реальною з огляду на те, що продавці можуть передбачити своє банкрутство й уникнути його! Ґлорія очікує, що продавці називатимуть вищу ціну за ту, на яку вона готова погодитись. Їхня стартова ціна вища за вихідну ціну, як і має бути. Як вона реагує на це? Агресивно нападає на ціни продавців.

Внаслідок цього відбувається боротьба між продавцями, які завищують свої ціни і послаблюють специфікацію клієнта, і Ґлорією, яка знижує «накрутку» і посилює специфікацію. Для продавців і покупців, які ворогують між собою, ця ситуація знайома, але Ґлорія вводить нові методи зниження ціни — вона змушує продавців конкурувати між собою!

Це має такий вигляд. Ґлорія не приймає жодну з отриманих заявок на договір постачання. Вона тихо чекає у своєму офісі того неминучого моменту, коли найбільш активні продавці запитають у неї про свої заявки. Тим, хто цікавиться її рішенням, не вдається з нею зв’язатися — вона телефонує їм після належної паузи. Усім їм Ґлорія повідомляє те саме: «Ваша ціна зависока».

Звичайно, продавці запитують у неї, наскільки їхні «високі» ціни перевищують ті, які начебто запропонували інші, але Ґлорія не розголошує цю інформацію (насправді різниці між ними може й не бути!). Вона не хоче, щоб продавці втягнули її в переговори. Також Ґлорія не розголошує, які компанії змагаються за угоду, — зазвичай вони запитують про це у своєму наступному питанні. Вона тільки повторює: «Різниця суттєва» і «Вибачте, але імена конкурентів (яка несподіванка!) — це конфіденційна інформація».

Як і варто очікувати, деякі постачальники швидко сходять з дистанції. Настільки ж очікувано ті, хто продовжує змагатися, знижують ціни, іноді істотно. Продавці конкурують між собою, не знаючи імен чинних суперників. Щоб залишатись у грі, їм доводиться змінювати свої пропозиції.

Ґлорія помітила, що більшість продавців подають заявку на нижчу ціну. Вона натякає їм, що їхні ціни все ще надто високі, і знову настільки ж наполегливо відмовляється коментувати, наскільки їхня ціна вища і хто ще подав заявки. Так і не зробивши належних висновків, продавці знижують ціну, іноді в декількох раундах цієї гри. Ґлорія з гордістю повідомляє, що деякі з них повертаються знову і знову з нижчими цінами та у відповідь чують, що тепер вони «вже ближче», але цього недостатньо!

У Ґлорії сильна позиція, тому що вона не ділиться інформацією з продавцями. Вона маніпулює їхніми уявленнями про існування інших постачальників не лише для того, щоб знизити ціни, а й щоб більше дізнатися про те, наскільки дешево принаймні один продавець готовий продати потрібні їй товари. Якщо Ґлорія зрештою погоджується на чиюсь мінімальну ціну, на цьому гра не завершується, тому що далі вона переходить до інших умов договору (терміни, умови, показники, стандарти тощо) і застосовує до них свій агресивний стиль ведення «переговорів».

Ґлорія висміює тих, хто вважає її переговорну тактику нечесною. Вона заявляє, що, хоча кожен продавець має право продавати якомога дорожче, у продавців, у свою чергу, є також право домагатись мінімальних цін. Ґлорія стверджує, що продавці завжди можуть відмовитися від співпраці на користь тих, хто запропонує кращий коефіцієнт прибутку. На вільному конкурентному ринку ніщо не змушує їх продавати свій товар, а її ніщо не змушує його купувати. Немає значення, реальна ця конкуренція чи вигадана, якщо обраний постачальник думає, що вона існує, і поводиться відповідним чином. У свою чергу, Ґлорія робить все можливе, щоб його уявлення про конкуренцію повністю диктувало ціни у прайс-листі.

Також у неї є кілька рекомендацій щодо того, як використовувати залякування в роботі з продавцями. Якщо у неї виникає спір стосовно рахунка, Ґлорія надсилає постачальнику чек з написом «оплачено в повному обсязі» на меншу суму, ніж від неї вимагають. Таким чином суперечка припиняється тієї миті, коли продавець переводить його у готівку, адже йому потрібні гроші. Якщо Ґлорія хоче заманити продавців у пастку, щоб знизити їхню ціну, вона заохочує їх починати підготовку на основі попередніх домовленостей. Після цього вона дає «відбій» через такі правдоподібні підстави, як зміна політики компанії, фінансова криза — будь-що, що їй спадає на думку. Це дещо схоже на підхід «Матінка Габбард», за винятком тієї обставини, що витрачені кошти на підготовку реальні, а замовлення — ні. Вочевидь, рано чи пізно продавці доходять думки, що потрібно запропонувати їй знижку, щоб поновити замовлення.

Ще менш етичним є інший підхід, про який мені розповіла Ґлорія. Якось вона замовила доправлення великого обладнання на один із заводів її компанії, а потім знайшла привід не приймати його. Щоб не шукати низькорамний причіп для перевезення обладнання через усю країну, продавець запропонував вигіднішу ціну і певні поступки стосовно запчастин. Ґлорія неохоче погодилася на його вмовляння.

Коли я висловив своє здивування щодо цього обману, вона розповіла мені, як її шеф одного разу сказав постачальнику, що доправлений ним тиждень тому матеріал порізали в цеху до того, як клієнт скасував замовлення. У зв’язку із судовим позовом той не міг вчасно його оплатити. Ця новина приголомшила постачальника, і він погрожував теж подати позов. Шеф Ґлорії сказав: «Звісно, як забажаєте, але ви отримаєте гроші не раніше ніж через рік!»

За кілька годин постачальник знову зателефонував і погодився на суму, на 60% нижчу, з негайною сплатою готівкою. За словами Ґлорії, вся сіль була в тому, що матеріали перебували первинному стані серед отриманих постачань!

До чого призводять такі відверті погрози? Зазвичай до постійних сутичок з вашими постачальниками. Що посієш, те й пожнеш.

Наприклад, Сідней, продавець на пенсії, який годиться Ґлорії в дідусі, розповів мені про кілька прийомів, яких він навчився за час своєї роботи зі значно довірливішими покупцями, ніж моя знайома. Певний час він працював на виробника ксерокопіювальних апаратів. Завдяки своєму замовникові, прилад якого забрали на ремонт, Сід випадково дізнався, що коли клієнтові повідомляли, ніби доведеться заплатити більше, ніж очікувалось, той просив повернути йому ксерокопіювальну машину за будь-яку ціну.

За свою кар’єру Сід використовував цю хитрість сотні разів під час ремонту, заробляючи тисячі доларів для своєї компанії, — у більшості випадків ці «доплати» були вигаданими, тобто чистим прибутком. Очевидно, небагато покупців висловлювало обурення. Коли хтось все-таки йшов на конфлікт, похмурий Сід повертав йому його апарат.

Щоразу, коли виникала потреба в терміновому обслуговуванні, слід було в односторонньому порядку змінювати ключові пункти договору, особливо якщо покупець не встигав знайти альтернативного постачальника. У цей момент Сід пропонував обговорити вирішення проблем, спричинених змінами. У крайніх випадках він просто припиняв роботу над проектом клієнта і пропонував обговорити нову ціну внаслідок «виникнення несподіваних неприємних обставин».

Будівельні компанії, навіть з хорошою репутацією, вдаються до хитрощів і заявляють, що їм потрібно трохи більше грошей, щоб завершити будівництво. Нещодавно я мав справу з одним таким випадком, у якому вартість ремонтних робіт у будівлі театру щотижня зростала на £12 000. Схоже, будівельник був переконаний, що, оскільки це був престижний проект, який фінансувала Національна лотерея і Художня рада, будь-яке перевищення кошторису буде оплачено.

Проте це була вже друга криза з фінансуванням для цього проекту за три роки його існування. Минулого разу було встановлено обмеження вартості, і будівельник підготував кошторис, який гарантував би успішне завершення проекту. Цю суму, хоч вона і перевищувала загальну вартість проекту (приблизно на £1,2 млн), будівельник назвав «остаточною і незмінною». Тепер ця компанія знову вимагала збільшити кошторис, цього разу на £150 000, щоб завершити проект і здати його керівництву театру, «зберігаючи за собою право заявляти про внесені зміни від дати початку робіт».

«Важкі переговорники» роблять процес ведення переговорів більш важким.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 24

1. Ви протягом кількох років купували у великого виробника алюмінієвих профілів деталі для декоративних перегородок, які виготовляє і встановлює на замовлення ваша компанія. Сьогодні зранку вам зателефонував їх-ній новий менеджер з маркетингу і повідомив, що вони вирішили припинити виготовлення вашої лінії, тому що за нинішніх цін це виробництво збиткове. Ваші дії?

а) Пропонуєте повторно обговорити ціну в чинному договорі. Ні. Цей хід надто поспішний, навіть якщо вам потрібні постачання для виконання наявних замовлень. Ви потрапили в капкан!

б) Просите детальніше розповісти про їхні розрахунки вартості та вимоги до прибутку. Так. Перед тим як вживати подальших заходів, вам потрібна ця інформація. Його відповідь свідчитиме про те, наскільки справжньою є їхня проблема. Тим часом зіставте факти з даними, зібраними під час застосування варіанта в) (щиро кажучи, вам слід застосовувати його регулярно).

в) З’ясовуєте наявність і ціну необхідних деталей в інших виробників. Трохи запізно! Якщо у вас немає цих даних напоготові, ви перебуваєте в слабшій позиції, ніж мали б бути. Хоч ви знаєте, що варто робити під час кризи, розумний переговорник вміє її передбачати і підготуватись до неї до того, як виникне потреба у кризових переговорах.

г) Кажете йому, що вам все відомо про їхні підступи. Ні. Ви виявили їхній намір підвищити ціну за допомогою штучної кризи постачання, і це дуже розумно з вашого боку; але якщо ви настільки розумні, чому не підготувались?

2. Клієнт, який купує у вас прості ковані деталі, повідомляє, що їхня компанія вирішила розпочати власне виробництво після завершення чинних поставок. Ваші дії?

а) Пропонуєте обговорити ціни. Оце так пропозиція! Цілком можливо, вас змусили панікувати, щоб збити ціну. Ще один приклад прийому «капкан»!

б) Попереджаєте його, що внутрішнє виробництво цих деталей обійдеться їм дорожче з урахуванням вартості інструментів, лиття, навчання персоналу і контролю якості. Ні. Нагадує байку про лисицю і виноград, чи не так?

в) Пропонуєте йому обговорити це питання. Так. Цей варіант значно кращий. Перемовникам потрібна інформація, перед тим як реагувати на трюки іншої сторони. Такі зауваження, як у варіанті б), будуть більш доречними під час переговорів.

г) Кажете: «Гаразд», — і бажаєте їм успіху. Ні. Це жалюгідна реакція, продиктована вашим прагненням втримати клієнта. Можливо, з вашого боку це тактичний прийом для виявлення їхнього блефу, але він неефективний, якщо у них справді є проблема і ви можете їм допомогти.

3. Вам знову телефонує менеджер компанії з виробництва алюмінієвого профілю, щоб повідомити, що вони не зможуть виконати ваше останнє замовлення. Схоже на те, що на заводі буде страйк, і наявні запаси алюмінієвих заготовок цього місяця будуть перенаправлені на виробництво і постачання для їхніх пріоритетних постійних клієнтів. У відповідь на ваші заперечення — адже вам потрібне це доправлення — менеджер каже, що їхні пріоритетні клієнти разом з доплатами платять більше, ніж ви, незважаючи на нещодавно узгоджене підвищення ціни. Ваші дії?

а) Запитуєте його про обсяг доплати, яку сплачують пріоритетні клієнти, і пропонуєте стільки ж. Лише в тому разі, якщо вам вкрай необхідна це доправлення. Таким чином ви будете вразливими до прийому «капкан». Утім, якщо ви погодилися змінити ціну в питаннях 2 і 3, можете вчепити на піджак значок з написом «Довірливий перемовник».

б) Запитуєте його про обсяг доплати, яку сплачують пріоритетні клієнти, і пропонуєте більше. Ні. Ви заслужили на медаль довірливого перемовника!

в) Перевіряєте, чи згадано з-поміж перелічених у договорі форс-мажорних обставин страйки. Ні. Це марнування часу.

г) Негайно знаходите іншого постачальника. Так. Очевидно, вам слід було це зробити, щойно ви помітили перші ознаки прийому «капкан» у питанні 1.

Тест для самоконтролю № 25

1. Чоловік, який прийшов до вас на зустріч, одягнений у гарний костюм, пошитий на Севіл-Роу, туфлі від Гуччі, а на руці в нього золотий «Ролекс». Якби вас попросили оцінити його статус, що ви відповіли б?

а) Низький.

б) Високий.

в) Невідомо.

2. Як би ви оцінили його статус (низький або високий), якщо після завершення зустрічі він:

а) стоїть на тротуарі й намагається спіймати таксі;

б) просить вашого секретаря викликати таксі;

в) від’їжджає на маленькому авто, припаркованому за рогом;

г) сідає у ролс-ройс, де на нього чекає водій?

25. Не все те золото, що блищить, або Як не піддаватись на залякування

Чому корпорації витрачають такі великі суми на облаштування своєї території?

Вони розташовуються в палацах зі скла, у центрі міста в найдорожчій будівлі, яку їм вдається знайти, або на просторах віддалених передмість, в оточенні красивих клумб і садів. Великі колони на вході здіймаються аж до неба, дивовижні мармурові сходи ведуть на другий поверх, всюди фонтани і водоспади; масивні меблі з темного дерева розставлені, наче фортеці серед рівнини. Єдине, чого не вистачає, — фанфар, які сповіщають про приїзд керівника компанії.

Групки людей збираються біля швидкісних ліфтів, двері яких легко відчиняються і зачинаються, щоб впустити чи випустити чергових пасажирів. У реєстратурі вас зустрічають секретарі бездоганного зовнішнього вигляду, яких обирають на основі їхніх посмішок, роботи стоматолога і здатності добре переносити нудьгу. Поруч стоять охоронці з навушниками, які, незважаючи на свій грізний вигляд, нічого не роблять. На своєму посту вони схожі на морських піхотинців, яким більше нічим зайнятися після останньої війни. Телефони на їхньому підприємстві дзвонять тихо, і слухавку знімають з маніакальною точністю після другого дзвінка.

Коли ви прибуваєте на зустріч, до вас ставляться так, наче ви посилка, яка може загубитися. Щоб на території підприємства вас не застала криза ідентичності, вам видадуть перепустку, у якій і вам, і всім, хто цікавитиметься, буде сказано, хто ви. Якщо ж вони вирішили ні в чому себе не обмежувати, то сфотографують вас нашвидкуруч, зроблять пластиковий бейдж і прикріплять його вам на грудях, після чого ви станете схожими на іммігрантів на острові Елліс[14] у 1920-х рр. (і почуватиметеся відповідно). Куди б ви не пішли, вас супроводжуватиме ввічливий молодший клерк (або здоровань зі служби охорони).

Великий і малий обман

Практично кожен відомий випадок шахрайства починається з бутафорії. Тому використання її підприємствами іноді перебуває на межі між чесністю й аферою.

Те, що людина живе у пентхаузі, не означає, що вона продуктивно використовує кошти довірливих інвесторів. Можливо, вона просто використовує тижневі «внески» для оплати розкоші, щоб наступного тижня ошукати нових вкладників.

Чимало збанкрутілих підприємців літають приватними літаками. Їхні кредитори менше непокояться за свої гроші, коли ними розпоряджається на перший погляд багата і впливова людина. Якби їхній позичальник почав купувати резервні квитки економ-класу, вони почали б нервуватися.

По телебаченню постійно показують передачі про шахраїв, які їздять на «ролс-ройсі» або «мерседесі» й живуть у невеличких палацах. Отже, caveat emptor[15]. Також є кілька видів шахрайства, у яких кошти у великих обсягах перераховують «святим», що живуть у розкоші. Що більше ознак багатства вони використовують, то більше їхні послідовники схильні бачити в них божество. Один із варіантів цієї афери — «святий», який на людях з’являється винятково у лахмітті, але щовечора повертається у свій маєток.

Причина проблеми у помилковому судженні: успішним людям притаманні високі стандарти життя і явні ознаки достатку (яхти, гелікоптери, заміські будинки тощо); звідси слідує «логічний» висновок — люди, у яких високі стандарти життя, успішні. Майже всі афери базуються на таких міркуваннях цілі (жертви).

Якщо вас лякає справжня бутафорія інших людей, ви стали жертвою незначного обману. Якщо внаслідок цього ви зменшуєте свої вимоги, це схоже на гру в карти на високі ставки з шулером!

Помічаючи цю бутафорію, ви вже наполовину втілюєте їхній задум. Вона проникає у ваші думки і впливає на ваше ставлення до співпраці з ними. Сприймайте це як аксіому.

Своїм облаштуванням ліфти, коридори і зали очікування наводять вас на думку про те, що в цій будівлі за зачиненими дверима відбуваються Великі події. Те, як тут переміщається персонал, доводить: щось відбувається. Коли ви приходите до людини, з якою у вас заплановано зустріч, то заходите в офіс завбільшки з авіаційний ангар, і ваші ноги по кісточки в’язнуть у килимі. Крім того, на стіні там висить картина Пікассо або Ван Гога, а в кутку інтер’єр доповнює красива скульптура.

У цей момент ви припускаєтесь найбільшої помилки. Ви наївно вважаєте, що все це демонстративне багатство має на меті винагородити працівників за їхню віддану службу й успішну роботу від імені корпорації. Але це зовсім не так!

Блискуча обгортка не має нічого спільного з комфортом або визнанням заслуг працівників незалежно від їхньої відданості. Якщо вони мають можливість працювати в таких дивовижних умовах, це всього лише незначний побічний наслідок розкоші під час виконання основного завдання. Усе, що ви бачите, — для того, щоб впливати на ваше сприйняття. Усе, починаючи від моменту, коли ви заходите у приміщення, — театральна вистава. Це всього лише бутафорія, ретельно підібрана для того, щоб сформувати необхідне враження у відвідувачів. Яка мета цього інтер’єру? Залякати вас! Лише дуже цілеспрямовані або підготовлені люди можуть опиратися йому. Чому? Тому що такі залякування з використанням бутафорії ефективні.

Усе в будівлі просякнуто успіхом. Кожна деталь випромінює силу. Ви не можете втриматися від того, щоб запитати себе: «Якщо вони витратили стільки грошей на фойє, скільки ж вони заробляють у цьому світі жорсткої конкуренції, такому непривітному до мене?», після чого доходите висновку: «Як же я хочу працювати з цією компанією!»

Ви абсолютно переконані в одному — вони заробляють значно більше, ніж ви. Звідки вам це відомо? Тому що ви йдете до них на зустріч, а не вони до вас. А якби зустріч відбувалась у вас, який би вигляд ваш вхід і фойє мали на фоні їхніх?

А ваш крихітний офіс, схожий на коробку, з його старими меблями і заборгованістю за оренду за минулий місяць? У вас або є власний палац зі скла — у такому разі ви навіть не помітите величі їхнього, або немає, і тоді ви її помічатимете.

Вони намагаються впливати на те, як ви сприймаєте їхню силу. Чому? Тому що, залякавши вас, вони непомітно змусять вас недооцінювати себе. У своїх крайніх проявах такі дії можуть перетворити вас на зіщуленого від страху переговорника, який погодиться на будь-який дріб’язок.

Після того як ви пройшли через стадію залякування і потрапили в офіс Важливої Персони, яка виділила вам трохи свого дорогоцінного часу, не дивно, що ви почуватиметесь вдячними за будь-яку суму, у яку вона оцінить ваш товар. І це ще до того, як вона почала озвучувати свою пропозицію (немає значення, купує вона чи продає, — ви потрапили у підготовлений нею «капкан»).

Приховане залякування — це той аспект переговорних відносин, про який говорять найменше. Було написано довгі нудні трактати про відверте та очевидне залякування з використанням погроз тощо. Однак приховане залякування значно більш поширене і, без сумніву, ефективніше, адже людина, проти якої його спрямовано, має менше шансів це усвідомити і негативно поставитись до таких дій. Якщо хтось вдається до грубої поведінки, щоб домогтися від вас зниження ціни, ви почуватиметесь обуреними. Але якщо ваше сприйняття формують за допомогою прихованого залякування, хіба можете ви ображатися на них через власні думки?

Прийоми, які використовують недобросовісні покупці, добре відомі серед наляканих торговельних агентів. Попросіть у будь-кого, хто має реальний досвід роботи в торгівлі, розповісти жахливі історії про поведінку професійних покупців, і він неодмінно згадає про щось із перерахованого:

• Вони змушують вас чекати за дверима офісу або переносять переговори, тому що вони збігаються в часі із зустріччю зі значно важливішою особою.

• Коли ви нарешті потрапляєте в їхній офіс, вам пропонують менше крісло, ніж їхнє. До того ж воно нижче і, мабуть, хитається.

• Ви сидите навпроти яскравої лампи або вікна, у яке світить сонце.

• Вони не зачиняють двері, і тому ви чуєте людей, які ходять поблизу, і розумієте, що їм теж чутно кожне ваше слово.

• Секретарі постійно заходять в офіс у пошуках якихось папок або паперів.

• В офісі надто холодно, надто спекотно або надто душно, вікно відчинено навстіж або ж у ньому протяги (вгадайте, кому доводиться там сидіти?).

• Постійно дзвонить телефон, і вони відповідають на дзвінок під час вашої презентації.

• Заходять працівники, щоб обговорити з ними ділові або особисті питання.

• Вони кажуть своїм секретарям ні з ким їх не з’єднувати протягом кількох хвилин — таким чином показуючи, що ваш час от-от вийде, — і постійно дивляться на годинник на стіні.

• Іноді вони зустрічають вас у фойє або в залі очікування, де повз вас постійно проходять люди, і продовжують зустріч там же.

• Вони по кілька разів неправильно називають вас і вашу компанію.

• У них такий вираз обличчя, наче їм нестерпно нудно і їх ніщо не цікавить; їхній погляд відсторонений.

• Якщо ви передаєте їм якісь друковані матеріали, вони відкладають їх убік, навіть не дивлячись (але неодмінно прокоментують вашу неохайність, якщо помітять на них якусь пляму, порвану сторінку або сторонні написи).

• Вони намагаються не торкатися ваших зразків товарів і лише змірюють їх неуважним поглядом, а також відмовляються від будь-якого демонстрування їхніх функцй.

• Вони роблять зневажливі зауваження стосовно вас, вашого зовнішнього вигляду, ваги, лисини, зубів («багато курите?»), вашої вимови, етнічного походження, біографії, статевого життя або його відсутності.

• Крім того, вони зневажливо відгукуються про ваші товари, компанію, доправлення, контроль якості, умови оплати, попередні обіцянки, керівництво, підлеглих, професійні досягнення і шанси на позитивний результат.

• Про ваших конкурентів вони кажуть протилежне, називають їх на ім’я та згадують персональні факти з їхньої біографії («Ви знали, що їхній керівник відділу маркетингу, Генрі, виграв золоту медаль на олімпіаді? Це й не дивно, він спортивний, привабливий чоловік, як на свій вік, і ніколи мене не підводить»).

• Вони також схвально відгукуються про товари конкурентів, їхню ефективність, ведення бухгалтерії, принциповість і ціни.

• Вони ставлять вам запитання, які вказують на ваше недостатньо високе соціальне становище, — про ваше членство в клубах, полк, у якому ви служили, ваш автомобіль, а також про те, чи відпочивали ви на Сейшельських островах, чи знайомі ви з президентом сталеливарної компанії, що розташована у вашому місті, чи подобається вам готель аль Хозама в Ер-Ріяді, курс ваших акцій і прогнози щодо індекса Доу-Джонса, вашу думку про бібліотеку архієпископа Кентерберійського, скільки сьогодні коштує золото, хто ваш брокер, банкір і кравець і таке інше.

• Вони затягують з прийняттям рішення, заявляють, що його приймає інша особа, з якою зараз немає можливості зв’язатися.

• Наступного разу, коли ви до них приходите, вам доводиться починати обговорення з іншою особою; якщо у неї вищий статус, ніж у попередньої, на вас чекає важка боротьба над нерозв’язаними питаннями; якщо її статус нижчий, домовлятися буде ще важче.

• Вони вимагають, щоб усе було викладено письмово і щоб ваші ціни були найвигіднішими.

Такі методи мають на меті залякати вас, щоб ви були більш поступливими, і кожен продавець повинен навчитися працювати з покупцями, які їх застосовують.

Але ця добре відома стресова тактика — дрібниця порівняно зі страхами, які ви навіюєте собі самостійно, коли придбана іншою стороною бутафорія змушує вас знизити свою оцінку. Такі прийоми мають ефект «автоголу». Річ у тому, що підсвідомо ви дуже хочете отримати статусні речі, виставлені напоказ на території підприємства, і припускаєте, що ті, у кого вони є, кращі за вас, або більш впливові, або краще розуміються на тому, що вони роблять.

Вперше я мав нагоду побачити в дії використання явно дорогої бутафорії, коли вів переговори щодо продажу готелю в Гайлендсі — навпроти острова Скай.

Власник готелю запропонував мені комісію в разі укладення договору з третьою групою покупців, з якою він намагався домовитись. Його переговори з першими двома були невдалими. Я приїхав з Единбурга ввечері напередодні переговорів, щоб бути готовим зустріти потенційних покупців наступного ранку. За п’ять хвилин до початку зустрічі власник готелю почав непокоїтись, тому що інша сторона ще не приїхала. Ми могли бачити близько чотирьох миль дороги в напрямку Форт-Вільяма, але жодне авто не їхало в нашому напрямку. Невже вони передумали? Я теж почувався неспокійно, тому що моя комісія залежала від продажу, а без іншої сторони домовитися про нього було неможливо.

За хвилину до дванадцятої ми почули сильний шум, який наближався до нас. Як з’ясувалося, на парковці готелю заходив на посадку вертоліт, за кілька ярдів від мого «мерседеса», який минулого вечора вразив мого клієнта (хоч і не створював стільки шуму під час прибуття). Без сумніву, це був дуже ефектний вихід. Вони перевершили мене в очах власника готелю і таким чином послабили його наполегливість у відстоюванні ціни (але не мою). Я впевнений, що таким чином вони знизили його очікування від продажу десь на £80 000. Протягом наступних двох годин, які вони там були, мій клієнт буквально вилазив зі шкури, щоб їм догодити. Очевидно, він більше не вважав їх «дурниками», як під час нашої розмови за вечерею напередодні.

Він дозволив їхній бутафорії себе залякати. Він вважав, що має справу зі справжніми грішми під час розмови з цими людьми, і був надзвичайно вдячний за повагу, яку вони виявляли йому і його підприємству. Здавалося, вони майже переконали його, що одного дня він теж зможе літати на гелікоптері! Якби він все порахував (як я на шляху додому), вартість оренди гелікоптера з Глазго через Форт-Вільям і назад становила близько £3 000. Якщо таким чином вдалося знизити максимальну ціну продавця на £80 000, мабуть, це була вигідна інвестиція. І справді, бутафорія окупилася. Покупці отримали розширений кредит на частину суми, вигідну (скромну) оцінку вартості запасів бару і невеликий депозит під час укладання договору.

Крім того, мені було нелегко отримати від нього оплату в повному обсязі! Під час переговорів я категорично наполягав на ціні, яка на 20 % перевищувала остаточну, і на жорсткіших умовах, ніж ті, які пропонували покупці. Мій клієнт в особистій розмові розпорядився погодитись на нижчу ціну і м’якші умови і навіть привселюдно натякнув, що я ставлю під загрозу його угоду.

Коли договір було підписано і прийшла моя черга отримати комісійні, йому вистачило нахабства сказати, що розмір моєї платні слід було б зменшити, тому що я продав готель дешевше, ніж очікувалось! На щастя, у мене був лист з його підписом на підтвердження домовленостей (пам’ятайте: все потрібно записувати!), який я йому показав. Крім того, з огляду на його ставлення, я наполягав на оплаті готівкою або натурою. Я сказав йому, що готовий заповнити свій «мерседес» віскі, якщо в нього немає стільки грошей на руках.

Із залякуванням за допомогою бутафорії боротися нелегко, тому що ми постійно оцінюємо статус інших. Практично кожен прирівнює статусні речі до наявності влади (тому аферисти надягають костюми для своєї ролі). Залякування виявляється не лише у фізичних об’єктах. Суб’єктивні аспекти репутації і престижу також можуть налякати.

Є одна сфера бізнесу, у якій, здавалося б, «жертви» мали розуміти, що до чого. Я маю на увазі маніакальне бажання аудиторських компаній працювати на якомога більшу кількість великих корпорацій із різних «топ 100».

Аудит — це «вимушена покупка», як у випадку, коли у вашому автомобілі відпадає вихлопна труба. Її потрібно відремонтувати, навіть якщо це погано впливатиме на ваше фінансове становище. Без вихлопної труби ви не зможете користуватись автомобілем, який вам потрібен, а без аудиту — здійснювати торгівлю в межах закону. За кілька років вартість аудиторських послуг знизилася на 30 %! Великі міжнародні корпорації знають, наскільки престижним для аудиторських компаній є здійснення їхнього аудиту, тому потурають їхньому відчуттю залежності. Коли вони не можуть домовитися про зниження вартості аудиту, погрожують влаштувати тендер, після чого зазвичай аудитори стають більш поступливими. Якщо ж аудит все-таки виставляють на тендер, заявки подають усі аудиторські компанії, включно з їхнім чинним аудитором, і тоді його вартість стрімко знижується.

Оскільки я працював з усіма великими компаніями, мене дивувала ця одержимість. Я перевірив її ефективність серед їхньої цільової аудиторії. Під час конференції, на якій я представляв свою стратегію ведення переговорів для фінансових директорів багатьох із «топ 100» британських компаній, я запитав, хто з них може назвати аудиторів більше ніж десяти компаній зі списку «Footsie». Я дійшов до «трьох компаній зі списку», поки хоч хтось підняв руку!

Звичайно, кожен із них знав власних аудиторів, і дехто знав аудиторів принаймні однієї іншої компанії (лише тому, що їм доводилося працювати в обох). Однак психологічна залежність аудиторів від аудиту великих компаній і намагання здійснювати його за будь-яку ціну не знаходила відгуку серед більшості фінансових директорів, присутніх на конференції. Майже всі вони були клієнтами великих аудиторських фірм, але їм було байдуже, хто здійснює аудит якої компанії і в кого найбільше клієнтів.

Але якщо інша сторона вважає своїм головним завданням у житті здійснювати аудит якомога більшої кількості клієнтів зі списків «топ 100», відповідні фінансові директори зобов’язані підтримувати цю манію. Їм слід сповна скористатися з її тривоги і прагнення знизити ціни, щоб «насолоджуватись» омріяними привілеями (які, очевидно, більше нікого не цікавлять!).

Кожен ділок знає, як діє залякування. Він знає, що ви оцінюєте значущість людини на основі матеріальних речей, якими вона себе оточує. Помічаючи речі, виставлені напоказ, і захоплюючись ними, ви потрапляєте на гачок, чим значно полегшуєте їм роботу.

Що можна цьому протиставити? Потрібно вміти розпізнавати залякування, щоб не стати жертвою власних фантазій. Не все те золото, що блищить, і доступ до бутафорії не є доказом балансу сил між вами і великим цабе в номері «бізнес-люкс». Елементами бутафорії також є завчені стилі поведінки, покликані залякати вас, зокрема грубощі, лють, холодна байдужість, надмірна емоційність, флірт, похвала і навіть сльози.

Нещодавно я вів переговори в Чикаго з місцевими виконавчими директорами стосовно $3 млн, які їхній клієнт заборгував моєму. Мене змусили годину чекати, перед тим як провести переговори в одному офісі, потім зробили перерву на каву і призначили зустріч в іншій залі (на неї вони запізнилися через нараду). В обід мені порадили відвідати місцевий ресторан у торговельному центрі (він був через дорогу з шістьма смугами руху), але, коли я вже вийшов з будівлі, один з адвокатів, мабуть, зглянувся і відвів мене в їдальню на другому поверсі.

По обіді було заплановано продовжити зустріч о 14:00, знову в іншому офісі, але ніхто, крім мене, не з’явився. Мабуть, адвокати припускали, що таке демонстративне хамство змусить мене кипіти від люті, коли вони нарешті прийдуть. Коли вони зайшли в офіс о 15:15, я читав книжку, яку придбав в аеропорту О’Хара після приземлення, і не виявляв жодного занепокоєння їхніми діями. Трохи збентежені провалом свого задуму, адвокати почали справжні переговори. Результатом став проект угоди, яку уклали на іншій зустрічі у Великій Британії десь за тиждень (там їхній представник отримав належний прийом).

Якщо ви не піддаєтесь на залякування, вам немає про що нервуватись, з ким би ви не працювали. На практиці потрібно захиститись від подібних спроб, відмовившись від будь-яких прямих згадок про їхню бутафорію. Не варто розкривати карти і видавати, наскільки ви приголомшені. Таким чином ви лише потішите їхнє самолюбство і підвищите самооцінку, посилюючи їхню позицію. Отже, не слід вигукувати, яка чудова в них будівля, чи навіть коментувати вигляд з вікна (яким би чудовим він не був — для цього вони і платять такі гроші), або виявляти здивування, помітивши картину Пікассо на стіні.

Утім, остерігайтеся спроб перемогти іншу сторону в залякуванні за допомогою власної бутафорії і завчених фраз. Обмежтесь використанням своїх переговорних навичок і залиште маніпуляції іншим. Достатньо того, що вас не лякають їхні дії. Не варто вчитися відповідати на їхні залякування власними.

Єдине, що вам потрібно, — добре виконувати свою роботу, тому що ніщо не вражає настільки, як заслужена репутація справжнього професіонала.

Коментарі до тесту для самоконтролю № 25

а) Низький. Ні. Таке припущення дещо перекручене. Можливо, «Ролекс» справжній, костюм сидить на ньому бездоганно, а на оренду туфель від Гуччі теж потрібні гроші. Але ніколи не можна стверджувати напевне.

б) Високий. Ні. Ви піддались на залякування і повірили в його високий статус, хоча, можливо, все, що на ньому, йому не належить. Але ніколи не можна стверджувати напевне.

в) Невідомо. Правильно. Не намагайтеся судити про статус чи його відсутність на основі бутафорії. Якщо ви байдуже ставитиметесь до його зовнішнього вигляду, він не впливатиме на вас. Тож не нервуйтесь про те, де розмістити його на своїй «шкалі статусу».

2. Як би ви оцінили його статус (низький або високий), якщо після завершення зустрічі він:

а) стоїть на тротуарі й намагається спіймати таксі? Можливо, водій на «ролс-ройсі» потрапив у затор і не встиг вчасно приїхати? Вкажіть його статус як «невизначений».

б) просить вашого секретаря викликати таксі? Не можна судити про його статус на основі такого прохання — це всього лише гра для демонстрування сили. Вкажіть його статус як «невизначений».

в) від’їжджає на маленькому авто, припаркованому за рогом? Можливо, він їздить на малолітражках, тому що піклується про довкілля? Вкажіть його статус як «невизначений».

г) сідає у «ролс-ройс», де на нього чекає водій? Можливо, як і покійний Роберт Максвелл, відомий аферист і грабіжник, він може дозволити собі «ролс-ройс» і водія, тому що розпоряджається вашим пенсійним фондом? Вкажіть його статус як «невизначений».

Висновки. Вітання перемовникам в усіх країнах

У бізнесі якщо ви не продаєте,

стаєте банкрутом.

Це — основний принцип.

Немає бездонних колодязів, наповнених грішми для вашої іпотеки, вечерь у ресторанах, ігор для дітей, відпустки для дружини, або поясненнями, чому ви не виправдали їхні сподівання. Немає продажу — немає платні. Не забувайте про це!

Переговори — нелегка справа. Щоб досягти результату, потрібна надзвичайно висока мотивація і хороші відносини, які є невід’ємною складовою успіху. Ви змагаєтесь у перегонах без жодної допомоги, імовірно, проти кількох суперників, і не факт, що хоч хтось з них готовий підставити вам плече. Нелегко зосереджуватися на завданні, нести відповідальність за здійснення надій вашої компанії або організації, водночас шукаючи можливості отримати те, що вам потрібно, на умовах, прийнятних для вашого роботодавця.

Вашим критикам нічого не відомо ні про ситуацію, ні про труднощі, з якими вона пов’язана. Ці люди не перебувають під тиском з боку іншої сторони. Вони бачать лише суворі цифри, про які ви домовились, а не численні компроміси, на які довелося піти, щоб отримати хоча б це. Критикувати легко, а от досягти більшого з огляду на обставини, про які іншим нічого не відомо, — ні.

Поїздки, часто термінові, в інший бік міста чи навіть країни, швидко втрачають свою привабливість. Закордонні подорожі перестають бути перевагою, коли ви вдесяте їдете на Гаваї або вперше в Томськ. Не всі перемовники, які працюють із закордонними партнерами, втомлені, виснажені й нудні. Якось у залі аеропорту «Гітроу» мені довелося поспілкуватися з молодою енергійною дівчиною, яка була сповнена ентузіазму щодо своєї нової посади міжнародного представника дизайнерського ательє. Вона здійснювала п’ятиденну поїздку відразу до кількох європейських столиць. Радість цієї дівчини викликала в мене повагу, хоч я і не міг її розділити. Я повертався додому після вкрай виснажливої подорожі до Швеції, де я шістнадцять годин поспіль працював на суднохідну компанію без вихідного, щоб оглянути околиці Гетеборга.

Наступного разу, коли ви сидітимете у фойє готелю або в залі аеропорту, вокзалу чи автобусної станції, — не сумнівайтесь, під час подорожей вам доведеться якийсь час в них проводити, іноді навіть більше, ніж ви планували, — озирніться довкола. Початківці нервово поглядають на свої квитки; досвідчені перемовники часто вдають, що вони абсолютно спокійні, і навіть дрімають, щоб це довести, але при цьому уважно дослухаються до повідомлень про виліт/затримку рейсів. Зморшки на обличчі видають їхній вік, але вони пишаються цими ознаками досвіду. Валізи цих перемовників, хоч і потерті, виручають їх усюди, у які б умови вони не потрапили.

У фойє будь-якої компанії по кілька продавців на день чекають зустрічі з покупцями. У будь-якому аеропорту безліч перемовників сідають у літаки або виходять із них, а ще більше чекають на свій рейс, і в кожного з них у руках — надії і майбутнє їхньої компанії. Можливо, від їхніх дій залежить, чи буде в них і в інших працівників робота.

Перемовники — це одні з невідомих героїв сучасності. Не тільки в бізнесі. Це такою ж мірою стосується волонтерських організацій. Не домовившись про джерело фінансування, ви не зможете допомогти тим людям, заради яких працюєте, а самі собі допомогти вони, на жаль, теж не можуть. Тому ви зголосилися відстоювати їхні інтереси! Мені доводилося зустрічати багатьох рішучих перемовників з волонтерських організацій, які могли б втерти носа комерційним агентам, — вони без удаваної скромності заявляють про вимоги своїх клієнтів і ніколи не погоджуються на першу пропозицію! На жаль, серед них також є багато менш вправних переговорників, внаслідок чого люди, які й так перебувають у скрутному становищі, не отримують обіцяної допомоги.

Багато людей не підпадає під вимоги ані успішних компаній, ані волонтерських організацій, і агенції, як гриби, збираються навколо них. Спонсори і посередники беруть на себе ведення численних двосторонніх переговорів між фондами і клієнтами. Якщо їм не вдається укласти угоду або її умови недостатньо вигідні, ті, чиї інтереси вони представляють, відчувають це і в матеріальному, і в емоційному плані. Схожі проблеми виникають у всіх сферах бізнесу.

Зі збільшенням обсягів міжнародної торгівлі збільшується попит на перемовників і вимоги до них. Вони повинні домовитися про угоду, тому що, про який би черговий «прорив на ринку» не заявляли розробники, покупці не почнуть самі шикуватись у чергу. Потрібно докласти багато зусиль, щоб отримати замовлення в різних середовищах і забезпечити постачання товарів і послуг кінцевим споживачам.

Щороку нові обличчя поповнюють ряди переговорників і намагаються розширити діяльність їхньої компанії або втримати її на чинному рівні. На жаль, багато з них залишається на узбіччі. Вони забувають про основи ведення переговорів або просто не знають їх. Ті, хто легко і швидко вчиться, заслуговують на матеріальну винагороду і на радість від виконаної роботи, тому що вони даються нелегко.

Перемовники бувають різних форм і розмірів, з різними темпераментами і характерами. Ті, хто хоче спілкуватись і розширювати своє коло знайомств, так і робитимуть, а ті, хто хоче побути на самоті й подумати, дають задній хід, коли їм пропонують приєднатися до гри в бридж у Бахрейні або Бостоні. Між перемовниками існують дружні стосунки: частково таким чином вони виражають свою компетентність, частково — гордість за свою роботу, а частково — занепокоєння щодо наступної угоди. Звісно, дехто з них (кожен з них хоча б раз у житті) розповідає про свої угоди так, як рибалка про спійману рибу.

Спостерігайте за тим, як працюють перемовники, наслідуйте їх, вдосконалюйте те, що ви бачите, якщо це можливо. Немає чарівної палички, яка забезпечить вам омріяну угоду і захистить від небажаних; напевно, вам траплятиметься багато і одних, і других. Це — висновок, який повинні для себе винести всі професійні перемовники.

Під час переговорів, коли на вас чинять тиск, важко запам’ятати всі відповіді і ретельно обрати одну з них. Тому ми або здаємось, або кажемо якусь дурницю. Після провального обговорення ми складаємо найкращі промови, які мали б виголосити, і дивовижним чином без жодних зусиль придумуємо чудові пропозиції, дотепні відповіді та переконливі аргументи замість того, що ми видушили з себе тоді. Отже, варто готуватися до запитань заздалегідь, щоб вони не захопили вас зненацька.

Ваші спроби отримати знижку із закупівель для місцевого благодійного фонду можуть натрапити на звичну в таких випадках відповідь продавця: «Чому я повинен надати знижку вам, а не тому бідному пенсіонерові з нашої вулиці?» або «Якщо я надам вам знижку, усі інші клієнти теж захочуть її отримати».

Що б ви відповіли, якби вирішили й далі наполягати на знижці? Можна було б спробувати фразу «Я не відмовляю пенсіонерам у наданні знижки; я тільки прошу вас надати знижку нам». Або (щоправда, дещо зухвало): «Якби ваша дружина відмовилася вас цілувати через схожі причини, чи вважали б ви це прийнятним?» Подібні сцени відбуваються постійно під час купівлі невеликих товарів для дому, дорожчих речей, а також під час укладення великих угод.

Президент однієї з п’яти найбільших компаній з виробництва підводних кабелів сказав мені, що хоче організувати для своєї провідної команди короткий курс «швидкого мислення в умовах тиску». Сам він опинився в такій ситуації за місяць до того. Інженери-консультанти клієнта, з якими він обговорював угоду про прокладення кабелю вартістю $120 млн, несподівано, всупереч досягнутим домовленостям, сказали, що погодяться на його пропозицію, тільки якщо він знизить ціну на $10 млн. Мій клієнт сказав мені: «Я не міг придумати, як відповісти на цю вимогу, тому що в такому вигляді угода все одно була б прибутковою. Тому я погодився, і ми підписали договір». А потім додав, що більше ніколи не хоче опинятися в такому становищі.

Після зустрічі з командою президента компанії стало зрозуміло, що проблема була не в $10 млн (все одно договір був для них вигідним), а в тому, що без угоди вартість простою заводу через кілька місяців перевищила б $10 млн; крім того, у них було п’ять основних конкурентів, які сумарно укладали менше п’яти договорів на рік. Якби мій клієнт заздалегідь подумав, що робити з цією проблемою, інша сторона не застала б його зненацька своєю пропозицією. Він підготував би відповідь на той випадок, якби вони погрожували вийти з переговорів.

Деякі «експерти» стверджують, що хороший перемовник повинен вміти «продати сніг білим ведмедям». Якби це було настільки легко, то і ведення переговорів було б легким. Звісно, за умови, що вам вдалось би знайти настільки талановитих людей, не перевіряючи їх у реальних умовах за полярним колом. Тому слід бути реалістами. Перспективи компанії в торгівлі визначають її часткою ринку — результати ваших торговельних агентів потрібно оцінювати на основі цього показника. Якщо вам належить 20 % ринку, проконтролюйте, щоб вони регулярно укладали хоча б одну угоду з кожних п’яти заявок. В іншому разі з’ясуйте причини: перевірте, як вони працюють сам-на-сам з іншою стороною.

Якось я організовував у Північній Англії одноденний майстер-клас з ведення переговорів для приблизно 40 різних волонтерських організацій (вони в багатьох випадках конкурували між собою за асигнування). Коли до завершення залишалося п’ятнадцять хвилин, я поцікавився у присутніх, чи є ще в них якісь запитання. Останнє запитання надійшло з глибини вщерть заповненої зали від однієї пані: «Ґевіне, навчіть нас брудних трюків, щоб ми могли протистояти відділам міської ради».

Я був приголомшений. Цілий день я наголошував на необхідності дотримувати стандартів етики в переговорах, і тепер мої зусилля здавалися марними. Після завершення зустрічі я поспілкувався із цією пані. Вона пояснила мені, що її організація, яка допомагала шукачам притулку, була настільки непопулярною, наче вони захищали педофілів. Внаслідок цього вони завжди були в кінці списку претендентів на будь-яку допомогу, і в цієї жінки не залишалось часу ні на що, окрім як боротися «брудними методами» за кожну копійку. Я розумів її точку зору і почувався засмученим через обставини, які підштовхували її до неетичних переговорів (мабуть, це оксюморон?). Їй потрібно було проаналізувати нещодавні невдалі переговори — що казали її працівники у відповідь на упереджені запитання?

На основі цього я пропоную вам свою базову інструкцію з ведення будь-яких переговорів, незалежно від того, про що ви домовляєтесь і чиї інтереси представляєте — свої і своєї сім’ї, своєї компанії, організації чи громади.

• По-перше, з’ясуйте для себе, для чого вам потрібно те, про що ви просите, і для чого іншій стороні потрібно те, про що просить вона.

Сформулюйте для себе ці дві різні мети до зустрічі з іншою стороною. Найважливіше — співвідносити свою пропозицію з їхніми інтересами, а не лише з власними. Інтереси — це те, для чого вам обом потрібна домовленість.

Ви хочете підвищення зарплатні й ведете щодо цього переговори. Ваші інтереси полягають у тому, щоб збільшити свій оклад, наприклад, для того, щоб підвищити свою купівельну спроможність. Подумайте про те, чому ваш менеджер не бажає задовольнити ваше прохання (наприклад, це збільшує витрати компанії, заохочує інших також вимагати підвищення зарплатні, найважливіше — не забувайте про запитання «Що я з цього матиму?»).

Просто заявляючи про свої побажання, ви не враховуєте інтереси вашого менеджера, тому подумайте про те, як підвищення вашої заробітної платні співвідноситься з його цілком зрозумілим прагненням «теж щось із цього мати». Інтереси спонукають людей відповідати «так», «ні» або «можливо» на ваші пропозиції. Отже, зосередьтесь на тому, завдяки чому він може відповісти «так». Для чого це йому потрібно? Ви вже знаєте, для чого це потрібно вам.

• По-друге, думайте про весь діапазон варіантів, а не тільки про ваші позиції.

Позиція зазвичай стосується кількісних показників (наскільки підвищено зарплатню; наскільки низька ціна; скільки акрів тощо), які обидві сторони вивчають під мікроскопом. Але не може існувати лише одна прийнятна для вас позиція (цифра). Навряд чи інша сторона захоче здатись. Отже, ви не укладете угоду, безрозсудно чіпляючись до однієї позиції. Імовірніше, переговори зайдуть у глухий кут.

Сприймайте позиції як відповідь на запитання «Хто отримує, скільки чого, де і коли?». Отже, якщо чоловік під час суперечки з дружиною про те, куди піти ввечері, вигукує: «На фільм про Джеймса Бонда або взагалі нікуди!», він висуває ультиматум, а не пропозицію. Чому? Тому що переговорний процес — це не ультиматуми. Це обмін ходами між сторонами в межах діапазону позицій з кожного питання для того, щоб знайти спільне рішення, яке буде прийнятним для обох сторін.

Це не означає, що угода завжди посередині. Ви можете обміняти більше число в одному питанні на корективи в іншому. Переговорний процес — це обмін різними складовими угоди: «Якщо ви запропонуєте мені кращу ціну, можливо, я зроблю більшим попереднє замовлення».

У прикладі з Джеймсом Бондом пропозиція перемовника могла б бути такою: «Якщо сьогодні я обираю, куди йти, у суботу вибереш ти».

• По-третє, ми ведемо переговори, тому що речі мають для нас неоднакову цінність.

Зазвичай переговори стосуються більш ніж одного питання, і хоча деякі речі ми цінуємо однаково, цінність інших для нас може бути різною.

Поєднуючи різні пакети питань, які для нас мають меншу цінність, з більш цінними, ми шукаємо і, якщо пощастить, знаходимо відповідне поєднання, яке буде прийнятним для нас обох.

Якщо я більше ціную негайний розрахунок за об’єкт нерухомості, ніж сплату заявленої ціни в повному обсязі (можливо, ви хочете відкласти її на шість місяців), я радше погоджусь на меншу суму негайно, ніж на більшу, сплачену пізніше.

Сума до сплати й терміни можуть бути предметами обміну (наскільки буде зменшено ціну, якщо ви заплатите раніше?).

Взаємозамінність дає нам можливість домовлятися про подальшу зміну ціни залежно від терміну оплати. Предмети обміну — це будь-які складові угоди, які можуть бути змінені, якщо принаймні один із перемовників цінує щось більше, ніж другий. Скільки предметів обміну є у ваших повсякденних ділових переговорах?

Складіть список усіх змінних позицій щодо питань, які постійно виникають під час переговорів. Виявивши їх, ви отримаєте потужний переговорний інструмент, який допоможе вам знаходити вирішення для начебто безнадійних або складних проблем і уникати ситуацій, у яких ви здаєте свої позиції, коли тиск заважає вам швидко думати.

• По-четверте, ніщо не замінить тактовну, скромну поведінку.

Світ не винен вам грошей, він навіть не зобов’язаний вам сприяти. Що більше ваші партнери у переговорах відчуватимуть потребу в запропонованому вами обміні, то більше ви отримаєте від них. Якщо вони вважатимуть, що можуть укласти кращу угоду з іншою компанією, імовірно, вони так і зроблять.

Скромність не є синонімом поступливості. Аж ніяк! Ввічливість ніколи не призводила до укладення гіршої угоди, тоді як груба й агресивна поведінка часто заводить переговори в глухий кут або спонукає іншу сторону припинити подальшу співпрацю. Однак завжди проявляйте наполегливість, коли ви ставите запитання (й уважно та вдумливо вислуховуєте відповіді), пропонуєте власні умовні пропозиції і досягаєте остаточних домовленостей.

• По-п’яте, дізнавайтесь більше про підприємства, організації, біографію людей, з якими ви ведете переговори.

Вивчайте історію їхньої компанії чи організації, технології, які вони використовують, маркетингові стратегії, економічні умови, в яких вони працюють. Більшість цієї інформації можна знайти в Інтернеті на відомих ресурсах.

Також потрібно переконатися, що ви добре поінформовані про діяльність вашого підприємства. Пам’ятаєте Невілла, менеджера з продажу комп’ютерів, який піддався на прийом «Матінка Габбард»? Він вивчив напам’ять усю інформацію про асортимент компанії завдяки тому, що його дружина ставила йому запитання з технічних посібників у будь-який час доби. Таким чином під час ділових поїздок Невілл заробляв більше, ніж його керівництво.

Якщо ви знаєте все про своє підприємство, то зможете надати чіткі, точні й детальні відповіді на будь-які їхні запитання, зауваження чи заперечення. Напишіть на аркуші паперу поширені запитання клієнтів, особливо ті, які є «незручними». Допишіть поряд зважені відповіді, які приносять бажаний результат. Використовуйте їх під час переговорів, поки не сформуєте найбільш ефективну тактику. Що більше ви знаєте про свою компанію, організацію, громаду тощо, то кращим перемовником ви станете з часом.

Що б ви не робили, пам’ятайте про логіку переговорного процесу і не намагайтесь під час переговорів в іншій країні або з представниками інших культур знаходити глибокий підтекст у їхній поведінці. Імовірно, вони вкладають у свої дії такий самий сенс, як будь-які інші перемовники.

Один зі способів забезпечити собі кращий прийом (який, на жаль, не гарантує згоду на ваші пропозиції) — вивчити кілька простих слів ввічливості їхньою мовою («Добрий ранок!», «Добраніч!», «Будь ласка», «Дякую» тощо).

Пристосовуйтесь до темпу ведення переговорів іншої сторони. У будь-якій справі поспіх не приносить користі, а спроби прискорити процес, тому що вас підганяє час, приречені на провал.

Це не лише культурний імператив під час ведення закордонних переговорів. Індивідуальні відмінності у швидкості роботи важливіші за національні особливості. У США є чимало дуже неквапливих перемовників, а на Близькому Сході й у Японії — тих, які люблять працювати швидко. Національні стереотипи бувають оманливими.

Погляд містера Бара на етичні переговори

Одне зі своїх перших завдань як посередник я отримав від невеликої компанії з виробництва залізобетону, розташованої в південно-східному Лондоні. Я приїхав до них схвильований і налаштований якнайкраще виконати роботу. Власник компанії розповів про свою проблему. Він доправив залізобетонні бруси на будівництво, і на бланку доправлення було написано: «Про будь-які недоліки потрібно повідомляти компанію “Bar’s Bars” не пізніше ніж за три тижні, інакше товар вважається проданим». Будівельник не повідомив містера Бара про недоліки, а від часу доправлення минуло майже п’ять тижнів.

— Ваше завдання, — сказав мені містер Бар, — принести мені ці гроші.

— Чому він не заплатив? — запитав я.

— На бланку доправлення написано, що на скарги відводиться три тижні, після чого він повинен заплатити. Замовник не скаржився протягом трьох тижнів, тому тепер скарги на якість не приймаємо, — ухильно відповів містер Бар.

— Бруси були браковані? — уточнив я.

— Можливо, але він не поскаржився протягом трьох тижнів, тому повинен розрахуватися!

— Чому б вам просто не замінити бруси на інші? — поцікавився я.

Містер Бар підвищив голос:

— Якби я заміняв усі браковані бруси, то збанкрутував би!

— У такому разі я не можу вам допомогти, поки ви не виправите дефекти.

— Що? Який же ви тоді перемовник? Ви навіть не можете повернути гроші, які цей злодій заборгував мені! — вигукнув містер Бар.

— А як щодо моїх витрат? — наважився я запитати.

У відповідь пролунала нецензурна лайка.

Ще на початку кар’єри я дізнався, що іноді перемовникам доводиться мати справу з людьми з дуже викривленим розумінням етики — вони навіть не помічають, наскільки кумедний вигляд це має.

Коли ви ведете переговори з неквапливою людиною, будьте терплячими, змиріться з тим, що вам знадобиться більше часу, і не встановлюйте нереалістичні графіки ні для себе, ні для неї! Якщо інший перемовник стрімкий, як метеор, нарощуйте темп і не марнуйте його дорогоцінний час.

Якщо він хоче відразу перейти до справи і запитує у вас про вашу ціну, швидко й чітко назвіть цифру без жодного вступу або роз’яснення. Дайте відповідь на запитання і все — обґрунтовувати її потрібно тільки тоді, коли вас про це попросять.

• По-шосте, не забувайте використовувати умовні речення (якщо... то...) у своїх пропозиціях, як у гіпотетичних, так і в конкретних.

Фрази «якщо... то...» — найефективніший спосіб заохотити іншу сторону зробити свій хід. Немає сенсу самостійно йти їй назустріч, сподіваючись, що вона наслідуватиме ваш приклад. Чітко назвіть свої умови — як гіпотетичну («Якби ви дали мені ось це, то я міг би вам запропонувати ось те») або конкретну («Якщо ви дасте мені ось це, то отримаєте те, про що просите») пропозиції.

Якщо вони відмовляться задовольнити ваше прохання, то і їхнє прохання не буде виконано. Тепер їхній хід! Якщо уважно слухати, можна дізнатись дуже багато. Переговори — це управління ходами. Ви спонукаєте іншу сторону зробити свій хід, сигналізуючи їй, що після цього, і лише після цього, ви зробите крок їй назустріч.

• По-сьоме, пам’ятайте, що у вас є можливість чи, радше, обов’язок відмовитися від угоди, яка не відповідає вашим інтересам.

Коли ви вирішуєте, як вести переговори, й у своїй країні, і за кордоном, потрібно керуватися відчуттями — якщо ви починаєте відчувати дискомфорт, варто дослухатись до своєї совісті й запитати себе, який це матиме вигляд через кілька місяців, років або навіть у завтрашніх таблоїдах? Це стосується і сумнівів (або підозр!) щодо їхнього варіанта договору, і їхніх умов, і ділової етики, на яку вам пропонують не зважати.

Пам’ятайте і чітко усвідомлюйте: якщо ви підпишете те, що не варто було підписувати, вам доведеться жити з тим, що ви підписали, і без того, що не підписали. Це базовий принцип укладення договорів. Якщо ви довго і наполегливо працюєте над угодою, не створюйте навколо неї романтичного ореолу. Ви ніколи не зможете повернути собі вкладені в неї час, зусилля й самооцінку. Вони вже в минулому і жодним чином не стосуються документа, який вам потрібно підписати. Не дозволяйте їм впливати на ваше рішення!

• По-восьме, ставтеся до всіх, з ким працюєте, з якомога більшою повагою.

Це правило потрібно застосовувати незалежно від того, як ви ставитеся до їхнього способу ведення переговорів або до їхніх особистих якостей (пам’ятайте про розповідь бригадира, який служив у Боснії). Воно також стосується ваших працівників (навіть якщо вам здається, що дехто з них працює на конкурентів!). У переговорах ми нечасто зустрічаємо повагу до людини, і хоча б тому варто виявляти її до інших.

Якою б новою і дивною вам не здавалась нова культура і якими б складними не були соціальні норми людей, з якими ви працюєте, якщо ви незмінно виявлятимете повагу до вашого візаві як до особистості, ніякі конфузи, спричинені незнанням місцевих правил або забудькуватістю, не змусять вас почуватися «не в своїй тарілці». Цей принцип діє в усіх куточках світу, серед усіх народів: усі ставляться привітніше до людей, які поважають їх, ніж до тих, хто змушує сумніватись у своїй повазі.

• По-дев’яте, завжди робіть усе можливе, а іноді й неможливе, щоб виконати умови договорів, про які ви домовилися.

Кожна угода повинна бути для вас особистим зобов’язанням. Ваша роль не завершується після підписання документів. Вважайте, що вона триватиме стільки, скільки й сам договір. Завжди контролюйте хід виконання домовленостей — телефонуйте представникам іншої сторони, навідуйтесь до них при нагоді, аби пересвідчитися, що все, про що ви домовились, впроваджується, і що їх задовольняє результат. Словом, не втікайте, тільки-но підписавши угоду. Стежте за її виконанням і підтримуйте зворотний зв’язок на той випадок, якщо виникнуть якісь проблеми. Як мінімум до цього вас повинна зобов’язувати ваша гордість.

Внаслідок хороших і надійних особистих стосунків між перемовниками формуються довготривалі зв’язки між ними, їхніми компаніями, благодійними організаціями або громадами, які стають основою для взаємовигідних операцій.

• По-десяте, якщо ви не можете знайти вихід із конфлікту і вам здається, що він не має вирішення, потрібно виходити з принципу, що домовитися (і передомовитися!) можна завжди.

Використовуючи цю десяту заповідь, ви знаходитимете можливості за найменш сприятливих обставин, у найбільш ворожому середовищі та в умовах найбільш нещадного тиску. Крім того, цей принцип буде вам надзвичайно корисним, коли обставини будуть сприятливими, середовище — привітним до вас, а тиск — незначним або навіть вигідним. Хіба існує більш приємний спосіб щось змінити, окрім як домовитися про це?

Нарешті, якщо, проходячи крізь будівлю аеропорту, готелю, коридором, крізь корпоративний офіс тощо, ви побачите мене в кріслі, коли я нічого не робитиму (якщо я працюватиму над угодою, я вам скажу!), не полінуйтеся, підійдіть, відрекомендуйтесь і розкажіть кілька історій зі свого досвіду. Ми можемо поговорити за чашкою кави або, якщо бюджет дозволяє чи витрати відшкодовує роботодавець, сповна використати наш час і кошти наших клієнтів і випити кілька келихів місцевого нектару!

Ex bona fide negotiari

Популярне видання

КЕННЕДІ Ґевін

Домовлятися завжди.

Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Керівник проекту В. В. Столяренко

Координатор проекту С. І. Мозгова

Відповідальний за випуск О. М. Пікалова

Редактор О. М. Журенко

Художній редактор Ю. О. Сорудейкіна

Технічний редактор В. Г. Євлахов

Коректор О. В. Приходченко

Підписано до друку 22.06.2016.

Формат 60х90/16. Друк офсетний.

Гарнітура «Georgia». Ум. друк. арк. 21.

Наклад 8000 пр. Зам. № .

Книжковий Клуб «Клуб Сімейного Дозвілля»

Св. № ДК65 від 26.05.2000

61140, Харків-140, просп. Гагаріна, 20а

E-mail: cop@bookclub.ua

Віддруковано у ПРАТ «Харківська книжкова фабрика “Глобус”»

61012, м. Харків, вул. Різдвяна, 11.

Свідоцтво ДК № 3985 від 22.02.2011 р.

www.globus-book.com

Канут Великий — король Англії (1016—1035), персонаж легенди, записаної Генріхом Хантінгдонським, згідно з якою Канут у відповідь своїм придворним, які називали його «повелителем морів», продемонстрував свою нездатність наказувати хвилям. Цей образ часто використовують як метафору на позначення неможливості вплинути на хід подій. (Тут і далі прим. пер., якщо не зазначено інше.)

Міфічна істота англійського фольклору, персонаж мультфільмів та кінофільмів. (Прим. ред.)

Корпорація адвокатів у Лондоні.

Матінка Габбард (Mother Hubbard) — персонаж відомого вірша для дітей.

≈ 732 м.

Персонажі фільму «Френкі та Джонні» 1991 р.

1 британський галон ≈ 4,55 л.

1 англійська пінта ≈ 0,568 л.

1 миля ≈ 1,609 км.

Завтра (ісп.).

Англійський вираз to carry coal to Newcastle (возити вугілля до Ньюкасла), що походить від назви британської вугільної столиці, означає займатися непотрібною справою — «носити дрова до лісу».

Жарт на основі давньої традиції катеринщиків виступати з мавпою, яка збирає гроші, — натяк на відсутність авторитету у співрозмовника.

Голландський аукціон — аукціон, на якому торги починаються з найвищої суми.

О. Елліс — острів, розташований у Верхній Затоці Нью-Йорка, з 1900 р. правив за термінал для іммігрантів.

Покупець має остерігатися (лат.).